劉欽

摘要：在消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)下，水果（連鎖）店這一新業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展，它既是市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)物，又給經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)活力。在總結(jié)新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店的貨源組織模式和其在發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，最后從貨源組織、品牌建設(shè)、精細(xì)化管理和標(biāo)準(zhǔn)化等方面提出推動(dòng)新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店快速發(fā)展的合理建議。

關(guān)鍵詞：新業(yè)態(tài);水果（連鎖）店;連鎖經(jīng)營(yíng)

隨著改革開(kāi)放所帶來(lái)的巨大紅利，人們的收入水平普遍得到了提高，從而催生了人們消費(fèi)觀念的改變，對(duì)好商品的需求隨之增加，即人們的消費(fèi)水平升級(jí)了。消費(fèi)升級(jí)的一個(gè)突出表現(xiàn)就是對(duì)水果的需求增大了，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)水果的表觀消費(fèi)量從2010年的2.13億噸增長(zhǎng)到2016年的2.71億噸，增長(zhǎng)率為27.30%。水果銷量的快速增長(zhǎng)帶動(dòng)了一種新業(yè)態(tài)——水果（連鎖）店出現(xiàn)并快速發(fā)展。隨著市場(chǎng)需求量的增加，我國(guó)水果的年產(chǎn)量也逐年增加。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局所提供的數(shù)據(jù)顯示，2010年水果產(chǎn)量20095萬(wàn)噸，到2017年已經(jīng)增加到25242萬(wàn)噸，增長(zhǎng)了約25.61%。

國(guó)內(nèi)水果產(chǎn)量增加的同時(shí)，從國(guó)外進(jìn)口的水果量也在增加。根據(jù)中華人民共和國(guó)海關(guān)總署網(wǎng)站上提供的數(shù)據(jù)，近5年來(lái)，除了2016年進(jìn)口額下降外，其余年份都是兩位數(shù)增長(zhǎng)率，特別是從2017年到2018年，進(jìn)口增長(zhǎng)率翻了一翻，進(jìn)口的蔬菜和水果價(jià)值已達(dá)807.9億元人民幣（如表1所示）。

預(yù)計(jì)2020年水果直接消費(fèi)將達(dá)到1.37億噸，2025年將達(dá)到1.43億噸。未來(lái)10年，水果直接消費(fèi)的年均增速為1.40%。國(guó)內(nèi)外水果銷售量的迅猛增長(zhǎng)為水果（連鎖）店這一新業(yè)態(tài)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店發(fā)展現(xiàn)狀

（一）水果（連鎖）店數(shù)量不斷增多

隨著城市規(guī)模的不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了越來(lái)越多的高檔居住小區(qū)、大學(xué)城、車(chē)站、居住購(gòu)物綜合體，水果（連鎖）店就集中出現(xiàn)在這些區(qū)域。消費(fèi)者開(kāi)始摒棄在傳統(tǒng)的流動(dòng)水果攤和超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)水果，而是更多地選擇在這些交通便利、種類豐富、新鮮且價(jià)格合理的固定位置的水果（連鎖）店購(gòu)買(mǎi)，這也推動(dòng)了大城市水果（連鎖）店的布局密度不斷增加。根據(jù)百度地圖查詢所得到的數(shù)據(jù)，水果（連鎖）店的布局密度在全國(guó)10大主要城市建成區(qū)中，杭州市的布局密度最高，達(dá)到了每平方公里7家（如表2所示）。

（二）水果（連鎖）店經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)品種越來(lái)越豐富

水果（連鎖）店代替了傳統(tǒng)的路邊攤和流動(dòng)水果攤販，隨著消費(fèi)數(shù)量的不斷增加，水果（連鎖）店不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，規(guī)模不斷擴(kuò)大。根據(jù)筆者的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，一般水果（連鎖）店的店面大都在40m。左右，有的經(jīng)營(yíng)種類更多的店面規(guī)模更大，甚至達(dá)到上百平方米。同時(shí)，為了滿足消費(fèi)者的不同需求，水果（連鎖）店增加了更多的水果品種。除了經(jīng)營(yíng)常見(jiàn)的本地水果品種外，還將國(guó)內(nèi)其他地方的水果品種和越來(lái)越多的國(guó)外高端水果提供給消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)。特別是在北方的城市，水果（連鎖）店里提供了多種南方熱帶水果，如，香蕉、菠蘿蜜、榴蓮等，國(guó)外進(jìn)口水果有蘋(píng)果、山竹、毛荔枝（越南）及車(chē)?yán)遄拥取?/p>

（三）水果（連鎖）店管理水平不斷提高，服務(wù)質(zhì)量不斷提升

水果（連鎖）店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中管理手段和方式都得到了提高，特別是連鎖型的水果店都有一套嚴(yán)格管理標(biāo)準(zhǔn)：所有店統(tǒng)一店名、店貌，統(tǒng)一廣告、信息，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一庫(kù)存和統(tǒng)一管理。其他個(gè)體單店的水果店在經(jīng)營(yíng)中也在不斷向連鎖型水果店學(xué)習(xí)，管理水平也得到了不斷提升。在服務(wù)方面，為了讓消費(fèi)者獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)，水果（連鎖）店在水果陳列布局方面更是費(fèi)盡心思，通過(guò)品類、顏色、燈光等的不同配置，充分體現(xiàn)水果的新鮮性，來(lái)刺激消費(fèi)者并激起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

（四）水果（連鎖）店的經(jīng)營(yíng)模式不斷創(chuàng)新

隨著水果（連鎖）店數(shù)量的增加，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，面對(duì)生存空間不斷被擠壓的現(xiàn)狀，每家水果（連鎖）店都在不斷地變換策略，以期尋找到更適合自己的生存之道。其中，最明顯的是利用“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”形式布局電商平臺(tái)和利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)終端APP（微信）進(jìn)行銷售（簡(jiǎn)稱微商）;還有的采用差別化策略，或主打平價(jià)水果，或定位高端進(jìn)口水果，主打高價(jià)客戶群體;更有的水果（連鎖）店主打獨(dú)家特色水果等。

二、新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店的貨源組織模式

水果（連鎖）店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要想得到充足的發(fā)展，必須要解決的問(wèn)題是水果供應(yīng)源。根據(jù)當(dāng)前水果（連鎖）店產(chǎn)品來(lái)源的情況，有以下幾種模式。

（一）批發(fā)市場(chǎng)+水果店

這是一些非連鎖經(jīng)營(yíng)的單體水果店常采用的模式，連鎖經(jīng)營(yíng)水果店也會(huì)有一少部分品種的水果來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)。水果批發(fā)市場(chǎng)是所有種類水果的集散地，基本上集中了從低端到高端的所有水果品種，因此，一般水果店都會(huì)就近從水果批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。

（二）水果生產(chǎn)基地+水果（連鎖）店

這種模式屬于產(chǎn)銷聯(lián)盟形式，水果（連鎖）店在水果主產(chǎn)區(qū)與農(nóng)戶簽訂供貨合同，或者水果（連鎖）店租地自已種植水果，將自己的供應(yīng)鏈延伸，以期獲得更大的利潤(rùn)空間。在這方面，深圳百果園實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司走在了行業(yè)前面，該公司與國(guó)內(nèi)外200多個(gè)水果基地建立了密切的合作，如，安徽翠冠梨合作基地、江西有機(jī)臍橙合作基地、海南冰糖蜜瓜合作基地、福建黑藤巨峰合作基地。

（三）農(nóng)戶+水果（連鎖）店

在水果種植區(qū)，大部分是單個(gè)的水果種植農(nóng)戶，為保證貨源供應(yīng)，一些水果（連鎖）店與水果種植農(nóng)戶簽訂收購(gòu)協(xié)議，到水果成熟時(shí)，由水果（連鎖）商按議定的價(jià)格直接來(lái)收購(gòu)。這種模式目前存在著一個(gè)突出的問(wèn)題是水果種植農(nóng)戶誠(chéng)信度低，表現(xiàn)在當(dāng)水果成熟時(shí)，如果水果比較暢銷，水果收購(gòu)商比較多時(shí)，他們可能就不遵守與水果（連鎖）店所簽訂的協(xié)議。當(dāng)有水果商家給出比協(xié)議價(jià)格更高的收購(gòu)價(jià)格時(shí)，水果種植農(nóng)戶就會(huì)將水果出售給他們，甚至當(dāng)有多個(gè)水果收購(gòu)商時(shí)，出價(jià)高者得到購(gòu)買(mǎi)權(quán)。

（四）農(nóng)村經(jīng)濟(jì)合作組織+水果（連鎖）店

農(nóng)村經(jīng)濟(jì)合作組織（水果）是近幾年出現(xiàn)的一種新型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化形式。就是當(dāng)?shù)氐挠杏绊懥Φ乃N植大戶，在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，成立水果農(nóng)業(yè)合作社，將附近所有水果種植戶聯(lián)合起來(lái)，由組織中專門(mén)負(fù)責(zé)銷售的人與水果（連鎖）店進(jìn)行協(xié)商，

三、新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店存在的問(wèn)題

（一）水果（連鎖）店經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

當(dāng)前，水果（連鎖）店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)是傳統(tǒng)的水果銷售商，如，超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和流動(dòng)水果攤販等;另一個(gè)是水果網(wǎng)商（電商）。對(duì)于第一類水果銷售商，因水果經(jīng)營(yíng)進(jìn)入門(mén)檻很低，也沒(méi)有政策門(mén)檻，任何單位和個(gè)人均可以很容易地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致水果（連鎖）店競(jìng)爭(zhēng)激烈。另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是水果電商（或微商），在現(xiàn)代物流業(yè)的強(qiáng)力支撐下，很多單體水果（連鎖）店也不斷利用互聯(lián)網(wǎng)，搭建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，開(kāi)辟了網(wǎng)上銷售，形成線下、線上同時(shí)銷售，也分流走了一部分客源。因此，水果（連鎖）店面臨著較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)局面。

（二）水果的標(biāo)準(zhǔn)化具有一定的難度

水果的標(biāo)準(zhǔn)化要求從育種選種、種植、采摘、分揀、包裝到銷售這一鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，涉及到參加這一過(guò)程的眾多組織和個(gè)人，因此，推進(jìn)的速度比較緩慢。同時(shí)，由于有些水果的生產(chǎn)區(qū)域分布比較廣，在制訂標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候無(wú)法滿足每一區(qū)域的特殊情況，因此，在確定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)會(huì)受到各方的掣肘，無(wú)法達(dá)成一個(gè)大家都可以接受的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。水果的非標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的后果，例如，水果產(chǎn)能過(guò)剩進(jìn)而帶來(lái)滯銷，因?yàn)槭袌?chǎng)供給大于需求，價(jià)格低廉致使利潤(rùn)薄甚至賠錢(qián)。從而制約水果業(yè)規(guī)模化發(fā)展，也難以與標(biāo)準(zhǔn)化程度高的進(jìn)口水果進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

（三）貨源供給不穩(wěn)定

對(duì)于水果（連鎖）店來(lái)說(shuō)，擁有穩(wěn)定的貨源是保證供給、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定和吸引客戶的基礎(chǔ)。但是單體水果店一般由老板或?qū)Ｂ毑少?gòu)人員到水果批發(fā)市場(chǎng)隨機(jī)進(jìn)行采購(gòu)，這會(huì)造成每天進(jìn)購(gòu)的水果質(zhì)量均有差別，顧客多次購(gòu)買(mǎi)品嘗后質(zhì)感不一致就會(huì)影響其以后的購(gòu)買(mǎi)力度。而擁有水果基地的連鎖水果店水果質(zhì)量可能會(huì)更穩(wěn)定，但這也只能局限于部分水果的供應(yīng)，其他水果仍要依靠不穩(wěn)定的供貨商。貨源不穩(wěn)定還會(huì)造成斷貨的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響水果店的營(yíng)利。

（四）水果（連鎖）店經(jīng)營(yíng)過(guò)程管控能力有限

水果業(yè)是高損耗的行業(yè)，涉及到從采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、陳列、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價(jià)、包裝、配送、營(yíng)銷設(shè)計(jì)到人員管理等一系列環(huán)節(jié)，要想使整個(gè)過(guò)程達(dá)到最優(yōu)化，就需要一整套運(yùn)營(yíng)體系來(lái)支撐。目前，無(wú)論單體水果店還是連鎖型水果店，經(jīng)營(yíng)過(guò)程的管控能力都是一大挑戰(zhàn)。

四、新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店發(fā)展建議

新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店要充分利用自身比超市水果價(jià)格便宜，比傳統(tǒng)路邊（流動(dòng)）攤新鮮，比客戶上網(wǎng)訂購(gòu)便捷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)大力發(fā)展。不過(guò)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要充分認(rèn)識(shí)到運(yùn)營(yíng)水果（連鎖）店并不是件容易的事情，貨源采購(gòu)、控制過(guò)程損耗、陳列布置一直到最后的銷售環(huán)節(jié)，每一步都是要求做到精心管理，這樣才能做到每個(gè)環(huán)節(jié)都能盈利。

（一）采用科學(xué)的貨源組織模式，保證供給穩(wěn)定

水果（連鎖）店要根據(jù)自身的特性，采用合理的貨源

組織形式。如果是單體水果店，在原有采用到水果批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)新鮮水果的基礎(chǔ)上，可以采用與水果批發(fā)商結(jié)成聯(lián)盟，每天根據(jù)需求情況下單，由他們和第三方物流配送商及時(shí)供貨;如果是連鎖型水果店，宜采用水果基地或簽約水果農(nóng)戶供貨方式，由總部統(tǒng)一采購(gòu)配送，從而達(dá)到貨源穩(wěn)定供給的要求。

（二）提升經(jīng)營(yíng)管理能力，有效控制全過(guò)程損耗

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，單靠拼價(jià)格、拼地段的時(shí)代即將結(jié)束，將來(lái)拼的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理。水果經(jīng)營(yíng)中遇到的一個(gè)最突出問(wèn)題就是其易損性，擠壓和時(shí)間過(guò)久會(huì)導(dǎo)致水果過(guò)高損耗，根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，水果的損耗在30%左右，與國(guó)外相比，我國(guó)的這個(gè)比值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出國(guó)外水平，所以，要盡量減少全過(guò)程中的搬運(yùn)次數(shù)，這就需要做好并控制全過(guò)程的作業(yè)管理，即需要進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，從而降低運(yùn)營(yíng)成本。

（三）樹(shù)立品牌，進(jìn)行差別化、多樣化經(jīng)營(yíng)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 樹(shù)立品牌不但能夠樹(shù)立商家形象，還能夠有助于產(chǎn)品的銷售，因此，水果（連鎖）店應(yīng)該采用品牌化戰(zhàn)略，建立自己的品牌，以好的口碑贏得消費(fèi)者的信任，從而吸引并建立自己相對(duì)固定的客戶群體。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)所處的位置和周邊的環(huán)境，通過(guò)調(diào)查周?chē)M(fèi)者群體的特性，采用差別化經(jīng)營(yíng)策略，準(zhǔn)確定位走高端路線或平民化路線或混合路線。另外，在水果的品類配置上，也要注意從價(jià)格、色澤、味道等方面合理搭配。同時(shí)，在銷售過(guò)程中制訂科學(xué)的銷售策略，采用留住客戶的方法，例如，采用會(huì)員制，確保擁有穩(wěn)定的客源。

（四）通過(guò)提升水果標(biāo)準(zhǔn)化水平，帶動(dòng)銷量增加，獲取持續(xù)收益 消費(fèi)升級(jí)使得消費(fèi)者對(duì)水果的需求量增加，同時(shí)，對(duì)水果的質(zhì)量要求也越來(lái)越高。為了提升國(guó)產(chǎn)水果的競(jìng)爭(zhēng)力，我們應(yīng)向國(guó)外水果經(jīng)營(yíng)行業(yè)學(xué)習(xí)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略，特別是要從水果的新鮮度、營(yíng)養(yǎng)度、脆性、香味（甜）度和安全性等方面提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，使水果的質(zhì)量更有保證，品質(zhì)進(jìn)一步改善，最終保證用戶擁有好的體驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上提高銷量，進(jìn)而保證商家獲得更大的收益。