國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題及對(duì)策

周柏軍

摘? ?要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自我調(diào)節(jié)下，優(yōu)化資源配置加快了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐，各類主體紛紛涌入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)愈發(fā)嚴(yán)峻。面對(duì)優(yōu)勝劣汰的大環(huán)境，國(guó)有企業(yè)失去物資壟斷優(yōu)勢(shì)，對(duì)其生存與發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)樹立品牌效應(yīng)、提高市場(chǎng)占有率、拓展利潤(rùn)空間的關(guān)鍵途徑。文章將總結(jié)國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題并提出相應(yīng)解決對(duì)策，以期為相關(guān)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供一些參考。

關(guān)鍵詞：國(guó)有企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;問題;對(duì)策

1? ? 國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.1? 觀念陳舊，改革意識(shí)薄弱

受歷史因素影響，國(guó)有企業(yè)的依賴性過(guò)強(qiáng)，管理模式固化，改革創(chuàng)新意識(shí)薄弱。在傳統(tǒng)管理體系中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)應(yīng)變能力、統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)力以及政策執(zhí)行力存在明顯不足，在“溫水煮青蛙”中失去奮斗的激情，導(dǎo)致企業(yè)綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力下滑，對(duì)于自身短板以及市場(chǎng)環(huán)境變化不夠敏感，市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值付之東流，使“市場(chǎng)需求為導(dǎo)向”成為空談。國(guó)有企業(yè)管理層經(jīng)營(yíng)理念滯后，還會(huì)對(duì)員工的改革創(chuàng)新造成嚴(yán)重的消極影響，使其難以對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)有清晰的認(rèn)知。

1.2? 管理滯后，考核機(jī)制不完善

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)有企業(yè)普遍存在營(yíng)銷管理機(jī)制權(quán)責(zé)不明、獎(jiǎng)懲不清等問題，雖然各項(xiàng)規(guī)章制度相對(duì)健全，但是貫徹落地效果卻不能使人滿意。究其原因，主要是國(guó)企考核機(jī)制以及組織結(jié)構(gòu)臃腫。營(yíng)銷部門的績(jī)效與售后服務(wù)、資金回籠以及客戶滿意度等脫節(jié)，過(guò)于注重業(yè)績(jī)流水，加之，相應(yīng)績(jī)效配套激勵(lì)措施不健全，銷售人員的崗位認(rèn)知存在偏差，無(wú)法以整合性發(fā)展眼光看待營(yíng)銷過(guò)程，員工工作積極性不高，壞賬、呆賬現(xiàn)象屢見不鮮。同時(shí)，國(guó)企單位人員冗余問題嚴(yán)重，管理者互相推諉、工作效率低下，管理成本逐年上漲，市場(chǎng)業(yè)績(jī)卻一直走下坡路，企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境，甚至入不敷出，面臨赤字危機(jī)。

1.3? 職業(yè)目標(biāo)模糊，人才流失嚴(yán)重

縱觀企業(yè)發(fā)展歷程，國(guó)有大宗物資貿(mào)易單位在人才招聘上具有顯著優(yōu)勢(shì)，但是很多企業(yè)并沒有善用資源，員工職業(yè)晉升通道受阻，培訓(xùn)引導(dǎo)、開發(fā)不及時(shí)，導(dǎo)致員工的發(fā)展前景不明朗。而績(jī)效考核機(jī)制的缺失使員工的福利待遇與心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。優(yōu)秀人才流動(dòng)，意味著企業(yè)客戶資源的丟失，繼而陷入“營(yíng)銷人才流失—市場(chǎng)資源減少—新員工招聘與培養(yǎng)—工資福利低—人員再次流失—營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定—銷售業(yè)績(jī)下滑—企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位處于劣勢(shì)”的惡性循環(huán)中，長(zhǎng)此以往，對(duì)于企業(yè)的穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展極為不利。

1.4? 服務(wù)不到位，品牌效應(yīng)不突出

國(guó)有企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，占有壟斷式優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致很多企業(yè)現(xiàn)在故步自封，在品牌形象、產(chǎn)品服務(wù)上存在較大缺陷。主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品定位不清，業(yè)務(wù)承攬（售前）、供應(yīng)管控（售中）、清收清欠（售后）服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、客戶意見追蹤不及時(shí)、客戶投訴不重視等。創(chuàng)新服務(wù)意識(shí)薄弱，與客戶溝通不暢，品牌推廣力度不足，無(wú)法發(fā)揮國(guó)有企業(yè)“著名產(chǎn)品”的品牌效應(yīng)。

2? ? 加強(qiáng)國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷工作的對(duì)策

2.1? 明確市場(chǎng)營(yíng)銷工作的必要性與嚴(yán)峻性

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革后，國(guó)有大宗物資企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)喪失，經(jīng)營(yíng)進(jìn)入瓶頸期，如何獨(dú)辟蹊徑，在愈發(fā)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下尋求發(fā)展機(jī)遇，顯得尤為重要。國(guó)有企業(yè)要從根本上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性以及必要性，與時(shí)俱進(jìn)，積極引入新型管理理念，不斷優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式和品類結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)大宗物資市場(chǎng)的業(yè)務(wù)嗅覺，有效拓展貿(mào)易往來(lái)的深度與廣度，使其快速適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，形成以市場(chǎng)為向?qū)У慕?jīng)營(yíng)模式，動(dòng)態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)，有效搶占市場(chǎng)占有率。

2.2? 加強(qiáng)績(jī)效管理量化考核工作

績(jī)效考核機(jī)制是激發(fā)營(yíng)銷人員在工作中的主觀能動(dòng)性的有效途徑之一，而量化考核則是提高團(tuán)隊(duì)效率的原動(dòng)力。企業(yè)戰(zhàn)略決策和績(jī)效考核，二者之間相輔相成、互相促進(jìn)。量化考核標(biāo)準(zhǔn)合理化，績(jī)效考核制度規(guī)范化，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力才會(huì)隨之提高，員工潛能才能被充分挖掘，這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)以及個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)均具有重要的促進(jìn)意義。提高企業(yè)績(jī)效考核的流程性、公開性，是吸引專業(yè)營(yíng)銷人才，加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵所在，同時(shí)也是國(guó)有企業(yè)創(chuàng)造良好發(fā)展前景的先決前提。大宗物資企業(yè)應(yīng)將銷售任務(wù)的完成指標(biāo)、銷售價(jià)格變動(dòng)區(qū)間、銷售費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行情況、利潤(rùn)率、資金回報(bào)率、資金回籠周期、營(yíng)銷方案有效性、客戶滿意度、人員流失率等因素納入營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核范疇，從而在短時(shí)間內(nèi)，有針對(duì)性、多方位地提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體水平，對(duì)營(yíng)銷策略、回款方案以及售后服務(wù)等進(jìn)行全方位的優(yōu)化調(diào)整，為大宗物資貿(mào)易企業(yè)謀取更大的利益空間。

2.3? 以客戶為本，打造一流服務(wù)

服務(wù)管理自成體系，但千舉萬(wàn)變，其道一也。不管是公關(guān)媒體、廣告推廣還是慶典活動(dòng)等，都是為了提高企業(yè)知名度，讓客戶通過(guò)多樣化的創(chuàng)新服務(wù)走進(jìn)企業(yè)、了解企業(yè)。因此，國(guó)有企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新，因秉持“以客戶為本”的原則，樹立“服務(wù)至上、質(zhì)量第一”的經(jīng)營(yíng)理念。大宗物資國(guó)有企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步明確自身的市場(chǎng)定位，發(fā)揮品牌效應(yīng)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，在鞏固老用戶的同時(shí)，積極開發(fā)新用戶。同時(shí)，還應(yīng)構(gòu)建完善的企業(yè)文化，讓客戶欣賞并接受企業(yè)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大營(yíng)銷影響的目的。對(duì)大宗物資貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)創(chuàng)新服務(wù)需求的提升，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的。因此，管理者應(yīng)注重與客戶建立融洽、共贏的合作關(guān)系，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、過(guò)硬的質(zhì)量，贏取客戶好評(píng)度，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

3? ? 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，國(guó)有企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，洞悉市場(chǎng)需求，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，優(yōu)化績(jī)效考核，構(gòu)建健全的營(yíng)銷體系。同時(shí)，要注重樹立品牌效應(yīng)，“一手抓業(yè)績(jī)，一手抓服務(wù)”，將服務(wù)前置，不斷提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)空間最大化，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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