加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)銷售人才管理的思考

趙中亮

摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展，我國(guó)的國(guó)有企業(yè)的發(fā)展也越來(lái)越迅速。銷售人才在國(guó)有企業(yè)的建設(shè)中具有非常重要的作用，對(duì)國(guó)企銷售人才的素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)和提升，有利于更好的提高銷售人員的潛能和創(chuàng)造能力，對(duì)提高銷售人員的工作熱情和積極性具有重要作用。銷售人才作為國(guó)企建設(shè)的核心力量，其素質(zhì)的提升有利于提高國(guó)企的競(jìng)爭(zhēng)能力和凝聚力量，促進(jìn)國(guó)企經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的早日實(shí)現(xiàn)，對(duì)促進(jìn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展具有積極的推動(dòng)作用。

關(guān)鍵詞：加強(qiáng);國(guó)有企業(yè);銷售人才管理;思考

引言

銷售人才是國(guó)有企業(yè)的重要組成部分，是國(guó)企的重要資源。銷售人員銷售水平的提升，對(duì)提高國(guó)企的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)國(guó)企經(jīng)濟(jì)改革的步伐具有非常重要的意義。國(guó)有企業(yè)銷售人才流動(dòng)性強(qiáng)，其銷售素質(zhì)和水平直接決定著企業(yè)能否健康發(fā)展。因此，國(guó)有企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理，努力培養(yǎng)人才、留住人才，提高人才的素質(zhì)，使銷售人才的能力能夠與當(dāng)前的社會(huì)需要相吻合，為國(guó)企的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有利的支持。

1 為什么要加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)銷售人才管理

第一，有利于提高企業(yè)的創(chuàng)新能力。銷售是國(guó)企發(fā)展的關(guān)鍵要素，銷售人員的素質(zhì)直接決定著國(guó)企產(chǎn)品的銷售情況。想要提高國(guó)企產(chǎn)品的銷售效率，最重要的就是要提高銷售人員的創(chuàng)新素質(zhì)，以此來(lái)拓寬銷售方式和營(yíng)銷手段。因此，國(guó)企要加強(qiáng)對(duì)銷售人才的管理，創(chuàng)新和完善自身的選人、用人和人才考評(píng)機(jī)制，對(duì)人才的工作現(xiàn)狀進(jìn)行公正考評(píng)。同時(shí)還要建立獎(jiǎng)懲措施，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，能夠使員工積極主動(dòng)的參與到工作過程中來(lái)。同時(shí)，加強(qiáng)銷售人才的管理，有利于對(duì)銷售人員進(jìn)行繼續(xù)教育，對(duì)挖掘銷售人員的潛能，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力具有重要意義。第二，有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)國(guó)企銷售人才管理，有利于提高國(guó)企銷售人才的開發(fā)、利用效率，提高國(guó)企人力資源的管理效率。因此，在國(guó)企的發(fā)展過程中，要建立一支有利于企業(yè)發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)獲取效益的人才，以此來(lái)調(diào)動(dòng)銷售人才的工作積極性，促進(jìn)銷售人員自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。第三，有利于提高企業(yè)的執(zhí)行能力。銷售人才作為國(guó)企最重要的人力資源，其素質(zhì)直接決定著國(guó)企的執(zhí)行力和競(jìng)爭(zhēng)能力。所以國(guó)企必須要加強(qiáng)銷售人才管理，提高銷售人員的素質(zhì)和反應(yīng)速度，促進(jìn)企業(yè)執(zhí)行力的高效提升。

2 重視國(guó)有企業(yè)銷售人才質(zhì)量成本

一定質(zhì)量的銷售人才需要一定的成本作保證。銷售人才成本是指企業(yè)為銷售人才在企業(yè)期間支付的全部成本。具體包括：招聘階段成本：即銷售人才的取得成本。它是企業(yè)吸引和錄取銷售人才的過程中發(fā)生的成本，如招募廣告費(fèi)、招聘會(huì)經(jīng)費(fèi)、選擇、錄用和安置所發(fā)生的費(fèi)用。職業(yè)早期成本：即銷售人才進(jìn)入企業(yè)初期的成本。主要包括工資、勞動(dòng)保障和銷售人才適應(yīng)本崗位的開發(fā)成本。如為了員工能勝任工作而發(fā)生的崗前教育成本、崗位培訓(xùn)成本、脫產(chǎn)培訓(xùn)成本等。使用階段成本：主要包括維持其勞動(dòng)力生產(chǎn)與再生產(chǎn)所需的費(fèi)用，是員工的報(bào)酬，包括工資、獎(jiǎng)金、報(bào)酬性津貼、各種福利費(fèi)用等。同時(shí)還可能發(fā)生銷售人才的離職成本。調(diào)整階段成本：調(diào)整成本是使員工發(fā)揮更大作用過程中企業(yè)所發(fā)生的成本。銷售人才適應(yīng)高一級(jí)崗位的開發(fā)成本是為了提高員工的工作績(jī)效，促進(jìn)他們的職業(yè)發(fā)展，企業(yè)要對(duì)已經(jīng)在職的銷售人才進(jìn)行再培訓(xùn)，以使他們具有預(yù)期的、合乎崗位要求的業(yè)務(wù)水平。

3 加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)銷售人才管理的策略

3.1創(chuàng)新傳統(tǒng)的薪酬管理機(jī)制

高效、科學(xué)的薪酬管理機(jī)制有利于激發(fā)員工的工作積極性、忠誠(chéng)度以及工作效率，直接影響著銷售部門的銷售業(yè)績(jī)。在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，普通的薪酬激勵(lì)方式并不能很好的激發(fā)員工的工作積極性，還容易阻礙員工的工作熱情。所以國(guó)有企業(yè)要建立能夠激發(fā)員工銷售熱情，具有挑戰(zhàn)性的薪酬管理制度，進(jìn)一步完善自身的薪酬體系。在薪酬制度的具體制定過程中，要堅(jiān)持人盡其才、人盡其用的制定原則，具體的制定計(jì)劃可以從以下幾個(gè)方面入手。第一，制定工資考評(píng)模式。企業(yè)每一名銷售人員第一個(gè)月的基本工資相同，月末根據(jù)他們一個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)對(duì)其以后的基本工資和銷售提成進(jìn)行計(jì)算。此種確定方式充分體現(xiàn)了對(duì)員工工作能力的尊重，能夠?yàn)閱T工創(chuàng)造一個(gè)公平的工作環(huán)境;第二，建立以業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯男匠昴Ｊ?。月初?duì)每個(gè)月的業(yè)績(jī)進(jìn)行規(guī)定，設(shè)置業(yè)績(jī)目標(biāo)，根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行薪酬給付，也就是將業(yè)績(jī)與工資掛鉤，以此來(lái)提高銷售人才的工作積極性。這種薪酬方式的構(gòu)建，不僅能夠調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，還能夠?yàn)楣緞?chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

3.2科學(xué)開展分工與協(xié)作

分工與協(xié)作的協(xié)調(diào)開展有利于提高銷售人才的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要作用，但這一問題在企業(yè)發(fā)展中是很難和平解決的。國(guó)企要改變以往的分工協(xié)作方式，可以以成本、職責(zé)、溝通效果以及工作量為工作崗位和銷售人數(shù)確定的標(biāo)準(zhǔn)。但在實(shí)際安排過程中，由于企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品種類等各不相同，所以設(shè)置的崗位以及崗位人數(shù)等也應(yīng)各不相同。但分工與協(xié)作方式具體的確定過程要注意以下幾個(gè)原則。同類的工作崗位工作量要均衡;不同崗位采取不同的考評(píng)方式和考核指標(biāo);合并相似工作崗位;組織有利于合作、競(jìng)爭(zhēng)和為企業(yè)創(chuàng)收的工作內(nèi)容;加強(qiáng)銷售內(nèi)部人員的流動(dòng)性和彈性。

3.3建立完善的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度

國(guó)有企業(yè)要結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際狀況，建立完善的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度。首先，尊重員工的主體性，堅(jiān)持以人為本的思想，在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度的健全和完善中盡最大努力提高員工的利益。其次，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度建立的根本目的是為了激發(fā)企業(yè)員工的工作積極性，從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以，在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度的制定過程中，要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行分析，然后根據(jù)其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不同制定不同的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方式。比如，如果企業(yè)以確保經(jīng)營(yíng)為戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方式就要以明顯的銷售為導(dǎo)向;如果以搶奪市場(chǎng)為戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方式就要以業(yè)務(wù)開發(fā)為導(dǎo)向。只有這樣才能夠促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)，為銷售人才提供一個(gè)良好的工作環(huán)境，提高銷售人才的業(yè)績(jī)水平。

3.4銷售人才質(zhì)量考核

培訓(xùn)開發(fā)是銷售人才投資的重要萬(wàn)式，是提高銷售人才質(zhì)量的有效方法。培訓(xùn)開發(fā)必須有的放矢，才能收到事半功倍的效果。通過采用普查、抽查和用戶反饋等方法跟蹤培訓(xùn)對(duì)象了解培訓(xùn)質(zhì)量，查出銷售人才在知識(shí)、技能、素質(zhì)等方面的不足。銷售人才質(zhì)量考核必須建立系統(tǒng)化、制度化、規(guī)范化的管理體系如確定考核對(duì)象、考核執(zhí)行組織、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核結(jié)果的確定、考核證明等。并在各項(xiàng)考核工作中遵循全面性與合理性，統(tǒng)一性與具體性，實(shí)用性與操作性，系統(tǒng)性和規(guī)范性的原則。只有建立了合理的、相對(duì)穩(wěn)定的制度，有了操作的依據(jù)，才可能使銷售人才質(zhì)量考核科學(xué)公正。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，銷售人才是國(guó)有企業(yè)管理的重要組成部分，是國(guó)有企業(yè)重要而不斷消耗的資源，其素質(zhì)和能力直接關(guān)系著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的獲取和競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。因此，國(guó)有企業(yè)要加強(qiáng)銷售人才管理，提高銷售人員的凝聚力和銷售素質(zhì)，從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)業(yè)績(jī)的不斷提升。

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[2] 張愛蘭.企業(yè)銷售人員績(jī)效考核淺談[J].企業(yè)研究，2011，（18）.

（作者單位：中國(guó)石化集團(tuán)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司）