甘應鑫

國內的半掛車大多通過自己的經(jīng)銷渠道來售賣，但受客觀條件的限制，客戶很難獲得滿意的購車與用車體驗：那么代表未來趨勢的“燈塔工廠產(chǎn)品”又該如何推向市場和贏得客戶呢？有沒有營銷之道？有！中集車輛銷售團隊提出了“以賣轎車的方式賣半掛車”的體驗式營銷理念，并進行了大膽的創(chuàng)新與探索。

推行體驗式營銷和專業(yè)營銷

中集車輛在國內各銷售區(qū)域布局“半掛車4S銷售加盟體驗店”網(wǎng)絡，尤其對經(jīng)銷網(wǎng)絡進行了重點升級，推廣顧問式的半掛車銷售體驗服務方式。

在環(huán)境潔凈、設計考究的銷售體驗店里，客戶不僅可以看到熱銷車型的展示，而且在咨詢、選購產(chǎn)品時，也可以享受與轎車4S店一樣的溫馨接待、試車體驗、采購方案等相關配套服務。同時，借助中集集團旗下金融租賃公司與“掛車幫”的資源，可在購車金融支持方案以及半掛車租賃等方面，為客戶提供更多優(yōu)質、舒適、周到的購車“顧問式+體驗式”服務，將為銷售起到很好的推動作用。

據(jù)了解，2018年中集車輛擬在上海、廣州建立2家

燈塔工廠的產(chǎn)品怎么賣？

Sell the Products of Light Tower Factory“中集半掛車4S銷售體驗示范店”;預計到2028年，在試點成功的基礎上，將分批在國內主銷區(qū)域，通過對現(xiàn)有經(jīng)銷商擇優(yōu)加盟的方式，漸次完成100家“巾集半掛車4S銷售加盟體驗店”的網(wǎng)絡布局。

以往專用車銷售，經(jīng)常由常規(guī)車銷售人員兼營。由于不夠專業(yè)和專注，銷售成效往往不佳。用專業(yè)、統(tǒng)一的營銷模式，有利于最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有資源的集合優(yōu)勢，對癥下藥，逐步消除管理不暢、資源利用不足的痛點。正如中集車輛東南銷售中心總經(jīng)理孫春安所言，“我專故我強”，“未來專用車車的銷售模式一定是朝著專業(yè)、統(tǒng)一的方向發(fā)展，這也是中集車輛營銷體系改革的一個重要方面”。

中集車輛根據(jù)對市場的預測，針對國內中置軸轎運車市場可能爆發(fā)的機遇，在多次組織技術性交流和PK的基礎上，以集團資源協(xié)同共享、集團利益最大化為導向，于2018年初，將3家核心工廠的中置軸轎運車產(chǎn)品技術圖紙進行了統(tǒng)一模塊化設計，并面向國內市場組建專門的營銷戰(zhàn)隊，以統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一車型的統(tǒng)一銷售模式，使該車型的銷售業(yè)績取得了可喜戰(zhàn)果。同時，通過專業(yè)、統(tǒng)一的營銷活動.也有效地鞏固了中集車輛的品牌優(yōu)勢。2018年，國內銷售中心又相繼成立了罐車銷售專業(yè)團隊，打造差異化賣點，立志向行業(yè)領導地位進發(fā)。

搭建互聯(lián)網(wǎng)營銷管理平臺，助力市場拓展

2018年4月28日，中集車輛的“掛車管家020項目”在廣州正式啟動。該項日擬通過建立B2C業(yè)務模式的網(wǎng)上商城，營造線上線下互聯(lián)互通的營銷生態(tài)圈，不斷強化中集車輛與終端用戶的粘度。

中集車輛搭建互聯(lián)網(wǎng)營銷管理平臺，貫通散點資源間的聯(lián)系，通過交易數(shù)據(jù)的收集與積累，借助互聯(lián)網(wǎng)、云計算、人工智能等新營銷手段，使大數(shù)據(jù)的收集與應用實現(xiàn)質的飛躍，努力形成產(chǎn)品營銷新生態(tài)。通過專業(yè)化、市場化的產(chǎn)品研發(fā)和顧問+體驗式的營銷方式，努力實現(xiàn)技術與營銷微笑曲線的有效合攏。

孫春安表示，“以中集良好品牌影響力構建而成的‘掛車管家’營銷服務網(wǎng)絡，是中集車輛今后服務客戶的一個重要舉措。一旦成功，將為新時期的產(chǎn)品銷售和售后服務，以及‘掛車幫’的經(jīng)營性租賃提供堅實的保障，中集車輛將成為業(yè)內營銷服務水平最強大的企業(yè)。”

日前，線下項日布局正在有序推進。中集車輛將通過對國內現(xiàn)有服務配件站的嚴格篩選，評出300家優(yōu)秀的服務配件站，并逐步對其授權。授權后的服務配件站，其服務范圍將從過去只服務于一家工廠的產(chǎn)品，逐漸擴展到服務中集車輛的所有產(chǎn)品，并對“掛車幫”的經(jīng)營性租賃提供全方位服務。

正如中集車輛中兩部銷售中心總經(jīng)理閆朝元所說，“日前，中集車輛已在國內各省份逐步建立和完善了服務配件網(wǎng)絡，希望無論是在偏僻的縣城，還是在人口稠密的大中城市，都能讓客戶方便地找到中集車輛的服務配件網(wǎng)點。而每個網(wǎng)點都配備有專業(yè)的維修人員和充足的零配件儲備?？蛻羧缬龅骄S修問題，便可根據(jù)服務網(wǎng)絡的導航指引，在第一時間內就近選擇網(wǎng)點并享受到便利的維修服務”。線上項日擬2018年8月上線試運行。

在數(shù)字化經(jīng)濟新時代，中集車輛以“燈塔工廠”締造高品質的“燈塔半掛車產(chǎn)品”和高效的“燈塔速度”;用“掛車管家”將半掛車4S銷售體驗店模式、布局均衡的服務配件站與互聯(lián)網(wǎng)移動營銷服務網(wǎng)絡平臺緊密結合，必將進一步提升核心競爭力，并極有可能在一個較短的時間內成功實現(xiàn)從“銷售規(guī)模全球第一”到“銷售服務引領全球”的升級任務。