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陜西良熊環(huán)?？萍加邢薰具M入水行業(yè)之后，發(fā)現(xiàn)市場上水設備的用途非常廣泛，除了超濾、反滲透凈水機，軟水機也正在被越來越多的家庭接受。而且，因為現(xiàn)在家庭裝修越來越復雜，電器產品越來越多，對軟水的需求也更多了。

軟水機的市場規(guī)模遠大于想象。

軟水機進入中國市場已有二十年的時間了，安裝軟水機的大多數(shù)都是中高端用戶，以大戶型別墅和小型商用為主。十幾年前，一些歐美有影響力的軟水機專業(yè)品牌進入中國市場，都是采取總代的模式。軟水機的代理商一般在建材市場租個攤位銷售。中國的消費處于萌芽期，一些別墅或者商用場所才有軟水的需求。例如，地暖。來建材市場購買軟水機的用戶，大多是配套的設備商建議，必須附帶安裝軟水機，才去購買的，消費者自己并不知道也不會主動這個產品。例如，某客戶要安裝地暖，施工人員會告訴他，北方的水硬度高，為了提高使用壽命，最好安裝一臺軟水機。而且，經過軟化的水洗澡更舒服。

2017年和2018年兩年，很多地區(qū)快速推動煤改氣工程，家用壁掛爐和商用鍋爐的銷售帶動了軟水機的銷售。軟化水的使用不但降能降耗，關鍵是延長燃氣鍋爐的使用壽命。以陜北地區(qū)為例，這里的天然氣資源豐富，消費者家里都安裝了燃氣壁掛爐。起初，很多人不懂水質硬對壁掛爐的影響，舍不得購買軟水機。但是經過一段時間，鍋爐的燃燒器被腐蝕了，才知道配套軟水機只是當時投入了一定的成本，但確實對壁掛爐的維護有好處。在為壁掛爐客戶前置安裝軟水機之后，不但設備用水改善了，生活洗浴用水的品質也提高了。因此，使用壁掛爐的用戶基本上已經成為軟水機的剛需客戶，為良熊公司貢獻了至少20%的增長。

很多人在購買軟水機的時候，迷信國外的產品。因為大家很少看到軟水機國內品牌的宣傳，一些客戶就認為這個產品只有國外的產品品質好。其實，很多外資軟水機品牌，無論是核心技術還是產品的外觀，都是多年沒有改變。而國內的軟水機行業(yè)盡管起步較晚，但是在新技術的研發(fā)和應用以及對中國市場的適用性上較外資品牌有更大的優(yōu)勢。例如，陜西良熊公司代理的溫州潤萊目前不但是國內最大的軟水機生產商，每年還有幾萬臺出口到全世界。

作為國內最大的軟水機生產企業(yè)，潤萊的產品在商用領域的滲透早，市場占比高，獲得了商業(yè)用戶的認可。而家用軟水市場，是潤萊近幾年更加關注，投入更大的領域。中國的地理環(huán)境復雜，不同省份、南北方存在明顯的水質差異，即便是同一個省份，不同地區(qū)之間的水質也有很大差距。因此，潤萊軟水機首先是根據(jù)地理環(huán)境的差異有針對性地開發(fā)產品。水質硬度極高和水質硬度一般的地區(qū)，提供的產品型號也不同。例如，陜西省的陜北和漢中相差近千里，水質差別大，商戶肯定要為市場選擇不同的產品。例如，潤萊的一閥三罐超高硬度軟水機就是針對超高硬度地區(qū)的定制化產品。另外，潤萊還根據(jù)家庭中使用場景的不同，開發(fā)出幾十款單品，滿足消費者不同的需求。例如，廚下型軟水機，體積小，安裝方便。還有沐浴軟水機，只安裝在浴室內使用。這一點，歐美品牌的產品是做不到的。大多數(shù)歐洲國家地域小，水質差異小。這樣的產品拿到中國，自然會有水土不服。產品水土不服，經銷商怎么能賣好？

因此，潤萊無論是從產品還是技術以及價格上，都在軟水機市場具有非常強的競爭力。

做好市場細分，做好客戶服務。

不斷涌現(xiàn)的新行業(yè)，也讓商用市場對于軟水機需求量在增大。中國近些年因為誕生了很多新行業(yè)，所以，軟水機的應用市場也更加廣泛。尤其是商用場所，對軟水設備的需求量在大大提升。例如，母嬰行業(yè)，是近十年來才發(fā)展起來的新行業(yè)。包括早教中心、嬰兒游泳館、月子中心，都是圍繞母嬰做細分化服務的商業(yè)場所。在嬰兒游泳館和月子中心，嬰兒洗澡或者游泳必須使用軟水。因為嬰兒的皮膚幼嫩，沒有經過軟化的水，會造成嬰兒出現(xiàn)皮膚過敏等狀況。

在家用方面，2018年起，精裝修的樓盤占比明顯提高。但是精裝修影響較大的往往是硬裝產品，例如，瓷磚，地板。軟水機屬于軟裝產品，基本上不會受到影響。而且，精裝修基本上都是普通商品房，大戶型和別墅類住宅基本上沒有列入到精裝。這部分自裝用戶恰好是軟水機的主要目標。例如，安康某客戶在裝修別墅的時候，準備購置兩套軟水和凈水系統(tǒng)。其中，外資品牌軟水機的報價超過了6萬元。這時候，壁掛爐的商戶向客戶推薦了潤萊，同比價格降低了一半。

因此，未來軟水機這個細分產品仍會保持較好的增長。

區(qū)域經銷商運營軟水機設備，如果是單一品類或者單一品牌，還是存在一定風險的，畢竟目前的市場規(guī)模偏低。例如，開軟水機的專賣店，可能商戶的壓力就很大。因此，潤萊不提倡新加入軟水機行業(yè)的經銷商直接開品牌專賣店，而是與舒適家居客戶合作，讓軟水機成為經銷商品類組合中的利潤來源的一部分。一般情況下，一個舒適家居商戶會同時經營壁掛爐、新風、中央空調等，有些品類的價格是非常透明的，從而導致商家的毛利非常低。而軟水機作為低關注度產品，毛利空間較其他品類略高。商戶可以通過中央空調、壁掛爐等做規(guī)模，通過軟水機做利潤。與其經銷商自己開幾家專賣店銷售，不如與更多的商戶合作，在更多商戶的店里銷售。當然，經過了幾年的市場積累，有了資金實力、客戶基礎和市場資源之后，再開專賣店就是順理成章的了。一些原來銷售廚下凈水的商戶，可以增加軟水機，做全屋凈水。這一塊業(yè)務既有產品的組合，還有服務的配合，是專業(yè)凈水經銷商未來的發(fā)展方向。

家用軟水設備需要聯(lián)盟化推廣。

陜西良熊公司以水處理設備為主，除了商用租賃式凈水，還有軟水和全屋凈水。因為水處理設備用途的日益廣泛，良熊公司的客戶開發(fā)范圍也越來越廣，客戶類型也逐漸增多。

現(xiàn)在，很多人都知道軟水機這個產品了，但是不知道使用了軟水機，不僅是水質有了明顯的提升，體驗好，軟水機還會延長很多電器的使用壽命。因此，在與更多品類建立橫向的合作，才能在裝修之前進入消費者的選購視野。如地暖商，壁掛爐商家，都可以附帶銷售軟水機。

在異業(yè)聯(lián)盟中，舒適家居行業(yè)多個品類都是軟水機強關聯(lián)的合作伙伴。只要前期做好溝通，將產品的核心技術和賣點培訓到位，甚至做龍頭花灑的商戶都可以帶單銷售軟水機。

家用的廚電衛(wèi)浴潔具的商戶，銷售中央空調的客戶等，都可以成為軟水機的流量入口。對于這類客戶來說，軟水機也是一個增值性的產品，是做大客單價、提高毛利的有利補充。例如，一個銷售潔具的客戶，市面上潔具品牌多，產品的價格非常透明，毛利空間非常小，想做大客單價的難度非常困難。但是如果消費者同時購買了沐浴軟水機，客單價基本上就能翻倍。因為沐浴軟水機與潔具等產品是強關聯(lián)產品，消費者接受的可能性大大提高。

例如，渭南地區(qū)某銷售智能馬桶蓋的商戶遇到了一個問題，消費者安裝了智能馬桶蓋半年之后就找上門來，說清洗噴頭不出水了，你的產品有質量問題。這個商戶到了消費者家里一看，他家智能馬桶蓋并沒有壞，而是因為家里自來水硬度大，長期使用產生了水垢，把智能馬桶蓋出水管堵住了。于是，這個商戶認為，向消費者銷售智能馬桶蓋的時候，可以順帶著推薦軟水機。一段時間的試驗，軟水機推薦的成功率很高，而且，因為水垢而產生的售后維修數(shù)量大幅度下降。

當然，做好異業(yè)合作品牌聯(lián)盟，不是單單把產品和政策告訴對方就可以了，更要做好服務。既要服務好聯(lián)盟商戶，也要服務好終端消費者。為了讓更多的聯(lián)盟合作商戶的銷售人員或者設計師了解軟水機，就要多做培訓，通過演示等手段，現(xiàn)場做水的軟硬度測試，讓這些技術人員熟悉產品，掌握技術的要點，才能以專業(yè)的身份給消費者推薦產品。

在流量方面，陜西良熊公司除了做好聯(lián)盟客戶的開發(fā)和維護，保持高熱度的聯(lián)動，還會主動去參加一些家博會等大型的活動，做蓄客。

未來，陜西良熊公司將在陜西市場，以潤萊軟水機的品牌為依托，做好軟水機市場的推廣和普及工作。