凌字文

良好的技能和習(xí)慣比剛?cè)胨揪婉R上出單、快速轉(zhuǎn)正更有價(jià)值。

保險(xiǎn)公司增員難、留存難是一個(gè)老大難的問題，從表面上看，新人留存困難是因?yàn)闆]有足夠的準(zhǔn)客戶，出單困難，于是流失，但往深里看，造成這種情況當(dāng)然會(huì)有很多原因，而培訓(xùn)是其中最重要的因素。

有效的培訓(xùn)系統(tǒng)是新人留存的關(guān)鍵所在。一套好的培訓(xùn)系統(tǒng)，要有足夠的刻意訓(xùn)練的時(shí)間，要明白新人培訓(xùn)的真正目的不是短期出了多少業(yè)績，而是在特定時(shí)間里學(xué)會(huì)一些技能，養(yǎng)成良好的習(xí)慣。比如收集新名單的習(xí)慣、聆聽并分析客戶需求的習(xí)慣、遇到拒絕自我化解的習(xí)慣，這些習(xí)慣會(huì)幫助新人在尋找準(zhǔn)客戶時(shí)擁有足夠的敏感度，在和別人交流時(shí)有很好的親和力，在遇到打擊時(shí)能自我調(diào)節(jié)心態(tài)。這些良好的技能和習(xí)慣比剛?cè)胨揪婉R上出單、快速轉(zhuǎn)正更有價(jià)值。

尤其要認(rèn)識(shí)到的是，這些習(xí)慣的養(yǎng)成需要有足夠的時(shí)間，還需要持續(xù)性的鞏固。一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成大約需要三個(gè)月的時(shí)間，注意這不是累計(jì)三個(gè)月，而是持續(xù)三個(gè)月，在這三個(gè)月里，要針對(duì)訓(xùn)練目的準(zhǔn)備相應(yīng)的課程。

新人培訓(xùn)三要素

在具體開展新人培訓(xùn)時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)遇到新人出勤難，特別是培訓(xùn)后期難以為續(xù)的問題，針對(duì)這些問題，可以通過把握三個(gè)要素來解決。

一是統(tǒng)一培訓(xùn)共識(shí)。營銷管理干部和外勤團(tuán)隊(duì)長要統(tǒng)一對(duì)于新人培訓(xùn)的共識(shí)，從內(nèi)心真正明白只有新人掌握業(yè)務(wù)技能、養(yǎng)成良好習(xí)慣才可能長久發(fā)展，而這個(gè)時(shí)間需要三個(gè)月以上。如果只關(guān)注新人短期內(nèi)是否出單，就會(huì)忽略長期能否留存的問題。業(yè)內(nèi)有一句老話流傳很久：“新人只有賺到錢，才能留下來”，我覺得這是有問題的。很多離開的新人其實(shí)是賺到了錢的，而其離開的原因是感覺以后會(huì)賺不到錢。只有新人扎實(shí)掌握產(chǎn)品特性、保險(xiǎn)知識(shí)，養(yǎng)成不斷收集新名單的習(xí)慣，有了能分析客戶實(shí)際需求以及自我調(diào)節(jié)心態(tài)的能力，他的自信才會(huì)增強(qiáng)，即使短期業(yè)績不佳，也會(huì)目光長遠(yuǎn)，對(duì)未來充滿信心。自身的信心才是他留存的關(guān)鍵。

要認(rèn)識(shí)到，在習(xí)慣養(yǎng)成的過程中，絕不會(huì)出現(xiàn)應(yīng)該出的單反而消失了的現(xiàn)象，新人良好習(xí)慣的養(yǎng)成只會(huì)增加出單的可能性。

二是培訓(xùn)形式要與時(shí)俱進(jìn)?，F(xiàn)在營銷員隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)越來越年輕化，特別是90后慢慢成為團(tuán)隊(duì)的主力，傳統(tǒng)的培訓(xùn)形式也要與時(shí)俱進(jìn)，做出相應(yīng)的改變。除了傳統(tǒng)的線下授課外，可以通過微信群、微課、直播等方式，線上線下結(jié)合開展培訓(xùn)活動(dòng)。

特別是一些知識(shí)類、技巧類的課程，更適合采用線上培訓(xùn)的方式進(jìn)行，原因是形式上更容易被接受，而且線上培訓(xùn)氛圍比較輕松，學(xué)習(xí)時(shí)間也相對(duì)自由;線上培訓(xùn)相當(dāng)于集中授課，可以集中最好的培訓(xùn)資源;學(xué)員可以反復(fù)傾聽，不像線下上課，當(dāng)時(shí)覺得不錯(cuò)，回家忘了大半;后臺(tái)可以全程了解學(xué)員聽課情況，比如微課后臺(tái)可以清楚地了解學(xué)員聽了哪些課，聽了多久，這比線下授課更容易管理。

比如，現(xiàn)在營銷員很喜歡每天收聽一些公眾號(hào)的信息，這些公眾號(hào)把每天發(fā)生的時(shí)事和保險(xiǎn)理念結(jié)合，內(nèi)容接地氣，理念與時(shí)俱進(jìn)，有音頻有文字，時(shí)間十分鐘，深受營銷員的歡迎。

三是及時(shí)反饋每一次培訓(xùn)的效果。傳統(tǒng)的說法是“培訓(xùn)的效果總是滯后的”，這句話其實(shí)并不準(zhǔn)確。它造成了兩方面的誤解，從營銷角度來說，因?yàn)樾Ч麥?，而業(yè)績壓力就在眼前，所以出業(yè)績不能靠培訓(xùn)只能靠獎(jiǎng)勵(lì)推動(dòng);從培訓(xùn)方面來看，反正效果滯后，要出業(yè)績只能在培訓(xùn)班里快速出人情單，出了培訓(xùn)班也和我無關(guān)了，于是新人能力的成長成了三不管區(qū)域。

要改變這種現(xiàn)狀，就要重新設(shè)定培訓(xùn)的考評(píng)指標(biāo)，如果以剛才說的培訓(xùn)目標(biāo)來看，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以設(shè)定可量化的考評(píng)指標(biāo)，比如收集新名單，可以從工作日志上了解并分析客戶需求，通過課程講解和案例分析，再通過各類通關(guān)考試，了解學(xué)員的掌握情況。至于心態(tài)調(diào)整方面，可以通過班主任定期面談去了解。

培訓(xùn)效果的考評(píng)，則可以運(yùn)用一些工具和學(xué)員的反饋，來達(dá)到考評(píng)的目的。如果每個(gè)環(huán)節(jié)都能嚴(yán)格考評(píng)，那么業(yè)績方面也會(huì)有相應(yīng)的顯示。

打造強(qiáng)大的講師隊(duì)伍

一個(gè)強(qiáng)大有效的培訓(xùn)系統(tǒng)，一定離不開兩部分的培訓(xùn)隊(duì)伍。

一是建立專業(yè)能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的專職培訓(xùn)隊(duì)伍。對(duì)于內(nèi)勤培訓(xùn)干部要給予足夠的權(quán)限，有些公司的培訓(xùn)主管沒有權(quán)限，形同虛設(shè)，這種狀況無法建立有效的培訓(xùn)系統(tǒng)。只有培訓(xùn)講師在培訓(xùn)班有足夠的權(quán)限，才能激發(fā)起培訓(xùn)講師的責(zé)任性和自豪感。

同時(shí)對(duì)于講師隊(duì)伍要有清晰的職業(yè)規(guī)劃，有些公司講師的待遇明顯低于營銷崗位，這使得培訓(xùn)崗位人心不穩(wěn)，無心發(fā)展。比如營銷有組訓(xùn)、營服經(jīng)理，機(jī)構(gòu)分管總直到省公司、總公司都有相應(yīng)的晉升職位，而培訓(xùn)干部的職業(yè)規(guī)劃相對(duì)比較模糊，待遇也不同。如果能對(duì)講師晉升做出清晰的規(guī)劃，比如將講師定級(jí)為初、中、高、資深職級(jí)，同時(shí)還能上升為培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)，設(shè)定不同的晉升、考核標(biāo)準(zhǔn)和待遇，這會(huì)讓專職講師對(duì)未來更有期待和方向，從而全力投入到培訓(xùn)工作中來。

二是建立兼職講師隊(duì)伍。擁有兼職講師隊(duì)伍是講師工作的重中之重，也是內(nèi)勤培訓(xùn)主管的重點(diǎn)工作。但很多兼職講師雖然有市場經(jīng)驗(yàn)，也有一定的講臺(tái)分享技巧，但距離一個(gè)真正的講師還是有欠缺的。

應(yīng)當(dāng)重新定位講師標(biāo)準(zhǔn)，從原來的分享者轉(zhuǎn)變成知識(shí)化課程的傳授者，這需要幫助兼職講師提高其歸納總結(jié)以及理念梳理能力。有些公司只是單純讓兼職講師上課，而忽略他們自身能力的提高，那樣不但無法提高授課質(zhì)量，對(duì)于兼職講師本身也不公平。所以對(duì)兼講隊(duì)伍的定期培訓(xùn)也應(yīng)該進(jìn)行制式化的設(shè)置，設(shè)立兼講的資格認(rèn)證制度，匹配以相應(yīng)的精神激勵(lì)，只有兼職講師的授課能力提高了，培訓(xùn)系統(tǒng)才能真正地發(fā)揮作用。