王淼

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，買菜的方式也漸向網(wǎng)購(gòu)轉(zhuǎn)變。雖然生鮮電商的盈利不及實(shí)體店，但美國(guó)的華人依然看好市場(chǎng)，推廣和發(fā)展生鮮電商。

前昌發(fā)網(wǎng)上超市總經(jīng)理鄒博表示，像法拉盛這樣華人密集的地方，近年開(kāi)了很多華人超市，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，為了讓企業(yè)有更好的發(fā)展，把購(gòu)物方式擴(kuò)展至互聯(lián)網(wǎng)是趨勢(shì)。

昌發(fā)網(wǎng)上超市2015年上線，一開(kāi)始名稱是skyfood，后改名soofood，消費(fèi)者可以一站式在網(wǎng)站上購(gòu)買超市商品，包括生鮮食材、食品和雜貨，并天天有精選、特價(jià)商品，送貨到家。昌發(fā)超市法拉盛天景店里有廚房，可以訂購(gòu)冷盤、熟食。

鄒博說(shuō)，開(kāi)始做網(wǎng)上超市時(shí)，“沒(méi)有華人市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)可以參考，一切從零開(kāi)始，摸著石頭過(guò)河”。他說(shuō)，最初設(shè)定的策略有些偏移，也付出一些學(xué)習(xí)成本，正因?yàn)榻?jīng)歷了這些過(guò)程，為后來(lái)的營(yíng)運(yùn)奠定下基礎(chǔ)。

網(wǎng)上超市最初的目標(biāo)族群是紐約長(zhǎng)島地區(qū)的居民。當(dāng)時(shí)評(píng)估，法拉盛人多、擁擠，長(zhǎng)島地區(qū)與法拉盛有點(diǎn)距離，過(guò)來(lái)一趟要花時(shí)間，又不好停車，因此，以長(zhǎng)島為主要開(kāi)發(fā)地區(qū)，強(qiáng)調(diào)配送生鮮食材到家的新鮮和便利。

不過(guò)，開(kāi)始做之后，鄒博發(fā)現(xiàn)，住在長(zhǎng)島的華人習(xí)慣每周來(lái)一趟法拉盛，會(huì)見(jiàn)朋友、上館子、買菜、看醫(yī)生、辦事等。另外，配送到家的時(shí)間有限制，例如，客戶有要求送到的日期，但是無(wú)法確定抵達(dá)的時(shí)間，客戶擔(dān)心無(wú)人收貨食物會(huì)壞掉，訂購(gòu)意愿便降低了。這影響了長(zhǎng)島地區(qū)的下單量。

不過(guò)，曼哈頓、羅斯福島的訂單漸漸增加了。

鄒博說(shuō)，住在曼哈頓、羅斯福島的留學(xué)生和上班族，基本都是年輕人，沒(méi)有開(kāi)車。他們要買中式生鮮食材只能去華埠或法拉盛，但是要花時(shí)間搭地鐵，自己提著菜也很麻煩。因此，這些人上網(wǎng)買菜，解決需求。不過(guò)，“當(dāng)時(shí)仍加大了對(duì)長(zhǎng)島地區(qū)的營(yíng)銷和宣傳力度，強(qiáng)調(diào)新鮮、便宜、便利?！?/p>

另外，針對(duì)新澤西十個(gè)區(qū)域展開(kāi)微信團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，周六、周日各跑五個(gè)區(qū)送貨，住在那十個(gè)區(qū)附近的用戶自提。鄒博說(shuō)：“這是現(xiàn)在外州微信團(tuán)購(gòu)的雛形，當(dāng)時(shí)做得很火爆?！钡牵瑘F(tuán)購(gòu)配送業(yè)務(wù)增加，場(chǎng)地設(shè)備、車輛、人員卻未跟上，因此，在九個(gè)月后團(tuán)購(gòu)微信業(yè)務(wù)停止，把團(tuán)購(gòu)資源整合到昌發(fā)超市網(wǎng)站上，專注于送貨到家的服務(wù)。

物流配送成本高

至于生鮮電子商務(wù)市場(chǎng)，鄒博認(rèn)為，首先，美國(guó)華人居民數(shù)量有限，在大紐約地區(qū)有70萬(wàn)到80萬(wàn)人，除了曼哈頓華埠、皇后區(qū)法拉盛、艾姆赫斯特、貝賽等華人聚集區(qū)，其他地區(qū)華人分布比較散，這種情形在外州尤其明顯。雖然是商機(jī)，但是物流配送的成本非常高。

其次，現(xiàn)在華人超市競(jìng)爭(zhēng)很激烈，超市內(nèi)多數(shù)商品價(jià)格都不高，但昌發(fā)網(wǎng)上超市提供很多附加服務(wù)如贈(zèng)品等，卻也使利潤(rùn)和成本不易平衡。鄒博說(shuō)，昌發(fā)網(wǎng)上超市2015年1月上線，一直到2017年下半年，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)收支平衡，2018年開(kāi)始偶有盈利，“這個(gè)過(guò)程持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間”。

鄒博說(shuō)，在規(guī)劃網(wǎng)上超市業(yè)務(wù)時(shí)，很難預(yù)估一年、一年半或兩年可達(dá)到收支平衡的目標(biāo)，只知道這個(gè)生意要賺錢，至少要三至五年，不過(guò)，“好在我們有超市作為后盾”，所以沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、沒(méi)有存貨費(fèi)用，省下很多支出。

但是，物流要配備冷藏設(shè)備，再加上前端、后端的開(kāi)發(fā)，成本還是很高的。他說(shuō)，在國(guó)內(nèi)做生鮮電商的企業(yè)都是以大型資金去運(yùn)作，而昌發(fā)是以超市為基礎(chǔ)去運(yùn)作，初期以超市的獲利去補(bǔ)貼這個(gè)生意，一心一意想把這個(gè)市場(chǎng)型態(tài)開(kāi)發(fā)出來(lái)。

2016年，中國(guó)城超市（現(xiàn)名愛(ài)新鮮超市）也開(kāi)始有網(wǎng)上業(yè)務(wù)，比昌發(fā)超市晚上線一年多。大中華超市也以北美中華易購(gòu)，參與網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。

生鮮電商有利基

但是，華人移民增長(zhǎng)速度畢竟有限，拓展新客戶速度比較慢，因此，著重于對(duì)客戶的深度服務(wù)。與此同時(shí)，麒麟電視也從網(wǎng)絡(luò)電視轉(zhuǎn)型生鮮電商。鄒博說(shuō)，與其競(jìng)爭(zhēng)，不如大家聯(lián)合起來(lái)，一起把市場(chǎng)做大。

2018年底，鄒博把業(yè)務(wù)、客戶、團(tuán)隊(duì)、平臺(tái)，平移到優(yōu)鮮購(gòu)，不再經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上業(yè)務(wù)。2015年1月上線時(shí)，加上業(yè)務(wù)、技術(shù)、客服團(tuán)隊(duì)一共8個(gè)人;到2018年底和優(yōu)鮮購(gòu)合作時(shí)，公司大約有30人。

優(yōu)鮮購(gòu)董事長(zhǎng)兼執(zhí)行長(zhǎng)段踐冰說(shuō)，昌發(fā)超市平臺(tái)上所有內(nèi)容和資源，全部都倒進(jìn)來(lái)，整合后，可以擴(kuò)大動(dòng)能，覆蓋的地區(qū)更廣。

鄒博認(rèn)為，生鮮電商還是有發(fā)展?jié)摿Φ?。第一，放眼美?guó)，華人總體數(shù)字可觀，但如果把這里的市場(chǎng)放在中國(guó)，“其實(shí)就是一個(gè)二線城市的人口基數(shù)和市場(chǎng)”。因此，應(yīng)該思考這樣的人口量，如何拓展生鮮電商業(yè)務(wù)。例如，培養(yǎng)華人養(yǎng)成通過(guò)生鮮電商購(gòu)物的習(xí)慣，有的人一個(gè)月買1次，有的人一個(gè)月買2次，買的人養(yǎng)成習(xí)慣，電商慢慢地就會(huì)把客戶群累積起來(lái)。

第二，通過(guò)市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)，華人對(duì)吃的消費(fèi)，如生鮮食材、雜貨干貨、熟食、零食、上餐廳吃飯或叫外賣等等，消費(fèi)量大。估計(jì)，四口之家，一個(gè)星期在食物上的消費(fèi)大約300美元，“這樣算下來(lái)，市場(chǎng)是有的”。

改變習(xí)慣要時(shí)間

至于傳統(tǒng)超市和網(wǎng)上電商，鄒博認(rèn)為各有利基。例如，他自己一定去實(shí)體店買衣服，因?yàn)榭梢栽嚧?，知道款式是否合宜、是否合?但選擇網(wǎng)上購(gòu)物的年輕人愈來(lái)愈多，“他們用這種購(gòu)物體驗(yàn)，表現(xiàn)他的生活方式”。

例如，他想在家做一頓飯，即使到傳統(tǒng)超市買菜有實(shí)體購(gòu)物的樂(lè)趣，但去超市來(lái)回要花兩三個(gè)小時(shí)，他寧愿待在家兩個(gè)小時(shí)或去跑步，做自己想做的事。食材配送來(lái)了之后，輕輕松松下廚。鄒博說(shuō)：“這是一種生活態(tài)度，是生鮮電商的利基?！?/p>

另外，電商的服務(wù)著重消費(fèi)者體驗(yàn)，如果消費(fèi)者體驗(yàn)不好，可能以后就不會(huì)再來(lái)了。因此，在經(jīng)營(yíng)昌發(fā)網(wǎng)上超市時(shí)，客人提出產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，只要合理，基本上都會(huì)以退貨、換貨或給Credit來(lái)處理。

鄒博認(rèn)為，要不斷發(fā)掘客戶深層的需求，不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷模式，開(kāi)創(chuàng)有附加價(jià)值的服務(wù);同時(shí)，“華人買菜習(xí)慣親自到超市挑選商品，改變購(gòu)物習(xí)慣需要時(shí)間，以及對(duì)生鮮電商的信任”。

昌發(fā)網(wǎng)上超市營(yíng)運(yùn)最穩(wěn)健的時(shí)期，平均單客單價(jià)90至100美元。有些家庭每個(gè)星期上網(wǎng)買菜，例如住在紐約市布朗克斯和紐約州史卡斯岱爾的家庭，“因?yàn)橛羞^(guò)橋費(fèi)，客戶覺(jué)得跟我們買比較劃算”。鄒博分享，有個(gè)客人，家里有夫妻、父母、兩個(gè)小孩、保母一共七個(gè)人，他們天天煮三餐，食物消耗量大，每個(gè)星期都至少買一次，每次都花400至500美元。

另一個(gè)利基是天氣。美國(guó)東冬天很冷，還常下雪，生鮮電商訂單量可能增加。但是天氣不好路況也多。

鄒博說(shuō)，司機(jī)送貨時(shí)間拉長(zhǎng)，有些客人比較理解，在這樣的天氣能夠收到菜已經(jīng)很開(kāi)心了;但也有客人不滿，埋怨說(shuō)餓著肚子等著食物送來(lái)。而司機(jī)送完貨回到家經(jīng)常半夜1點(diǎn)了，客人并不知道。鄒博說(shuō)，我們沒(méi)辦法要求消費(fèi)者體諒平臺(tái)或公司，但希望大家彼此能互相包容。