唐奇正?劉文

摘 要：吸引更多的客戶，把潛在客戶轉(zhuǎn)成主要客戶。擴(kuò)大廣發(fā)銀行的影響力，提升市場地位。擺脫郵政銀行的舊形象，樹立可信，時尚的商業(yè)銀行新形象。樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系企業(yè)形象。

關(guān)鍵詞：快融通;營銷策劃;融資

一、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品名稱：廣發(fā)銀行的“快融通”;2、業(yè)務(wù)類型：小型企業(yè)融資;3、產(chǎn)品性質(zhì)及特點(diǎn)：性質(zhì)：“快融通”是廣發(fā)銀行專為小型企業(yè)量身打造的快捷融資類產(chǎn)品。4.產(chǎn)品特點(diǎn)：（1）. 客觀的客戶評級：結(jié)合企業(yè)經(jīng)營情況及管理層從業(yè)經(jīng)驗、信用記錄等非財務(wù)指標(biāo)，給予小企業(yè)客戶更客觀的授信評級（2）. 高效的審批速度：實行標(biāo)準(zhǔn)化的快捷審批流程，- 般3個工作日內(nèi)即可完成審批。（3）. 靈活的擔(dān)保方式：有價證券、房產(chǎn)、土地、動產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化倉單、出口、信貸履約保證保險單、融資性擔(dān)保公司擔(dān)保等均可作為授信擔(dān)保方式。

二、產(chǎn)品營銷策劃目的

幫助更多小微型企業(yè)融通資金，提升品牌知名度和銀行經(jīng)濟(jì)效益，增加市場占有率。

三、產(chǎn)品營銷環(huán)境分析（SWOT）

（一）優(yōu)勢分析：1.有良好公司治理機(jī)構(gòu)：廣發(fā)銀行是國內(nèi)首批組建的股份制商業(yè)銀行之一，已根據(jù)國家相關(guān)方面的規(guī)定，完善了相關(guān)制度，建立了較為完善的公司治理機(jī)構(gòu)。

2. 具備專業(yè)化的金融服務(wù)：廣發(fā)銀行有20多年中小企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)驗，配備專業(yè)的小企業(yè)金融服務(wù)團(tuán)以和機(jī)構(gòu)，為廣大小企業(yè)客戶提供高效、貼心的金融服務(wù)。

3.多樣化的創(chuàng)新：在客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、審批流程上進(jìn)行了全面創(chuàng)新，高效審批，簡化流程，具有更客觀、更高效、更靈活、更貼近中小企業(yè)的特點(diǎn)。

（二）劣勢分析：1.營銷渠道單一，只有分行渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。2.資產(chǎn)實力與力量較弱，廣發(fā)銀行與五大國家控股銀行相比，有較大的差距，不利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。3.風(fēng)險控制管理成本較高，小微企業(yè)經(jīng)營狀況和財務(wù)信息不透明，容易陷入財務(wù)危機(jī)，引發(fā)道德風(fēng)險。

（三）機(jī)會分析：1.有國家政策支持，廣發(fā)銀行可大力開展小微企業(yè)金融服務(wù)。此外，銀監(jiān)會還時常舉辦相關(guān)活動，有力地推動了小微企業(yè)金融活動。2.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展拓寬了營銷渠道，有效彌補(bǔ)了廣發(fā)銀行網(wǎng)點(diǎn)不足的缺點(diǎn)。

（四）威脅分析：1.由于小微企業(yè)自身的缺陷，使得銀行等正規(guī)金融機(jī)構(gòu)對其批量化金融服務(wù)一直缺乏有效方式。2.銀企信息不對稱問題嚴(yán)重，容易引發(fā)道德風(fēng)險和逆向選擇問題。

四、操作思路

1.營造一個優(yōu)質(zhì)的銀行營銷環(huán)境，在銀行網(wǎng)點(diǎn)和銀行官網(wǎng)上突出展示“快融通”的產(chǎn)品的特征及優(yōu)點(diǎn)，指導(dǎo)員工的服務(wù)行為，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);2.通過產(chǎn)品的包裝組合來提高產(chǎn)品競爭力，將“快融通”與其他類型組合，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量;3.增加廣告宣傳，改變廣告內(nèi)容，使其更加側(cè)重批發(fā)零售類小微企業(yè)，吸引客戶。

五、營銷策略

1、產(chǎn)品組合策略

擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：

擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線，擴(kuò)展產(chǎn)品經(jīng)營范圍;加強(qiáng)產(chǎn)品組合深度是指在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。擴(kuò)大產(chǎn)品組合的優(yōu)點(diǎn)是：滿足不同的偏好的消費(fèi)者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率。充分利用企業(yè)信譽(yù)和商標(biāo)知名度，完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。充分利用企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益。減小市場需求變動性的影響，分散市場風(fēng)險，降低損失程度。

“快融通” 產(chǎn)品是在廣發(fā)銀行“好融通”產(chǎn)品成功推出市場后研發(fā)出來的，是對“好融通”、“貿(mào)融通”兩大特色產(chǎn)品的補(bǔ)充。該產(chǎn)品能充分滿足小微企業(yè)客戶“短、頻、急”的融資需求。

2、產(chǎn)品品牌策略選擇及理由

有形營銷環(huán)境設(shè)計---M-R模式

理由：在品牌的宣傳推廣活動中，要明確企業(yè)品牌的形象定位，向消費(fèi)者傳遞一個清晰的信號，向市場展現(xiàn)企業(yè)的強(qiáng)大實力、責(zé)任心和服務(wù)意識，能夠為消費(fèi)者提供多樣化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立在消費(fèi)者心中的信任、專業(yè)、誠信和親和的形象，樹立金融企業(yè)的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度和滿意度，積累企業(yè)的品牌資產(chǎn)。

3、定價策略選擇及理由

組合產(chǎn)品定價策略

理由：該策略的特點(diǎn)是：只核算總成本，從而實現(xiàn)組合產(chǎn)品在總體上的贏利。廣發(fā)銀行就可以憑借組合產(chǎn)品中各自產(chǎn)品的優(yōu)勢去吸引不同類型的客戶，與其建立良好的關(guān)系，進(jìn)而通過交叉銷售的方式帶動收益較高的產(chǎn)品銷售，有利于提高銀行信譽(yù)，增強(qiáng)銀行影響力。

“快融通”主打高效便捷的業(yè)務(wù)流程、寬松的擔(dān)保條件，但在對小微企業(yè)的把控以及風(fēng)險控制上不如“貿(mào)融通”嚴(yán)密，將產(chǎn)品組合銷售不僅能彌補(bǔ)單個產(chǎn)品的缺陷也能更好的降低風(fēng)險。

4、分銷渠道選擇及理由

組合分銷策略中的營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相組合的策略

理由：由于“快融通”是針對小微企業(yè)融資的快捷產(chǎn)品，其主要的市場是在南方，而在小微企業(yè)中，批發(fā)和零售業(yè)是占比最大的。批發(fā)零售行業(yè)分支較多，產(chǎn)品種類也較多。將營銷渠道和不同的產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合更有利于批發(fā)零售類小微企業(yè)的融資和發(fā)展。

5、促銷策略選擇

公共關(guān)系策略和營業(yè)推廣策略

理由：銀行在營銷活動中，可以通過銀行與政府公共關(guān)系，讓其了解自身的情況和需要來爭取政府部門的支持。因為在幫助小微企業(yè)緩解融資難、融資貴的問題上，離不開國家政府的政策支持和監(jiān)管。

6、策劃方案各項費(fèi)用預(yù)算。打造優(yōu)質(zhì)營銷環(huán)境和指導(dǎo)員工的服務(wù)行為（廣發(fā)銀行在全國共有560多家網(wǎng)點(diǎn)，其在大陸東部的網(wǎng)點(diǎn)約180家）：9，000，000整合產(chǎn)品：150，000廣告投入：100，000。

7、方案調(diào)整。1.批發(fā)零售業(yè)小微企業(yè)較少的地區(qū)可減少網(wǎng)點(diǎn)投入;2.部分產(chǎn)品組合市場反響不佳時，再進(jìn)行市場調(diào)查，重新調(diào)整產(chǎn)品組合。

結(jié)語：快融通作為一款擔(dān)保方式靈活、審批速度快、額度高、服務(wù)專業(yè)的產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸被各大企業(yè)所接受。

參考文獻(xiàn)：

[1]盧峰，姚洋. 金融壓抑下的法治、金融發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長

[2]唐勇 趙滌非 陳江城 編著 《互聯(lián)網(wǎng)金融概論》清華大學(xué)出版社

作者簡介：

1.姓名：唐奇正，男，出生年月：1998.8.18，漢族，籍貫：重慶市，本科學(xué)生，研究方向：電子信息技術(shù)，單位：重慶郵電大學(xué)。

2.姓名：劉文，男，出生年月：1997.10.06，漢族，籍貫：重慶市，本科學(xué)生，研究方向：電磁場與無線技術(shù)，單位：重慶郵電大學(xué)。