趙珂

摘? 要：我國以商務(wù)部為主體的對外成套項目援助發(fā)展之路截至目前經(jīng)歷了三個階段。在工作實踐中總結(jié)和向發(fā)達(dá)國家學(xué)習(xí)的過程中不斷成熟，進(jìn)入了互惠互利、健康可持續(xù)的良性軌道。對外援助的工作不但為維護(hù)國家的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等重大利益起到了不可或缺的作用，同時對推行國家外交策略和爭取國際地位、有利于傳播中國文化和思維、有利于國家間優(yōu)勢互補利益共贏起到良好作用。

關(guān)鍵詞：對外援建;經(jīng)營;策略

我國對外成套項目援助發(fā)展目前所處的第三階段始于2011年國務(wù)院發(fā)布了《中國的對外援助》白皮書，中國商務(wù)部在2015年底集中發(fā)布了2015年第3號文《對外援助成套項目管理辦法》、第4號文《對外援助物資項目管理辦法》及第5號文《對外技術(shù)援助項目管理辦法》。該辦法自2016年1月起施行。其新的工作制度下有如下要點：管理模式改變，參與主體減少;參與主體責(zé)任加強(qiáng);建立健全項目合同管理制度。

一、全過程經(jīng)營開發(fā)的必然性與必要性

（一）競爭導(dǎo)向與行業(yè)自身賦能

技術(shù)的規(guī)模優(yōu)勢以及雄厚積淀，研究領(lǐng)域健全，具備精準(zhǔn)市場定位，產(chǎn)品化服務(wù)和解決能力突出。咨詢設(shè)計類企業(yè)從機(jī)會型向開發(fā)型不斷升級，主觀快速建立國內(nèi)外的企業(yè)知名度，打造核心競爭力與品牌影響力;提升后期服務(wù)水平同時匹配專項設(shè)計資源整合，極大程度拓展業(yè)務(wù)面，使我們具備了全過程咨詢的業(yè)務(wù)發(fā)展可能以及全過程經(jīng)營開發(fā)的能力。

（二）管理模式導(dǎo)向

現(xiàn)階段的援外項目管理企業(yè)工作內(nèi)容不但覆蓋了原設(shè)計企業(yè)所涉及的模塊，還向項目前、后期進(jìn)行拓展，各個階段都有和主體實施責(zé)任相匹配的控制點。項目根據(jù)現(xiàn)狀的管理模式推進(jìn)，勢必需要將關(guān)注點從一個維度覆蓋全過程，而與管理者、合作企業(yè)的經(jīng)營開發(fā)節(jié)點也必將覆蓋整個項目周期。

（三）客戶需求變化導(dǎo)向

中國對外援助項目的客戶同樣是多維度的，需要具備國際化項目視野，強(qiáng)有力的溝通協(xié)調(diào)能力，外部資源儲備利用能力等。具備這些能力的同時，本身就將全過程經(jīng)營開發(fā)蘊含其中，市場行為與行業(yè)客戶需求必然是匹配的。

（四）海外市場發(fā)展導(dǎo)向

現(xiàn)階段的海外建筑市場發(fā)展迅速，特別是中國提出“一帶一路”倡議意味著國內(nèi)企業(yè)要在更大范圍、更高層次上參與國際競爭，建立信息、渠道、管理等多個層面的海外市場拓展基礎(chǔ)，積累成熟的項目后期管理團(tuán)隊，從語言、交流甚至工作體系上完整服務(wù)于未來的海外市場發(fā)展需要。

二、全過程經(jīng)營開發(fā)策略分析

（一）客戶關(guān)系維護(hù)常態(tài)化

1.優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)化

加強(qiáng)質(zhì)量和服務(wù)意識，努力提高專業(yè)水平，建立起高質(zhì)量的服務(wù)品牌，不斷遞進(jìn)客戶關(guān)系，推動項目實施的全過程穩(wěn)健前行。

2.對位溝通常態(tài)化

與客戶保持長期的、多方式的、雙向的溝通，準(zhǔn)確傳達(dá)服務(wù)成果的信息，提高客戶的滿意度;獲知客戶的需求和意見，改進(jìn)企業(yè)管理和服務(wù);加強(qiáng)與客戶的情感交流，穩(wěn)定客戶群。

（二）合作共贏常態(tài)化

對外援助項目是中國國內(nèi)全過程咨詢行業(yè)的摸索與實踐，“遠(yuǎn)離競爭”是競爭的高級階段，差異化的產(chǎn)品對位市場需求只是前期階段，同行之間能夠配合工作、協(xié)同作戰(zhàn)、保持良好工作關(guān)系、進(jìn)行聯(lián)盟經(jīng)營，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，降低風(fēng)險和成本，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實現(xiàn)“利益共同體”乃至“命運共同體”。

（三）問題解決的前瞻性

現(xiàn)階段中國商務(wù)部對外成套援助項目是下一階段國際化項目的有益經(jīng)驗積累，以國際化項目承包商的標(biāo)準(zhǔn)對團(tuán)隊提出要求，對FIDIC條款等國際通用規(guī)則運用熟練，主動學(xué)習(xí)其他國際性標(biāo)準(zhǔn)，及時、主動地進(jìn)入國際市場超前學(xué)習(xí)，用未來的辦法武裝現(xiàn)在的我們，只有具有這種前瞻性的視野，才能讓我們在參與援外項目過程中更加游刃有余，走在其他企業(yè)的前面，將使我們走的更遠(yuǎn)。

（四）產(chǎn)品功能性滿足多元化

企業(yè)的市場經(jīng)營活動是以滿足消費者需求為中心，而客戶需求的滿足只有通過提供某種產(chǎn)品的功能性滿足加上情感滿足（服務(wù)滿足）來實現(xiàn)，沒有適合消費者需求和具有競爭力的產(chǎn)品，企業(yè)的其他經(jīng)營組合策略就無從談起，所以產(chǎn)品的多元化功能性滿足是經(jīng)營組合策略的基礎(chǔ)，產(chǎn)品是市場經(jīng)營組合因素中最重要的因素，實現(xiàn)建筑設(shè)計領(lǐng)域內(nèi)的相關(guān)多元化，專業(yè)化策略，致力于提供優(yōu)質(zhì)的特色服務(wù)，從產(chǎn)品質(zhì)量上實現(xiàn)客戶需求的多元滿足;對于產(chǎn)品質(zhì)量可分為過程質(zhì)量和結(jié)果質(zhì)量兩種，樹立企業(yè)品牌是多元化的終極形態(tài)。注意樹立品牌意識，為中航做好宣傳，深耕區(qū)域市場，創(chuàng)出口碑。

結(jié)語：

現(xiàn)階段中國商務(wù)部對外成套援助項目的全過程經(jīng)營開發(fā)工作是發(fā)展的必然趨勢。

援外項目的經(jīng)營管理不能機(jī)械套用國內(nèi)項目的模式，近年的援外項目以學(xué)校、醫(yī)院、政府辦公、文化建筑為主，以適應(yīng)我國“一帶一路”的國家政策，而這一類型的建筑多以功能實用性強(qiáng)為最主要特點，往往傳統(tǒng)意義上的造型與簡單的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)難以滿足其需要。比如深入研究項目本身，加強(qiáng)與多元客戶的交流，并做到全過程咨詢和與之匹配的全過程經(jīng)營，方能完成這項任務(wù)。通過援外項目的經(jīng)驗積累，我們能更好、更快、更強(qiáng)的邁向真正的國際競爭，為客戶提供“好用、好看”的建筑精品。

參考文獻(xiàn)：

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