劉丹

摘 要 企業(yè)的銷售管理是非常重要的，特別是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售管理在企業(yè)管理中的地位也不斷加重，甚至?xí)Q定整個(gè)企業(yè)的興衰。在煤炭企業(yè)中，煤炭的銷售管理非常重要，只有做好煤炭的銷售管理，煤炭企業(yè)才能更好地發(fā)展。目前，我國煤炭企業(yè)銷售管理存在的問題和弊端還比較多，這些問題直接降低了煤炭企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，給煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展造成了阻礙。筆者主要分析了當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并提出了一些解決策略，希望能夠提高煤炭企業(yè)銷售管理的水平，幫助煤炭企業(yè)更好地發(fā)展。

關(guān)鍵詞 煤炭企業(yè) 銷售管理 問題 策略

我國宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力不斷增加，經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于新舊產(chǎn)能轉(zhuǎn)換時(shí)期，煤炭行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的情況，市場(chǎng)的供應(yīng)大于需求，直接導(dǎo)致煤炭?jī)r(jià)格下降，煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的形勢(shì)非常嚴(yán)峻。煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題比較多，甚至市場(chǎng)處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，因此煤炭企業(yè)想要更好地生存發(fā)展，必須重視銷售管理工作，創(chuàng)新銷售管理手段，切實(shí)提高銷售管理的水平。

一、煤炭企業(yè)做好銷售管理工作的重要性分析

（一）提高煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)想要更好地生存和發(fā)展，必須提高銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，銷售方式不斷增加，以往的銷售手段已經(jīng)很難滿足當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的需要。煤炭企業(yè)必須應(yīng)用科學(xué)的銷售管理模式，做好銷售工作，才能切實(shí)提高煤炭企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)更好地發(fā)展。

（二）增加煤炭企業(yè)銷售份額

做好銷售管理能夠切實(shí)提高煤炭企業(yè)市場(chǎng)銷售的份額，幫助煤炭企業(yè)拓寬市場(chǎng)范圍，增加市場(chǎng)占有率。

（三）幫助煤炭企業(yè)完善管理制度

銷售管理是煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的重要組成部分，如果銷售管理工作能夠正常開展，煤炭企業(yè)管理制度就能得到更好的完善。

二、煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的主要問題

（一）銷售模式和銷售渠道比較單一

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭企業(yè)的銷售渠道往往是發(fā)電企業(yè)和化工企業(yè)，這些企業(yè)消費(fèi)需求比較大，資金回收效率比較高，并且企業(yè)信譽(yù)比較好。還有一部分是中間商采購，用于民用和中小規(guī)模企業(yè)生產(chǎn)。受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，很多煤炭企業(yè)在銷售的時(shí)候，選擇的還是以往的銷售模式，比較重視大客戶直銷，導(dǎo)致煤炭?jī)r(jià)格容易被下游企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況影響，并且管理間接銷售的時(shí)候也存在問題，直接導(dǎo)致貿(mào)易商之間存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)重。

（二）銷售管理的理念比較落后

以往煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營理念往往是通過產(chǎn)量和規(guī)模的擴(kuò)大來提高自身的產(chǎn)值。有些先進(jìn)煤炭企業(yè)制定了以銷定產(chǎn)、以運(yùn)定產(chǎn)的銷售模式，但是受到價(jià)格和需求方面的影響，這種銷售模式很難很好地運(yùn)用到企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營管理中。銷售管理理念的落后，導(dǎo)致銷售模式非?？贪?，渠道也比較單一。甚至企業(yè)不夠重視銷售，也影響了企業(yè)的發(fā)展。規(guī)模和產(chǎn)量的盲目擴(kuò)大，導(dǎo)致產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，供大于求，價(jià)格下降，煤炭企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)問題。

（三）市場(chǎng)調(diào)研沒有到位

對(duì)于企業(yè)銷售策略的制定，市場(chǎng)調(diào)研是非常重要的。煤炭企業(yè)只有對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有一個(gè)正確的認(rèn)知，才能根據(jù)市場(chǎng)需求，制定營銷策略。但是現(xiàn)在，很多煤炭企業(yè)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)并沒有一個(gè)正確的認(rèn)知，銷售戰(zhàn)略目標(biāo)的制定不夠科學(xué)，過分重視當(dāng)前的利益，前瞻性較差，直接導(dǎo)致銷售管理存在較多的問題，煤炭企業(yè)很難正常經(jīng)營發(fā)展。

（四）銷售人員專業(yè)技能較差

現(xiàn)在很多煤炭企業(yè)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)沒有保證，銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)化和系統(tǒng)化的培訓(xùn)，不具備市場(chǎng)調(diào)研以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面的能力，難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際需要，導(dǎo)致企業(yè)銷售理念很難進(jìn)步，制定的營銷策略也不夠科學(xué)。此外，很多銷售人員不具備風(fēng)險(xiǎn)防范以及法律方面的意識(shí)，直接導(dǎo)致了有些銷售人員會(huì)和采購商進(jìn)行一些非法的交易，使企業(yè)遭受非常嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

三、煤炭企業(yè)做好銷售管理的策略分析

（一）根據(jù)市場(chǎng)情況創(chuàng)新營銷理念

煤炭企業(yè)在營銷管理中，需要將客戶放在中心的位置，轉(zhuǎn)變以往的觀念，提供一站式的服務(wù)，從以往的資源調(diào)配逐步轉(zhuǎn)變成供應(yīng)鏈，真正做到以產(chǎn)定銷和以運(yùn)定銷，從而幫助企業(yè)減輕其生產(chǎn)經(jīng)營方面的壓力。企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，通過產(chǎn)銷來開發(fā)用戶，協(xié)調(diào)煤炭的價(jià)格，建立協(xié)同聯(lián)動(dòng)機(jī)制，與此同時(shí)還應(yīng)該重視產(chǎn)品質(zhì)量，培養(yǎng)自己的品牌，從而樹立良好的企業(yè)形象。企業(yè)可以根據(jù)客戶對(duì)煤炭的需要，制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)出更多的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品本身的附加值，利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品獲得客戶的認(rèn)可。煤炭企業(yè)應(yīng)該全員參與市場(chǎng)化運(yùn)作，切實(shí)提高自身的服務(wù)能力，落實(shí)銷售目標(biāo)考核，把控銷售環(huán)節(jié)，在保證煤炭銷售的同時(shí)，將錢收回來。

（二）拓寬銷售渠道和創(chuàng)新銷售模式

煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況優(yōu)化市場(chǎng)布局，做好目標(biāo)市場(chǎng)的分析工作，不斷創(chuàng)新銷售模式，切實(shí)提高銷售效益。通過市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)能夠很好地了解客戶購買能力、煤炭的消費(fèi)需求和市場(chǎng)規(guī)模情況，以優(yōu)化資源配置，切實(shí)提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)以及重點(diǎn)客戶，企業(yè)應(yīng)做到一對(duì)一的精準(zhǔn)服務(wù)，盡量減少中間環(huán)節(jié)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)，切實(shí)提高煤炭企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)防控方面的能力水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況和需要，選擇科學(xué)的銷售模式。與此同時(shí)，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新銷售管理方式，制定統(tǒng)一的銷售管理策略。企業(yè)的銷售管理中存在的問題還比較多，只有使銷售策略真正做到科學(xué)和合理，才能夠解決管理過程中遇到的問題，確保銷售工作能夠順利完成。

（三）提高銷售人員專業(yè)素質(zhì)水平

煤炭企業(yè)必須意識(shí)到培養(yǎng)銷售人員的重要性，通過多種方式，使銷售人員開闊眼界，創(chuàng)新思維，切實(shí)提高其銷售方面的技能水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該確保選人用人機(jī)制的正確性，干部需要能上能下，從而將銷售人員的工作熱情激發(fā)出來，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，切實(shí)做好煤炭銷售工作。

（四）完善風(fēng)險(xiǎn)防控制度

銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)比較大，為了合理規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該完善風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，對(duì)于市場(chǎng)反饋的相關(guān)信息，應(yīng)該做好分析和整理工作，制定完善的風(fēng)險(xiǎn)防控方案。制定風(fēng)險(xiǎn)防控方案的時(shí)候，應(yīng)該做好對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、跟蹤、監(jiān)視以及預(yù)防方面的工作。此外，還應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需要，建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及預(yù)警機(jī)制，做好銷售合同簽訂、糾紛解決以及信用評(píng)估方面的工作。對(duì)于存在的不利因素，企業(yè)需要及時(shí)更正，選擇合理的防控措施，盡量將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

（五）做好煤炭中間商管理

對(duì)于煤炭銷售而言，中間商具有承上啟下的作用，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)煤炭銷售中間商管理的重要性，根據(jù)實(shí)際情況和市場(chǎng)需要，嚴(yán)格建立市場(chǎng)準(zhǔn)入制度以及質(zhì)量考核評(píng)價(jià)制度，建立好中間商誠信、產(chǎn)品流向以及經(jīng)營情況的檔案，避免出現(xiàn)中間商囤貨漲價(jià)的情況。

四、結(jié)語

煤炭企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響比較大，在進(jìn)行銷售管理的時(shí)候，沒有及時(shí)更新銷售管理的理念，也沒有很好地將新的銷售策略運(yùn)用到工作中，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題較多，這些問題給煤炭企業(yè)的生存和發(fā)展造成了嚴(yán)重的不利影響。為了更好地生存和發(fā)展，煤炭企業(yè)必須認(rèn)識(shí)煤炭銷售管理的重要性，從問題出發(fā)，及時(shí)更新銷售管理的理念和手段，切實(shí)做好銷售管理工作，為煤炭企業(yè)的生存發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

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