【摘 要】 隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的日趨成熟，保險(xiǎn)作為一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，在大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、AI等技術(shù)已逐步深入滲透到保險(xiǎn)業(yè)的流程中之后，保險(xiǎn)公司需要不斷創(chuàng)新和探索，突破轉(zhuǎn)型，升級(jí)提升，以客戶的需求為導(dǎo)向，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品、渠道和客戶服務(wù)等等各環(huán)節(jié)及流程進(jìn)行調(diào)整和重新布局，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度，最終提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。特別是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域里的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其中的個(gè)人類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)已逐步成為發(fā)展的新動(dòng)能。那么把握機(jī)遇，搶占市場(chǎng)則是各險(xiǎn)企的首要任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)策略包括：新型營(yíng)銷(xiāo)模式變革;以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略;品牌的有效宣傳;客戶生態(tài)圈體系建設(shè)。

【關(guān)鍵詞】 保險(xiǎn) 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品 客戶需求 品牌宣傳 生態(tài)圈體系

一、引言

在我們的生產(chǎn)和生活中，不可避免的面臨著來(lái)自于自然災(zāi)害和意外事故的各種風(fēng)險(xiǎn)，追溯保險(xiǎn)的起源，早在14世紀(jì)，就有了世界上迄今發(fā)現(xiàn)的最古老的保險(xiǎn)契約。歷經(jīng)幾百年的發(fā)展，至今已發(fā)展形成了覆蓋社會(huì)方方面面的全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品體系，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的形形色色的保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)該以一種恰到好處的方式參與到社會(huì)的生產(chǎn)和走進(jìn)人們的生活之中。

二、研究的背景和意義

（一）研究的背景。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)也歷經(jīng)幾十上百年的發(fā)展，隨著人民物質(zhì)生活的提高，除了要不斷創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值，理性的消費(fèi)群體也在逐步積極地籌劃守衛(wèi)自己的勞動(dòng)成果和已經(jīng)打下的“江山”，保險(xiǎn)就承擔(dān)了一個(gè)財(cái)富傳承以及守護(hù)者的角色。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)已經(jīng)成為個(gè)體、家庭乃至企業(yè)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要手段。

（二）研究的意義。從衡量保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)看，目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家水平。那么當(dāng)下需要進(jìn)一步提高我國(guó)的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度，讓保險(xiǎn)服務(wù)社會(huì)的功能發(fā)揮其更大的作用和價(jià)值。

首先，最重要的一方面，是努力使保險(xiǎn)公司的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和投保人需求的精準(zhǔn)匹配;一頭是保險(xiǎn)公司玲瑯滿目的保險(xiǎn)產(chǎn)品和錯(cuò)綜復(fù)雜的條條款款，一頭是消費(fèi)者各種形形色色的需求和保障的千差萬(wàn)別，以有效的方式使保險(xiǎn)人和投保人的精準(zhǔn)對(duì)接。

其次，保險(xiǎn)公司應(yīng)充分運(yùn)用掌握的風(fēng)控技能為投保人轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，做好預(yù)防，轉(zhuǎn)變從理賠服務(wù)向風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)變，降低保險(xiǎn)事故發(fā)生概率，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與投保人的雙贏。

最后，保險(xiǎn)公司還需要通過(guò)做大做強(qiáng)客戶服務(wù)，把從“一張紙”的保險(xiǎn)單變成覆蓋客戶全“生命周期”的一連串的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶的高度粘性，提升客戶忠誠(chéng)度。

三、新型營(yíng)銷(xiāo)模式的變革

（一）科技賦能：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用。1.承保理賠的變革。一是承保端的變革，不斷開(kāi)發(fā)和完善，提升出單工具的便捷性，簡(jiǎn)化人工核保、轉(zhuǎn)向職能核保，隨時(shí)隨地，想投就投。二是理賠的變革，采用在線理賠或自助理賠等方式，過(guò)程透明、及時(shí)高效，讓客戶體驗(yàn)足不出戶，輕松理賠的服務(wù)。2.銷(xiāo)售途徑的變革。一是保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、手機(jī)客戶端等等，以方便快捷的方式將線下產(chǎn)品投放到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，擴(kuò)大現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道。二是互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)。研究與消費(fèi)者行為密切相關(guān)的場(chǎng)景下，結(jié)合各類(lèi)平臺(tái)主要客群進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售，一般適合于保險(xiǎn)期間短、保險(xiǎn)費(fèi)用低廉的產(chǎn)品。

（二）轉(zhuǎn)變觀念：團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的改革。1.經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)分設(shè)一般按險(xiǎn)種，如首先按車(chē)險(xiǎn)和非車(chē)險(xiǎn)來(lái)劃分，再在此基礎(chǔ)上按渠道或客戶群體進(jìn)行二次細(xì)分。則需打破險(xiǎn)種壁壘亦或是從架構(gòu)上重新按客群來(lái)進(jìn)行細(xì)分。2.服務(wù)思維的轉(zhuǎn)變。原有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)做好逐步從銷(xiāo)售思維向服務(wù)思維的轉(zhuǎn)變，把過(guò)分關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的思維主動(dòng)向更多地注重保前、保中、售后等系列活動(dòng)中來(lái)。只有把各種服務(wù)做好才能獲得消費(fèi)者的“投票”，即決定投保，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

四、以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略

（一）細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位。1.主動(dòng)投放，細(xì)分產(chǎn)品。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合已有產(chǎn)品或條款，進(jìn)行二次組合包裝，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)各類(lèi)行業(yè)或客群的精準(zhǔn)組合保險(xiǎn)產(chǎn)品包，通過(guò)線上或線下模式營(yíng)銷(xiāo)宣傳，進(jìn)行老客戶追加銷(xiāo)售或開(kāi)發(fā)新的客戶。2.滿足客戶潛在需求。一方面可關(guān)注消費(fèi)趨勢(shì)和熱點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的適銷(xiāo)的產(chǎn)品;另一方面，采取客戶問(wèn)卷調(diào)查模式，在銷(xiāo)售過(guò)程中或售后服務(wù)中收集客戶新需求或?qū)Ξa(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)，不斷迭代升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品;第三，可結(jié)合各地市場(chǎng)差異，開(kāi)展調(diào)研，開(kāi)發(fā)具有地方特色的差異化保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）配套場(chǎng)景，開(kāi)發(fā)需求。1.第三方融合場(chǎng)景開(kāi)發(fā)。與第三方平臺(tái)或渠道合作，深度融合，借助第三方銷(xiāo)售場(chǎng)景或第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，結(jié)合渠道或平臺(tái)特色，嵌入適合銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。2.自媒體場(chǎng)景及社團(tuán)效應(yīng)。充分利用各種自媒體工具，包括但不限于APP、微信公眾號(hào)、抖音等工具，對(duì)在線消費(fèi)群體進(jìn)行宣傳和影響，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)動(dòng)能。同時(shí)組織策劃開(kāi)展各類(lèi)豐富有趣的社團(tuán)活動(dòng)，線上線下相結(jié)合的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。

五、品牌的有效宣傳

（一）保持適度的曝光度。除了傳統(tǒng)的“硬廣”，如電視、電臺(tái)、報(bào)紙、廣告等媒體廣告的投放，同時(shí)也通過(guò)各種互聯(lián)網(wǎng)新聞媒體端提升曝光度。

（二）提升參與的活躍度。通過(guò)新型的網(wǎng)絡(luò)直播、與時(shí)下熱點(diǎn)或城市生活息息相關(guān)的各種活動(dòng)宣傳，積極參與各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)，特別是體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的活動(dòng)更要重點(diǎn)宣傳。

六、客戶生態(tài)圈體系建設(shè)

形成以客戶為中心的融合發(fā)展的生態(tài)圈體系，為客戶提供各類(lèi)與出行、健康、旅游、家庭等等系列相關(guān)的上下游服務(wù)體系，讓客戶達(dá)到一種峰值體驗(yàn)，最終形成良性循環(huán)。

七、結(jié)語(yǔ)

面對(duì)未來(lái)，隨著科技的不斷進(jìn)步，還將呈現(xiàn)出更多的新趨勢(shì)?！氨ｋU(xiǎn)讓生活更美好”的理念已逐步深入到社會(huì)各界和廣大群眾的心里，在保險(xiǎn)的廣度和深度兩個(gè)維度我們還有較大的提升和發(fā)展空間，還需要更多的探索。相信通過(guò)不斷創(chuàng)新和實(shí)踐，多措并舉，將會(huì)呈現(xiàn)出一番讓社會(huì)滿意、讓消費(fèi)者滿意的保險(xiǎn)新景象。

【參考文獻(xiàn)】

[1] “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式變革研究[J].粟榆陳宇靖張洋.金融發(fā)展研究.2016（4）

作者簡(jiǎn)介：向文芳（1984—），女，漢族，四川成都市人，在讀研究生，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)技術(shù)經(jīng)濟(jì)及管理專(zhuān)業(yè)，研究方向：技術(shù)經(jīng)濟(jì)及管理。