王辰

對(duì)高端客戶來講，不但需要高額的保障型保險(xiǎn)，也需要足夠的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)分配。如果他沒有配置足夠的保險(xiǎn)只去做別的投資，萬一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)血本無歸。

在銷售保險(xiǎn)的過程中，如果觀念不對(duì)，那營(yíng)銷員跟客戶的溝通就會(huì)有障礙，客戶就不會(huì)接受保險(xiǎn)。

中國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)起步比較晚，銷售一線的從業(yè)者多是半路出家，專業(yè)科班出身的人很少，造成今天行業(yè)內(nèi)有許多錯(cuò)誤的銷售觀念一直在流傳，誤導(dǎo)了很多新進(jìn)的人員，也影響了整個(gè)行業(yè)對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力。

錯(cuò)誤一：第一張保單是意外傷害保險(xiǎn)

每個(gè)人人生的第一張保單應(yīng)該是什么呢？

行業(yè)內(nèi)流行甚至公認(rèn)的說法是意外傷害保險(xiǎn)，理由就是意外傷害保險(xiǎn)的保費(fèi)比較便宜，對(duì)剛剛走進(jìn)社會(huì)的人來說，錢少就先買份意外傷害保險(xiǎn)吧，總比沒有強(qiáng)?；谶@個(gè)理論還產(chǎn)生了著名的階梯銷售法。

但是我們必須明白，買保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)是為了進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，在出險(xiǎn)的時(shí)候獲得損失補(bǔ)償，不是因?yàn)楸阋硕I，而是因?yàn)樾枰I。

意外傷害保險(xiǎn)不是很保險(xiǎn)，因?yàn)橹挥幸馔庠斐傻乃劳龌驓埣膊拍艿玫嚼碣r，疾病風(fēng)險(xiǎn)不在它的保障范圍之內(nèi)。它便宜是因?yàn)槌鲭U(xiǎn)的概率比較低，重大疾病保險(xiǎn)貴是因?yàn)槌鲭U(xiǎn)的概率比較高。

從保障型保險(xiǎn)來說，價(jià)格最低的是意外傷害保險(xiǎn)，因?yàn)樗还芤馔怙L(fēng)險(xiǎn)。

其次是定期壽險(xiǎn)，保障的范圍含意外和疾病雙重風(fēng)險(xiǎn)，保障時(shí)間相對(duì)較短，所以就便宜。保障時(shí)間越長(zhǎng)的越貴，終身壽險(xiǎn)就要比定期壽險(xiǎn)貴得多，而重大疾病保險(xiǎn)是有提前給付的疾病責(zé)任，所以就貴了許多。

但是，重大疾病保險(xiǎn)是我們每個(gè)人最需要的。因?yàn)槲覀冑I保險(xiǎn)，首先是追求生存的機(jī)會(huì)，在罹患重大疾病的時(shí)候，費(fèi)用充足就多一些希望;其次才是在身故的時(shí)候給家人留下足夠的金錢，減輕他們的負(fù)擔(dān)?；谶@樣一個(gè)原因，雖然重疾險(xiǎn)比較貴，我們依然應(yīng)該優(yōu)先購(gòu)買。

所以，我們?nèi)松牡谝粡埍螒?yīng)該是以壽險(xiǎn)（重大疾病保險(xiǎn)）保障為主的保險(xiǎn)組合，包含意外傷害、意外醫(yī)療和住院醫(yī)療這些附加險(xiǎn)，這樣一個(gè)組合涵蓋比較全面。

錯(cuò)誤二：雙十理論

保費(fèi)應(yīng)該占年收入的多少？保額應(yīng)該是年收入的多少倍？行業(yè)內(nèi)有一個(gè)著名的“雙十理論”，即保費(fèi)不超過年收入的百分之十，保額不超過年收入的十倍。正是這個(gè)“雙十理論”，極大地限制了行業(yè)的個(gè)人產(chǎn)能，也讓客戶都覺得自己保險(xiǎn)買夠了。

我們首先必須強(qiáng)調(diào)的是，“雙十理論”對(duì)于給低收入客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案還是有一定的科學(xué)性，有了這樣的套路總比沒有強(qiáng)，起碼有據(jù)可查。

但是到了中高端市場(chǎng)，這個(gè)理論就沒有實(shí)際意義，如果受這個(gè)觀念的制約，我們就成交不了大保單，客戶也不會(huì)獲得充足的保障。

比如一個(gè)年收入10萬元的人，拿出1萬元買保險(xiǎn)，也許他覺得不容易;但對(duì)一個(gè)年收入100萬元的人，拿出20萬元買保險(xiǎn)，也不影響他的生活質(zhì)量，他還有80萬元的資金要研究尋找新的投資渠道;如果年收入1000萬的人，拿出300萬元買保險(xiǎn)，也不影響他的生活質(zhì)量，那700萬元資金的用處他也需要去尋思。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)對(duì)高端客戶來講，保險(xiǎn)也是一種資產(chǎn)配置，他不但需要高額的保障型保險(xiǎn)，也需要足夠的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)進(jìn)行他的財(cái)產(chǎn)分配，因?yàn)槿绻麤]有配置足夠的保險(xiǎn)只去做別的投資，萬一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)血本無歸。

保險(xiǎn)是幫助客戶鎖定財(cái)富的一個(gè)很重要的方法，額度可以適度地提高。其實(shí)，保額到底應(yīng)該是年收入多少倍，這主要是保險(xiǎn)公司控制承保風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)尺度，但對(duì)客戶來說應(yīng)該是越多越好。因?yàn)?，如果一個(gè)人不得已離開了這個(gè)世界，留給家屬多少錢好呢？當(dāng)然是越多越好。

一個(gè)美國(guó)的MDRT會(huì)員就發(fā)明了用資產(chǎn)配置的概念銷售大額保單的方法，即保險(xiǎn)的賠付應(yīng)該維護(hù)客戶家人未來的生活質(zhì)量不下降所需的費(fèi)用，而不是簡(jiǎn)單地補(bǔ)償基本的生活需求。打個(gè)比方，就是一個(gè)開寶馬的車撞了，你不能給人家一個(gè)奧拓代步，因?yàn)檫@不是他的生活品質(zhì)，他需要一個(gè)和寶馬質(zhì)量差不多的車進(jìn)行代步。所以要成交大額的保單，我們應(yīng)該常問客戶，“每年維持家庭的生活質(zhì)量不下降，到底需要多少錢？”

買三五萬元保額的保險(xiǎn)叫買過保險(xiǎn)，買三五十萬元保額的保險(xiǎn)叫有點(diǎn)保障，買三五百萬元保額的保險(xiǎn)是在談?wù)撡Y產(chǎn)傳承，買三五千萬元保額的保險(xiǎn)才算是資產(chǎn)保全。購(gòu)買保險(xiǎn)的額度不一樣，意義也完全不一樣，所以必須修正一下“雙十理論”。

錯(cuò)誤三：住院醫(yī)療保險(xiǎn)是消費(fèi)險(xiǎn)

很多人以為住院醫(yī)療保險(xiǎn)是消費(fèi)型的，甚至有些保險(xiǎn)營(yíng)銷員自己都不買，覺得自己有一定的福利，這錢會(huì)白花。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)中我們每年省一點(diǎn)住院醫(yī)療的保險(xiǎn)費(fèi)，幾十年也沒省太多的錢，但如果生病幾次，我們自費(fèi)部分花的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們應(yīng)該交的保費(fèi)多。所以，我們可以將住院醫(yī)療保險(xiǎn)理解為返還型保險(xiǎn)。

舉個(gè)例子，如果一年存500元錢做醫(yī)療儲(chǔ)備，保額是1萬元，10年存5000元，只要中間生病一兩次，花了幾萬元，其實(shí)報(bào)銷的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于保費(fèi)，甚至是保費(fèi)的幾倍幾十倍。

買住院醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)，包括車險(xiǎn)，好像保費(fèi)是花了，其實(shí)我們可以理解為換個(gè)地方存錢，存到保險(xiǎn)公司，它就有了一個(gè)倍數(shù)的功能，萬一出險(xiǎn)了就可以加倍地拿回來。這些從人生一輩子來看，發(fā)生概率還是很高的。但不買保險(xiǎn)，省了這點(diǎn)兒保費(fèi)，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，得花費(fèi)幾萬、幾十萬甚至更多。

錯(cuò)誤四：有錢人不需要保險(xiǎn)

我們常聽有人說：“我有這么多錢，還需要買保險(xiǎn)嗎？我要買多少保險(xiǎn)呢？”于是，有些營(yíng)銷員就錯(cuò)誤地認(rèn)為，有錢人不需要保險(xiǎn)。

其實(shí)有錢人生病的時(shí)候，他也需要花錢，花自己錢治病心情也不好。而買了足夠的保險(xiǎn)，在生病的時(shí)候不但不花自己錢還能賺錢，這對(duì)誰來講都是有助于康復(fù)的。

沒有人能保證有錢人生病的時(shí)候依然有錢，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，和窮富無關(guān)。另外，有錢人最懂錢也最愿意賺錢，從他們的視角來看，買保險(xiǎn)也是一種投資，我們可以把它比方為一種風(fēng)險(xiǎn)投資。

保險(xiǎn)的基本原則，就是以小的投入避免大的損失，或者通過資產(chǎn)法律性質(zhì)的改變，避免稅收和債務(wù)的損失，也等于賺錢，這不正是跟富裕階層的原則是一樣的嗎？

有錢人都給車買保險(xiǎn)，給企業(yè)的廠房買保險(xiǎn)，給房子買保險(xiǎn)，甚至給老婆孩子買保險(xiǎn)，但是有人就是不給自己買保險(xiǎn)，這是一種成本觀念在作怪。其實(shí)我們每個(gè)人才是最重要的財(cái)富，只有我們?cè)?，身外之物才跟我們有關(guān)系，保住了我們本人就等于保住了一切。所以，防風(fēng)險(xiǎn)要從防范自己的人身風(fēng)險(xiǎn)開始。

錯(cuò)誤五：公務(wù)員福利好不需要保險(xiǎn)

營(yíng)銷員常有的一個(gè)誤區(qū)是，遇見的公務(wù)員往往說自己福利好，不用買重大疾病保險(xiǎn)，不用買醫(yī)療保險(xiǎn)，于是面對(duì)這類客戶就無從入手。這種困惑的產(chǎn)生，主要是因?yàn)闋I(yíng)銷員一直把重大疾病保險(xiǎn)當(dāng)成醫(yī)療費(fèi)去銷售，客戶于是認(rèn)為，只要有人報(bào)銷了，自己就不需要買重大疾病保險(xiǎn)了。

為什么要買保險(xiǎn)？因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，所以才需要保險(xiǎn)。公務(wù)員也會(huì)遭遇風(fēng)險(xiǎn)，所以他也需要這樣的保險(xiǎn)。雖然在單位醫(yī)療費(fèi)全部予以報(bào)銷，這是好事不是壞事，但是我們要知道，如果這個(gè)公務(wù)員有房貸沒還，單位是不會(huì)負(fù)責(zé)的。一個(gè)人罹患了重大疾病還要扛著債務(wù)，對(duì)康復(fù)絕對(duì)是沒有好處的，但如果保險(xiǎn)公司賠付了足額的重大疾病保險(xiǎn)金，可以把房貸還上，讓他看到人生的希望，更有助于康復(fù)。

其實(shí)，重大疾病保險(xiǎn)是約定給付，買多少賠多少，不管客戶怎么去使用，可以拿來還房貸，可以增加康復(fù)的費(fèi)用，可以改善生活的質(zhì)量，甚至可以換房子、可以換車、可以出去旅游。保險(xiǎn)也是錢，在危難之間多一筆錢絕對(duì)沒壞處。從理財(cái)?shù)囊暯莵砜?，該存銀行的錢存銀行，該買保險(xiǎn)的錢買保險(xiǎn)，誰也替代不了誰。

那么買多少重大疾病保險(xiǎn)合適？量化一下，首要考慮醫(yī)療費(fèi)的額度，比如三五十萬元;其次要是有債務(wù)，還要考慮債務(wù)的額度，假如患了重疾，馬上一次性還清債務(wù);再次還要考慮未來的生活費(fèi)，比如準(zhǔn)備五到十年的生活費(fèi)。

所以買重疾險(xiǎn)不是一次性買足，要隨著自己的收入變化而不斷地加保，只要不影響生活質(zhì)量，多買保險(xiǎn)就等于多存錢，關(guān)鍵還有個(gè)杠桿效應(yīng)。

錯(cuò)誤六：理財(cái)險(xiǎn)賣回報(bào)率

營(yíng)銷員另一個(gè)常見的錯(cuò)誤觀念，就是賣理財(cái)險(xiǎn)去講回報(bào)率。

其實(shí)理財(cái)險(xiǎn)主要賣給富裕階層，而富裕階層最擅長(zhǎng)的就是賺錢，所以理財(cái)險(xiǎn)的回報(bào)率在富裕階層面前絕沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我們必須明白，給富裕階層銷售理財(cái)保險(xiǎn)，決不是為了讓他用保險(xiǎn)賺多少錢，而只是幫助他鎖定一筆現(xiàn)金，在確保安全有一定增值的前提下，關(guān)鍵是要發(fā)揮保險(xiǎn)在法律上的一些特性（比如專屬性，比如可以避免一些稅務(wù)和債務(wù)的問題）。當(dāng)然，買保險(xiǎn)不是隨便買一個(gè)就能解決所有的問題，不同的保險(xiǎn)不同的概念會(huì)解決不同的問題，具體的法律問題要具體分析。

我們營(yíng)銷員只需要做的是，公開跟客戶承認(rèn)“賺錢是您的事兒，幫您保住錢這是我們保險(xiǎn)的職責(zé)”。