（無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇無錫 214000）

1 拼多多概述

拼多多截止到2018年活躍用戶為3.81億人次，超越蘇寧易購等各大電商平臺，成功的躋身于國內(nèi)第三大電商平臺。在購物方式的創(chuàng)新上，拼多多的模式完全不同于其他電商平臺所采用的搜索式手段，在其運(yùn)營中主要是依托微信來實(shí)現(xiàn)拼團(tuán)購物，在購物的基礎(chǔ)上通過融入分享、游戲性等特點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)營銷并獲取收益。對用戶而言，可以通過同親友們展開互動，發(fā)起拼團(tuán)等方式來實(shí)現(xiàn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購物過程，這一方式完全摒棄了原有的較為單一的購買模式，極大的提升了客戶購物中的樂趣感。

2 拼多多營銷策略分析

2.1 市場定位策略

拼多多在發(fā)展的過程中做好了市場定位，即穩(wěn)和準(zhǔn)。例如在拼多多的首頁，我們可以看到產(chǎn)品的實(shí)時(shí)更新信息，例如日用百貨和家電服裝等，這些都是消費(fèi)者每天所購買的產(chǎn)品以及讓消費(fèi)者更迅速準(zhǔn)確了解所需購買產(chǎn)品的最新資訊。我們也可以在網(wǎng)站首頁輸入所需購買產(chǎn)品的關(guān)鍵字的方式來快速的找到自己的所需產(chǎn)品，從而減少了購買產(chǎn)品的時(shí)間。當(dāng)然，這些都與拼多多的市場定位有關(guān)，雖然拼多多是一家以社交網(wǎng)絡(luò)營銷為主的網(wǎng)絡(luò)平臺，但是它卻包含了方方面面，消費(fèi)者可以在其中獲得非常多的便利和服務(wù)，正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，拼多多不僅得到了進(jìn)一步發(fā)展，而且還受到很多消費(fèi)者的青睞。

2.2 品牌娛樂策略

品牌社交娛樂策略是拼多多的重要運(yùn)營策略，也是業(yè)界慣用的一種網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營策略，它具有很強(qiáng)的針對性。在品牌形象方面，拼多多在年輕與時(shí)尚等指標(biāo)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)地領(lǐng)先于其他競爭對手。以此說明，品牌娛樂策略為拼多多在業(yè)界奠定了地位，也為拼多多網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)一步發(fā)展埋下了基石。譬如在以年輕時(shí)尚品牌范圍內(nèi)，包含耐克、阿迪達(dá)斯、三星和蘋果等品牌，甚至利用朋友圈商品砍價(jià)宣傳等等。這種指向性強(qiáng)的品牌娛樂策略既提高了拼多多的營業(yè)額，也加強(qiáng)了其品牌在市場中的信譽(yù)度和形象。

2.3 廣告攻勢策略

拼多多的推廣，起初完全依靠于傳播力較迅速的社交媒體，其為拼多多進(jìn)一步打開市場埋下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。拼多多就利用當(dāng)下最熱門的微信和社會媒介作為平臺進(jìn)行大規(guī)模的推廣。之后，拼多多為了進(jìn)一步的發(fā)展與推廣，使用很多令人厭煩的廣告推廣模式。剛開始的那段時(shí)間，只要你打開手機(jī)自媒體相關(guān)的應(yīng)用平臺，就會出現(xiàn)拼多多的爆炸式推廣廣告，而且次數(shù)非常的多，雖然這種方式令人反感，但是我們必須承認(rèn)這是一種很好的推廣方法。正是因?yàn)檫@些令人厭煩的推廣方法，使得更多的人記住了拼多多，認(rèn)識了拼多多。所以說，拼多多在廣告策略方面也取得了極大的成功，這種強(qiáng)迫式的廣告策略不但為它贏得了市場和關(guān)注，同時(shí)還為它今后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3 拼多多營銷策略的實(shí)施作用

3.1 提高了網(wǎng)站的品牌信譽(yù)

網(wǎng)絡(luò)品牌的建設(shè)往往和網(wǎng)站有著密切的聯(lián)系，很多買家在購買商品的時(shí)候都會優(yōu)先考慮網(wǎng)站自身的信譽(yù)程度，例如在拼多多購買李寧、三星、飛利浦這類產(chǎn)品的時(shí)候，很多網(wǎng)友都自然地忽略了這些品牌的自身，而是優(yōu)先考慮網(wǎng)站自身（產(chǎn)品是否是正品，在遇到問題后是否可以申請退款等等）。

3.2 促進(jìn)了營銷額度的攀升

首先，把拼多多的產(chǎn)品用包羅萬象來形容一點(diǎn)都不為過，不論是非物質(zhì)產(chǎn)品，還是電子、餐飲、服飾，我們都可以在這個(gè)網(wǎng)站上看到它們的影子；其次，在消費(fèi)者權(quán)益的維護(hù)上，拼多多也做了很大的努力，這便在一定程度上獲得了廣大用戶的認(rèn)可，而這對于網(wǎng)站的發(fā)展是非常重要的。因此，每年都有越來越多的商家加盟拼多多。

3.3 擴(kuò)大品牌的忠誠度

應(yīng)采用何種方式來實(shí)現(xiàn)受眾的認(rèn)同呢？廣告是個(gè)不錯(cuò)的方式。顯然，拼多多在運(yùn)營中做到了這一點(diǎn)，并獲得了良好的效果。在最初階段，拼多多通過神曲《拼多多》吸引了大量的客戶群體，隨后又通過發(fā)布廣告《謝謝每一個(gè)拼過的你》，更是代入了大部分消費(fèi)者的情緒，使他們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴和認(rèn)同感。

4 拼多多營銷策略存在的問題

4.1 難以把握客戶消費(fèi)心理

從當(dāng)前我國網(wǎng)購的群體來看，農(nóng)村用戶還有很多人對這種購物形式報(bào)以懷疑的態(tài)度，有的人對這種購物形式表示不習(xí)慣，也有的人覺得這種購物形式過于虛幻，缺乏真實(shí)性，從而認(rèn)為容易受騙。當(dāng)然，這與我國國民普遍習(xí)慣現(xiàn)金交易有著不可分割的聯(lián)系，畢竟電子貨幣還沒有真正地，完全地融入到大眾人民生活當(dāng)中。而且令人詫異的是，很多用戶寧愿多花錢在實(shí)體店購買產(chǎn)品，也不愿意在網(wǎng)上購買折扣價(jià)的產(chǎn)品，哪怕是網(wǎng)上的這件產(chǎn)品是正版的，但是消費(fèi)者依然不愿意承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。所以，拼多多若想真正成為中國網(wǎng)絡(luò)營銷的三強(qiáng)企業(yè)，它們首先要做的就是利用策略抵消消費(fèi)者心中的芥蒂，讓更多地消費(fèi)者認(rèn)可這種購物模式。

4.2 部分商品管理模式有待優(yōu)化

拼多多賣家之所以在網(wǎng)上開店鋪就是為了降低成本，而消費(fèi)者之所以在網(wǎng)上購買產(chǎn)品就是為了享受折扣價(jià)帶來的優(yōu)惠，所以拼多多為商家和買家都提供了極大的便利。但是我們需要認(rèn)同的是：雖然通過國家的努力，以及網(wǎng)站相關(guān)技術(shù)人員的勞動，使得這種網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)方式得到了安全性的保障，但是在無形中又增加了交易的成本。在管理模式和營銷方案的規(guī)劃上面，拼多多乃至我國的相關(guān)電商平臺還需要走很長的一段路程。

4.3 盜版商品的猖獗

網(wǎng)絡(luò)購物最怕遇到盜版產(chǎn)品，筆者在最初接觸拼多多時(shí)，曾經(jīng)購買過一件夏天穿的連衣裙，但是產(chǎn)品到手之后發(fā)現(xiàn)：連衣裙的質(zhì)量是比較差的或者與價(jià)格不吻合，所以我當(dāng)時(shí)便知道自己購買到了盜版產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我便深刻地產(chǎn)生一個(gè)想法“網(wǎng)絡(luò)購物有風(fēng)險(xiǎn)，選擇賣家需謹(jǐn)慎”。但是，因?yàn)楣P者是學(xué)該專業(yè)的，所以我對網(wǎng)購還是有較深的理解的，但是那些沒有接觸過類似知識的，卻在網(wǎng)購中遇到盜版產(chǎn)品的買家，他們又會如何去想呢？答案不言而喻。也正是如此，我們總能聽到有人說：“不能在網(wǎng)上買東西，騙子多！”我們不能說他們這樣的想法是錯(cuò)的，但是若想改變他們的想法，拼多多必須加大監(jiān)督力度，整治盜版。

5 拼多多營銷策略解決的對策

5.1 堅(jiān)持產(chǎn)品服務(wù)多元?jiǎng)?chuàng)新

相信很多經(jīng)常網(wǎng)購的朋友都有這樣的經(jīng)歷：在瀏覽一些網(wǎng)站的時(shí)候突然彈出一些拼多多頁面，而上面宣傳的產(chǎn)品卻是我們不曾想購買，但是由于被其造型和功能所吸引，從而產(chǎn)生購買欲望的情況。我們可以將這種影響策略稱之為個(gè)性化的營銷策略，它比傳統(tǒng)營銷做的更好，不但有許多信息普及的非常全面，而且還可以讓消費(fèi)者及時(shí)享受到折扣的優(yōu)惠。此外，有些店家為了吸引消費(fèi)者，還會進(jìn)一步實(shí)施個(gè)性化的營銷策略，比如在版面、美工方面下功夫，或者是在產(chǎn)品的種類和針對性上下功夫等等。但是，由于我國在網(wǎng)絡(luò)營銷上的起步較晚，所以如何提高網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新性，這還需要業(yè)界做出進(jìn)一步的研究。

5.2 開放更多虛擬商店服務(wù)

拼多多這類網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)體現(xiàn)在：便利性、實(shí)時(shí)性上。很多消費(fèi)者可以在足不出戶的情況下購買到自己所需要的產(chǎn)品，并從中獲得折扣價(jià)的優(yōu)惠，這是在當(dāng)?shù)貙?shí)體店很難遇到的待遇。而且，消費(fèi)者還可以實(shí)時(shí)與網(wǎng)店的客服人員進(jìn)行協(xié)商、交流，從而獲得更多、更好的服務(wù)。但是，為了提高網(wǎng)店的營銷效率和質(zhì)量，拼多多還需要在該方向做出進(jìn)一步的努力，向消費(fèi)者提供更加快捷、便利、周到的服務(wù)。

5.3 建立良好店鋪信譽(yù)形象

眾所周知，網(wǎng)絡(luò)營銷必須建立在消費(fèi)者對產(chǎn)品有一定的認(rèn)知以及消費(fèi)的動機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營銷才能真正實(shí)現(xiàn)他的價(jià)值。和常規(guī)營銷一樣，消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)越強(qiáng)，越容易產(chǎn)生消費(fèi)的行為。網(wǎng)絡(luò)營銷通過多維立體地宣傳推廣方式，不但擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的知名度，同時(shí)還贏得了眾多消費(fèi)者的肯定，從而獲得了巨大的成功。拼多多在企業(yè)形象的塑造方面做了很大的努力，我們不但可以在很多熱門網(wǎng)站中看到拼多多推廣的影響，同時(shí)還能在不斷的瀏覽中加深對這列產(chǎn)品的印象和記憶。而且拼多多在企業(yè)形象和商品知名度的塑造上還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是時(shí)間、距離方面，很多消費(fèi)者在本地?zé)o法購買的產(chǎn)品，都可以通過拼多多買到手中。

結(jié)合拼多多電商發(fā)展策略分析以及營銷策略分析，拼多多營銷策略問題在于無法正確把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理、部分商品管理模式有待優(yōu)化、盜版商品的猖獗等，針對這幾個(gè)問題應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持個(gè)性化的定制服務(wù)，提高商品的創(chuàng)新性及多元化、開放更多的虛擬商店服務(wù)、建立店鋪良好的信譽(yù)形象，從而提高客戶滿意度、開拓新市場，尋找新增長點(diǎn)。