張揚(yáng)： 因人成事 因地制宜

文 / 《汽車人》紀(jì)旭

湖南華運(yùn)通星城奧迪坐落在長(zhǎng)沙西北部的望城區(qū)，遠(yuǎn)在長(zhǎng)沙繞城高速之外，若是從市中心的五一大道測(cè)距，單程就有超過20公里的距離。2013年開業(yè)以來，華運(yùn)通星城奧迪遭遇了許多新店所面臨的困境：銷量和產(chǎn)值難以提振、員工士氣跌落到冰點(diǎn)……

所謂“不看不知，不破不立”，只有一個(gè)擁有極強(qiáng)的逆商、善于觀察思考、敢于大膽把創(chuàng)新思路付諸實(shí)踐的領(lǐng)導(dǎo)者，才能把新店全面盤活。而具備如此品質(zhì)的張揚(yáng)恰在此時(shí)進(jìn)入了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的視線中，成為總經(jīng)理最合適的人選。

做管理就是做人

初到華運(yùn)通星城時(shí)，店內(nèi)狀況之差還是讓張揚(yáng)大傷腦筋：銷量差、進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次少、客戶流 失嚴(yán)重；人心渙散、士氣低落，員工甚至連工服都不穿……本已地處開發(fā)中的新城區(qū)，又面對(duì)如此多的困難，復(fù)雜的局面卻觸發(fā)了張揚(yáng)強(qiáng)大的逆商，他認(rèn)為，事在人為，于是決定快刀斬亂麻。

首先是讓團(tuán)隊(duì)重拾信心。張揚(yáng)做了一個(gè)大膽的決定：前三個(gè)月不去管經(jīng)營(yíng)上的事。他每天都下到一線，了解店里的情況，了解員工的心態(tài)，再跟管理層開會(huì)，把制度、績(jī)效方式、經(jīng)營(yíng)思路重新調(diào)整，逐漸落實(shí)下去。

第一個(gè)改變是制度的統(tǒng)一制定，張揚(yáng)重新修訂了員工手冊(cè)。小到儀容儀表，大到店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)定與守則。團(tuán)隊(duì)上下齊心配合，在很短的時(shí)間內(nèi)，華運(yùn)通星城的員工在精神面貌和形象氣質(zhì)等方面做到了積極、專業(yè)的程度。

第二，就是績(jī)效政策調(diào)整。張揚(yáng)根據(jù)每一個(gè)員工的特點(diǎn)、潛在客戶以及上個(gè)月的業(yè)績(jī)情況，下達(dá)不同的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)本階段的完成情況及時(shí)調(diào)整下一階段的目標(biāo)。通過這樣的調(diào)整，每一個(gè)人都清楚地知道自己能達(dá)到什么樣的目標(biāo)，員工的抵觸情緒不見了，團(tuán)隊(duì)的斗志正在慢慢提升。

做業(yè)務(wù)就是做客戶

“做業(yè)務(wù)就是做客戶，只有增加客戶的體驗(yàn)，業(yè)績(jī)才能抓上來?！睆垞P(yáng)向《汽車人》坦言，工作核心要在客戶滿意之上，增加更多提升客戶體驗(yàn)的服務(wù)。既然有些困難不能改變，那就改變能改變的，做好能做好的，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。

“我觀察長(zhǎng)沙其他五家奧迪店都靠近市區(qū)，試乘試駕很不方便。我們這里道路寬敞，車流量少，非常適合客戶試駕，這正是我們的優(yōu)勢(shì)。”由于道路條件優(yōu)越，道路試駕方面的設(shè)計(jì)可以讓客戶體驗(yàn)到奧迪各車型在高速行駛中的功能與各種高科技配置。張揚(yáng)根據(jù)這個(gè)特征，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化了試乘試駕的客戶感受，讓華運(yùn)通星城交出試駕成交率超過40%的成績(jī)。

為了解決店址偏遠(yuǎn)、周圍幾無娛樂休閑場(chǎng)所的問題，張揚(yáng)把客戶休息區(qū)改造成了VIP貴賓室。這里設(shè)有健身器材甚至高爾夫球練習(xí)器材的運(yùn)動(dòng)健身區(qū)；深度睡眠區(qū)設(shè)有可完全放倒的沙發(fā)座椅；甚至還有一個(gè)完全封閉的KTV唱吧。在長(zhǎng)沙，只有華運(yùn)通星城擁有如此豪華的客戶休息區(qū)，這也成了店內(nèi)的一 大特色，地理上的劣勢(shì)在張揚(yáng)的努力下逐漸得到了彌補(bǔ)。

經(jīng)過三年自上而下的奮斗，華運(yùn)通星城有了脫胎換骨的改變：進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次從年進(jìn)廠5000輛提升到了11000輛；售后產(chǎn)值從2600多萬元增長(zhǎng)到突破5000萬元；售后吸收率從三年前的46%上漲到92%；零售銷量從600輛上升到超過1200輛。在零售銷量增大以后，保有客戶、售后進(jìn)廠臺(tái)次、金融保險(xiǎn)等衍生能力都有顯著的提升。出色的業(yè)績(jī)也讓張揚(yáng)團(tuán)隊(duì)在2018年奪得了奧迪南部區(qū)的最佳成長(zhǎng)經(jīng)銷商的嘉獎(jiǎng)。

張揚(yáng)執(zhí)掌華運(yùn)通星城三年，用他頗具人文關(guān)懷的管理方法，因地制宜的營(yíng)銷方式，將華運(yùn)通星城的頹勢(shì)不斷扭轉(zhuǎn)，而他自己卻笑談“還沒有實(shí)現(xiàn)五年扭虧為盈的承諾”。但在他這種不斷進(jìn)取的拼搏精神引領(lǐng)下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力節(jié)節(jié)攀升，業(yè)績(jī)不斷向好，華運(yùn)通星城正向著更大的可能性持續(xù)發(fā)展。