如何營(yíng)銷才有利可圖？

劉禎

社會(huì)營(yíng)銷理論幫助我們拓展了營(yíng)銷的視野：營(yíng)銷要真正對(duì)社會(huì)有價(jià)值才能讓自己有利可圖，并且社會(huì)當(dāng)中的任何一個(gè)個(gè)體都可以做營(yíng)銷。

所以，這里實(shí)際上包含了兩個(gè)意思：

第一個(gè)意思是要拓寬營(yíng)銷的視野，學(xué)會(huì)登高望遠(yuǎn)。營(yíng)銷的工作是要發(fā)現(xiàn)社會(huì)問題和貢獻(xiàn)社會(huì)價(jià)值，從本質(zhì)上說，營(yíng)銷是讓社會(huì)變得更美好的方式或工具。如果這樣看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多機(jī)會(huì)。

第二個(gè)意思是要拓展?fàn)I銷的寬度。營(yíng)銷不是企業(yè)的專利，不僅企業(yè)要做營(yíng)銷，非企業(yè)組織和個(gè)人也要做營(yíng)銷，當(dāng)每個(gè)人和每個(gè)組織都在進(jìn)行有效的營(yíng)銷工作時(shí)，人、組織和社會(huì)都會(huì)變得更好。

如果我們懂得這兩個(gè)意思就會(huì)知道，營(yíng)銷實(shí)際上是一份需要情懷和胸懷的工作。為了做好這份工作，我們還需要對(duì)以下四點(diǎn)有理性的認(rèn)識(shí)：

一、要有拿得出手的產(chǎn)品

不論是人還是組織，在做營(yíng)銷時(shí)，說一千道一萬(wàn)，必須要拿出真材實(shí)料。人和組織都得拿出讓別人感興趣的產(chǎn)品，這是營(yíng)銷最根本的支撐。

這其中又有兩個(gè)要求：第一個(gè)要求是讓自己有特別之處，第二個(gè)要求是切中內(nèi)核，一定不是為了特別而特別，關(guān)鍵在于能否從形式深入到內(nèi)核。如果只是做了很多表面工作，那么就不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。

事實(shí)上，產(chǎn)品的內(nèi)核并不是產(chǎn)品，作為實(shí)體的產(chǎn)品只是一個(gè)載體而已。例如，從根本上說，讀者并不是在看書，而是在看知識(shí)。從這個(gè)角度我們就可以知道，書商顯然不是在經(jīng)營(yíng)書籍，而是在經(jīng)營(yíng)知識(shí)。如果意識(shí)到這一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)思路就會(huì)被打開。

二、要找到對(duì)產(chǎn)品有興趣的人

有了拿得出手的產(chǎn)品，就要找到真正識(shí)貨的人。坦白說，我們?cè)跔I(yíng)銷上犯的比較大的錯(cuò)誤在于，沒有找到產(chǎn)品真正的買家。也許我們做了很多營(yíng)銷努力，但對(duì)方就是不買賬。

從根本上來講， 還是因?yàn)闆]有找到可以把我們的產(chǎn)品價(jià)值提升到最大化的人?！扒槿搜劾锍鑫魇?，這從另一個(gè)角度啟發(fā)我們?nèi)ニ伎?，誰(shuí)真的看好我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)值最大化不是我們自己來判定的，而是產(chǎn)品的“情人”來判定的。

所以，別人不買賬一定不怨別人，只是我們自己的產(chǎn)品沒有與別人形成最佳匹配。為產(chǎn)品找到買家只需要兩個(gè)條件：一是我們有拿得出手的產(chǎn)品；二是營(yíng)銷者自身的努力，讓產(chǎn)品和顧客真正相識(shí)相知相守。

因此，營(yíng)銷不是推銷產(chǎn)品，更不是強(qiáng)買強(qiáng)賣。做營(yíng)銷工作的人要非常深刻地理解產(chǎn)品本身，否則就找不到合適的營(yíng)銷對(duì)象。營(yíng)銷人員理解產(chǎn)品的一個(gè)方法就是多與產(chǎn)品在一起，另一個(gè)簡(jiǎn)單的方法是多與研發(fā)人員在一起，這樣就會(huì)把產(chǎn)品吃得更透。

三、既要會(huì)說話又要會(huì)聽話

在營(yíng)銷過程中，有兩種東西會(huì)說話，一種是產(chǎn)品，另一種是服務(wù)。所以，并不是要求營(yíng)銷人員會(huì)說話，根本點(diǎn)是用產(chǎn)品和服務(wù)說話。

要注意的是，會(huì)說話不是苦口婆心，也不是賠禮道歉。但是在現(xiàn)實(shí)中，很多營(yíng)銷工作都放在了苦口婆心和賠禮道歉上，甚至以為苦口婆心和賠禮道歉就是服務(wù)。事實(shí)上，苦口婆心和賠禮道歉都是因?yàn)楫a(chǎn)品不夠好，算不上真正的服務(wù)。

真正的產(chǎn)品能創(chuàng)造價(jià)值，真正的服務(wù)也能創(chuàng)造價(jià)值。換句話說，服務(wù)本身也必須是一種高質(zhì)量的產(chǎn)品。所以，一個(gè)知識(shí)經(jīng)營(yíng)者一方面可以提供知識(shí)載體，另一方面可以進(jìn)一步提供知識(shí)服務(wù)，幫助人理解、消化和吸收知識(shí)，甚至幫助人運(yùn)用知識(shí)，這樣的服務(wù)就會(huì)增值。

這才是會(huì)說話的營(yíng)銷。此外，營(yíng)銷要能聽到外面的風(fēng)吹草動(dòng)，把環(huán)境的變化和顧客的聲音放在心里，然后再拿出更好的產(chǎn)品和服務(wù)來與外界對(duì)話。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷就能經(jīng)得住風(fēng)吹雨打，就可以扛得起引領(lǐng)變化和沖鋒陷陣的大旗。

四、要永保初心

這對(duì)于初入職場(chǎng)的人和初創(chuàng)組織來說，問題不大，因?yàn)槌鮿?chuàng)者本身就擁有初心。怕的是人和組織成功之后，人和組織變得更復(fù)雜，甚至膨脹，這個(gè)時(shí)候，我們還能保持那份初心嗎？

例如，當(dāng)學(xué)校排名在不斷提升的時(shí)候，是否可以依然像從前那樣，讓學(xué)生擁有最大的收獲？當(dāng)醫(yī)院擁有越來越高的等級(jí)評(píng)價(jià)的時(shí)候，患者是否真的可以感受到高等級(jí)評(píng)價(jià)帶來的更多實(shí)惠和便利？當(dāng)企業(yè)和公共事業(yè)部門發(fā)展成一個(gè)大型機(jī)構(gòu)的時(shí)候，是否可以確保這個(gè)大型機(jī)構(gòu)依然靈活地與服務(wù)對(duì)象在一起？只有真正在意顧客價(jià)值，且不論何時(shí)都不迷失，才是社會(huì)營(yíng)銷的初心。

在問責(zé)上，這不是外部的問題，而是我們自己的問題，取決于我們自己的內(nèi)心。如果一個(gè)大企業(yè)愿意這樣去反思，就一定會(huì)找到答案，找回初心。不論是功成名就者還是新進(jìn)入者，誰(shuí)撿起這份初心，誰(shuí)就會(huì)贏得顧客的心，與顧客在一起；誰(shuí)丟掉這份初心，顧客就會(huì)把誰(shuí)丟掉。

企業(yè)的初心就是消費(fèi)者，學(xué)校的初心就是學(xué)生，醫(yī)院的初心就是患者，只有始終把這些人裝在心里，才能走得更遠(yuǎn)。