實(shí)現(xiàn)1個(gè)億“小目標(biāo)”，企業(yè)可從數(shù)字化變革開(kāi)始

趙前

對(duì)一個(gè)營(yíng)收10億元量級(jí)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化的開(kāi)發(fā)成本是3年2 000萬(wàn)元。同時(shí)需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯升級(jí)，組織升級(jí)，對(duì)企業(yè)造成全面影響，做不好就是一場(chǎng)耗時(shí)費(fèi)力的折騰。

2018年以來(lái)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)和企業(yè)數(shù)字化浪潮洶涌而來(lái)，數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)湖和數(shù)據(jù)平臺(tái)等概念接踵而至，很多企業(yè)家在還沒(méi)有真正理解什么是數(shù)字化的時(shí)候，就已經(jīng)登上了前途未卜的數(shù)字化方舟。

企業(yè)家需要從常識(shí)邏輯、終局思維和生命周期來(lái)思考“為什么要數(shù)字化”和“什么時(shí)候數(shù)字化”的命題。

常識(shí)邏輯：回到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)

企業(yè)越大，層級(jí)越多，理解力偏差和記憶力極限，讓企業(yè)家離真相越遠(yuǎn)，決策越低效。

我們以企業(yè)制定打折決策為例，案例是某浙江女鞋企業(yè)品牌DD，全國(guó)連鎖9 000家，經(jīng)營(yíng)模式為托管直營(yíng)，一年差不多賣(mài)出1億雙鞋子，客單價(jià)在100元左右。

女鞋是快時(shí)尚行業(yè)，換得快、款式多、花樣雜。女鞋品牌DD走高周轉(zhuǎn)模式，一雙鞋4個(gè)月必須賣(mài)完，賣(mài)完換新款，基本上不會(huì)為老款補(bǔ)貨。那么對(duì)這家企業(yè)來(lái)說(shuō)，什么時(shí)候打折和打幾折是核心決策要素，決策層需要根據(jù)每一個(gè)門(mén)店所屬商圈的消費(fèi)流變化來(lái)制定打折策略。

這需要店長(zhǎng)長(zhǎng)年賣(mài)貨的經(jīng)驗(yàn)嗅覺(jué)，但是隨著企業(yè)店越開(kāi)越多，有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)培養(yǎng)速度往往會(huì)跟不上，但是為了搶占重要的學(xué)校商圈，開(kāi)店又不能停。追求規(guī)模和追求效率，很多情況下是矛盾共生的。

通過(guò)人產(chǎn)生的核心判斷的價(jià)值，總有跟不上企業(yè)發(fā)展的時(shí)候。

怎么辦？有人說(shuō)，找出優(yōu)秀的店長(zhǎng)，立標(biāo)桿，把優(yōu)秀店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉出來(lái)，通過(guò)建立企業(yè)大學(xué)E-learning系統(tǒng)把好的經(jīng)驗(yàn)傳遞出去。但實(shí)際的情況是有悟性的人其實(shí)自身就能摸索出套路，找到?jīng)Q策方法，而缺少智慧的人依然很難快速培訓(xùn)出來(lái)。店長(zhǎng)的進(jìn)化仍然趕不上企業(yè)發(fā)展的速度。

DD女鞋項(xiàng)目上，我們找到DD女鞋9 000家門(mén)店中的標(biāo)桿店長(zhǎng)，把他們的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)拆解，同時(shí)把過(guò)去3年企業(yè)積累在ERP、CRM和WMS中的數(shù)據(jù)抽取出來(lái)，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)拆解+3年數(shù)據(jù)，做了一套智能打折的算法。

剛開(kāi)始算法在部分區(qū)域試點(diǎn)，經(jīng)過(guò)3個(gè)月調(diào)整期，算法越來(lái)越聰明。后來(lái)，我們把這套智能打折的算法推廣到9 000家門(mén)店，輔助店長(zhǎng)做打折決策。

這套為DD女鞋定制的智能打折算法讓1雙鞋平均多掙1元，1年下來(lái)，多出 1億元的利潤(rùn)。

另一個(gè)例子是某家連鎖服裝企業(yè)KY，主打三四線年輕人市場(chǎng)，直營(yíng)門(mén)店2 000家，每年導(dǎo)購(gòu)員的工資開(kāi)支共6億元。對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)，到底什么時(shí)候上多少導(dǎo)購(gòu)員，這是一直困擾公司的難題。如果一家企業(yè)的銷售現(xiàn)場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員總比顧客還多，這樣是不可能掙錢(qián)的。

人力成本的控制是大規(guī)模連鎖企業(yè)的痛點(diǎn)，同樣的道理，我們通過(guò)為企業(yè)搭建數(shù)據(jù)中臺(tái)，把不同系統(tǒng)供應(yīng)商的五花八門(mén)的軟件數(shù)據(jù)抽取出來(lái)。另外，我們購(gòu)買(mǎi)了地圖供應(yīng)商提供的商圈數(shù)據(jù)，爬取了每家門(mén)店所處區(qū)域的天氣數(shù)據(jù)，為企業(yè)定制了一套智能排班算法，為每一家門(mén)店不同時(shí)段的導(dǎo)購(gòu)員需求量做了精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。

這套方法的邏輯是：基于地理位置和商圈大數(shù)據(jù)的客流預(yù)測(cè)+員工畫(huà)像分析，導(dǎo)出智能排班算法，通過(guò)員工畫(huà)像和智能排班算法的持續(xù)運(yùn)行，對(duì)員工績(jī)效管理體系做出優(yōu)化，對(duì)員工的工資進(jìn)行優(yōu)化計(jì)算。

在門(mén)店仍然保持業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，這套算法為企業(yè)省下了每年5 000萬(wàn)元的人力成本，這還是算法運(yùn)行1年的數(shù)據(jù)，未來(lái)還有較大的提升空間。

海底撈創(chuàng)始人張勇認(rèn)為，公平公正是企業(yè)這種組織的第一要?jiǎng)?wù)。如何公平公正？企業(yè)家不是千里眼順風(fēng)耳，通過(guò)數(shù)字化構(gòu)建員工畫(huà)像是關(guān)鍵。

對(duì)KY來(lái)說(shuō)，通過(guò)投入數(shù)百萬(wàn)元花費(fèi)，幾個(gè)月就帶來(lái)了每年5 000萬(wàn)元的額外利潤(rùn)。智能排班算法僅僅是企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的第一步，也是相對(duì)容易的一步，但好的起步就是成功的一半?！皵?shù)字化戰(zhàn)略”加持下的KY，正在從二三十億元向百億級(jí)獨(dú)角獸企業(yè)邁出堅(jiān)實(shí)的一步。

終局思維：瞭望人機(jī)協(xié)同的未來(lái)

回眸中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)江湖，有一群人的能量很大，那就是阿里的“店小二”。圈內(nèi)曾有傳聞，中國(guó)供應(yīng)商們?nèi)ズ贾荨坝P見(jiàn)”店小二，不提個(gè)百萬(wàn)元現(xiàn)金都不好意思約下午茶，為什么店小二這么吃香？在阿里早期線上流量紅利的階段，電腦界面是有限的，手機(jī)界面就更小，能不能放到有利的位置，決定了企業(yè)品牌多大的曝光量，而流量是直接可以換錢(qián)的。

但是現(xiàn)在不一樣了，阿里最核心的人工智能算法是一個(gè)推薦引擎，線上業(yè)務(wù)天然就有消費(fèi)者的數(shù)據(jù)和消費(fèi)軌跡。阿里大平臺(tái)上每個(gè)商品都有數(shù)百個(gè)標(biāo)簽，隨著我們持續(xù)在阿里生態(tài)消費(fèi)，這些標(biāo)簽被反向打在我們身上，我們每一個(gè)人都被阿里打了無(wú)數(shù)的標(biāo)簽，通過(guò)聚類分析，我們的喜好可以分幾十種。阿里比我們更了解自己，行為很多時(shí)候可以反應(yīng)潛意識(shí)層面的東西，可能我們習(xí)慣了自己欺騙自己，但是騙不了阿里的推薦引擎。

到2018年，阿里生態(tài)數(shù)萬(wàn)億元的交易額，有70%交易的達(dá)成是通過(guò)推薦引擎算法的千人千面完成的，而這個(gè)過(guò)程人類已經(jīng)無(wú)法插上手，算法還在自我迭代。

而我們每個(gè)人都是按照自己的一套心智模型來(lái)解析世界，心智模型即你自己特定的一套根深蒂固的假設(shè)、歸納、信念與價(jià)值觀，它們令你得以理解自己所感受到的世界，并在其中如魚(yú)得水。不同的心智模型會(huì)形成不同的解讀、感受、看法與行動(dòng)。這也是前文提到，為什么越大的企業(yè)，信息傳遞越容易失真的根本原因。

這是人類的弱點(diǎn)，從事規(guī)律性操作，機(jī)器比人靠譜，智能打折的算法比店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)靠譜，盡管最初的算法來(lái)自于店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)。機(jī)器強(qiáng)在記憶力和從復(fù)雜數(shù)據(jù)中尋找規(guī)律，而人類強(qiáng)在直覺(jué)判斷和發(fā)散型思維。

回到企業(yè)的場(chǎng)景，過(guò)去的組織是人與人的結(jié)合，機(jī)器是人四肢的延展；而未來(lái)的組織是人與人、人與機(jī)器的融合，機(jī)器可以成為人的第二大腦，人又是機(jī)器之心。

對(duì)所有人來(lái)說(shuō)，都要思考一個(gè)命題，我的工作會(huì)不會(huì)被機(jī)器替代。在不遠(yuǎn)的將來(lái)，司機(jī)、會(huì)計(jì)、廚師、電子廠工人甚至只會(huì)搜數(shù)據(jù)、寫(xiě)報(bào)告的咨詢師，都有可能被機(jī)器替代。在一家超市，企業(yè)在用智能補(bǔ)貨算法，而原本判斷每天補(bǔ)貨量的品類經(jīng)理是需要長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)積累的崗位。在復(fù)雜的超市零售系統(tǒng)里面，每天補(bǔ)貨的精準(zhǔn)程度直接決定了供應(yīng)鏈流通和交付效率，在1%的利潤(rùn)差就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的超市業(yè)態(tài)，這得有多重要。

每日優(yōu)鮮的徐正是一個(gè)IT出來(lái)做農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈和零售的年輕企業(yè)家，以他的邏輯，超過(guò)100萬(wàn)次的決策問(wèn)題必須交給算法。每日優(yōu)鮮3 000個(gè)前置倉(cāng)，每個(gè)前置倉(cāng)500個(gè)SKU，每個(gè)前置倉(cāng)所服務(wù)的群體都不一樣，每天倉(cāng)內(nèi)有多少品類？每個(gè)SKU備多少貨？算法需要完成的工作量是：3 000X500=150萬(wàn)次決策/天。

每日優(yōu)鮮和其他前置倉(cāng)企業(yè)最大的區(qū)別就在算法上，叮咚買(mǎi)菜還在燒資本的錢(qián)擴(kuò)規(guī)模的時(shí)候，每日優(yōu)鮮通過(guò)長(zhǎng)期積累不斷成長(zhǎng)的倉(cāng)貨匹配算法。已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)單倉(cāng)盈利，這才是每日優(yōu)鮮最大的護(hù)城河。算法的進(jìn)化是需要時(shí)間和數(shù)據(jù)喂養(yǎng)的，一步慢，步步慢。

企業(yè)是企業(yè)家?guī)е蝗喝俗鲆患幸饬x的事情，如何讓人的價(jià)值和算法的價(jià)值在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中協(xié)同共生，讓人去做人類擅長(zhǎng)的事情，比如感知消費(fèi)者內(nèi)心需求，并與消費(fèi)者建立情感鏈接，讓機(jī)器去做機(jī)器應(yīng)該做的事情，特別是大數(shù)量級(jí)和復(fù)雜背景下的重復(fù)性決策。

不光是未來(lái)，當(dāng)下執(zhí)牛耳的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大都構(gòu)建了人機(jī)協(xié)同的生態(tài)。阿里巴巴，一個(gè)人文情懷濃厚，激發(fā)人底層動(dòng)力的組織體系，一系列扎根全球消費(fèi)場(chǎng)景的算法引擎；谷歌，一群具備想象力的快樂(lè)的員工，具備自我迭代能力的搜索引擎；達(dá)里歐的橋水基金，一套具備宗教性質(zhì)的企業(yè)原則，這是一個(gè)從組織管理到投資決策，都極度依賴機(jī)器算法的標(biāo)桿企業(yè)。

生命周期：找到數(shù)字化的節(jié)奏感

對(duì)每一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，企業(yè)就是他的修道場(chǎng)，打怪升級(jí)，營(yíng)業(yè)額從十億元到百億元，再?gòu)陌賰|元到百年企業(yè)，雖然終有倒下那一天，但過(guò)程和體驗(yàn)對(duì)所有親歷者來(lái)說(shuō)都是一筆財(cái)富。生命終有竟時(shí)，而人生就是馬拉松長(zhǎng)跑，在到達(dá)終點(diǎn)之前，如何分配體力，如何把握節(jié)奏是關(guān)鍵。

立志成為“中國(guó)德魯克”的叢龍峰師兄總結(jié)了一套企業(yè)生命周期理論，在此借用一下。我把生命周期里企業(yè)從IT到DT的工作重點(diǎn)也分為5個(gè)階段，數(shù)字化不是一蹴而就的事情，跟著企業(yè)生長(zhǎng)發(fā)育的節(jié)奏走，持續(xù)成長(zhǎng)，不疾不徐。

1. 企業(yè)家首先是業(yè)務(wù)能手，不管白貓黑貓，抓住趨勢(shì)，乘勢(shì)而起就是好貓。

風(fēng)云際會(huì)，時(shí)代機(jī)遇是造就偉大企業(yè)的溫床，一代歷史機(jī)遇就有一代偉大企業(yè)。優(yōu)秀的企業(yè)家總是嗅覺(jué)靈敏的，抓住機(jī)遇，先把時(shí)代給的藍(lán)海紅利吃干榨凈，在這個(gè)階段，跑馬圈地，攻占山頭最重要。

對(duì)處于藍(lán)海紅利期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，勿做他想，奉行拿來(lái)主義，簡(jiǎn)單好用實(shí)惠的第三方軟件對(duì)企業(yè)就剛好，除了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)天生的數(shù)字基因，這個(gè)階段的傳統(tǒng)企業(yè)不太需要在數(shù)字化上下重注。

2. 藍(lán)海變紅海，賽道擁擠，企業(yè)需要練好內(nèi)功，縱橫捭闔，打響品牌。

做品牌看似是對(duì)外樹(shù)立差異性，關(guān)鍵還是內(nèi)功，成功品牌的背后是差異化和標(biāo)準(zhǔn)化，面對(duì)紅海的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要找到差異點(diǎn)和核心壁壘，高筑墻，廣積糧。以傳統(tǒng)零售和餐飲企業(yè)為例，打磨體驗(yàn)和產(chǎn)品模型，構(gòu)建差異化供應(yīng)鏈?zhǔn)堑?個(gè)階段的核心。

這個(gè)階段的企業(yè)，用好市場(chǎng)上的成熟IT供應(yīng)商的軟件組合，就能應(yīng)付企業(yè)的流程優(yōu)化等命題。

3. 升級(jí)企業(yè)家認(rèn)知邊界，找到自己的終局愿景，打造人機(jī)協(xié)同的企業(yè)內(nèi)核。

第3個(gè)階段是重要轉(zhuǎn)折期，大部分企業(yè)走不到這個(gè)階段就陣亡或者不溫不火了，從規(guī)模上講，差不多是10億元的坎。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)規(guī)模變大，人數(shù)激增，業(yè)務(wù)線條增加，管理的復(fù)雜程度指數(shù)級(jí)增加，回到前文對(duì)每日優(yōu)鮮的分析，當(dāng)決策頻率到了一定數(shù)量級(jí)后，算法效率就會(huì)超越人的經(jīng)驗(yàn)效率。

數(shù)字化不是一個(gè)部門(mén)的事情，這個(gè)階段的數(shù)字化工作上升為一把手工程，在對(duì)未來(lái)企業(yè)的終局思考中，數(shù)字化系統(tǒng)是企業(yè)的兩條腿之一，達(dá)到10億元量級(jí)是一個(gè)企業(yè)考慮數(shù)字化升級(jí)的門(mén)檻，不到這個(gè)規(guī)模，數(shù)字化很難成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也不是戰(zhàn)略命題。

這個(gè)階段傳統(tǒng)企業(yè)需要在專業(yè)第三方的幫助下，搭建自己的數(shù)據(jù)中臺(tái)。因?yàn)榈搅诉@個(gè)階段，企業(yè)上的各種系統(tǒng)已經(jīng)到兩位數(shù)，我們需要讓煙囪式的軟件系統(tǒng)協(xié)同起來(lái)，打破數(shù)據(jù)孤島效應(yīng)，讓大數(shù)據(jù)真正為企業(yè)提高效率、降本增效。

4. 獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)，企業(yè)家心力總有窮盡時(shí)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要有組織高手角色。

到這個(gè)階段的企業(yè)，突破了10億元量級(jí)，靠個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)往往力有不及，企業(yè)家需要修煉領(lǐng)導(dǎo)力，并且搭建核心團(tuán)隊(duì)，引入組織高手的角色，有的企業(yè)家本身就是，有的需要引入外部專業(yè)機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)+內(nèi)部CHO角色升級(jí)。

企業(yè)在這個(gè)階段，數(shù)字化工作真正進(jìn)入持續(xù)發(fā)揮效用的時(shí)候，員工做人擅長(zhǎng)之事，機(jī)器算法成為企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)決策的重要參與者，而不僅僅是參謀角色，企業(yè)需要達(dá)到人機(jī)協(xié)同的狀態(tài)，數(shù)據(jù)不僅僅能通過(guò)算法提高效率，還能通過(guò)大數(shù)據(jù)產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，達(dá)到“一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”和“一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”的狀態(tài)。

5. 文化滋潤(rùn)心田，企業(yè)家精神的終極版是心靈捕手，人才洶涌，事業(yè)奔騰。

此時(shí)的企業(yè)往往建立了生態(tài)系統(tǒng)，戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)和人才3大版圖逐漸豐滿，規(guī)模上大多超過(guò)100億元，企業(yè)文化是企業(yè)家文化的外溢作用，不是說(shuō)前面幾個(gè)階段不需要企業(yè)文化，而是到了這個(gè)階段，企業(yè)家需要重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)文化的持續(xù)作用，組織最終成為社會(huì)的企業(yè)。

這個(gè)階段，數(shù)字化已經(jīng)成為企業(yè)的核心壁壘之一，對(duì)數(shù)字化領(lǐng)域的持續(xù)投入進(jìn)入平穩(wěn)期。比如對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一塊的投入要穩(wěn)定占到公司年?duì)I收的3%，人工智能持續(xù)升級(jí)。人機(jī)協(xié)同的大框架更加穩(wěn)固。

美國(guó)遏制華為的事件揪住了大眾的心，當(dāng)一個(gè)企業(yè)代表中國(guó)要去打破世界科技霸權(quán)，經(jīng)歷這樣的磨難，還能挺直脊梁往前沖時(shí)，這就是領(lǐng)導(dǎo)力和企業(yè)文化的巔峰狀態(tài)。

感性的熱血背后，我們?cè)僭趺纯粗?G帶來(lái)的萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代都不為過(guò)，數(shù)字虛擬世界真的會(huì)成為一個(gè)新世界 ，一個(gè)人類現(xiàn)實(shí)世界的映射。一個(gè)地球的平行界面，一面是情感豐富的人類族群，一面是絕對(duì)理性的人工智能，兩個(gè)世界的橋梁就是算法和數(shù)據(jù)。