小學(xué)堂小波

鞋服零售的生意不好做，多數(shù)商品的定倍率還比較低，那靠什么盈利呢？

要靠資金的快速周轉(zhuǎn)來(lái)獲取利潤(rùn)。“現(xiàn)金流”在一年內(nèi)周轉(zhuǎn)4次，還是12次，這會(huì)發(fā)生很大的不同。

上一期，我們講解了合理切割商品的“時(shí)間流”（見(jiàn)2019年6月刊鞋世界雜志），把“時(shí)間流”切割之后，接著要解決什么時(shí)候應(yīng)該上什么貨，上多少，怎么分批上的問(wèn)題。

適季商品說(shuō)明書(shū)（表1）：

什么時(shí)候什么氣溫適合穿什么衣服？

只要是做服裝的，適季商品說(shuō)明書(shū)，要隨時(shí)放在手機(jī)里面，要觀察天氣預(yù)報(bào)。我們要關(guān)注未來(lái)15天的天氣預(yù)報(bào)，要提前做好陳列布局，把適季的貨品放在主板倉(cāng)上面進(jìn)行陳列。

如果說(shuō)在氣溫舒適（21.0-23.g°C）的時(shí)候，還在賣耐冷的衣服，比如說(shuō)毛衫，那銷售數(shù)據(jù)絕對(duì)不會(huì)好看。因?yàn)殇N售什么衣服，是由氣溫決定的，是根據(jù)服裝厚度來(lái)決定的。

行軍線路圖（表2）：下一步該怎么辦，我們要規(guī)劃出來(lái)

我們切割波段的“時(shí)間流”，一個(gè)波段里面可分為4大板塊：試銷期（偵查期）、適銷期、過(guò)度期和收倉(cāng)期。

表2中的922波段，銷售時(shí)間有5周。為什么要做5周（35天）？

因?yàn)?65天÷35天=10次周轉(zhuǎn)，我們一年要做10次周轉(zhuǎn)。從貨品到店，到試銷期、過(guò)度期，一直到收倉(cāng)期，只允許有35天的生命周期存在。

在零售經(jīng)營(yíng)管理中，有兩種經(jīng)營(yíng)管理手段。一個(gè)是“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)學(xué)”，把過(guò)去的事情總結(jié)一下，下一步該怎么辦，該怎么增長(zhǎng)，再想對(duì)策。

另一個(gè)是“目標(biāo)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)”，比如Zara的管理，前面是一樣的，都是先總結(jié)，然后把波段切割好，再倒推，中間的每個(gè)環(huán)節(jié)該怎么辦。先把經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)的目標(biāo)定好，再找實(shí)際與目標(biāo)的差異，再通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段調(diào)整中間的差異，差異越小離目標(biāo)越近。

從這個(gè)邏輯來(lái)分析，商品生命周期就是人為設(shè)計(jì)出來(lái)的。波段設(shè)計(jì)多少周，它的生命周期就有多少周。

再看表2中922波段，試銷期放了3周。為什么只做3周？因?yàn)檫m銷期很長(zhǎng)（夏季很長(zhǎng)），還有很多周可以銷售。每個(gè)季節(jié)的試銷期不一樣，如果是冬季銷售期只有1個(gè)月，試銷期就只有1-2周。

試銷期的長(zhǎng)短，取決于適銷期的長(zhǎng)久。適銷期越長(zhǎng)，試銷期就越長(zhǎng)，適銷期越短，試銷期也短。

收倉(cāng)期，922波段只用了1周。因?yàn)檎糜龅轿逡?，旺銷期的時(shí)候要盡快地清倉(cāng)、收倉(cāng)，所以只用了1周時(shí)間。收倉(cāng)有些用2周，有些用1周，這要看每家的情況。庫(kù)存壓力大的情況下建議放2周，庫(kù)存不多的情況下就按1周盡快收倉(cāng)歸零。有些品類即使做不到清零，收倉(cāng)期過(guò)后也必須下架，因?yàn)樾驴钜霞埽峡钜呀?jīng)賣不動(dòng)了。

把波段、試銷期、適銷期、過(guò)度期、收倉(cāng)期理清之后，下一步做什么？

要梳理波段OTB，什么時(shí)候開(kāi)始干，采購(gòu)期是什么時(shí)候，首票回總倉(cāng)是什么時(shí)候，首票的上新期是什么時(shí)候。

表2中，922波段第15周次就做了單店OTB。在采買環(huán)節(jié)，有些品類早一點(diǎn)，有些品類晚一點(diǎn)，有些采購(gòu)期長(zhǎng)，有些采購(gòu)期短。不管長(zhǎng)短，都要在2周之內(nèi)回貨。如果是冬款羽絨服、毛呢大衣，最好大家提前做規(guī)劃，以免耽誤試銷期和適銷期。

最后一點(diǎn)，首票上新，每一周都要有上新，上多少要規(guī)劃好。

此外，還要調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，明確在這個(gè)波段里我們要關(guān)注什么，有哪些陳列建議，營(yíng)銷方案是什么。案例中建議冬款要收倉(cāng)了，天氣開(kāi)始熱了，通過(guò)銷售分析發(fā)現(xiàn)基本也賣不動(dòng)了，就建議收倉(cāng)，避免浪費(fèi)陳列面。春款還是要上一點(diǎn)點(diǎn)的，占個(gè)20%就可以了，主要還是做夏款。

兩大兵種行軍表（表3）：

用行軍的概念，梳理好店鋪的品類結(jié)構(gòu)

表3該如何講解呢？

這里面有兩大兵種：

一個(gè)是“偵察兵”——試銷SKU數(shù)量，偵查前方戰(zhàn)情;

一個(gè)是“大部隊(duì)”——備貨量，根據(jù)“偵察兵”反映的情況機(jī)動(dòng)前行。

表3中，這個(gè)波段SKU的總需求量是15000個(gè)，每周都會(huì)拿100個(gè)SKU來(lái)做試銷款（偵察款），偵察前方的路，依此不斷地循環(huán)，第二周、第三周……每一周都要有0.67%的偵察款。

100個(gè)試銷款SKU、0.67%都是案例，每家根據(jù)不同波段的SKU需求量，自己決定偵察款的多少。這樣做到后面，偵察款占比越多，售罄率就會(huì)越高，銷售額目標(biāo)就容易完成，折扣越不容易打下去，庫(kù)存壓力就越小，整體毛利越高，利潤(rùn)目標(biāo)越來(lái)越多。

表3中，在這個(gè)波段里面，試銷之后，首批備貨量占到總需求量的30%。這些商品銷售一周以后，根據(jù)銷售情況，再來(lái)確定補(bǔ)后面的70%。

如果波段處在適銷期的時(shí)候，根據(jù)供應(yīng)商的供貨情況，評(píng)估備貨量是30%或70%，但是一旦換季的新款上市了，備貨量建議30%就夠了。如果備貨量過(guò)大，就會(huì)造成后面庫(kù)存壓力過(guò)大，后面的售罄率也會(huì)變低。

我們每一周都要觀察店鋪的品類結(jié)構(gòu)，哪些品類銷售得快，而且折扣打得少，庫(kù)存少。在第二周70%的量里面就要調(diào)整占比，適當(dāng)增加一些。

那么，這個(gè)波段到了第三周、第四周，干什么呢？

沒(méi)有了。也就是說(shuō)兩大兵種里面，試銷SKU量每一周都必須維持，每個(gè)SKU備貨量只允許兩次，第一周少，第二周多。第三周、第四周就是銷售和收倉(cāng)了，因?yàn)樾驴钤诓煌５厣?，不停地滾動(dòng)。五大兵團(tuán)上戰(zhàn)場(chǎng)（表4）：

與兩大軍種是兩碼事情

什么時(shí)候該鋪多少貨品，貨品結(jié)構(gòu)是什么樣子，已經(jīng)講清楚了，現(xiàn)在就要分到商品屬性上面去了。

1、形象款，是顯示DNA的款，顯示獨(dú)特商品調(diào)性的款。

2、流行款，根據(jù)流行趨勢(shì)組的一盤貨，是波段中的流行貨品。

3、競(jìng)品款，也叫“殺手款”，主要不是盈利，而是引流。

4、基礎(chǔ)款，占比一般有一半，是維持基本銷售量的?；A(chǔ)款越多，看起來(lái)銷售越有保障，但是對(duì)消費(fèi)者的吸引力越低?？炕A(chǔ)款取勝的，好像只有優(yōu)衣庫(kù)一家。

5、搭配ID，即品類搭配，上下搭、里外搭，可以搭成不同的風(fēng)格系列，做連帶就比較高了。

把“五大兵團(tuán)”分清楚了，又有了搭配款，這就為我們后面板倉(cāng)的陳列就打好了基礎(chǔ)。

品類屬性采購(gòu)內(nèi)審表（表5）：將貨品計(jì)劃與采購(gòu)串聯(lián)起來(lái)

怎么將前期的貨品計(jì)劃與采購(gòu)兩個(gè)大鏈條串聯(lián)起來(lái)？

就用品類屬性采購(gòu)內(nèi)審表。

在表5中，我舉了3個(gè)例子，雙排扣風(fēng)衣、運(yùn)動(dòng)衛(wèi)衣與條紋針織衫。她們是同樣的上架日期，同樣的收倉(cāng)日，同樣的下單日期和訂單數(shù)量，但有三點(diǎn)發(fā)生了變化（品類屬性、廠商交貨日期、廠商補(bǔ)貨天數(shù)），所得到的結(jié)果也是不同的。

請(qǐng)問(wèn)這3種貨品還需不需要做采買，還要不要補(bǔ)貨？

這要從多個(gè)維度考慮，比如品類屬性、廠商交貨日期、收倉(cāng)日、廠商補(bǔ)貨天數(shù)等。當(dāng)然，也要看它們適銷期的具體表現(xiàn)。