從長(zhǎng)期來看，市場(chǎng)利率的走勢(shì)未來一段時(shí)間是逐步緩慢下降的過程，大力發(fā)展期交產(chǎn)品的銷售，就是要利用保險(xiǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為客戶長(zhǎng)期資產(chǎn)的保障與增值進(jìn)行保障。

在會(huì)上，中國(guó)工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部高級(jí)專家陶仲偉發(fā)表了精彩的講話，她指出，“從本質(zhì)上來講，銀行與保險(xiǎn)在渠道、產(chǎn)品上有天然的互補(bǔ)關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有長(zhǎng)期限與保障功能這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于銀行體系來講，不可替代。從長(zhǎng)期來看，市場(chǎng)利率的走勢(shì)未來一段時(shí)間是逐步緩慢下降的過程，大力發(fā)展期交產(chǎn)品的銷售，就是要利用保險(xiǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為客戶長(zhǎng)期資產(chǎn)的保障與增值進(jìn)行保障。”

銀行渠道如何突圍的三大思考

近年來銀保面臨很多問題，產(chǎn)品向長(zhǎng)期限、高保障的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，相信在座的銀行渠道、客戶經(jīng)理，包括保險(xiǎn)公司的合作伙伴都一樣感覺到，今年以來，銀保渠道銷售難度很大，客戶經(jīng)理銷售能力有待提升。同時(shí)在金融監(jiān)管大背景下，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的高速發(fā)展也導(dǎo)致銀行與保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在逐步削弱。

目前，保險(xiǎn)公司尤其是銀保行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展期，銀行渠道如何突圍，是需要面對(duì)與突破的關(guān)鍵問題。陶仲偉提到了幾點(diǎn)思考：

首先，關(guān)于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的問題。銀保行業(yè)向內(nèi)涵價(jià)值高、保障功能強(qiáng)的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，是我們踐行不忘初心的表現(xiàn)，有利于保險(xiǎn)回歸本源，堅(jiān)持保險(xiǎn)姓保的行業(yè)內(nèi)在規(guī)律;有利于保險(xiǎn)公司優(yōu)化保費(fèi)結(jié)構(gòu)、期限結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)，降低行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展與抗風(fēng)險(xiǎn)能力;有利于增強(qiáng)客戶黏性與忠誠(chéng)度，滿足客戶中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃與保障需求。發(fā)展期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是為社會(huì)提供長(zhǎng)期資金供給的需要，是引導(dǎo)社會(huì)資金疏解金融風(fēng)險(xiǎn)的需要，也是體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、引導(dǎo)行業(yè)回歸保障的需要。

第二，隨著居民財(cái)富的積累，金融消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)明顯，銀行的客戶對(duì)于基金保險(xiǎn)的復(fù)雜性產(chǎn)品的配置意愿在持續(xù)增強(qiáng)，客戶的需求也從簡(jiǎn)單的個(gè)體理財(cái)逐步轉(zhuǎn)化為綜合型、家庭性的財(cái)富配置規(guī)劃，客戶群體從過去高凈值群體擴(kuò)大到廣大中等收入群體。昨天山東分行成功出了一千萬客戶期交大單，溝通過程當(dāng)中客戶第一次配置意愿更大，強(qiáng)配置資金更強(qiáng)，是因?yàn)樗麄兂鲇诜婪犊蛻麸L(fēng)險(xiǎn)以及給客戶分散需求，動(dòng)員客戶把訴求從五千萬降到一千萬，從現(xiàn)在的情況來看，其實(shí)大的高凈值客戶對(duì)于配置長(zhǎng)期限、價(jià)值型的期交產(chǎn)品需求非常大，這一點(diǎn)對(duì)于工商銀行來講也是一個(gè)有待探索的地帶。

第三，面對(duì)市場(chǎng)與客戶需求的變化，商業(yè)銀行需要主動(dòng)變化，推動(dòng)轉(zhuǎn)型。第一，融合網(wǎng)點(diǎn)與互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，豐富網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景，強(qiáng)化功能營(yíng)銷，拓展?jié)撛诳蛻?。通過線上線下、人工與機(jī)器、現(xiàn)場(chǎng)與遠(yuǎn)程、行內(nèi)與行外、高端與長(zhǎng)尾相結(jié)合，充分利用金融科技的手段，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶的有效融合;第二，主動(dòng)提升網(wǎng)點(diǎn)高價(jià)值金融產(chǎn)品的銷售能力，為客戶提供更多的金融產(chǎn)品。銀行網(wǎng)點(diǎn)將從全品類交易場(chǎng)所轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r(jià)值、長(zhǎng)期限、復(fù)合型產(chǎn)品銷售的主渠道，成為處理客戶綜合金融需求解決方案的主終端，成為價(jià)值貢獻(xiàn)的主基地，專業(yè)服務(wù)體驗(yàn)的主中心。保險(xiǎn)行業(yè)的變化與商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型需求不謀而合的，同樣都是為客戶提供高價(jià)值的金融服務(wù)，這一點(diǎn)也是具有必然性的。

深化銀保合作是解決銀保當(dāng)前困境最優(yōu)的選擇

深化銀保合作，也是解決銀保當(dāng)前困境最優(yōu)的選擇。關(guān)于具體的方法，陶仲偉提到這么幾個(gè)思考：

第一，深化合作。充分利用銀行渠道的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于銀行來講擁有很全的產(chǎn)品線，龐大的客戶群體。農(nóng)業(yè)銀行已經(jīng)有8.3億的個(gè)人客戶，工商銀行有6.4億的個(gè)人客戶。這么龐大的客戶群體，保險(xiǎn)公司可以提供豐富的產(chǎn)品，銀行了解客戶的需求。如何實(shí)現(xiàn)兩者有機(jī)融合，滿足客戶多元化、長(zhǎng)期化的需求，是銀行與保險(xiǎn)公司共同的機(jī)遇。

第二，要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展合作新措施。陶仲偉表示，“以前我們的團(tuán)隊(duì)特別擅長(zhǎng)銷售的就是比較簡(jiǎn)單型的產(chǎn)品，包括躉交與簡(jiǎn)單型的期交。今年遇到很大的發(fā)展瓶頸，這個(gè)過程當(dāng)中，我們非常喜歡與合作伙伴探索，銀保團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，充分發(fā)揮銀保合力，探索為銀行客戶量身打造專屬保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品，發(fā)揮銀行強(qiáng)大的科技優(yōu)勢(shì)，探索開展嵌入式營(yíng)銷，將保險(xiǎn)產(chǎn)品嵌入到客戶金融服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)?！彼€分享了一個(gè)體驗(yàn)，私行銀行客戶非常追求專屬，實(shí)際上專屬的私行銀行產(chǎn)品與高凈值客戶群體在本質(zhì)上并沒有太多的粘連，但是對(duì)名字上帶有專屬是非常在意?！拔覀儸F(xiàn)在只是改了表象，未來個(gè)性化發(fā)展需要真正滿足私行銀行客戶的需求，這是我們?cè)陂L(zhǎng)期性價(jià)值性投資又一個(gè)洼地，有待發(fā)掘?！碧罩賯ヌ龟惖健?/p>

保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理與對(duì)資產(chǎn)的保全，為客戶長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄提供經(jīng)濟(jì)保護(hù)與財(cái)富傳承保障，是客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置目標(biāo)里面不可獲取的一環(huán)。那么保險(xiǎn)對(duì)于客戶來講，尤其是對(duì)于個(gè)人客戶不是需要不需要的問題，而是需要多少，需要什么樣產(chǎn)品的問題。從本質(zhì)上來講，在銀行保險(xiǎn)在渠道、產(chǎn)品上有天然的互補(bǔ)關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有長(zhǎng)期限與保障功能這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于銀行體系來講，不可替代。從長(zhǎng)期來看，市場(chǎng)利率的走勢(shì)未來一段時(shí)間是逐步緩慢下降的過程，大力發(fā)展期交產(chǎn)品的銷售，就是要利用保險(xiǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為客戶長(zhǎng)期資產(chǎn)的保障與增值進(jìn)行保障。

在現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境變局的情況下，保險(xiǎn)公司與銀行充分的合作，提高服務(wù)水平，深化合作，才能使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)當(dāng)中逐步勝出。