孫啟榮 游曉曄

演講是就某個問題對聽眾說明事理，發(fā)表見解。根據(jù)演講目的，大體可以分為禮儀性演講、介紹性演講和說服性演講。說服性演講是演講者通過闡述事理表明觀點，從而獲得受眾認同并最終影響其態(tài)度和行為的言語行為?！把哉f是使人之所以成為人的一個基本能力，而用說服取代強制與暴力作為協(xié)調(diào)群體行為的主要手段則是人類文明、人類社會和人類社群形成和發(fā)展的一個基本條件?！雹賱喢停骸段鞣叫揶o學史》，北京：外語教學與研究出版社2008年版，第1頁。說服性演講使用的場合非常多，競選競聘時說服別人為自己投票、說服投資人投資某項商業(yè)計劃、銷售人員說服客戶購買商品、員工說服老板采用某項企劃方案等，都屬于說服性演講。演講稿是演講的底稿，是演講的依據(jù)，是根據(jù)演講的主題事先創(chuàng)作的文稿。演講稿的寫作是演講者對演講的材料和思路進行預先安排的過程，是對選材和演講主題是否相符的實踐性檢驗。“凡事預則立”，演講者要實現(xiàn)傳遞知識、使聽眾信服和并且最終使聽眾改變觀點采取行動的目的，就必須高度重視演講稿的寫作。

對說服性演講稿寫作的研究，傳統(tǒng)上有從文本結(jié)構(gòu)入手，介紹演講稿的開頭、主體和結(jié)尾的寫法和要求的；有從寫作順序的角度，談怎樣確立主題、選擇材料、安排結(jié)構(gòu)以及起草和修改的；有從語言學的層面談怎樣遣詞造句，用辭格進行語言修飾來實現(xiàn)一定的演講效果等方面進行研究的②王子海：《演講稿寫作研究綜述》，《秘書之友》2012年第5期。。其實，我們可以從亞里士多德提出的關(guān)于人格訴諸、情感訴諸和邏輯訴諸的修辭學視角，結(jié)合中國古代的勸諫理論和實踐，來探討說服性演講稿寫作的關(guān)鍵問題。眾所周知，說服性演講的根本目的是促使受眾發(fā)生思想和行為的改變。所以，演講者必須使聽眾“信其人”，然后才能使之“聽其言、從其行”。關(guān)于說服，在兩千多年前中西方就已經(jīng)建立系統(tǒng)的理論并用之于實踐。本文通過對中西方說服理論的分析，基于說服話語行為的目的，闡明必須貫穿說服性演講稿全篇的三個維度：演講者可信賴形象、影響受眾情感以及演講內(nèi)容的合理性。

一、中西方的修辭學理論與實踐

（一）中西方演講的濫觴中國演講的歷史十分悠久，可見到的最早的演講是成文于2500多年前的《尚書·甘誓》。夏啟即將與有扈氏大戰(zhàn)于“甘”地，他在戰(zhàn)前發(fā)表了一篇動員令，用簡潔的話語明確地告訴全軍將士此次出師討伐是替天行道的正義之舉，然后作出要求并曉以利害，鼓勵將士們勇敢作戰(zhàn)?！啊陡适摹肥茄葜v中的佳作，條理清晰，措辭有力，并且采用了‘曉之以理’‘誘之以利’‘禁之以勢’等演講手法?！雹賱⒌聫姡骸断惹匮葜v史探略》，《上海師范大學學報（哲學社會科學）》1996年第3期。

春秋戰(zhàn)國處于中國社會制度大變革大動蕩的時期，各諸侯國勢力逐漸增強，周天子的“共主”地位逐漸失去，諸侯們利用武力爭霸天下。社會動蕩時期也是學術(shù)的繁榮時期，春秋戰(zhàn)國成了百家爭鳴、游說之風紛起的時代。策士們代表不同的學說門派去游說君主，至此中國進入了演講的全盛時期。《左傳》《國語》《戰(zhàn)國策》中有很多關(guān)于游說、勸諫的記錄，是我國的演講史中精彩的一頁，同時也為后人學習演講理論和技巧留下了寶貴的財富和可資借鑒的依據(jù)。

西方的修辭學理論產(chǎn)生于2500多年前的地中海的西西里島，寡頭統(tǒng)治被推翻并代之以“民主”制度，政變的結(jié)果是造成了財產(chǎn)所有權(quán)的大規(guī)模變動和由此引起的官司風暴。居民們?yōu)榱藸幦『秃葱l(wèi)自身的權(quán)利，被迫卷入各種訴訟之中，而民主政制的確立，給與公民通過說服鄰里投給自己一票的機會和權(quán)利。因此，改進口才、提高論辯說服能力成為一時之需，這種需求促進了修辭學這門關(guān)于“說服的藝術(shù)”的產(chǎn)生②劉亞猛：《西方修辭學史》，北京：外語教學與研究出版社2008年出版，第19-20頁。。

（二）說服的三種訴諸方式西方古典修辭學的集大成者亞里士多德在《修辭學》一書中說，修辭術(shù)是“一種能在任何問題上找出可能的說服方式的功能”。他認為，演講者說服別人要依賴于三個關(guān)鍵因素：演講者本人的人格、引導聽眾進入某種心理狀態(tài)的能力以及演講者所能提供的證據(jù)。這三個關(guān)鍵因素的實現(xiàn)可以依賴三種修辭訴諸手段，即人格訴諸（ethos）、情感訴諸（pathos）和邏輯訴諸（logos）。從說服性演講稿寫作的角度來說，人格訴諸要體現(xiàn)演講者善良的道德品質(zhì)。情感訴諸是說在寫作演講稿時必須考慮聽眾的情感需求，當聽眾的情感被打動的時候，演說者可以利用聽眾的心理來產(chǎn)生說服的效力。邏輯訴諸是說在寫作演講稿時，必須使用理性思維，要有所證明或似乎有所證明，要恰當?shù)厥褂美C和選用合理的說理方式向聽者傳達觀點，從而實現(xiàn)影響對方的目的③［古希臘］亞里士多德：《修辭學》，羅念生譯，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店1991年出版，第24-25頁。。

在中國古代，由于權(quán)力和社會地位的不平等，向君主進言往往會給進言者帶來災難。韓非子在《難言》中列舉了向君主進言的種種困難和危險，他指出不論采用什么樣的方式，結(jié)果往往“度量雖正，未必聽也，義理雖全，未必用也”，以及“大王若以此不信”的后果：“小者以為毀訾誹謗，大者患禍災害，死亡及其身。”④韓非：《韓非子》，張覺等譯注，上海：上海古籍出版社2016年出版，第25頁。在《說難》中，韓非子對如何說服君王進行了系統(tǒng)的研究，他詳細地分析了說服君主會遭遇的“七危八難”。他認為進說的根本困難在于弄清君主的真實心理，用適當?shù)难赞o策略進行勸說，他強調(diào)要想成功說服君主，一定要迎合君主的心理，獲得君主的信任。韓非子提出的為了達到說服的目的而不惜卑躬屈膝，甚至使用各種詭詐的手段的思想，是應該加以批判的，但是了解說服對象的心理，采用合適的言辭策略進行，在今天仍值得學習和借鑒。

《觸龍說趙太后》出自《戰(zhàn)國策·趙策四》，是歷來傳頌的勸諫名篇。觸龍正是在趙太后強烈拒諫的情況下，成功地勸服了太后，充分顯示了觸龍過人的膽識和高超的勸諫能力。他對趙太后愛子心理準確把握，對太后的尊重和關(guān)心贏得了信任，他利用環(huán)環(huán)相扣的邏輯推理逐漸令太后放下戒備，最終說服太后欣然同意長安君出質(zhì)于齊，將處于危急關(guān)頭的趙國挽救于一旦。《觸龍說趙太后》是中國古代說服理論的具體實踐，同時也彰顯了修辭的“能在任何問題上找出可能的說服方式的功能”，與西方修辭學理論提出的三種修辭藝術(shù)手段有著異曲同工之妙。

比較中西方先賢們關(guān)于說服的理論，可以發(fā)現(xiàn)：對受眾心理的準確把握和引導、說服者可信賴的形象建立以及勸說內(nèi)容的合理性，是勸說成功的關(guān)鍵。因此，一篇成功的說服性演講稿離不開這三方面的內(nèi)容。

二、把握和引導受眾情緒

說服性演講表面上是演講者對聽眾施加影響從而改變其思想和行為，實際上則是聽眾掌握著判斷一場演講是否成功的主動權(quán)。因此，說服性演講稿寫作的一個關(guān)鍵問題在于，如何引導聽眾的情緒，促使其發(fā)生態(tài)度的改變。

西方修辭學一直把勸說的對象，即受眾，作為研究的中心。亞里士多德在《修辭學》一書中提出“修辭術(shù)的目的在于影響判斷”①［古希臘］亞里士多德：《修辭學》，羅念生譯，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店1991年版，第69頁。，受眾成員和個人所抱有的“友好情感或者敵對情緒，以及他們的個人私利都經(jīng)常被卷入他們決定的過程，他們私下的喜怒哀樂總對他們的決定產(chǎn)生影響”。當人們抱有友好或憎恨態(tài)度、氣憤或溫和態(tài)度時，聽眾所作出的判斷不是截然相反就是有程度之別，聽眾態(tài)度直接影響說服的效果?，F(xiàn)代修辭學家肯尼思·伯克（Kenneth Burke）的“同一”（identification）理論與亞里斯多德的修辭學思想不謀而合，他認為只有當勸說者能夠講另外一個人的話，做同樣的手勢，具有同樣的聲調(diào)和語序，使用同樣的意念、態(tài)度和觀點，只有把說服者的方式與受眾‘同一’起來，對方才會接受勸說②劉亞猛：《追求象征的力量》，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店2004年版，第130、110頁。。

韓非子認為，一個高超的說服者應該首先揣摩君主的心理，了解其認知能力、性格特點、情感需求和行為動機，然后采用合適的言辭進行勸說，才可能取得成功。他在《說難》中指出，進言的困難是“知所說之心，可以吾說當之”③韓非：《韓非子》，張覺等譯注，上海：上海古籍出版社2016年版，第129-130頁。，對于不同心理需求的君主應該采取不同的言辭策略進行勸說，否則就會失敗?！八f出于為名高者也，而說之以厚利，則見下節(jié)而遇卑賤，必棄遠矣。所說出于厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。……此不可不察也?！眲裾f者如果沒有對充分地了解對方而進行盲目的勸說，攖其逆鱗，則可能招致災禍，給自己帶來“七危”“八難”。韓非提出勸諫的根本原則是“在知飾所說之所矜而滅其所恥”。由于雙方權(quán)勢和社會地位的差距，君主掌握著臣民的生殺大權(quán)。因此，勸說者一定要保全人主的面子和保守其秘密，如若不然，勸說者就非常危險了。

在《觸龍說趙太后》中，太后明確提出“有復言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面”，此時再言“令長安君出質(zhì)”的話題實為撫人主之逆鱗。但是為了趙國的安危，觸龍?zhí)岢霭菀娞?，太后則“盛氣而胥之”。觸龍此次勸諫的危險小則其面被唾，大則有性命之虞。為了實現(xiàn)勸說的目的，觸龍首先建立起和趙太后的“同一”關(guān)系，取得太后的信任，然后再提出此次覲見太后的目的——“令長安君出質(zhì)于齊”。觸龍巧妙地利用太后作為母親的愛子心理，逐漸緩解太后的盛怒情緒，引導太后做出他所希望的判斷，結(jié)果非但沒有被“唾其面”，而且太后欣然表示“諾，恣君之所使之”。觸龍與太后的“同一”關(guān)系的建立、實現(xiàn)對其情緒的有效引導是分三個步驟進行的。

首先，問候健康，緩解太后的盛怒情緒。觸龍?zhí)岢觥霸敢娞蟆保笳J為觸龍此舉是對自己權(quán)力和威信的挑戰(zhàn)，于是“盛氣而胥之”。初見太后，觸龍并沒有提及拜見的目的，而是用為人臣子的謙卑來緩解太后的極度氣憤的情緒。他說因為病足，很久沒能拜見太后，但很關(guān)心太后的健康狀況。他問候太后的日常行動與飲食，說自己與太后一樣行走不便和不思飲食，建議太后用每日少量步行來改善飲食情況。雖仍怒于觸龍的拜見，但“太后之色少解”。亞里士多德說：“人們對輕慢他們的人發(fā)怒，而輕慢又是有意的行動，那么，很明顯，人們對不輕慢他們的人或者在無意之間輕慢他們的人抱溫和的態(tài)度?！藗儗Ρ硎局t卑而不反駁的人抱溫和的態(tài)度，因為他們似乎承認他們比我們低下?！雹伲酃畔ＥD］亞里士多德：《修辭學》，羅念生譯，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店1991年版，第7、104、24-26頁。觸龍用病老之態(tài)表示自己的謙卑和用對太后的關(guān)心，緩解了對方極度氣憤的情緒，這是他情感訴諸和取得太后接納的第一步。

其次，利用“愛子”話題，贏得太后的好感。“孩子”是為人父母的共同話題。在太后之色少解以后，觸龍利用為子謀職的話題，引起太后的談話興趣；他的關(guān)于男人比女人更疼愛孩子的觀點，使得太后情緒由強烈對立轉(zhuǎn)為溫和，也為下一步“復言令長安君為質(zhì)”的話題，做了鋪墊。由“盛怒”到“色少解”再“笑曰”，太后已經(jīng)逐漸放下對觸龍此次謁見的戒備。因為觸龍?zhí)蹛圩约旱男鹤雍吞筇蹛坶L安君是同樣的情感體驗，他再一次建立和太后“同一”的關(guān)系，這是他勸諫太后，對太后進行情緒引導，取得其信任的第二步。

最后，論證“愛子則為之計深遠”，引起太后共鳴。既然太后承認自己是愛子的，那么進一步探討愛子的話題，太后是不會反對的。觸龍知道作為趙國的執(zhí)政者，趙太后不可能如普通婦人一樣，失去對形勢的理性判斷。作為母親，趙太后反對讓小兒子“質(zhì)于齊”無可厚非。但是，經(jīng)過觸龍的一番用心良苦的勸諫，太后開始思考怎樣的做法才是真正的愛子。觸龍由層層鋪墊和推理出來的“愛子則為之計深遠”的理性洞見，再一次引起太后的情感共鳴，這是他進行情感訴諸的第三步。觸龍用太后自己的言行明確了“父母之愛子則為之計深遠”“愛長安君甚于燕后”的命題，為成功勸諫太后奠定了基礎。

不論是西方的修辭學理論，還是中國古代關(guān)于說服的理論和實踐，都明確表示了對受眾心理的準確把握和對其情緒有效引導的必要性。所以，說服性演講稿的寫作者一定要深入了解受眾的認知水平、情感需求和行為動機，講稿應體現(xiàn)演講者始終與聽眾處于“同一”立場，演說材料的選擇和安排應能促使受眾的情緒朝著有利于說服的方向發(fā)展，這是說服性演講成功的關(guān)鍵。

三、文本內(nèi)容的合理性

“說服性演說的目的在于使人下判斷，……我們說要說服的人，都是判斷者?！睘榱耸故鼙娮龀鲅葜v者所期待的判斷，所以演說的本身應該有所證明，要針對演說的主題，從話題上說服受眾，亞里士多德稱之為“邏輯訴諸”②［古希臘］亞里士多德：《修辭學》，羅念生譯，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店1991年版，第7、104、24-26頁。。在寫作演講稿時，寫作者應該運用邏輯手段合理地安排演說的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，展示其思想的合理性和內(nèi)涵的豐富性，使演講產(chǎn)生強大的說服力量，影響聽眾做出理性判斷，從而轉(zhuǎn)變思想和采取行動。

亞里士多德將這種證明觀點的方式總結(jié)為例證法和修辭式推論，也可以稱之為歸納法和三段論法③［古希臘］亞里士多德：《修辭學》，羅念生譯，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店1991年版，第7、104、24-26頁。。在《觸龍說趙太后》一文中，觸龍利用了環(huán)環(huán)相扣的邏輯推理和歷史事實成功地說服太后作出了理性的判斷。這些古典中西方的說服理論和實踐，仍然可以作為寫作說服性演講稿的有益借鑒。

（一）用“三段論法”論證觀點高明的演說者，永遠不是強迫聽眾去做什么，或者強求受眾聽從自己的建議，而是通過合理地安排演說的材料，使用邏輯推理和論證，使聽眾自己做出改變。為了加強說理的邏輯性和論證的合理性，說服性演講稿的寫作可以采用三段論法，層層深入論證演講的主題。在說服性的演講中，有效地使用三段論法，“由真實可靠的命題推出另一個與它們并列的命題”是一種有效的說服手段。

觸龍首先引導太后做出“父母之愛子則為之計深遠”和太后“愛長安君甚于燕后”的兩個命題，然后使太后自己做出理性判斷“愛長安居則應該為之計深遠”。觸龍利用嚴密的邏輯推理，逐漸使趙太后自己意識到，無論從兒子的長遠考慮還是從國家社稷的角度考慮，都應該讓長安君有功于社稷，使之出質(zhì)于齊國。

（二）用歸納法演繹論點使用例證論證演講的主題是聽眾容易接受的一種說理方法。韓非子在《說難》中使用了成語故事“智子疑鄰”和“彌子瑕有寵”來證明當演說者與聽眾的關(guān)系不同時，即使事件相同或類似，聽眾做出的判斷也會不同。為了強化自己的論斷，觸龍使用例證法闡釋自己的觀點，他列舉了歷史事實：三世以前曾經(jīng)為候的趙王子孫，不計深遠，今沒有繼續(xù)為王侯的；其他各個諸侯國的子孫，因為不計深遠，今天也沒有繼續(xù)為王侯的。觸龍利用歷史事實向太后暗示“如果長安君位尊而無功，奉厚而無勞，是無法自托于趙”的后果。所以，太后在觸龍的一番用心良苦的勸說之后，爽快回應：“諾，恣君之所使之。”

在《修辭學》一書中，亞里士多德將例證分為歷史的和虛構(gòu)的兩種。前者是曾經(jīng)發(fā)生的事，后者是通過虛構(gòu)一個故事進行觀點的論證，如比喻和寓言。亞里士多德指出：“歷史事實對于政治演說更有用處，因為未來的事多半和過去的事相似?！雹伲酃畔ＥD］亞里士多德：《修辭學》，羅念生譯，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店1991年版，第110、25頁。歷史的例子主要是過去的一種情形，與現(xiàn)在的情形極為相仿，根據(jù)歷史的經(jīng)驗推出可能的結(jié)果。

四、建立演說者可信賴形象

不管討論的是什么話題，具有人格魅力的演講者更能贏得聽眾的信任。在寫作說服性演講稿時，應體現(xiàn)演講者的優(yōu)秀品質(zhì)，展示出演講者的可信賴的形象，不僅是外在的形象和演講者已經(jīng)取得的社會身份，而且需要在演說中體現(xiàn)演說者的良好品質(zhì)，傳達出為聽眾著想的善意，以及通過演講內(nèi)容展示演講者的遠見卓識等。

韓非子認為勸諫者一定要取得君主的信任才能進說。“伊尹為宰，百里奚為虜”是為了得到君主的信任，勸說者深遠的計謀才不會被懷疑，爭論是非才不會被怪罪，就可以明白地分析利害得失，直截了當?shù)刂赋鍪欠莵矶苏鞯难孕校晒M說。“智其子疑其鄰”的故事說明向別人提建議要看自己和對方的關(guān)系，同樣的建議，不一樣的雙方關(guān)系，建議的結(jié)果不同，可見勸說別人是何其之難，交淺言深，薄者見疑。彌子瑕的行為先后沒有什么不同，但是之前的行為被贊美，后來的行為卻獲罪。韓非子用“彌子瑕有寵”的故事勸諫游說者，一定要考查清楚君主的喜好愛憎以后才能進行勸說。所以說，勸說之前首先要建立和對方的親密關(guān)系和使被勸說者產(chǎn)生對勸說者的認同感，才能進入勸說的主題，否則勸說是難以成功的。在古代，甚至會因為攖了人主的逆鱗而招致殺戮。

亞里士多德把建立演講者的可信賴性稱為演說者的人格訴諸，且演說者的人格是決定演說成敗的關(guān)鍵，“當演說者的話令人相信的時候，他是憑他的性格來說服人，因為我們在任何事情上一般都更相信好人”②［古希臘］亞里士多德：《修辭學》，羅念生譯，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店1991年版，第110、25頁。。人格訴諸有三個要素構(gòu)成：明智、美德和善意。在一定的修辭情境下，演講者通過展示自己的明智、美德和善意在受眾中構(gòu)筑自己的可信度。修辭者只有通過對自己的“修辭人格”進行構(gòu)筑，使修辭活動或修辭事件獲得一個質(zhì)樸自然、毫無雕飾、實話實說的外表，將實現(xiàn)話語目的要求的“修辭性”掩蓋起來，才能實現(xiàn)預定的修辭效果或目的。

在《觸龍說趙太后》一文中，觸龍時刻不忘自己的身份，并且整個勸諫的過程中表現(xiàn)出他作為趙國老臣的忠心耿耿和一心為國的高尚品質(zhì)，這是趙太后愿意聆聽觸龍言語的主要原因，也是觸龍勸諫成功的根本所在。

觸龍對太后的尊重和關(guān)心獲得太后接納。觸龍年老病足，拜見太后時“入而徐趨”，表現(xiàn)了他為人臣子的謙卑和對太后的尊重，見面以后，關(guān)心問候太后的健康情況，一副忠臣的模樣躍然紙上，太后臉色稍稍有所緩解已經(jīng)不是原來那樣怒氣沖沖了。

觸龍對真正愛子則為之計深遠深刻洞見彰顯其明智獲得太后的認同。觸龍用愛子話題，向太后步闡釋真正的愛子是“為之計深遠”，觸龍的這一理性見解，讓太后對觸龍有了更多的尊重和認同，也引發(fā)了太后的冷靜思考。

觸龍層層鋪墊，用心良苦取得太后的信任，成功諫言。觸龍一開始沒有談及此次晉諫的目的，而是層層鋪墊逐漸接近勸諫的主題，真正的愛子是為之計深遠。趙太后雖然是一位孀居的母親，但是作為一個國家的領(lǐng)導者，她是有政治頭腦的，只是因為對小兒子的疼愛，而忽視了國家的利益。觸龍用溫和的態(tài)度，委婉的語言以及層層推進的邏輯推論，最終諫言成功，除了他高超的勸說技巧以外，更有他為國家的安全的考慮和為長安君做長久打算的善意。觸龍的良苦用心終于取得太后的信任，成功說服太后“是長安君出質(zhì)于齊”，解救趙國的危亡于一旦。

五、結(jié)語

韓非子認為說服的根本困難在于了解說服對象的真實心理，然后采用適當?shù)脑捳Z和策略進行勸說，勸說人主的原則是保全其面子和保守其秘密。在《觸龍說趙太后》中，趙太后從“盛氣而胥之”到“恣君之所使”的態(tài)度的轉(zhuǎn)變，在于觸龍對趙太后愛子心理的準確把握，在勸諫過程中逐漸建立太后對他的認同和信任感以及他層層鋪墊的縝密的邏輯推理。西方的修辭學理論更是明確地提出了，說服性演說成功的三種手段來自于：演說者在演說中的道德品質(zhì)彰顯，引導聽眾處于某種心情從而影響其判斷的能力，采用適合于某一問題的說明方式來證明事情的真實性①［古希臘］亞里士多德：《修辭學》，羅念生譯，北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店1991年版，第24-25頁。。

當今社會不斷地朝著集約共享和全球化發(fā)展，個人的成功需要與他人或團隊合作才能實現(xiàn)，人與人之間的溝通與合作也越來越重要。因此，通過演說說服別人或者組織幫助自己實現(xiàn)目標，是每一個現(xiàn)代人必須的生存手段。成功的演講來自于事前充分的準備，在寫作說服性演講稿時，應始終體現(xiàn)演講者的可信賴形象的建立、對聽眾情緒的影響以及演講內(nèi)容的合理性三個維度的內(nèi)容。