楊浩涌

其實全世界互聯(lián)網大的產業(yè)變革都在往數字化方向發(fā)展。歷史上幾波大潮的競爭，沃爾沃超過了夫妻老婆店，是因為它用規(guī)模經濟實現(xiàn)了效率的提升。亞馬遜打敗沃爾瑪，是因為它是一家互聯(lián)網企業(yè)，它的數據比沃爾瑪要多。

我是2004年回國創(chuàng)業(yè)的，正好趕上互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)這一波大潮并親身經歷其中。我回國做的第一家公司，其實是典型的移植創(chuàng)業(yè)，就是把美國的Craigslist網站移植到中國來，就是趕集網。再之后的創(chuàng)業(yè)項目是瓜子二手車。

做好這兩個品牌花了我很多時間，我們的團隊也一直在研究怎么去做營銷和定位。我在趕集網的經歷大家都知道，做了十年之后，在跟競爭對手廝殺正狠的時候，因為資本的介入休戰(zhàn)合并了。

趕集網合并后，有大半年的時間覺得人生一下子失去了方向。思考良久，還是認為得做一些事情，就開始尋找各種各樣的市場機會。當然，作為二次創(chuàng)業(yè)，與第一次創(chuàng)業(yè)相比，好像格局不大一樣，就是要干一點有意思的事情。

“我們能不能花10甚至20年的時間，去把影響每個家庭的行業(yè)去做一次重塑呢？”——這是我思考二次創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點。

當時，剛好瓜子作為趕集內部孵化的一個項目，在趕集和58合并后，面臨著獨立出來融資的問題，于是，我就開始了瓜子項目上的新開始。當時是2015年下半年，整個互聯(lián)網往下走的階段，融資有點難。當時我見了一批投資人，他們說如果這個事我來干，我們就投資。

數據創(chuàng)新重塑二手車產業(yè)

其實，汽車消費領域是和老百姓工作生活密切相關的。我國當前情況是約4億人有駕照，汽車保有量超過2.4億輛。所以，二手車市場其實很大，而且當時國內二手車消費也是高速增長，市場痛點也非常大。

當時，和團隊在茶館里定下了瓜子的使命：讓每個家庭都擁有更好的車，愿景是用創(chuàng)新重塑二手車產業(yè)。

二次創(chuàng)業(yè)有一點好，在融資層面會更容易一些。所以瓜子第一天出生就已經是一只獨角獸，第一輪估值便超過了10億美金。

剛開始，瓜子主要是通過縮短交易鏈條創(chuàng)造價值。通過C2C模式切入二手車行業(yè)，沒有中間商賺差價，讓賣家多賣錢，買家少花錢。但當發(fā)展到一定體量后，我們發(fā)現(xiàn)一個問題：傳統(tǒng)行業(yè)一旦進行創(chuàng)新模式改造，面臨的阻力比想象中大。

第一個阻力來自于二手車行業(yè)15萬的車商。因為鏈條短，我們瓜子上性價比很高的車會被偽裝成個人買家的車販子收走，然后他們再加價賣出。所以，當時我們并沒有實現(xiàn)讓買家少花錢的目的，沒有讓消費者拿到價格優(yōu)勢。而更像是做了一個幫車商拿車的業(yè)務。

因此我們就開始做算法定價。當時是這么定的：當我們的出價比車商低，車沒有進到瓜子，就表示這是失敗的，那么下次價格可以高一點;當然，如果出價太高，這輛車虧錢了，下次價格就會低一點。我們用算法做定價不停地學經驗，慢慢的，我們的報價就越來越有競爭優(yōu)勢。

數據驅動瓜子商業(yè)模式的演化

因為算法定價，我們開始做瓜子嚴選業(yè)務，也被外界貼上了標簽說是新零售。其實，瓜子嚴選業(yè)務周轉效率是傳統(tǒng)二手車行業(yè)的四倍以上，這是算法定價的力量

當然，一開始我們也沒有想過開店，而只是想把這些車放到線下的大倉庫，讓消費者集中看車。后來發(fā)現(xiàn)在倉庫集中看車時，再裝上空調，裝上燈，讓倉庫美觀一點后，消費者們的購車體驗會好一點，這樣，我們的場地有了車的數據，甚至可以把消費者的數據也抓回來。如果我們有了線下的數據，就可以去分析和了解我們的用戶。這是嚴選線下店業(yè)務開展的邏輯。

剛開始開線下店時是比較緊張的。我們沒有干過零售，怎么去PK傳統(tǒng)的特別有經驗的零售商呢？后來我們歸納為鏡像理論。就是把線下零售業(yè)務數字化，數字化之后可以做很多數據分析。因此線下業(yè)務關鍵點就是拿到更多的數據，做業(yè)態(tài)的優(yōu)化。

其實全世界互聯(lián)網大的產業(yè)變革都在往數字化方向發(fā)展。歷史上幾波大潮的競爭，沃爾沃超過了夫妻老婆店，是因為它用規(guī)模經濟實現(xiàn)了效率的提升。亞馬遜打敗沃爾瑪，是因為它是一家互聯(lián)網企業(yè)，它的數據比沃爾瑪要多。亞馬遜在線上能看到用戶所有訪問數據，可以不斷動態(tài)調整價格，看用戶對哪個價位更敏感。

互聯(lián)網一旦數字化以后，會給先行者機會去做優(yōu)化改造，在不斷優(yōu)化和改造的過程中，效率也會越來越高，高到你的競爭對手根本沒有辦法去做。

同時，因為瓜子嚴選的流量都是從線上互聯(lián)網過來的，不依賴于線下去獲客，所以開店對地理位置的依賴就更小一點。再加上我們的高周轉——我們的周轉是傳統(tǒng)店的四倍——使得店面均攤的費用比較低。因此給了我們更大的擴展和創(chuàng)新空間。

所以，可以這樣說，瓜子的基因是互聯(lián)網，數據驅動是我們商業(yè)的底層邏輯。瓜子所有的底層邏輯，就是能夠在自己的生意中拿到更多的數據，能夠跳開傳統(tǒng)的經營方式，獲得比對手更領先的發(fā)展，從而能夠去改變整個行業(yè)。

當然，收集數據之后需要利用數據，需要驗證數據的準確性。

如何讓前線不同的評估師評估一輛車，出來的結果是一樣的。我們的做法是培訓盡量少一點，每輛車的圖片盡量多一點。當圖片數量足夠多的時候，可以把數據回傳到后臺做圖象識別，做相關性處理。

瓜子在全國建了多個中心，后臺有一個云評估，剛開始是后臺的報價工程師看圖片并糾錯。后來，我們用AI訓練看圖片的過程，用了半年的時間把工程師看圖片的經驗都學過來了。

可以說，因為有很好的技術，又融了很多的錢，所以我們可以去嘗試一些全世界其他國家都沒有嘗試過的事情。瓜子在這個基礎上，慢慢實現(xiàn)了更多業(yè)務，開始有了二手車、新車和養(yǎng)車三駕馬車往前跑。以后，我們也將圍繞汽車這個產業(yè)，不斷的迭代，拉著公司持續(xù)往好的方面增長。