丁靜

摘要：著重強(qiáng)調(diào)了在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，券商不但要重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，還須明晰自身發(fā)展模式和戰(zhàn)略定位，才能使創(chuàng)新有的放矢。提出了通過(guò)經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)策略，服務(wù)平臺(tái)的創(chuàng)新實(shí)踐實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。

關(guān)鍵詞：證券;經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù);轉(zhuǎn)型;創(chuàng)新

伴隨著中國(guó)證券市場(chǎng)的快速發(fā)展，我國(guó)證券公司賴以生存的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式隨著浮動(dòng)傭金制的實(shí)施發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，憑借經(jīng)營(yíng)牌照單純提供交易通道服務(wù)的經(jīng)紀(jì)模式，已無(wú)法適應(yīng)證券市場(chǎng)的健康發(fā)展。探索和研究新形勢(shì)下證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，研究經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新模式，已成為證券公司的當(dāng)務(wù)之急。

一、目前證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所面臨的主要瓶頸

（一）證券營(yíng)業(yè)部同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

最初國(guó)內(nèi)的證券營(yíng)業(yè)部主要是向客戶提供通道業(yè)務(wù)服務(wù)，而這種簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)最大的問(wèn)題在于同質(zhì)化，所有的券商無(wú)論大小，只要在滬深交易所具備交易席位，就能向客戶提供同樣的通道業(yè)務(wù)服務(wù)和同樣的傭金標(biāo)準(zhǔn)。這種情況是由于相關(guān)制度缺陷造成的，其帶來(lái)的直接后果是隨著行業(yè)的壯大發(fā)展與營(yíng)業(yè)部數(shù)量的不斷增加，惡性傭金競(jìng)爭(zhēng)隨之出現(xiàn)，特別是一線城市的低傭金甚至零利潤(rùn)傭金，直接將證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶人了前所未有的困境。

（二）證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量增速超過(guò)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展速度

截至2012年初，全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量已經(jīng)超過(guò)5000家，而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由于從2008年至今股市的長(zhǎng)期走低，加上傭金標(biāo)準(zhǔn)大幅下滑，從而導(dǎo)致利潤(rùn)逐年下降。

（三）各種固定和變動(dòng)成本的增加

在利潤(rùn)不斷下滑的趨勢(shì)下，高科技信息技術(shù)的變革、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的租賃費(fèi)用以及人力成本費(fèi)用都給券商主動(dòng)或被動(dòng)地帶來(lái)了成本的增加。

（四）業(yè)務(wù)模式粗放和專(zhuān)業(yè)化人才匱乏

傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)只是簡(jiǎn)單的提供代理交易并收取傭金，沒(méi)有任何咨詢和增值服務(wù)，相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化人才也幾乎是空白。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向

（一）降低成本

要實(shí)現(xiàn)收益的最大化，我們就需要開(kāi)源節(jié)流，節(jié)流主要從以下幾個(gè)方面著手：（1）加強(qiáng)固定資產(chǎn)投入產(chǎn)出的管理，嚴(yán)格控制資本性支出，針對(duì)投入產(chǎn)出比較小的現(xiàn)場(chǎng)交易客戶，鼓勵(lì)進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)交易，降低固定成本支出。（2）通過(guò)“瘦身”盡可能減少后臺(tái)人員，使薪酬體制與營(yíng)業(yè)部或個(gè)人業(yè)務(wù)充分掛鉤，以價(jià)格杠桿來(lái)推進(jìn)營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型。（3）建立集中式的綜合資訊交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源的共享，降低營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)成本等。

（二）提供更豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品和咨詢產(chǎn)品的綜合性服務(wù)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，快速增長(zhǎng)的居民儲(chǔ)蓄存款帶來(lái)了大量的理財(cái)資源，券商應(yīng)該抓住此契機(jī)，以強(qiáng)大的研究團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為后盾，基于市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)計(jì)具有不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，建立完整的產(chǎn)品線，為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資群體提供個(gè)性化投資組合產(chǎn)品和服務(wù)，延伸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈條，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的增值。

三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新化

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要包括實(shí)體產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品兩類(lèi)。實(shí)體產(chǎn)品主要指被交易的對(duì)象是各類(lèi)股票、債券、基金等;服務(wù)產(chǎn)品主要指交易通道、咨詢平臺(tái)、理財(cái)內(nèi)投資產(chǎn)品等。產(chǎn)品創(chuàng)新化可從兩方面著手：一方面加強(qiáng)實(shí)體產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求的證券產(chǎn)品。例如，資產(chǎn)證券化產(chǎn)品是20世紀(jì)70年代以來(lái)發(fā)展最為迅速的金融創(chuàng)新工具，其在美、歐”發(fā)展較為成熟，在美國(guó)已成為與美國(guó)國(guó)債相抗衡的產(chǎn)品，盡管在2007年美國(guó)金融危機(jī)中，由于資產(chǎn)證券化產(chǎn)品設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題及違規(guī)操作等原因使得資產(chǎn)證券化市場(chǎng)一度低迷，但不可否認(rèn)產(chǎn)品本身的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)調(diào)整，美歐已重報(bào)資產(chǎn)證券化市場(chǎng)，我國(guó)在今年也重啟了資產(chǎn)證券化市場(chǎng)，券商應(yīng)對(duì)此進(jìn)行研究探索，豐富產(chǎn)品類(lèi)型;另一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來(lái)的主要盈利手段應(yīng)該是提供服務(wù)產(chǎn)品，在明確戰(zhàn)略.優(yōu)化流程的基礎(chǔ)上，以強(qiáng)大的研發(fā)力量和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為后盾.基于市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)計(jì)具有不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，建立完整的產(chǎn)品線，為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資群體提供個(gè)性化投資組合產(chǎn)品及服務(wù)。

（二）網(wǎng)點(diǎn)布局和渠道升級(jí)

2012年12月，中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)在發(fā)布證券營(yíng)業(yè)部信息技術(shù)相關(guān)指引中，將未來(lái)的證券營(yíng)業(yè)部分為A、B.C三類(lèi)。A類(lèi)為提供現(xiàn)場(chǎng)交易的傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部，B類(lèi)為提供部分現(xiàn)場(chǎng)交易的傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部，C類(lèi)為輕型營(yíng)業(yè)部，即不需要交易現(xiàn)場(chǎng)也不配備相應(yīng)的機(jī)房設(shè)備的袖珍型營(yíng)業(yè)部。由于營(yíng)業(yè)面積大幅減少，并且節(jié)省了相關(guān)信息技術(shù)設(shè)備，輕型營(yíng)業(yè)部可以大幅降低營(yíng)業(yè)成本，以海通證券為例，2013年上半年業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)行業(yè)龍頭中信證券，其機(jī)構(gòu)數(shù)量和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)均躍居第一，新設(shè)的90家營(yíng)業(yè)部中，有89家是輕型營(yíng)業(yè)部。除了上述成本大幅降低外，輕型營(yíng)業(yè)部只做開(kāi)戶和理財(cái)咨詢服務(wù)，此種模式可以短時(shí)間內(nèi)被快速?gòu)?fù)制，從而大幅提升網(wǎng)點(diǎn)作為渠道的性價(jià)比。

（三）個(gè)人客戶差異化服務(wù)

個(gè)人客戶作為營(yíng)業(yè)部的主要利潤(rùn)來(lái)源，其服務(wù)的提升是重中之重。為擺脫單--的粗放型通道業(yè)務(wù)盈利模式.經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供更加精細(xì)化、人文化、價(jià)值化的投資顧問(wèn)增值服務(wù)是必然的趨勢(shì)。投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)模式可以提供更多的增值服務(wù)，收取咨詢費(fèi)用，甚至未來(lái)相關(guān)制度改革后，可以像國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)人一樣“代客理財(cái)”。向投資顧問(wèn)模式過(guò)渡，在提升了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平的同時(shí)，也避免了簡(jiǎn)單的惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而逐漸過(guò)渡到良性的中高端服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

在國(guó)內(nèi)證券公司中，國(guó)信證券是投資顧問(wèn)模式的先行者，該券商早期的金色陽(yáng)光證券賬戶根據(jù)不同的客戶需求，分為三個(gè)級(jí)別：金通道、金智慧和金錦凝，客戶可以按照自身的需求和資產(chǎn)狀況選擇不

（五）建立完整、科學(xué)的定價(jià)模式

一個(gè)比較完整的定價(jià)模式，包括形成策略與執(zhí)行策略兩部分。在形成定價(jià)策略時(shí)，必須考慮自身的成本、客戶的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及法規(guī)的要求。在此基礎(chǔ)上，制定出最符合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)策略的定價(jià)方案。而在執(zhí)行定價(jià)策略時(shí)，則必須有意識(shí)地搜集客戶反饋信息，分析研究運(yùn)行的結(jié)果，以幫助重新調(diào)整定價(jià)方案。

結(jié)束語(yǔ)：

總而言之，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)做為證券公司的支柱業(yè)務(wù)之一，其穩(wěn)定地發(fā)展關(guān)系到證券公司的生存。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)是培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且是一個(gè)不斷追求的目標(biāo)，這將對(duì)現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的流程和人員素質(zhì)提出了新的要求，只有經(jīng)過(guò)全新地重整過(guò)程，才能使證券這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)重現(xiàn)生機(jī)。

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