以誠感人者，人亦誠而應(yīng)

宋樂

北宋著名學(xué)者程頤曾經(jīng)說：“以誠感人者，人亦誠而應(yīng)?！币馑际怯谜嬲\感動別人，別人也會用真誠來回應(yīng)。

1991年初，蘇聯(lián)的各類報刊大幅提價，這面臨著失去讀者的危險?！断蟆返恼饔唵⑹聟s匠心獨運，全文如下：

親愛的讀者，從1990年9月1日起開始征訂《消息報》。遺憾的是，1991年的讀者將不得不增加負(fù)擔(dān)，全年訂費為22盧布56戈比。而讀者朋友完全有權(quán)拒絕訂閱《消息報》，將22盧布56戈比的訂費用在急需的地方?！断蟆芬荒甑挠嗁M可用來：買924克豬肉，或1500克蜂蜜，或一包美國香煙、一瓶上好的五星牌白蘭地酒。這樣的或者還可以寫上很多，但是任何一種可能只能一次享用，而你選擇的《消息報》可以全年享用。

結(jié)果，《消息報》的訂閱量不降反升。

對于漲價，《消息報》沒有遮遮掩掩，而是選擇開誠布公將漲價的原因講出來，把一年的訂費在生活中可以買到什么，真實地列舉出來，并且用一種獨出心裁的對比法，打了一個誠實的廣告，由于說的都是大實話，沒有摻一點兒水分，使讀者感到貼近生活，真實可信。

NBA火箭隊老板亞歷山大在選中姚明作為狀元秀后，收到了份電子郵件，郵件里詳細(xì)地分析了姚明的身高、體重、轉(zhuǎn)身、力量等方面存在的劣勢，甚至姚明受了多少傷都寫得清清楚楚。這封信著實把亞歷山大嚇出一身冷汗，如果這是真的，他作為火箭隊老板可就虧大了，必須趁姚明的狀元光環(huán)未退，將他交易出去。第二天，亞歷山大就秘密地組織了一個針對姚明的調(diào)查小組。調(diào)查結(jié)果是姚明確實受過傷，但是在身高上具有得天獨厚的優(yōu)勢，在體力上超越了一般東方人，難能可貴的是他擁有美國大個子沒有的細(xì)膩技術(shù)。后來證明簽下姚明是亞歷山大最聰明的決定，他回憶道：“我之所以后來在福布斯NBA財富榜樣上一躍排到第9名，財富陡增12億，很大程度要感謝那封郵件，之后的調(diào)查促使我相信姚明應(yīng)該成為核心，因為他有這個實力?！?/p>

那封說姚明“壞話”的郵件是誰寫的呢？其實就是姚明本人，姚明沒有將自己的缺點刻意隱藏起來，而是選擇實話實說，經(jīng)過調(diào)查后，反而使火箭隊老板更加了解姚明籃球技術(shù)的優(yōu)勢，為人處世的坦誠，堅定了選擇姚明作為火箭隊核心的決心。

楊大爺要買太陽能熱水器，來到一家專賣店，問銷售員小程：“你家熱水器的水能喝嗎？”小程說：“大爺，實話實說，這水不能喝?！睏畲鬆斢行┎唤獾貑枺骸拔夜淞撕芏嗟辏颊f可以放心飲用，內(nèi)膽是食品級的，怎么就你家的不能喝？”小程說：“大爺，這不是內(nèi)膽衛(wèi)生的問題，我們的內(nèi)膽各項指標(biāo)都通過了檢驗。這是水的問題，您想想暖水瓶里的水放了一個禮拜還能喝嗎？再說有時候熱水器里的水沒有用完，會存下舊水，喝了也不利于您和家人的健康?！睏畲鬆斅犃撕芨吲d：“小伙子，我看了好多家的熱水器，只有你說話最實誠，我就買你家的！”楊大爺不光自己買，還向親朋好友推薦都來買小程的熱水器。

培根說：人與人之間最高的信任，無過于言聽計從的信任?，F(xiàn)在不少商家為了銷售額，進行虛假宣傳，常常把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜，無所不能。他們的想法無非是別的且不去管，先把東西賣了再說，銷售員小程面對老大爺關(guān)于熱水器的水能不能喝的問題，憑良心講真話，把顧客的身體健康放在第一位，他的真誠得到了顧客的信任，果然賣出了好幾套熱水器。

莎士比亞曾說：老老實實最能打動人心。此言確實不虛，在生活中只有誠懇的態(tài)度和真誠的話語，才能得到心與心之間的信任！

邱寶珊薦自《深講與口才·學(xué)生版》