家族辦公室不僅為家族做財(cái)富的管理，還要做資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理，更重要的是引導(dǎo)家族精神的傳承，做好文化的傳承。

有人說2016年是中國家族辦公室元年，在此之后很多本土的家族辦公室如雨后春筍般出現(xiàn)，家族辦公室作為重要的財(cái)富管理工具也因此迅速興起。在2018第五屆中國家族企業(yè)傳承主題論壇暨中歐第七屆中國家族傳承論壇上我們邀請家族辦公室領(lǐng)域的專業(yè)人士，共同探討家族辦公室的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，發(fā)現(xiàn)行業(yè)問題、思考行業(yè)發(fā)展，不僅希望通過圓桌探討的形式加深中國高凈值人群對家族辦公室的理解，也希望通過專業(yè)的討論，達(dá)成行業(yè)共識(shí)，推動(dòng)行業(yè)良性發(fā)展。

馮媛：家族辦公室是一個(gè)舶來品，諸如美國家族辦公室協(xié)會(huì)、美國證券交易委員會(huì)都有對家族辦公室的定義，然而這樣的定義是否符合中國家族辦公室？如果讓你來定義中國家族辦公室，你會(huì)如何表述？

李南：京華世家是一家聯(lián)合家族辦公室，也稱為多家族辦公室，我們的自我定義是，“以客戶為中心”，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)專業(yè)優(yōu)勢，提供個(gè)性化、多元化的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置解決方案，為客戶提供從私人到法人、從生意到生活全方位的財(cái)富管理服務(wù)，是助力成功人士積累、創(chuàng)造、傳承家族財(cái)富與精神價(jià)值的一個(gè)財(cái)富管理平臺(tái)。

楊騏豪：首先，家族辦公室的門檻要足夠高，而這個(gè)門檻，中國不同的機(jī)構(gòu)之間限定有所不同;第二，是資產(chǎn)品類，還有機(jī)構(gòu)權(quán)益的分配非常重要，家族辦公室千萬不能跟家族有利益沖突，我覺得監(jiān)管層應(yīng)該從這個(gè)角度來給中國家族辦公室做更加準(zhǔn)確的定位。

王麗媛：企業(yè)在傳承過程當(dāng)中，能否可以平穩(wěn)過渡到戰(zhàn)略延續(xù)階段，我們把這稱之為戰(zhàn)略金融。普信從這一方面入手，成立了戰(zhàn)略金融咨詢中心，并構(gòu)建了現(xiàn)在廣大家族企業(yè)非常關(guān)心的財(cái)、稅、法三個(gè)細(xì)化方向，滿足企業(yè)做風(fēng)險(xiǎn)管理，保障企業(yè)資產(chǎn)，滿足企業(yè)家諸如資產(chǎn)隔離等一系列細(xì)化需求，在這一基礎(chǔ)上對于保值增值服務(wù)進(jìn)行一系列專業(yè)化方案定制，這也是我們對家族辦公室一個(gè)初步專業(yè)試水。

陸奇峰：現(xiàn)在家族辦公室機(jī)構(gòu)特別多，從業(yè)人員也不少。但是有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)非常重要，首先家族辦公室從業(yè)人員至少要有1 5年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn);其次就是一定不是以產(chǎn)品傭金為主要的利潤來源，而是以咨詢費(fèi)用作為真正的利潤來源。另外，對于家族辦公室來講，不僅是為家族做財(cái)富的管理，還是做資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理，更重要的是引導(dǎo)家族精神方面的傳承，做好文化的傳承。

孔繁順：我們希望家族辦公室能為客戶創(chuàng)造幸福，真正通過服務(wù)的手段和積累的能力為客戶創(chuàng)造出幸福，我們的盈利也是通過客戶的幸福指數(shù)提升來獲得，這才稱得上家族辦公室。另外很重要的一點(diǎn)，對于家族辦公室從業(yè)人員，是否可以考慮有個(gè)準(zhǔn)入門檻，他們要有相應(yīng)的能力才能面對錯(cuò)綜復(fù)雜的需求。那么我們是否可以更長遠(yuǎn)一點(diǎn)看，怎么樣培育這方面的人員呢？

汪欣：我覺得首先要強(qiáng)調(diào)買方定位，第二就是家族辦公室內(nèi)應(yīng)該有家族成員參與，第三要確立家族辦公室的核心目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)家族基業(yè)長青。馮嬡：中國家族辦公室到底存在哪些問題？

李南：家族辦公室在中國還是新興事物，我認(rèn)為首先政策、法律、法規(guī)不是特別完善。其次是中國高凈值人群家族觀念上的障礙，比如很多人還沒有開始深入思考傳承的重要性。第三是民營企業(yè)在持續(xù)多年的“野蠻生長”后的頂層設(shè)計(jì)不清晰，這是中國家族辦公室遇到的通病。另外，家族辦公室業(yè)務(wù)在中國尚處于初級(jí)階段，沒有非常好的商業(yè)模式或是成功的本土案例，你很難證明自己，簡單來說就是從業(yè)者經(jīng)驗(yàn)不夠。

楊騏豪：現(xiàn)在最大的問題是這個(gè)行業(yè)也好，所有的金融行業(yè)也好，首先在國內(nèi)要建立信任，尤其是長期信任太難了，其次是如何合理合法合規(guī)地將客戶資產(chǎn)分散化。

陸奇峰：首先是人才儲(chǔ)備方面有很多不足，這需要人才本身的成長和市場的成長。另外如嘉賓們提到的，由于缺乏契約精神，造成中國商業(yè)成本特別高，企業(yè)之間的信任成本在增加，而家族辦公室和家族本身要基于信任，這是家族辦公室目前發(fā)展中遇到的瓶頸。另外任何一個(gè)行業(yè)的成熟和成長需要經(jīng)歷比較長的周期，中國家族辦公室的發(fā)展、壯大、成熟，包括人才儲(chǔ)備還需要時(shí)間，同時(shí)包括我們給客戶做的頂層設(shè)計(jì)，也需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

孔繁順：首先是供需認(rèn)知的問題，現(xiàn)在為什么有人稱中國家族辦公室比家族還多，主要是客戶需求和服務(wù)提供者之間做的事不是完全匹配的，這是相對處在迷霧中的狀態(tài)。另外兩個(gè)問題，一個(gè)是人才，一個(gè)是法制規(guī)則的完善。

陸奇峰：首先我們國內(nèi)基本上是賣方的認(rèn)知永遠(yuǎn)超過買方的認(rèn)知，這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)供需不平衡，也許過幾年很多家族辦公室會(huì)消失，這是行業(yè)規(guī)律。第二個(gè)就是市場空間上其實(shí)有比較大的機(jī)會(huì)，如何找到市場并讓客戶買單是個(gè)問題。第三個(gè)問題是如何讓客戶知道我們，并且愿意與家族辦公室一起往前走，我們需要把聲音傳播出去，讓更多人看到。

馮嬡：什么才是家族辦公室的核心業(yè)務(wù)？

李南：核心業(yè)務(wù)肯定是圍繞人。我覺得首先要從客戶的需求端來考量，比如說有以下幾項(xiàng)需求：第一是家族財(cái)富的管理和傳承;第二是家族和企業(yè)之間需要共同成長，互相承諾;第三是在管控這一部分，伴隨家族治理需要哪些風(fēng)險(xiǎn)防控?，F(xiàn)在圍繞家族客戶需求服務(wù)的內(nèi)容是我們重點(diǎn)考慮的。

楊騏豪：首先中國重視血脈傳承，我們可以關(guān)注家族成員的健康，為家族傳承做布局。其次精神層面的傳承，如果只傳給孩子錢，但價(jià)值觀是扭曲的，那么孩子很容易形成揮霍惡習(xí)，在國外，投資和教育有緊密的聯(lián)系，甚至說投資即教育，教授孩子正確的投資觀是教育非常重要的一部分。另外孩子有了、教育好了，錢沒了也不行，因此在資產(chǎn)配置方面要做到分散多元配置。

王麗媛：家族辦公室核心業(yè)務(wù)，我覺得應(yīng)以三大板塊為主線，第一是家族財(cái)富管理，第二是家族控制權(quán)的管理，第三是家族文化傳承方面的考量，最終形成一個(gè)個(gè)性化的家族文化生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)。家族辦公室需要能夠提供私人定制化的方案，這將是家族辦公室核心業(yè)務(wù)是否具有生命力的集中體現(xiàn)。

陸奇峰：我個(gè)人非常認(rèn)同嘉賓們講到的三個(gè)部分：財(cái)富傳承、企業(yè)事業(yè)的傳承、精神的傳承。這三點(diǎn)結(jié)合中國的情況，首先中國第一代創(chuàng)富路徑幾乎不具有可復(fù)制性，所以這一塊很簡單，財(cái)富的傳承，用各種工具和組合都可以做到。第二個(gè)比較難，從孩子培養(yǎng)到整個(gè)家族成員管理、分工是非常重要的事情。第三件事情更難，關(guān)于精神的傳承有賴于家族辦公室和家族共同努力。

孔繁順：很多人把家族辦公室定位為傳承的需求，與很多客戶交流下來，發(fā)現(xiàn)離不開人、財(cái)、智。這一部分是否需要都覆蓋，還是采取專攻模塊呢？在細(xì)分領(lǐng)域，我覺得大有可為之處。馮媛：很多家族并不知道基于傳承需要做什么準(zhǔn)備，能否分享一個(gè)具體案例，家族客戶在尋求服務(wù)時(shí)，他們背后真正的推動(dòng)力是什么？

李南：我談一個(gè)我們公司做的股權(quán)信托的案例。委托人是位做連鎖酒店的70歲企業(yè)家，大概有十幾家連鎖酒店。家里有三個(gè)孩子，老大是跟他一起創(chuàng)業(yè)的，很能干，此外還有子女各一名，都很孝順。老人家年紀(jì)比較大，開始擔(dān)心一件事情，當(dāng)他在世的時(shí)候，一切都是他說了算，但當(dāng)老大真的掌管整個(gè)家業(yè)的時(shí)候，財(cái)產(chǎn)是否還會(huì)跟弟弟妹妹分享。為此他找到我們一起探討信托構(gòu)架，比如經(jīng)營權(quán)歸老大，但是營業(yè)所得要平均分三份，并且每個(gè)小家庭中會(huì)有一個(gè)人進(jìn)入董事會(huì)。危機(jī)感和緊迫感是推動(dòng)尋求幫助的根源。

楊騏豪：我之前碰到的一位70多歲的老人，因?yàn)樽约旱暮⒆硬皇呛苈犜?，所以希望我們提供資產(chǎn)配置服務(wù)。至今五年來，父子一起與我們做資產(chǎn)配置，關(guān)系開始緩和，老人慢慢發(fā)現(xiàn)孩子并不如自己想的那么一無是處，而孩子也開始理解父親創(chuàng)建實(shí)業(yè)多年累積的經(jīng)驗(yàn)。

王麗媛：我的一位客戶是在杭州G20峰會(huì)之后，中國正式確定CRS交換信息時(shí)間時(shí)，開始跟我做非常深入溝通的，他的需求是了解在政策頻繁落地的過程中會(huì)產(chǎn)生哪些影響？對于我的客戶來說，他們在全球資產(chǎn)配置時(shí)，各個(gè)國家在稅務(wù)方面，尤其是在關(guān)系到真金白銀財(cái)產(chǎn)的資產(chǎn)配置方面，到底有多么深遠(yuǎn)的影響，是推動(dòng)他尋求機(jī)構(gòu)支持的主要原因。

陸奇峰：我們做風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，實(shí)際上比較多的是跟客戶探討三個(gè)權(quán)：控制權(quán)、所有權(quán)和使用權(quán)。大部分客戶對資產(chǎn)所有權(quán)是非?？粗氐模袝r(shí)候會(huì)忽略控制權(quán)。我這個(gè)客戶比較有意思，企業(yè)規(guī)模1個(gè)多億，不算特別大。有兩個(gè)兒子，大兒子比較優(yōu)秀，善于經(jīng)營，小兒子不善于經(jīng)營。企業(yè)面臨接班問題，怎么規(guī)劃呢？如果股權(quán)一人一半，那企業(yè)很可能走向滅亡。面對這樣難以調(diào)和的問題，他決定尋求機(jī)構(gòu)助力。最終我們的規(guī)劃建議是，企業(yè)留給大兒子，經(jīng)營權(quán)同樣歸大兒子，企業(yè)家自己購買終身壽險(xiǎn)，保額定位在與企業(yè)規(guī)模相近的1億元，受益人是小兒子和孫子。這樣從技術(shù)層面來講，就可以達(dá)到企業(yè)沒有被分割，企業(yè)得以延續(xù)，而兩個(gè)孩子都有了相近的財(cái)產(chǎn)繼承。但事實(shí)上，這個(gè)案例中的傳承考慮其實(shí)已經(jīng)有點(diǎn)晚了，個(gè)人建議應(yīng)提早考慮。

孔繁順：在我們的一個(gè)案例中，客戶是想做公益和慈善，他希望通過以此為紐帶給后代正向激勵(lì)，鼓勵(lì)后代一起做這件事。在中國現(xiàn)在能夠考慮公益慈善這一形式的還很少，我們在選定公益方向后，叉一起設(shè)計(jì)了以何種形式激勵(lì)家族成員，未來以何種形式參與到公益事業(yè)里面去，客戶希望通過精神文化傳導(dǎo)與金融工具相結(jié)合的方式激勵(lì)后輩、有效傳承。

馮嬡：在財(cái)富家族可能遇到的問題中，稅務(wù)籌劃方面其實(shí)真的很重要，中國加入CRS之后稅務(wù)問題更被看做是家族辦公室發(fā)展的動(dòng)力，那么在國內(nèi)資管新規(guī)等政策下，家族辦公室會(huì)面臨什么樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)昵？

李南：我覺得是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的，開始討論C RS其實(shí)已經(jīng)好幾年了，但是從2018年9月1日開始，真的可能有信息回到國內(nèi)的時(shí)候，財(cái)富人群的關(guān)注度明顯快速增長，這就是事實(shí)性的危機(jī)感。人是否健康，資產(chǎn)是否健康，會(huì)讓你真正審視自己的狀況，科學(xué)看待你的資產(chǎn)配置，學(xué)會(huì)申報(bào)這件事情，坦然面對財(cái)富的透明，以及正確看待怎么樣精準(zhǔn)地進(jìn)行傳承，所有這些帶來的思考，最終會(huì)引導(dǎo)財(cái)富家族尋求專業(yè)機(jī)構(gòu)配合。我覺得這件事總的來說，是需要財(cái)富家族從創(chuàng)富到守富進(jìn)行一次完整的理念梳理，從而開始培養(yǎng)自己尊重專業(yè)能力、習(xí)慣與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作。

王麗媛：CRS使得家族企業(yè)的整合、戰(zhàn)略發(fā)展處在了財(cái)富越來越透明的階段，其實(shí)這是全球化政府監(jiān)管的態(tài)勢。我國在監(jiān)管層面，也已經(jīng)對個(gè)人所得稅、企業(yè)所得稅做出了有效的延續(xù)和嫁接。在這一態(tài)勢下，如何進(jìn)行保障規(guī)劃，進(jìn)行一系列的風(fēng)險(xiǎn)管理，和基于本身的財(cái)稅定制化規(guī)劃，將會(huì)是每一位企業(yè)家，以及企業(yè)家一手打造的企業(yè)著重規(guī)劃的一環(huán)。

孔繁順：我覺得機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。CRS和強(qiáng)監(jiān)管下，首先財(cái)富家族是面對挑戰(zhàn)的，而如何協(xié)助他們規(guī)劃應(yīng)對就是家族辦公室需要面對的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)在這兒，如果你做好了，你就比別人強(qiáng)，你就可以贏得你的一席之地，這就是與挑戰(zhàn)并存的機(jī)遇。同時(shí)從微觀上來看，比如說家族信托，一度不被財(cái)富家族重視，這兩年開始火起來了，因?yàn)榭吹搅吮O(jiān)管和從業(yè)機(jī)構(gòu)的偏重，也看到了被細(xì)化的規(guī)則，這幾年隨著政策出臺(tái)，中國開始真正定義家族信托，資管新規(guī)也讓家族信托能夠更好地發(fā)揮效能。這都是政策監(jiān)管對行業(yè)利好的方面，從這里我們?nèi)绾晤A(yù)判先機(jī)也存在著更大的機(jī)遇。

汪欣：CRS啟動(dòng)大家開始感知到一些東西，其實(shí)這個(gè)事情有很久了，美國有肥貓法案，中國有稅改。實(shí)際上這個(gè)事情背后是什么呢？稅應(yīng)該交給哪個(gè)國家。如果我們國家的稅在美國征完了，請問中國的稅往哪里征呢？歷史上，洛克菲勒家族兩代人的交接，引發(fā)美國政府把遺產(chǎn)稅提高到77%，但也大幅推動(dòng)了家族信托。所以很多問題需要分開看，個(gè)人認(rèn)為對于家族辦公室來講，應(yīng)該是機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)的。

馮媛：CRS的出現(xiàn)帶給家族更多風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，從市場來說，對家族辦公室既是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)——你囊的可以幫助這些家族規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)嗎？請各位嘉賓分享一下目前中國家族辦公室所需人才的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

李南：首先是品格要好，我覺得不是以家族和諧為目的做出的架構(gòu)都是“耍流氓”，財(cái)富家族本身是為了尋求家族長治久安才選擇家族辦公室，不要再給家族造成其他困擾。其次與客戶交往溝通情商要高，要讓企業(yè)家能更信服你做這一塊的規(guī)劃。

王麗媛：我覺得家族辦公室的人才需要專業(yè)深化搭建，要能夠做到在專業(yè)化領(lǐng)域持續(xù)不斷地深入研討，在專業(yè)化里面構(gòu)建服務(wù)體系;另一方面，與客戶做深入溝通的時(shí)候，能否精準(zhǔn)地把客戶需求梳理出來，并且真正抓到客戶的痛點(diǎn)非常重要。

陸奇峰：我個(gè)人認(rèn)為家族辦公室選擇人才基本準(zhǔn)則第一個(gè)是道德，良好的道德品質(zhì)是重要的職業(yè)操守，所有的技術(shù)都是次要的。第二是要經(jīng)歷過一些挫折，在金融從業(yè)當(dāng)中曾經(jīng)遭受過失敗或教訓(xùn)l。沒有經(jīng)歷過失敗或教訓(xùn)的從業(yè)人員，可能會(huì)犯錯(cuò)誤。因?yàn)榻?jīng)歷過，始終會(huì)抱有敬畏之心。第三是最好有長周期的經(jīng)歷，因?yàn)橹袊^去四十年急速擴(kuò)張和變化，未來四十年、上百年，我們誰也不知道會(huì)怎樣。如果經(jīng)歷過完整經(jīng)濟(jì)周期，或者兩個(gè)周期的話，不管是投資，還是生意的經(jīng)營，我相信對于一個(gè)家族企業(yè)的財(cái)富傳承一定是有幫助的。

孔繁順：家族辦公室里面可能有很多業(yè)務(wù)，五花八門的人才都需要，我覺得只要是具備匠人品質(zhì)，能夠踐行匠人精神的人，都有資格在家族辦公室里面有一席之地。

汪欣：我覺得第一是可信賴;第二是長線式，你是否決定在這個(gè)事情上一直做下去;第三是圓潤智囊。好像做家族辦公室的人，什么都需要知道一些，稅務(wù)、財(cái)務(wù)、心理學(xué)等等。你需要的不是知道這些學(xué)科，而是掌握這些學(xué)科的本事。同時(shí)，你的學(xué)習(xí)能力是怎么樣的，這是我們關(guān)注的，即使這個(gè)人是一張白紙，但是他對學(xué)習(xí)這件事情認(rèn)知足夠的話，我覺得就很好。

馮媛：最后，我們想了解一下，在中國，好的家族辦公室有自己的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

揚(yáng)騏豪：我覺得標(biāo)準(zhǔn)會(huì)越來越清晰，首先從整個(gè)架構(gòu)上看，包括家族辦公室股權(quán)設(shè)置，可以有誰的，不可以有誰的;家族辦公室可以向誰收費(fèi)，不可以收什么費(fèi)用，這些都是透明的。第二是從投資的角度來講，頂層的風(fēng)險(xiǎn)控制非常關(guān)鍵，我們不希望未來家族辦公室出現(xiàn)跑路的情況。

另外，從國外來看，家族辦公室可能是財(cái)富管理生涯最后一站。借鑒美國和歐洲的經(jīng)驗(yàn)，第一代家族辦公室大量涌現(xiàn)之后，十年以后可能就會(huì)“洗牌”，各個(gè)家族辦公室會(huì)出現(xiàn)在不同領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢，然后再強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手取得合作，這是行業(yè)未來的趨勢。

李南：家族企業(yè)需要傳承，家族辦公室同樣需要傳承，所以我們會(huì)看到第一代扶持第一代，第二代扶持第二代，甚至是陪伴者，而且是真正的顧問和看門人。

王麗媛：這是個(gè)多維度的問題，一方面是對于組織架構(gòu)建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化，還有一方面是人員梯隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。另外，從監(jiān)管態(tài)勢上來看，也會(huì)在外部環(huán)境中形成一系列的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，這三大標(biāo)準(zhǔn)化，我覺得將來會(huì)構(gòu)建成家族辦公室進(jìn)行可持續(xù)性發(fā)展的根本標(biāo)準(zhǔn)體系。

陸奇峰：我覺得家族辦公室很難有標(biāo)準(zhǔn)化定義。未來家族辦公室會(huì)迎來大發(fā)展的春天，當(dāng)退潮的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)能夠生存下來，最優(yōu)秀的人才能夠留下來，如果非要定義的話，我認(rèn)為有道德、有專業(yè)的人才，且能夠領(lǐng)會(huì)家族企業(yè)的整體文化和價(jià)值精神，將物質(zhì)和精神幫家族傳承下去，傳一代、兩代、三代，綿延不絕，這就是家族辦公室存在的價(jià)值和意義。

孔繁順：第一個(gè)是道德，第二個(gè)是專業(yè)，第三個(gè)是變。作為一個(gè)家族辦公室，你需要先于企業(yè)和所服務(wù)的家族，知道可能的變化在哪里，及時(shí)應(yīng)對，必須要有這一點(diǎn)，你才有資格更長遠(yuǎn)地服務(wù)于你的客戶和家族。

汪欣：我想用一個(gè)詞來概括：“簡單”，只有簡單的東西才能夠一直存在下去，復(fù)雜的東西是存在不下去的。小時(shí)候語文老師說能不能畫一個(gè)圈，使得你無論怎么走，始終在這個(gè)圈里。答案是你將這個(gè)圈子畫在身上就可以了。我們需要跟家族一起簡單下去。