蘇清茂 萬(wàn)再蓮

1.四川工商學(xué)院 四川 成都 611745

2.成都工業(yè)學(xué)院 四川 成都 611730

前言

某品牌汽車(chē)作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)暢銷(xiāo)品牌之一，其優(yōu)點(diǎn)在于舒適性高，燃油消耗低，外觀時(shí)尚，適用年齡階段廣等，隨著公司MPV、SUV等上市的成功，它已成為汽車(chē)行業(yè)中最具典范的品牌之一，擁有最完整的產(chǎn)品線，以及經(jīng)過(guò)多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐的堅(jiān)持和鍥而不舍，為良好銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)，贏得了廣大人民群眾的信賴。隨著市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展變化在營(yíng)銷(xiāo)方面更加應(yīng)該做好自己的定位、自身的分析，提出確實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略與發(fā)展規(guī)劃。

1 公司所處宏觀環(huán)境分析(PEST）

1.1 從政策法規(guī)環(huán)境分析

針對(duì)環(huán)境污染、能源稀缺、油價(jià)高問(wèn)題，國(guó)家在排放標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)劃，財(cái)政補(bǔ)貼這一系列政策法規(guī)方面將大力推進(jìn)節(jié)能減排和新能源汽車(chē)的研發(fā)。汽車(chē)保有量增長(zhǎng)趨勢(shì)高于GDP增長(zhǎng)。然而，中國(guó)的汽車(chē)數(shù)量仍然很少，汽車(chē)的普及還有很長(zhǎng)的路要走，這也反映了中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的巨大潛力。

1.2 從經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

每家每戶對(duì)汽車(chē)的需求導(dǎo)致我國(guó)汽車(chē)需求已經(jīng)進(jìn)入了高速增長(zhǎng)階段，從人均GDP與汽車(chē)保有量來(lái)看，近幾年我國(guó)人均GDP持續(xù)且穩(wěn)定增長(zhǎng)，我國(guó)汽車(chē)保有量也年年增加。

從城市化看三四線城市的發(fā)展對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的影響。近幾年，中國(guó)城市持續(xù)擴(kuò)大，城市化進(jìn)程加快，將為汽車(chē)銷(xiāo)售提供一個(gè)良好的環(huán)境，對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到牽引作用。就近幾年來(lái)看，三四線城市的增長(zhǎng)速度超過(guò)了二線市場(chǎng)，根據(jù)目前的形勢(shì)看，在未來(lái)幾年內(nèi)這總的趨勢(shì)都不會(huì)改變。從未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略上看，需要更加熟知新能源汽車(chē)的發(fā)展戰(zhàn)略，新能源汽車(chē)在2025年三、四線城市市場(chǎng)有望占全國(guó)市場(chǎng)份額的75%。三四線市場(chǎng)的消費(fèi)潛力已成為目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)。

1.3 從技術(shù)環(huán)境分析

在核心領(lǐng)域，如CVT無(wú)級(jí)變速器、VVT發(fā)動(dòng)機(jī)、車(chē)內(nèi)電子設(shè)備等技術(shù)上都有了很大的提升。它的產(chǎn)業(yè)發(fā)展很大程度上取決于技術(shù)的進(jìn)步，目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)主要以安全為主，其次就是以節(jié)能環(huán)保與便捷化等方面為核心。某品牌汽車(chē)在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器與新能源方面都有了很大的提升。但是某品牌公司卻沒(méi)有止步不前，還加大在研發(fā)與技術(shù)上的投資。在產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)還自主創(chuàng)新新產(chǎn)品。

通過(guò)上面的PEST分析，為某品牌的發(fā)展給以下三點(diǎn)建議：

（1）開(kāi)發(fā)多種汽車(chē)產(chǎn)品用來(lái)滿足不同客戶和細(xì)分市場(chǎng)的需求，雖然推出了純電動(dòng)汽車(chē)，但不夠，為了更多的占領(lǐng)市場(chǎng)，應(yīng)開(kāi)發(fā)出多種車(chē)型的電動(dòng)汽車(chē)來(lái)適應(yīng)不同的市場(chǎng)及動(dòng)態(tài)變化的情況。就像特斯拉、比亞迪以及其他品牌也推出了新能源汽車(chē)，并且國(guó)家也給予了新能源汽車(chē)購(gòu)車(chē)津貼，由此可見(jiàn)國(guó)家對(duì)新能源汽車(chē)的重視；

（2）努力提升品牌知名度，收集各個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)技術(shù)并根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)建設(shè)先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)平臺(tái)。并且還需要加大對(duì)人才的培養(yǎng)、市場(chǎng)的調(diào)研和品牌研發(fā)的力度。通過(guò)市場(chǎng)分析，目前某品牌只有純電這一款新能源車(chē)系，還不能滿足顧客的需求，所以還需在其他車(chē)系上推出更多的新能源汽車(chē)來(lái)滿足客戶需求；

（3）把服務(wù)做的更好，讓消費(fèi)者愿意給朋友推薦某品牌這個(gè)牌子的汽車(chē)與服務(wù)，現(xiàn)在是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，顧客追求的是體驗(yàn)，只有最好的服務(wù)才能給顧客最好的體驗(yàn)。

2 某品牌4S店的SWOT分析

2.1 優(yōu)勢(shì)

某品牌4S店豪華、寬敞、明亮、裝飾舒適，它強(qiáng)有力的為消費(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)極具體驗(yàn)感的環(huán)境；技術(shù)人員也全是清一色的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生。有著生產(chǎn)公司的強(qiáng)大技術(shù)支持的某品牌4S店，能夠更好地為顧客提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支持和服務(wù)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，維護(hù)技術(shù)人員掌握了各系統(tǒng)運(yùn)行模式的工作原理，結(jié)構(gòu)特點(diǎn)了如指掌和常見(jiàn)故障能容易排除。在新車(chē)型推出之后，汽車(chē)制造商會(huì)對(duì)各個(gè)4S店的銷(xiāo)售人員進(jìn)行新車(chē)型相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)，讓某品牌4S店能夠隨時(shí)擁有與該品牌各個(gè)車(chē)型相匹配的維修技術(shù)，這也是某品牌的一大優(yōu)勢(shì)。

2.2 劣勢(shì)

某品牌汽車(chē)零配件質(zhì)量好價(jià)格比較高，4S店投資大，管理成本高，相應(yīng)售后、維修等后期服務(wù)價(jià)格一直居高不下。同時(shí)，進(jìn)行維修服務(wù)時(shí)，工時(shí)費(fèi)也較高。相對(duì)其它品牌不具備比較優(yōu)勢(shì)，總的來(lái)說(shuō)，這就導(dǎo)致許多對(duì)服務(wù)價(jià)格更敏感車(chē)主的流失。

2.3 機(jī)會(huì)

近年來(lái)，居民在收入不斷提高、汽車(chē)價(jià)格不斷下降以及汽車(chē)以舊換新補(bǔ)貼的環(huán)境下，對(duì)汽車(chē)的需求越來(lái)越大。促進(jìn)了汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，居家用車(chē)客戶越來(lái)越多，這也成為了某品牌4S店的主要市場(chǎng)之一。某品牌汽車(chē)質(zhì)量好，市場(chǎng)聲譽(yù)高，購(gòu)買(mǎi)的車(chē)主越多，保有客戶群體越大，朋友的耳濡目染越多，潛在客戶越多，服務(wù)越好價(jià)格越理性潛在客戶也越多。

2.4 威脅

現(xiàn)在由于各個(gè)品牌廠家大力增修4S店，導(dǎo)致市場(chǎng)上4S店急劇增多，宣傳力度加大，競(jìng)爭(zhēng)也越激烈，還有一些品牌獨(dú)辟蹊徑，將一些消費(fèi)者在使用出現(xiàn)的問(wèn)題變小或不公開(kāi)以獲得大眾的信任，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。各個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段越來(lái)越多，吸引力各不相同，整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)就那么大，購(gòu)買(mǎi)了一家就不可能選購(gòu)另外一家的品牌。

比如國(guó)產(chǎn)汽車(chē)相對(duì)某品牌汽車(chē)配置高價(jià)格低、某品牌汽車(chē)零部件單價(jià)較高等這類(lèi)威脅還有很多。

隨著細(xì)分的精準(zhǔn)化，市場(chǎng)客戶定位也越來(lái)越準(zhǔn)確，對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施也切中要害，效果明顯，其它品牌要想進(jìn)入其中可能性較小，市場(chǎng)上NAPA和黃帽子這類(lèi)服務(wù)公司的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)模式比其他公司更完善，這對(duì)某品牌4S店在零配件銷(xiāo)售上造成了巨大威脅。在這方面，某品牌建立了自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，在了解消費(fèi)者習(xí)慣方面與促進(jìn)服務(wù)文化方面具有先天優(yōu)勢(shì)。

3 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 產(chǎn)品

某品牌車(chē)系主要包括有五大類(lèi)型產(chǎn)品。其中，某車(chē)搭載2.0LVVT發(fā)動(dòng)機(jī)和CVT變速器，是同級(jí)車(chē)中唯一一款擁有定速巡航系統(tǒng)的車(chē)，這一優(yōu)勢(shì)大大的提升了駕駛員的操作便利性；舒適的座椅還被稱(chēng)為移動(dòng)大沙發(fā)。對(duì)比之前做到了外形變化，回旋鏢式LED大燈顯得更時(shí)尚，更能與時(shí)代接軌。

2013年某品牌的第四家工廠順利完工。它擁有世界領(lǐng)先的沖壓、焊接、涂裝和裝配的自動(dòng)生產(chǎn)線。該設(shè)備已達(dá)5000多套，其中包括亞洲最大的6000噸壓機(jī)和國(guó)際先進(jìn)設(shè)備。該技術(shù)采用瑞典焊接機(jī)器人、德國(guó)CNC加工中心等國(guó)際一流設(shè)備，制造工藝也達(dá)到了行業(yè)的一流標(biāo)準(zhǔn)。為追求品質(zhì)，某品牌致力于從質(zhì)量意識(shí)，系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)和方法工具三個(gè)層面實(shí)現(xiàn)三維質(zhì)量控制體系，實(shí)現(xiàn)整個(gè)過(guò)程的質(zhì)量控制。某品牌通過(guò)其他支持系統(tǒng)和自主研發(fā)能力，形成了完整的質(zhì)量監(jiān)控體系，無(wú)論是提高產(chǎn)品質(zhì)量，還是銷(xiāo)售、服務(wù)、維修、零部件供應(yīng)等所有產(chǎn)業(yè)鏈都延伸質(zhì)量保證。

3.2 價(jià)格

（1）在中高端汽車(chē)市場(chǎng)中，某品牌的產(chǎn)品知名度和制造水平與歐美都有著一定差距，市場(chǎng)認(rèn)可度、品牌美譽(yù)度都略微差點(diǎn)。但是，某品牌仍然能夠在中端市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)，其依靠良好的技術(shù)和較低的價(jià)格校準(zhǔn)的定位優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。對(duì)于不同的產(chǎn)品，某品牌汽車(chē)將根據(jù)具體消費(fèi)者的個(gè)性化需求設(shè)定不同的價(jià)格，以滿足消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的需求。

（2）此外，在低端汽車(chē)市場(chǎng)，某品牌也追求具有成本效益的優(yōu)勢(shì)。在低端市場(chǎng)，大量國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。如：某品牌2017款七座豪華版的與國(guó)產(chǎn)2017款2.0T七座舒適版的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格具有比較優(yōu)勢(shì)，兩者作為中型SUV，價(jià)格卻如此接近，讓顧客很難抉擇。所以某品牌汽車(chē)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，它需要以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)提高汽車(chē)性能，讓消費(fèi)者用較低的價(jià)格享受到高品質(zhì)的產(chǎn)品。某品牌汽車(chē)根據(jù)消費(fèi)者的需求推出耐用，廉價(jià)和省油的車(chē)型。價(jià)格也容易接受，這些使得產(chǎn)品在低端市場(chǎng)得到認(rèn)可。

3.3 渠道

2009年，某品牌實(shí)施戰(zhàn)略整合，將商用車(chē)和乘用車(chē)合并為一體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司。在渠道方面，多個(gè)擁有分銷(xiāo)權(quán)的4S店都集中在每個(gè)指定的區(qū)域內(nèi)，讓總公司有效的掌握了每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和現(xiàn)狀。

某品牌系列車(chē)型在市場(chǎng)上取得了巨大成功。經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)水平在行業(yè)中非常好，也為某品牌創(chuàng)造了良好的聲譽(yù)。經(jīng)過(guò)三年的網(wǎng)絡(luò)整合，某品牌現(xiàn)擁有近五百多家一流的4S店，擁有統(tǒng)一的形象和先進(jìn)的設(shè)備，一千多個(gè)二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋。某品牌南充某專(zhuān)營(yíng)店也擁有自己的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)由二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)出售的車(chē)子比實(shí)體店更便宜，但是沒(méi)有三包與配件贈(zèng)送。盡管如此，購(gòu)買(mǎi)者依然很多，從而通過(guò)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)也大大提升了4S店新車(chē)的銷(xiāo)量。在單店銷(xiāo)售能力和服務(wù)能力上面，某品牌將第三方指導(dǎo)，秘密檢查和區(qū)域監(jiān)管相結(jié)合，一對(duì)一地加強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商的綜合銷(xiāo)售和服務(wù)基礎(chǔ)管理，大大提高了服務(wù)的質(zhì)量，也讓顧客覺(jué)得購(gòu)車(chē)能享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)很值。

3.4 促銷(xiāo)

某品牌的公開(kāi)宣傳嚴(yán)格遵守品牌的營(yíng)銷(xiāo)理念，除了努力設(shè)計(jì)出優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)，為了贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)期支持和信賴，一直努力塑造公司良好的社會(huì)形象，經(jīng)常參與政府推出的公益活動(dòng)。通過(guò)舉辦車(chē)展可以專(zhuān)注的推出新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以集中展示公司的產(chǎn)品功能。在車(chē)展中，及時(shí)展示性價(jià)比營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；通過(guò)參與公益活動(dòng)，提高了品牌聲譽(yù)。

4 營(yíng)銷(xiāo)分析

4.1 服務(wù)策略

汽車(chē)4S店的服務(wù)產(chǎn)品與一般產(chǎn)品不同，是4S店的物理設(shè)施和無(wú)形服務(wù)的組合。汽車(chē)4S店的服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量不僅取決于有形產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)質(zhì)量，還取決于客戶以往的購(gòu)車(chē)經(jīng)驗(yàn)和親戚朋友的意見(jiàn)。由于顧客需求的特殊性和多樣性，較好的服務(wù)戰(zhàn)略是贏得市場(chǎng)的保證。對(duì)于某品牌4S店而言，如何充分發(fā)揮自身有利條件，從而滿足客戶的特定需求是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵。通過(guò)對(duì)4S店目前運(yùn)營(yíng)狀況和特點(diǎn)的分析，某品牌4S店可以從高品質(zhì)服務(wù)策略中體現(xiàn)與其他品牌服務(wù)產(chǎn)品的差異化，從而更好地滿足客戶的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)感。

汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售與售后服務(wù)相結(jié)合。在4S店購(gòu)物時(shí)，客戶最根本的好處是能買(mǎi)到滿足期望的汽車(chē)產(chǎn)品。某品牌4S店有樓蘭，天籟，軒逸，藍(lán)鳥(niǎo)等眾多品牌。某品牌一直處于品牌技術(shù)的領(lǐng)先地位，它的品牌拓展能力可以給銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品提供一些幫助。其產(chǎn)品組合應(yīng)更多地關(guān)注服務(wù)產(chǎn)品組合策略，并圍繞銷(xiāo)售前，銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售后的差異化競(jìng)爭(zhēng)，如售后服務(wù)，開(kāi)展不同的服務(wù)項(xiàng)目，讓汽車(chē)4S店也能夠提供一些特色服務(wù)項(xiàng)目。這些服務(wù)項(xiàng)目會(huì)提升客戶忠誠(chéng)度并留住保有客戶，同時(shí)也會(huì)為企業(yè)后期帶來(lái)更高的利潤(rùn)。

4.2 定價(jià)策略

某品牌擁有多種車(chē)型為顧客提供選擇，所以它的定價(jià)策略也不同于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類(lèi)車(chē)型，他擁有自己的一套定價(jià)策略。為某品牌汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)給出了以下兩點(diǎn)定價(jià)策略：

（1）高價(jià)定價(jià)的策略

當(dāng)新車(chē)上市時(shí)，資源緊張，服務(wù)質(zhì)量較高的情況下，汽車(chē)以正常的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格或更高的價(jià)格都會(huì)被接受。當(dāng)銷(xiāo)售量下降時(shí)，稍稍加大優(yōu)惠幅度來(lái)吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲，促進(jìn)成交以獲得最大的利潤(rùn)。在高價(jià)策略下，該車(chē)的利潤(rùn)率很高。如果碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以價(jià)格發(fā)動(dòng)攻擊時(shí)，某品牌就可以稍稍降價(jià)來(lái)還擊對(duì)方，以此來(lái)維護(hù)自身的利益。

（2）隨眾的定價(jià)策略

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略來(lái)制定自己的價(jià)格策略，即公司在根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況以及車(chē)輛庫(kù)存情況下來(lái)調(diào)整自己車(chē)輛的銷(xiāo)售價(jià)格。面對(duì)來(lái)自不同品牌同類(lèi)車(chē)型的競(jìng)爭(zhēng)，某品牌可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌的近似價(jià)格來(lái)定價(jià)，依靠高性能的產(chǎn)品和人性化的服務(wù)質(zhì)量，使其鶴立雞群于各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在面對(duì)低消費(fèi)者時(shí)，某品牌4S店也可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)變化微調(diào)價(jià)格，同時(shí)，按照國(guó)家法律法規(guī)，采取相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整措施。基于公司內(nèi)部重大事件的程度，如新車(chē)上市低價(jià)處理老款時(shí)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布新車(chē)；特定假期，如五一節(jié)假日時(shí)就可用這一策略。

4.3 渠道策略

（1）構(gòu)建“四位一體”的品牌專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)

目前，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)機(jī)制，從多層次銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閱我讳N(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)機(jī)制，使?fàn)I銷(xiāo)工作真正進(jìn)入市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售更貼近消費(fèi)者，它已成為汽車(chē)制造商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必配品。某品牌股份有限公司通過(guò)建立集銷(xiāo)售、零配件、售后、信息為一體的品牌店網(wǎng)絡(luò)，建立單一化，專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)作為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，眾多汽車(chē)制造商銷(xiāo)售系統(tǒng)改革優(yōu)先選擇四位一體方案。以用戶為中心，實(shí)現(xiàn)品牌推廣與服務(wù)的結(jié)合，用最快的速度、最全面、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立客戶與產(chǎn)品、客戶與品牌、客戶與經(jīng)銷(xiāo)商及制造商之間的聯(lián)系。最低的成本實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值的提升。

（2）電子商務(wù)網(wǎng)站的完善

在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)已經(jīng)越來(lái)越大眾化，每年上網(wǎng)查閱汽車(chē)的人越來(lái)越多，在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己品牌完善的官方網(wǎng)站是當(dāng)前必不可少的。而且網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的完善不僅提高信息傳輸和處理的速度，還降低了業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，這些都為經(jīng)銷(xiāo)商省下了不少的資金。目前，某品牌公司早已在互聯(lián)網(wǎng)上完善了自己的官方網(wǎng)站。每款車(chē)的參數(shù)配置介紹都會(huì)顯示在網(wǎng)站上，以方便人們查閱。同時(shí)，某品牌的官方網(wǎng)站還提供了一些服務(wù)，如車(chē)型體驗(yàn)，購(gòu)車(chē)服務(wù)，客戶服務(wù)等。消費(fèi)者可以從網(wǎng)站上快速方便地找到解決方案，并獲得良好的在線服務(wù)體驗(yàn)。

4.4 促銷(xiāo)策略

（1）選擇適合的促銷(xiāo)方式

促銷(xiāo)手段雖然能使銷(xiāo)售額迅速提升，但不能過(guò)度頻繁的使用。某品牌4S店可以采取多渠道組合廣告策略，如電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體插入廣告。同時(shí)某品牌4S店也可以推出具有獨(dú)特推廣形式的店鋪，如商圈旅游、商場(chǎng)展示、試駕活動(dòng)、車(chē)隊(duì)游行等。

促銷(xiāo)是最常用的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。在所有銷(xiāo)售行業(yè)中，促銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)商常用的必備手段。經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)其實(shí)就是指一種刺激人們消費(fèi)的工具，它用于刺激消費(fèi)者快速購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。各個(gè)某品牌4S店也可以針對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售成長(zhǎng)周期的每個(gè)時(shí)期制定不同的促銷(xiāo)策略。

5 建議

給出的建議：

（1） 在每款汽車(chē)的優(yōu)惠幅度上加以控制，高銷(xiāo)量的車(chē)降低其優(yōu)惠力度。銷(xiāo)量差的車(chē)可以放寬一些政策。

（2）可以稍稍頻繁的使用市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者，多參加政府公益活動(dòng)提升正能量，增加品牌好感。

（3）在服務(wù)方面，第一時(shí)間給顧客一個(gè)好的映像，讓其愿意接受這個(gè)品牌。節(jié)假日向之前買(mǎi)了汽車(chē)的保有顧客發(fā)送短信祝福及禮品的發(fā)放。

（4）在質(zhì)量管理方面嚴(yán)格按照公司規(guī)定，多方面監(jiān)管。在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面，指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)，責(zé)任到位，責(zé)任明確。

6 結(jié)束語(yǔ)

一個(gè)較好的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)首先對(duì)自己品牌所處環(huán)境進(jìn)行PEST分析，再對(duì)自己品牌進(jìn)行SWOT分析，最后再找出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。希望我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系變得更加完善，使得顧客擁有更好的消費(fèi)體驗(yàn)，也同時(shí)為4S店帶來(lái)更多的利潤(rùn)。