白竟楠

每次華為都面臨了巨大的壓力，

卻都一步步地走了出來，

沒有哪個(gè)成功的企業(yè)是一帆風(fēng)順的。

華為又是如何突出重圍的？

毫無疑問，目前對(duì)于華為，對(duì)于任正非來說，又是一個(gè)非常艱難的時(shí)刻。

沒有哪個(gè)成功的企業(yè)是一帆風(fēng)順的?；仡櫄v史，我們可以看到華為過去經(jīng)歷了多個(gè)艱難時(shí)刻，但都一步步地走了出來。

第一個(gè)至暗時(shí)刻“愚昧無知”進(jìn)入電信

華為是從學(xué)校和企業(yè)等使用的用戶交換機(jī)起家的，但這個(gè)市場是個(gè)“紅?！?，無數(shù)人在做。國內(nèi)最多的時(shí)候，有上百家企業(yè)。

而郵電局用的程控交換機(jī)，主要是國外公司，七國八制，價(jià)格高、利潤高。一些國內(nèi)公司也蠢蠢欲動(dòng)了。

郵電部也在引入國產(chǎn)機(jī)型，先在農(nóng)話使用。要通過郵電部的準(zhǔn)入，要拿license。這個(gè)事很平常，后來做手機(jī)也都要牌照，現(xiàn)在做支付也要牌照。

等華為想做這個(gè)事情的時(shí)候，期限已經(jīng)快要截止了。為了搶在1993年初最后期限截止前，通過鑒定拿到入網(wǎng)證，華為采用空分技術(shù)做出了用于電信局的程控交換機(jī)JK1000。如果采用數(shù)字程控路線，要在1994年初才能通過鑒定，就會(huì)直接錯(cuò)過郵電部的鑒定截止日期，也會(huì)有一年時(shí)期的銷售空窗期。

主要以徐文偉為核心的十幾個(gè)人，夜以繼日，用很小的代價(jià)，做出了JK1000這個(gè)用于郵電部的程控機(jī)型，獲得了進(jìn)入電信市場的入門券。反過來說，如果沒有JK1000，華為就沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入電信市場了。在技術(shù)上，最大的貢獻(xiàn)則是實(shí)現(xiàn)了基于x86CPU的計(jì)算體系和第一套類似DOS的操作系統(tǒng)。后來的C&C08數(shù)字程控交換機(jī)也是基于這個(gè)技術(shù)來做的。JK1000在交換網(wǎng)板上依然還是使用用戶機(jī)用的模擬的空分技術(shù)，最大容量為1000個(gè)用戶。

因?yàn)榭床磺宄?dāng)時(shí)沒有投入多少錢，測試還在用萬用表和示波器。徐文偉寫了一篇指導(dǎo)書：如何用萬用表和示波器來測試。

華為終于將一條腿邁進(jìn)了電信這個(gè)迅速發(fā)展的藍(lán)海市場。

坊間一直有JK1000冒煙的故事，這主要是工藝問題。郵電部專家剛測試完畢，走出去吃飯，后腳機(jī)器就冒煙了，好險(xiǎn)！

在東北的黑山，一臺(tái)機(jī)器被雷擊起火，當(dāng)時(shí)的用服人員俞渭華迅速將壞設(shè)備拉走，馬上換上了一臺(tái)新的！

運(yùn)營商市場比用戶機(jī)市場要“藍(lán)?！倍嗔耍?dāng)任正非暗自得意的時(shí)候，出現(xiàn)了一件始料未及的事情。郵電體系直接與國外同步，發(fā)起了從空分到數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，交換網(wǎng)的數(shù)字技術(shù)迅速采用，容量大大提升。

華為穿上了“紅舞鞋”，坐上了戰(zhàn)車，不進(jìn)則退，被迫又迅速投入了數(shù)字網(wǎng)板和大容量機(jī)型的開發(fā)。華為招聘了不少研發(fā)工程師攻關(guān)開發(fā)C&C08數(shù)字程控交換機(jī)。先是2000用戶的A型機(jī)，后來是10000用戶的C型和B型機(jī)。

發(fā)不起全薪，就打“白條”。華為那時(shí)候是發(fā)了這個(gè)月的工資，下個(gè)月的工資還不知道在哪里。任正非跟劉平等人聊天時(shí)說：“我們現(xiàn)在就像紅軍長征，爬雪山過草地，拿了老百姓的糧食沒錢給，只有留下一張白條，等革命勝利后再償還?！?/p>

任正非孤注一擲，押上了全部的賭注。他在深意大廈的會(huì)議室窗口，說：“如果（C&C08）開發(fā)不成功，我就只能跳樓了?！?/p>

后面的故事，大家都知道了。

任正非和華為賭贏了。

第二個(gè)至暗時(shí)刻做移動(dòng)“嚴(yán)重失血”

有線的未來是有限的，無線的未來是無限的。

1996年開始，華為從東方通信先后挖了侯金龍、劉江峰等一批人來開發(fā)GSM設(shè)備。老兵戴輝于1998年加入了李祥庭率領(lǐng)的GSM銷售團(tuán)隊(duì)。

正如當(dāng)年從用戶交換機(jī)進(jìn)入到運(yùn)營商程控交換機(jī)一樣，無線設(shè)備的研發(fā)和市場拓展，也花費(fèi)了大量的金錢，華為再次面臨著巨大的現(xiàn)金流壓力。

盡管深交所就在深圳，但當(dāng)時(shí)主要是扶助國企，華為敲不開這扇門;創(chuàng)業(yè)板（時(shí)稱科技板）又遲遲不落實(shí);在銀行方面，由于固定資產(chǎn)抵押物不夠，華為也無法獲得足夠的貸款。

天無絕人之路。華為員工基本上是二三十歲的理工男，平均年齡28歲。這幫生活上缺乏想象力的單身漢們住著農(nóng)民房，唯一釋放過剩荷爾蒙的消遣就是埋頭加班，工資、獎(jiǎng)金都“蟄伏”在銀行戶頭上。于是華為就開辦了內(nèi)部銀行攬蓄。

我們把錢都存在內(nèi)部銀行里，有張陽光卡，還有內(nèi)部的活期存折和定期存折各一本。利息比銀行存款利息高出不少。 要用錢了，就去內(nèi)部柜員機(jī)上取現(xiàn)。身邊數(shù)以千計(jì)和我一樣的理工男從未想過其中的風(fēng)險(xiǎn)。華為還有一個(gè)叫“內(nèi)部股”的東西，每到年初，都會(huì)被百般游說購買華為的內(nèi)部股票。

時(shí)任深圳市市長的李子彬后來在CCTV2《對(duì)話》節(jié)目中關(guān)于創(chuàng)業(yè)板的一期中說道：收到了3000封告狀信，舉報(bào)華為拖欠工人工資、欠客戶款、逃稅等問題。自從這些信爆出來后，華為6個(gè)月沒接到訂單，任正非同志非?？鄲?。我就到北京找國務(wù)院副總理吳邦國說：總理啊，我找您，是因?yàn)橛幸患移髽I(yè)遇到麻煩，我想請您組織人調(diào)查一下，看看信上說的那些事對(duì)不對(duì)。如果對(duì)，就把任正非抓起來;如果不對(duì)，就發(fā)一個(gè)公告證明他的清白。

派駐華為的調(diào)查組經(jīng)過了長達(dá)數(shù)周的調(diào)查，并沒有發(fā)現(xiàn)華為有走私和偷稅漏稅的情況，任正非也沒有中飽私囊。華為的做法，是在GSM投入過大，企業(yè)融資困難的情況下迫不得已而為之。最終由時(shí)任國務(wù)院總理朱镕基決定不處罰華為，但要求華為公司運(yùn)作規(guī)范，他在1999年的金融展上對(duì)華為的負(fù)責(zé)人說：“你回去轉(zhuǎn)告你們老板，在技術(shù)上要?jiǎng)?chuàng)新，在經(jīng)營上要穩(wěn)??！”

1999年10月5日，朱镕基為首屆深圳高科技技術(shù)交易會(huì)（高交會(huì)）揭幕，并再次來到華為展臺(tái)。這次接待他的是徐文偉，他問：“上次我說的話帶到了嗎？”

那段時(shí)間是任正非一生中最煎熬的日子。2017年，我參觀了當(dāng)年在用戶服務(wù)大廈的辦公室，后墻有扇小小的窗，剛好容一人跳出去。

無數(shù)個(gè)日夜，這個(gè)50多歲的漢子就孤獨(dú)地坐在這里，凝望著窗外熙熙攘攘的大沖村。

盡管利用內(nèi)部銀行和內(nèi)部股暫解了燃眉之急，但畢竟是要還的。如果GSM不能盡快“突圍”，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的商用，巨大的投入很快就會(huì)拖垮華為這個(gè)脆弱的民企;商學(xué)院會(huì)多一個(gè)經(jīng)典案例——盲目自大終于讓華為走入困境;我也會(huì)悲催地娶不上媳婦了。

慶幸的是，1999年底，華為在福建獲得了總金額高達(dá)3個(gè)多億的GSM合同（主要是關(guān)口交換機(jī)），而且利潤豐厚，從此昂首進(jìn)入了移動(dòng)領(lǐng)域。

我們看一下北電。加拿大北方電信2000年在巔峰時(shí)市值高達(dá)3360億加元（現(xiàn)在1加元約等于5.25元人民幣），占加拿大股市總市值的1/3。但后來該公司戰(zhàn)略方向一再失誤，而陷入困境。21世紀(jì)初，歐洲的移動(dòng)運(yùn)營商沃達(dá)豐和法國電信在沒有業(yè)務(wù)剛需的情況下，以巨資投標(biāo)獲得3G運(yùn)營牌照，也被拖得“體無完膚”。

第三個(gè)至暗時(shí)刻小靈通、CDMA和TD接連失利

前面兩個(gè)至暗時(shí)刻，做的產(chǎn)品和市場決策都是正確的，搶到了巨大的市場機(jī)遇。第三次卻是丟失了國內(nèi)寶貴的市場機(jī)遇。

任正非曾經(jīng)描述過“我當(dāng)年精神抑郁，就是為了一個(gè)小靈通，為了一個(gè)TD，我痛苦了8至10年。我并不怕來自外部的壓力，而是怕來自內(nèi)部的壓力。我不讓做，會(huì)不會(huì)使公司就走向錯(cuò)誤，崩潰了？做了，是否會(huì)損失我爭奪戰(zhàn)略高地（注：GSM和3G）的資源?！?/p>

華為先是丟光了聯(lián)通CDMA項(xiàng)目的基站，顆粒無收。電信上小靈通，華為又因?yàn)榕袛嗍д`，錯(cuò)失了機(jī)會(huì)。在中國3G標(biāo)準(zhǔn)TD-SCDMA上，也因?yàn)橥度氩蛔闶沟锰幱诓焕车亍?/p>

2001—2003年的三年里，華為、中興、UT斯達(dá)康三家企業(yè)都是200億左右收入的規(guī)模，華為一度面臨著巨大的競爭壓力。

CDMA——華為的西路軍

現(xiàn)在大家終于對(duì)西路軍給予了公正的評(píng)價(jià)。西路軍是直接聽從中央的指揮，轉(zhuǎn)戰(zhàn)河西，付出了巨大的犧牲，牽制了很多敵方的軍力，從而有效地保護(hù)了中央紅軍的安全。

CDMA也是華為最為悲壯的失利，但是最終結(jié)局卻出乎意料。

世紀(jì)之交的時(shí)候，一個(gè)百人團(tuán)隊(duì)（3030項(xiàng)目組）在石巖湖封閉了4個(gè)多月，生生把全套CDMA IS95系統(tǒng)開發(fā)了出來，2000年春節(jié)也只休息了三天。 然后卻又因?yàn)樾蝿莸淖兓客５簦?/p>

這套系統(tǒng)是為電信做的。當(dāng)時(shí)移動(dòng)和聯(lián)通都已經(jīng)有了GSM，華為估計(jì)電信會(huì)獲得CDMA牌照。

但因?yàn)橹袊恍囊獙?duì)老國企中國電信進(jìn)行各種拆分，哪里會(huì)給它CDMA牌照！所以，華為該CDMA IS95項(xiàng)目組隨后關(guān)門大吉。電信在后來用了小靈通技術(shù)。

項(xiàng)目組撤得如此倉促，乃至于連存儲(chǔ)軟件大版本的服務(wù)器都?jí)牧?。后來?lián)通CDMA項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)候，是從每個(gè)開發(fā)人員的電腦中再去將代碼重新湊出來的。

在討論后期到底是走CDMA IS95還是更新的CDMA 1x標(biāo)準(zhǔn)路線上，大部分人的意思是留一支小隊(duì)伍繼續(xù)跟蹤IS95，但是華為原副總裁李一男卻主張將IS95全部裁掉，all in更加先進(jìn)的1x標(biāo)準(zhǔn)。

查華為基本法，從賢不從眾，就依他了。

在2001年聯(lián)通啟動(dòng)CDMA項(xiàng)目、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大招標(biāo)中，依然采用IS95標(biāo)準(zhǔn)，中興拿到了10省份交換及基站系統(tǒng)采購合同，占7.5%市場份額。華為在基站側(cè)顆粒無收，吃了個(gè)大鴨蛋。值得一說的是，華為在CDMA的交換系統(tǒng)還是有一定份額的。胡勇作為行銷部負(fù)責(zé)人，在CDMA交換上力排眾議，堅(jiān)持不低價(jià)，華為還是獲得了一定的利益。

第二年，聯(lián)通二期，終于采用了1x標(biāo)準(zhǔn)。

在2002年聯(lián)通CDMA二期招標(biāo)中，中興再次中標(biāo)，奪得全國15%的市場份額。

華為盡管有了1x基站，在江西聯(lián)通實(shí)驗(yàn)局開得也很成功。很多省的投標(biāo)，華為在商業(yè)和技術(shù)上都是第一名，但是最終結(jié)果還是一樣：顆粒無收。

當(dāng)時(shí)各個(gè)公司都害怕華為來搶地盤，所以在二期擴(kuò)容之前，實(shí)際上都已經(jīng)通過借貨將基站布上去了。二期投標(biāo)只是走一個(gè)形式。但如果華為真的顆粒無收，最終傷害的是聯(lián)通自己的利益。聯(lián)通將青海的30多個(gè)基站給華為。華為討論后，覺得為了30多個(gè)基站，做這么大一套系統(tǒng)，不合算，就沒有接單。

即將擔(dān)任中國聯(lián)通董事長但尚未赴任的王建宙從美國緊急打來電話，將二期最后一個(gè)項(xiàng)目，廣西賀州與梧州的178個(gè)基站，留給了華為。華為CDMA基站在國內(nèi)，因此有了最后一點(diǎn)火種。后來海外客戶到中國，都只能去這里看。

2008年，聯(lián)通終于受不了自己的兩張網(wǎng)“左右互搏”了，將CDMA網(wǎng)絡(luò)剝離給了電信。聯(lián)通則專注運(yùn)營其GSM網(wǎng)絡(luò)。

華為祭出地板價(jià)（也有人說是地獄價(jià)），終于從CDMA基站側(cè)幾乎為0的市場份額，發(fā)展到大規(guī)模進(jìn)入了中國電信的CDMA市場。這個(gè)事件引起了巨大的爭議。中國電信到底還是放棄了小靈通，選擇了CDMA。《大話西游》中，紫霞估中了開頭，并沒有預(yù)料到那樣的結(jié)局。而華為卻到底估中了這個(gè)結(jié)尾，只是開頭和過程中都實(shí)在太慘烈。

華為和中興的差異其實(shí)源自GSM和CDMA的戰(zhàn)略選擇。

中興采用了事業(yè)部機(jī)制，CDMA事業(yè)部在聯(lián)通中標(biāo)很有錢，因此在海外狂推CDMA。但由于高通對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)收費(fèi)過高，CDMA產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展得不好，而GSM一直迅速發(fā)展。

2004年，老兵戴輝孤身一人來到了菲律賓，拓展出了將首都GSM網(wǎng)絡(luò)整體搬遷的大項(xiàng)目。這是華為有史以來規(guī)模最大的GSM項(xiàng)目。更大的意義在于，華為發(fā)現(xiàn)，GSM市場原來還有如此大的機(jī)會(huì)！中興當(dāng)時(shí)也在菲律賓獲得了巨大的CDMA項(xiàng)目。

GSM和CDMA此消彼長的關(guān)鍵一年其實(shí)是在2006年。這一年，聯(lián)發(fā)科推出了GSM 手機(jī)TURNKEY解決方案，大幅降低了手機(jī)公司的門檻。山寨機(jī)無限生長，價(jià)格很低。深圳也因此成了“寨都”。

從此之后，GSM運(yùn)營商大發(fā)特發(fā)，不可一世，CDMA慘敗。

就是在2006年，巴西VIVO，作為南美最大的移動(dòng)運(yùn)營商，直接宣布放棄發(fā)展CDMA，全力擁抱GSM，這是當(dāng)時(shí)一個(gè)巨大的風(fēng)向標(biāo)事件。

華為因?yàn)樵谌騁SM占領(lǐng)了很好的格局，在后來向3G的升級(jí)中，賺了個(gè)不清不楚。最終，鑄就了華為今天的傳奇。

小靈通PHS的失誤

世紀(jì)之交，移動(dòng)通信快速發(fā)展，中國電信沒有移動(dòng)牌照，面臨移動(dòng)和聯(lián)通的競爭，壓力非常大。傳統(tǒng)固網(wǎng)已經(jīng)在快速下滑，電信迫切地需要手機(jī)業(yè)務(wù)來拯救自己。

病急亂投醫(yī)，也是不得已而為之，電信采用了小靈通（PHS）技術(shù)。1996年在浙江余杭開始測試，1998年1月正式投入使用。

2000年6月，原信息產(chǎn)業(yè)部下發(fā)通知，將小靈通定位為“固定電話的補(bǔ)充和延伸”，這標(biāo)志著限制小靈通發(fā)展的政策有所松動(dòng)。因此，各地電信的PHS小靈通開始建設(shè)提速。華為市場一線的代表們紛紛上書，要求公司做小靈通。日本公司將所有方案都擺在了華為面前，但是老板也沒有決定做。

當(dāng)時(shí)，UT和中興提供的是小靈通（PHS）已經(jīng)陸續(xù)在“試用”了，華為卻建議電信用CDMA450作為無線本地環(huán)路，綽號(hào)“大靈通”。

2002年，湖南益陽有了一個(gè)比較大的應(yīng)用。將以前同頻段的公安應(yīng)用收編過來，用CDMA450手機(jī)進(jìn)行了替代。效果是不錯(cuò)的。甚至有了一個(gè)綽號(hào)：大靈通。

2003年初，監(jiān)管部門發(fā)出通知，要求除了西藏等偏遠(yuǎn)區(qū)域之外不得采用CDMA450。原因非常簡單，CDMA450技術(shù)太先進(jìn)了，如果電信借此進(jìn)入移動(dòng)領(lǐng)域，聯(lián)通就無法生存，這與高層“限制電信、扶持聯(lián)通”的思路不符。

盡管基于PHS技術(shù)的“小靈通”有快速行進(jìn)時(shí)信號(hào)較差、功能少、使用范圍小等缺陷，被用戶調(diào)侃：手持小靈通， 傲立風(fēng)雨中， 昂首又挺胸， 就是打不通。但其用戶的忠誠度卻建立在它獨(dú)具的優(yōu)勢上——輻射小、待機(jī)時(shí)間長、號(hào)碼短，更重要的是，話費(fèi)低廉，并且接聽還不要錢（當(dāng)時(shí)移動(dòng)聯(lián)通接聽要錢）。手機(jī)種類也多且便宜。

小靈通因?yàn)榧夹g(shù)落后，對(duì)移動(dòng)和聯(lián)通的威脅不大，所以信產(chǎn)部默許電信（和網(wǎng)通）使用了這個(gè)技術(shù)。也就是說，小靈通之所以得到大量的使用，不是因?yàn)槠浼夹g(shù)先進(jìn)，而是因?yàn)槠浼夹g(shù)不夠先進(jìn)。從1998年上線，到2006年巔峰，2011年底才開始退出江湖，2014年最終謝幕，小靈通在中國一共存活了16年。它的命運(yùn)，在一開始就被注定了，就是一個(gè)過渡產(chǎn)品，只是這個(gè)“過渡”實(shí)在有些太長了，頂峰時(shí)，全國有多達(dá)7000萬用戶！

“雙壟斷”一定會(huì)帶來暴利。中興和UT在小靈通上大賺特賺，2003年，中興、UT、華為的收入都在200億左右，隱隱形成三足鼎立之勢。

華為終于受夠了！

為了打擊UT和中興在小靈通上獲得的巨大利潤，華為終于開始做小靈通手機(jī)。技術(shù)上很簡單，拿京瓷的方案來貼牌就好了，要求是：不求高利潤，也不準(zhǔn)虧本，自己養(yǎng)活自己，滾動(dòng)發(fā)展。運(yùn)營商是華為的強(qiáng)項(xiàng)，打開銷售渠道非常容易。很快，華為小靈通手機(jī)的市場占有率就增長到了25%。華為的參與，使小靈通手機(jī)的價(jià)格迅速下滑，老百姓很歡迎。華為與UT的手機(jī)其實(shí)非常相似，都用的京瓷方案。

自此，華為不做終端的禁錮終于解除了，2004年華為終端公司成立了。

TD第一次失利

至于TD，又是另外一個(gè)故事。華為做夢也沒有想到，信產(chǎn)部居然決定由最有錢用戶最多的中國移動(dòng)來建設(shè)TD-SCDMA，而且只給一個(gè)牌照。以前大家設(shè)想的是主流的WCDMA為主，而國內(nèi)主導(dǎo)的TD為輔。

任正非曾說道：“內(nèi)心是恐懼的。TD市場剛來的時(shí)候，因?yàn)槲覀儧]有足夠的投入，所以沒有機(jī)會(huì)，第一輪招標(biāo)我們就輸了。第二輪我們投入了，翻上來了。第三輪開始我們就逐步領(lǐng)先了，我們這叫后發(fā)制人戰(zhàn)略。但那8年是怎么過來的呀？要我擔(dān)負(fù)華為垮了的責(zé)任，我覺得壓力很大呀，這么多人的飯碗要敲掉了。因?yàn)椴恢?，所以很害怕，才很抑郁。?/p>

2009年，中國移動(dòng)3G招標(biāo)，華為和西門子的合資企業(yè)鼎橋的份額很小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及中興通信。華為隨后收回了鼎橋的控股權(quán)、將華為強(qiáng)大的基站平臺(tái)注入（不再使用西門子的基站平臺(tái)），獲得了后續(xù)的勝利。

每次華為都面臨了巨大的壓力，卻都一步步地走了出來。

2003年1月22日（春節(jié)前夕），一場震驚全球的風(fēng)暴卻不期而至。思科向位于美國德州東部的馬歇爾鎮(zhèn)聯(lián)邦法院起訴華為侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)。在長達(dá)77頁的起訴書中，指控涉及專利、版權(quán)、不正當(dāng)競爭、商業(yè)秘密等21項(xiàng)罪名，幾乎涵蓋了知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟的所有領(lǐng)域。思科對(duì)外界宣稱，這是思科成立17年來的首次主動(dòng)訴訟。而華為也表示，這是華為創(chuàng)立15年來第一次被外國企業(yè)起訴。

華為在美國的法律框架下堅(jiān)定應(yīng)訴。同時(shí)，華為與3COM成立了合資企業(yè)，3COM CEO也出庭為華為做證。

最終，華為和思科和解，化解了華為的第一次國際化沖突。

我們相信這一次，華為也一定可以成功突圍。