Stacy Collett

自從近十年前加入Christiana醫(yī)療保健系統(tǒng)公司以來(lái)，首席信息官Randy Gaboriault親歷了自己職責(zé)的演變，感覺(jué)自己的角色越來(lái)越像是一個(gè)“首席信息官+”了?，F(xiàn)任首席信息官兼創(chuàng)新與戰(zhàn)略發(fā)展高級(jí)副總裁Gaboriault評(píng)論說(shuō)：“首席信息官的角色已經(jīng)從戰(zhàn)略參與者轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略推動(dòng)者——即便不是戰(zhàn)略塑造者，也是深遠(yuǎn)的影響者。”

很多首席信息官有著同樣的職業(yè)軌跡。承擔(dān)著部分戰(zhàn)略角色，首席信息官在制定創(chuàng)收計(jì)劃（包括新產(chǎn)品和服務(wù)）方面發(fā)揮著核心作用。

Gartner研究副總裁John-David Lovelock解釋說(shuō)：“從整體上看，IT已經(jīng)從幫助企業(yè)完成日常工作，發(fā)展為真正推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的引擎。通常情況下，新產(chǎn)品和服務(wù)的推出離不開(kāi)IT，而且IT本身也成為推出的產(chǎn)品和服務(wù)。”

據(jù)CIO.com的《首席信息官2019年現(xiàn)狀調(diào)查》，近2/3的首席信息官（62%）表示，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)增加收入是他們現(xiàn)在的職責(zé)。調(diào)查顯示，他們正在采取多種措施成為創(chuàng)收驅(qū)動(dòng)型的部門，這包括了解客戶需求（55%）、建立專注于創(chuàng)新的部門（47%），以及創(chuàng)建具有明確成本和收益（40%）的業(yè)務(wù)案例場(chǎng)景等等。針對(duì)剛剛開(kāi)展這方面工作的IT部門，行業(yè)分析師和首席信息官們提出了7項(xiàng)措施來(lái)幫助他們轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)收驅(qū)動(dòng)型的IT部門。

1.與高管和董事會(huì)建立業(yè)務(wù)信任關(guān)系

創(chuàng)收驅(qū)動(dòng)型的首席信息官首先必須讓自己的部門運(yùn)轉(zhuǎn)有序。德勤美國(guó)首席信息官項(xiàng)目研究負(fù)責(zé)人Khalid Kark指出：“不能聽(tīng)信筆記本電腦或者應(yīng)用程序無(wú)法正常工作，或者技術(shù)部門無(wú)法按預(yù)算和按時(shí)完成項(xiàng)目這類的謠言。”高管和董事會(huì)必須對(duì)他們的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)們有信心，只有這樣才能推動(dòng)業(yè)務(wù)變革。

首席信息官在會(huì)見(jiàn)高管和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)們時(shí)，談話一定要有新意。Kark說(shuō)：“談話結(jié)束后，高管們出來(lái)時(shí)還滿意嗎？在這些談話中，你給他們帶來(lái)重要價(jià)值了嗎？”

首席信息官和IT部門也應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部宣傳自己的能力。全球?qū)I(yè)咨詢服務(wù)和商業(yè)管理公司Alvarez & Marsal的首席信息官Carlos Garcia說(shuō)：“一定要讓你的合作伙伴了解你的能力和優(yōu)勢(shì)，能夠幫助他們給客戶帶來(lái)更多的價(jià)值。這取決于你在與公司和客戶的交往中怎樣高效地推動(dòng)價(jià)值?！?h3>2.首席信息官和技術(shù)部門一定要有話語(yǔ)權(quán)

TGI Fridays公司的首席體驗(yàn)官Sherif Mityas認(rèn)為，首席信息官還必須確保自己及其技術(shù)/數(shù)字部門能夠參與公司的戰(zhàn)略制定過(guò)程并有話語(yǔ)權(quán)，特別是圍繞增長(zhǎng)戰(zhàn)略和創(chuàng)收舉措。他說(shuō)：“這樣，首席信息官能夠參與戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，影響可能的應(yīng)用情形，并通過(guò)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，從而推動(dòng)增長(zhǎng)。如果IT部門完全不了解總體戰(zhàn)略，也沒(méi)有與銷售、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)部門密切協(xié)作，只是自己有一些激進(jìn)的創(chuàng)收想法，那將是災(zāi)難的開(kāi)始。”

Alvarez & Marsal公司的IT部門針對(duì)19種專業(yè)實(shí)踐開(kāi)發(fā)并管理技術(shù)。Garcia非常依賴他的高管與外部客戶一起討論技術(shù)解決方案，傾聽(tīng)客戶的擔(dān)憂并提出新技術(shù)建議。

Garcia說(shuō)：“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在能夠直接與外部客戶進(jìn)行互動(dòng)真的是件大事。如果IT人員不能與客戶面對(duì)面，那就很難建立創(chuàng)收技術(shù)文化環(huán)境。”

3.以客戶為中心

在《首席信息官現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》中，超過(guò)一半的受訪首席信息官（55%）表示，他們正在了解客戶需求，以便提供產(chǎn)品和服務(wù)。

在TGI Fridays公司，每一個(gè)創(chuàng)新決策都必須首先通過(guò)“對(duì)客戶合適嗎？”的評(píng)判。Mityas介紹說(shuō)，他在TGI Fridays公司的部分職責(zé)是確保他的部門將客戶數(shù)據(jù)、反饋、洞察和分析融入到他們所做的每一項(xiàng)工作中。可以從這些數(shù)據(jù)出發(fā)，考慮制訂與面向客戶和創(chuàng)收工作相關(guān)的新技術(shù)舉措。

4.建立牢固的供應(yīng)商-合作伙伴關(guān)系

創(chuàng)收驅(qū)動(dòng)型的IT部門與供應(yīng)商合作伙伴有著密切的關(guān)系，供應(yīng)商可以幫助他們了解所在行業(yè)正在發(fā)生的顛覆性創(chuàng)新，并與他們合作來(lái)提升產(chǎn)品和品牌。

很多首席信息官求助于外部初創(chuàng)企業(yè)，以保證自己總是能找到新穎創(chuàng)新的方法來(lái)增加收入。在西北互惠銀行（Northwestern Mutual），副總裁兼數(shù)字創(chuàng)新主管和首席技術(shù)官Karl Gouverneur并沒(méi)有坐等初創(chuàng)企業(yè)找上門來(lái)，而是提出了一系列公司還解決不了的技術(shù)挑戰(zhàn)，并邀請(qǐng)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)提供解決方案。

Garcia的團(tuán)隊(duì)與一家安全供應(yīng)商合作，改進(jìn)了一款產(chǎn)品，該供應(yīng)商后來(lái)將該款產(chǎn)品提供給了其他客戶。

Garcia說(shuō)：“我們改變了產(chǎn)品供應(yīng)，現(xiàn)在他們將其作為新產(chǎn)品供應(yīng)套件的一部分向全世界銷售。雖然我們沒(méi)有從產(chǎn)品中獲得任何賬面上的收益，但我們能夠與供應(yīng)商以及內(nèi)部同事展開(kāi)合作，促進(jìn)了開(kāi)發(fā)潛在的客戶?！?h3>5.培養(yǎng)一種將技術(shù)視為投資而非花費(fèi)的心態(tài)

Nimesh Mehta早年曾在保險(xiǎn)公司國(guó)民人壽（National Life）擔(dān)任首席技術(shù)官，記得IT部門一直在為預(yù)算資金而奮戰(zhàn)?，F(xiàn)在作為首席信息官，他說(shuō)：“而現(xiàn)在，其他人（業(yè)務(wù)部門的）為我這么做。我們已經(jīng)改變了心態(tài)，把IT部門看成是投資而非花費(fèi)?！?/p>

Mehta通過(guò)關(guān)注技術(shù)怎樣影響單位成本來(lái)促進(jìn)這種心態(tài)的轉(zhuǎn)變。“當(dāng)運(yùn)營(yíng)成本降低時(shí)，這就是源自技術(shù)。他們減了10美元，我們加了12美元，但必須從整體上看。如果業(yè)務(wù)部門成本下降了，那么技術(shù)成本上升是沒(méi)問(wèn)題的。但人們不太愿意動(dòng)腦子把這些問(wèn)題想清楚?！?h3>6.提高IT部門的靈活性和敏捷性

Mehta的IT部門經(jīng)常將新的應(yīng)用程序應(yīng)用到現(xiàn)有的技術(shù)中，以便向客戶提供解決方案，而這需要反復(fù)進(jìn)行嘗試?！拔覀冋J(rèn)為應(yīng)該盡快從失敗中走出來(lái)——先試驗(yàn)，在部署前進(jìn)行試點(diǎn)”，知道什么時(shí)候應(yīng)該繼續(xù)前進(jìn)。Lovelock說(shuō)，這種策略提高了創(chuàng)收成功的概率。

Lovelock說(shuō)：“有活力的部門更有可能超越他們的同行，有時(shí)這種可能性非常大?！彼麄兡軌蚩焖俑淖兯麄兊募夹g(shù)、業(yè)務(wù)和流程。他說(shuō)：“這是一種企業(yè)組織結(jié)構(gòu)上的特質(zhì)，而不僅僅是IT部門的。采用可衡量的方法增加收入并非不可能，只是可能性較小。”

7.加大對(duì)人才培養(yǎng)和指導(dǎo)的投入

德勤美國(guó)的Kark說(shuō)，創(chuàng)收驅(qū)動(dòng)型IT部門的首席信息官們投資、支持和指導(dǎo)他們的員工建立能夠推動(dòng)部門內(nèi)部變革的團(tuán)隊(duì)?！霸诋?dāng)今人才市場(chǎng)緊俏的情況下，他們知道怎樣留住表現(xiàn)出色的人才，并不斷為這些人才的拓展和成長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)。”

他補(bǔ)充說(shuō)，這些首席信息官也非常在意IT在企業(yè)中的聲譽(yù)，他們比其他首席信息官更善于維護(hù)聲譽(yù)。Kark說(shuō)：“他們花了大量的時(shí)間來(lái)建立自己的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，使他們能夠像現(xiàn)在這樣善于溝通。”在IT內(nèi)部，首席信息官應(yīng)該專注于為IT部門構(gòu)建一種文化和品牌，方便他們與業(yè)務(wù)部門和高管進(jìn)行對(duì)話，更有效地進(jìn)行溝通。

TGI Fridays的Mityas說(shuō)：“如果做得好，幾乎所有創(chuàng)收驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目都能通過(guò)IT來(lái)實(shí)現(xiàn)，但首先要建立預(yù)先溝通機(jī)制，了解你的戰(zhàn)略和目標(biāo)，以便集中精力、高效地利用企業(yè)的資源和投資，實(shí)現(xiàn)最高的增長(zhǎng)和投資回報(bào)率。”

Stacy Collett是《計(jì)算機(jī)世界》、CSO和《網(wǎng)絡(luò)世界》的特約撰稿人，他的文章涉及各種安全和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

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https：//www.cio.com/article/3387959/7-steps-to-revenue-driven-it.html