郭濤

Nutanix的轉(zhuǎn)型到底有多堅(jiān)決、多徹底？剛剛上任100多天的Nutanix中國區(qū)董事總經(jīng)理馬莉十分坦誠地向記者表明了中國區(qū)的目標(biāo)：當(dāng)前一體機(jī)產(chǎn)品的銷售收入占比為51%左右，明年將降低到三分之一，后年將直接降為0%，也就是說Nutanix將完全轉(zhuǎn)為純軟件交付。Nutanix的破釜沉舟讓人刮目相看。

改變從一點(diǎn)一滴開始

從成立到現(xiàn)在，Nutanix已經(jīng)走過了十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，這期間Nutanix身上的標(biāo)簽也換了很多次，從“存儲(chǔ)”到“超融合”再到“企業(yè)云”。如果你真正了解Nutanix，那么你就會(huì)知道，其實(shí)Nutanix一直初心未改：那就是將軟件定義的思路、以AWS為代表的新型公有云服務(wù)的模式、蘋果公司產(chǎn)品所帶來的令人愉悅的體驗(yàn)等，全部帶入企業(yè)級應(yīng)用市場。在這樣強(qiáng)大的內(nèi)心堅(jiān)持下，存儲(chǔ)、超融合只不過是實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)大目標(biāo)所必須經(jīng)歷的階段而已。

但是我們不得不承認(rèn)，人的固有思維是十分強(qiáng)大的，廠商一旦被貼上某個(gè)標(biāo)簽，要想取下來并不容易。時(shí)至今日，仍然有人固執(zhí)地認(rèn)定，Nutanix就是一家存儲(chǔ)廠商。對此，有時(shí)Nutanix也只能苦惱地笑一笑。不過這也正好給Nutanix提了一個(gè)醒，應(yīng)該積極想辦法從技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案、交付和服務(wù)、合作伙伴生態(tài)建設(shè)等方面，全方位、直觀地、重點(diǎn)突出自己企業(yè)云廠商的定位。

馬莉上任后，改變確確實(shí)實(shí)已經(jīng)在發(fā)生。

第一，作為企業(yè)級軟件廠商，Nutanix不斷拓展和加深與全球以及中國國內(nèi)知名硬件廠商的OEM合作;第二，Nutanix強(qiáng)化了從行業(yè)入手，按照縱向行業(yè)進(jìn)行梳理，將金融、醫(yī)療等行業(yè)做為突破口，深入了解用戶的應(yīng)用痛點(diǎn)，以自己的解決方案協(xié)助行業(yè)用戶解決從超融合過渡到云所遇到的各類問題;第三，與合作伙伴共同成長，Nutanix努力挖掘自己與ISV身上的共同點(diǎn)，一起深耕行業(yè)用戶，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ);第四，對Nutanix來說，新型的云服務(wù)商、二級電信運(yùn)營商，既是客戶也是合作伙伴，他們基于Nutanix的解決方案對外提供云服務(wù)，這是一種全新的合作模式。

“我們希望與各類合作伙伴共建一個(gè)生態(tài)圈，為客戶提供一攬子解決方案，用戶只要關(guān)注自己的業(yè)務(wù)和應(yīng)用即可，基礎(chǔ)架構(gòu)的苦活累活全交給我們就可以。”馬莉表示，“許多行業(yè)用戶已經(jīng)從我們的打包方案中獲益，取得了良好的商業(yè)效果。我們也更多地從客戶和業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，而不是單純地從技術(shù)的角度切入，這樣可以更加貼近用戶、貼近客戶?！睋?jù)記者的觀察，以前，Nutanix經(jīng)常參加與存儲(chǔ)、云計(jì)算相關(guān)的技術(shù)性會(huì)議或活動(dòng)，現(xiàn)在則更多地出現(xiàn)在一些行業(yè)應(yīng)用大會(huì)上。

從超融合到云

超融合也在不斷變化之中。在超融合1.0階段，人們習(xí)慣從字面意思來理解超融合，所謂超融合，就是將計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源“堆疊”在一起。有的解決方案真的就是將不同的硬件“攢”到一起，有的解決方案更高明一點(diǎn)，將一個(gè)裁剪過的開源軟件加到一個(gè)整合的硬件平臺之上。在進(jìn)入超融合2.0階段后，再回過頭來看1.0階段的超融合解決方案，功能單一、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等弊端顯露無疑。身處這一層次的超融合廠商只能是徘徊在拼價(jià)格的死胡同里。

超融合2.0的一個(gè)標(biāo)志是，從超融合走向企業(yè)云。這是一個(gè)“藍(lán)?！笔袌?，因?yàn)楝F(xiàn)階段能夠真正實(shí)現(xiàn)和支持企業(yè)云功能的廠商屈指可數(shù)。越來越多的中國用戶正在從傳統(tǒng)負(fù)載過渡到云，甚至多云，這是一個(gè)明確的方向和趨勢。從傳統(tǒng)的三層IT架構(gòu)到云，這中間大概可以分成兩步：第一步，利用超融合實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心現(xiàn)代化改造;第二步，在此基礎(chǔ)上，逐步過渡到云。超融合架構(gòu)是實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的支撐和底座。

在國外，市場上經(jīng)常能見到的超融合廠商只有幾個(gè)巨頭，但是在中國，超融合廠商有幾十家之多。大家都希望用超融合來解決IT基礎(chǔ)架構(gòu)轉(zhuǎn)型的難題，一方面說明中國基礎(chǔ)架構(gòu)轉(zhuǎn)型市場空間巨大，另一方面也表明大家對超融合的價(jià)值高度認(rèn)同。方向雖然是確定的，但是不同廠商對于超融合的理解、定位以及產(chǎn)品路線的選擇卻大相徑庭，這也造成了產(chǎn)品上的千差萬別。“在Gartner發(fā)布的超融合魔力象限中，Nutanix一直處于領(lǐng)導(dǎo)者象限，引領(lǐng)著超融合市場的發(fā)展?！瘪R莉表示，“用戶需要的其實(shí)不是一個(gè)超融合一體機(jī)產(chǎn)品，而是如何順應(yīng)云計(jì)算的趨勢，實(shí)現(xiàn)架構(gòu)上的變革，更好地支持自身業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。從超融合到企業(yè)云甚至混合云，乃至跨云的調(diào)度和管理，雖然有難度，可能要花一段時(shí)間，但這是未來的方向?！?/p>

產(chǎn)品的躍升，品牌的躍升

從超融合到企業(yè)云，這種轉(zhuǎn)變和進(jìn)化的速度、人們的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)初從物理機(jī)向虛擬化的變遷。超融合已從最初的VDI、存儲(chǔ)加速等少數(shù)應(yīng)用場景，逐步融入到更多業(yè)務(wù)場景中，甚至進(jìn)入了企業(yè)的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。權(quán)威市場公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前運(yùn)行在傳統(tǒng)架構(gòu)之上的工作負(fù)載比例超過60%，而未來12個(gè)月內(nèi)，這一比例將大幅降低到34%，越來越多的工作負(fù)載將運(yùn)行在云架構(gòu)之上。超融合解決方案提供了更加簡捷的部署、應(yīng)用和運(yùn)維，可以滿足用戶構(gòu)建私有云、混合云的需求。用戶可以集中精力在自己的業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)和應(yīng)用上，而不必關(guān)心復(fù)雜的底層基礎(chǔ)架構(gòu)。

馬莉舉例說，某大型醫(yī)院的IT運(yùn)維部門只有十幾個(gè)人。這些運(yùn)維人員并不是基礎(chǔ)架構(gòu)方面的專家，對于計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源的管理和調(diào)度有時(shí)候也會(huì)一籌莫展。其實(shí)，他們的需求很簡單，就是希望IT資源的供給和調(diào)度能夠簡單快捷。這家醫(yī)院采用了Nutanix的解決方案，從一開始只部署了三四個(gè)節(jié)點(diǎn)，后來迅速擴(kuò)展，隨著應(yīng)用規(guī)模不斷擴(kuò)大，體驗(yàn)也越來越好。

在金融行業(yè)也有類似的情況。比如一家基金客戶，其業(yè)務(wù)部門要推出一個(gè)新的基金產(chǎn)品，生命周期可能只有兩周時(shí)間。IT部門要如何快速響應(yīng)這一需求呢？這家基金客戶的開發(fā)人員都忙于產(chǎn)品本身的開發(fā)，沒人也沒有精力關(guān)注IT底層資源和架構(gòu)。他們就非常喜歡Nutanix提供的一攬子解決方案，減少了自己管理復(fù)雜的IT基礎(chǔ)架構(gòu)的麻煩。

從一體機(jī)轉(zhuǎn)到純軟件交付，這是Nutanix對自己的顛覆，也是更好地滿足客戶需求的一種承諾。Nutanix自從轉(zhuǎn)向軟件訂閱模式后，從季度的銷售額來看，增長率超過100%。“作為一家軟件公司，采用訂閱模式是對的，因?yàn)樗瞎据p資產(chǎn)運(yùn)營的模式，也更利于技術(shù)創(chuàng)新和快速成長?！瘪R莉話鋒一轉(zhuǎn)，“但是轉(zhuǎn)成訂閱模式也并不容易，需要一個(gè)過程。一方面，客戶習(xí)慣了采購硬件，渠道合作伙伴也一直采用傳統(tǒng)的適合硬件的銷售模式;另一方面，我們的銷售人員也要改變銷售和服務(wù)的習(xí)慣。不過，現(xiàn)在越來越多的中國用戶認(rèn)可了軟件和服務(wù)的價(jià)值。我們也做了大量細(xì)致的與本地硬件廠商平臺的認(rèn)證工作。服務(wù)響應(yīng)速度更快，服務(wù)質(zhì)量也得到了客戶和合作伙伴的肯定?！?/p>

從超融合到企業(yè)云，對于Nutanix來說，這不僅是產(chǎn)品上的躍升，也是品牌上的躍升。需要強(qiáng)調(diào)的是，Nutanix不是存儲(chǔ)廠商，也不僅僅是超融合廠商，而是企業(yè)級云操作系統(tǒng)廠商，并且還在不斷向外拓展和延伸。當(dāng)前，Nutanix中國團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過100人，致力于朝金融、醫(yī)療、制造等行業(yè)縱深發(fā)展，更好地滿足本地化的需求。