軌道交通企業(yè)應(yīng)收賬款及清收措施

文/安艷霞 孫建權(quán)

1 應(yīng)收賬款分析

隨著近幾年軌道交通行業(yè)的快速發(fā)展，與軌道交通相關(guān)的企業(yè)銷(xiāo)售額也在不斷增加，而因銷(xiāo)售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款也在不斷增加，應(yīng)收賬款余額更是會(huì)出現(xiàn)大幅度的上升。因此，進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，不斷降低應(yīng)收賬款余額，已經(jīng)是迫在眉睫，更是公司管理工作的重中之重。

按照合同規(guī)定，一般情況下，付款分為如下幾個(gè)階段：預(yù)付款（項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，一般合同簽訂后支付）、進(jìn)程款（項(xiàng)目進(jìn)展到一定階段支付，如設(shè)計(jì)完成、試驗(yàn)完成等）、到貨款（產(chǎn)品交付后支付，一般交付后2-4個(gè)月，包括產(chǎn)品及備件等，備件因交付較慢，時(shí)間較久）、預(yù)驗(yàn)收款（產(chǎn)品完成買(mǎi)方的預(yù)驗(yàn)收后支付，一般交付后3-6個(gè)月，包括產(chǎn)品及備件）、質(zhì)?？?最終驗(yàn)收款（產(chǎn)品完成質(zhì)保期服務(wù)后支付，但一般出質(zhì)保進(jìn)度緩慢，一般需要好幾年之久）以及部分項(xiàng)目會(huì)有政府審計(jì)款（部分項(xiàng)目所有產(chǎn)品交付完成后進(jìn)行政府審計(jì)，部分項(xiàng)目在質(zhì)保期結(jié)束后進(jìn)行政府審計(jì)，政府審計(jì)周期較長(zhǎng)）等。

發(fā)票的開(kāi)具及銷(xiāo)售收入的確認(rèn)一般發(fā)生在到貨階段，也有少數(shù)項(xiàng)目發(fā)生在預(yù)驗(yàn)收階段。而隨著每一批產(chǎn)品發(fā)票開(kāi)具，即這一批產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入完成確認(rèn)，應(yīng)收賬款也隨之產(chǎn)生了。

通過(guò)對(duì)在手項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)收賬款回收情況的梳理和分析，發(fā)現(xiàn)影響項(xiàng)目應(yīng)收賬款長(zhǎng)期占用，余額居高不下的主要因素有以下幾個(gè)方面：

1.1 質(zhì)?？?最終驗(yàn)收款/政府審計(jì)款長(zhǎng)期占用

隨著每列車(chē)銷(xiāo)售收入的確認(rèn)，0.5%-10%的質(zhì)保款也就開(kāi)始占用應(yīng)收賬款了，而出質(zhì)保進(jìn)度受客戶(hù)方的制約，進(jìn)度非常緩慢，一般需要好幾年之久，部分項(xiàng)目可能更久，如此，項(xiàng)目越多，質(zhì)?？钫加脩?yīng)收賬款就會(huì)越高。

1.2 預(yù)驗(yàn)收進(jìn)度受客戶(hù)方資源限制，進(jìn)度緩慢

與質(zhì)?？钜粯?，預(yù)驗(yàn)收款在開(kāi)具發(fā)票后，也隨即轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，但因預(yù)驗(yàn)收進(jìn)度受客戶(hù)方資源限制，如場(chǎng)地限制、設(shè)備限制以及其他接口方限制，進(jìn)度往往比較慢。

1.3 客戶(hù)資金狀況不佳/預(yù)算不夠

上述兩點(diǎn)是因開(kāi)票銷(xiāo)售而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，因收款期未到或收款條件不滿(mǎn)足而無(wú)法回收。而客戶(hù)資金狀況不佳或預(yù)算不夠，卻是已經(jīng)到了收款期或者已經(jīng)滿(mǎn)足了收款條件，應(yīng)收賬款卻無(wú)法回收。而客戶(hù)是否確實(shí)如其所言沒(méi)有資金無(wú)法付款，還是只是拖延付款的手段，這就需要市場(chǎng)部門(mén)或是法務(wù)部門(mén)去開(kāi)展一定的信用調(diào)查或資信調(diào)查。

而相對(duì)于資金不足，另外一種推脫手段是沒(méi)有做進(jìn)預(yù)算或計(jì)劃中，無(wú)法付款。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，預(yù)算的編制和下發(fā)肯定不會(huì)是很隨意的行為，而作為正在執(zhí)行的重點(diǎn)項(xiàng)目，按照進(jìn)度編制付款預(yù)算/計(jì)劃，應(yīng)該是非常正常的一項(xiàng)工作，但是部分客戶(hù)會(huì)以這樣的說(shuō)辭來(lái)推遲付款。

1.4 應(yīng)收賬款無(wú)限關(guān)聯(lián)，暫停付款為客戶(hù)控制項(xiàng)目的重要手段

像買(mǎi)房子裝修一樣，我們一般會(huì)先付一部分錢(qián)，等驗(yàn)收合格之后再支付一部分，待到使用幾個(gè)月以后確實(shí)沒(méi)問(wèn)題了，再支付剩余的尾款，這成為控制施工方施工質(zhì)量及進(jìn)度的重要手段。而作為項(xiàng)目的重要供貨商，客戶(hù)也會(huì)通過(guò)這樣的手段來(lái)控制項(xiàng)目的執(zhí)行。在項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程中，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)足客戶(hù)要求或者交付進(jìn)度滯后等原因而暫?；蛲七t付款。如果是相關(guān)聯(lián)的款項(xiàng)當(dāng)然無(wú)可厚非，作為供貨商，我們應(yīng)積極響應(yīng)，把好質(zhì)量關(guān)，按照進(jìn)度計(jì)劃要求交付車(chē)輛；但是如果是其他方面的原因或者是客戶(hù)不合理的要求無(wú)法滿(mǎn)足，甚至是客戶(hù)其他項(xiàng)目的問(wèn)題未解決或要求未滿(mǎn)足，而暫停付款。

1.5 合同付款條款不合理、不清晰，客戶(hù)要求不合理

雖然合同中對(duì)銷(xiāo)售、付款的條款做了相關(guān)規(guī)定，但客戶(hù)為了規(guī)避自己在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，部分合同的部分條款設(shè)置的不合理、不清晰，導(dǎo)致賣(mài)方在應(yīng)收賬款回收過(guò)程中處于非常被動(dòng)的地位，無(wú)法采取有力的措施規(guī)避。

從近些年項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中遇到的問(wèn)題或積累的經(jīng)驗(yàn)分析，主要存在以下幾方面不合理、不清晰的合同要求：

（1）合同對(duì)于付款周期的描述一般為“收到上述材料并審核無(wú)誤后XX天”，雖然多少天有明確的說(shuō)明，但是對(duì)于材料審核的周期沒(méi)有明確的定義，這就使得賣(mài)方非常被動(dòng)。

（2）部分項(xiàng)目客戶(hù)對(duì)于付款流程的要求不合理。一些項(xiàng)目，客戶(hù)要求所有付款流程需要賣(mài)方自己安排人員去走，這對(duì)于公司人員緊張，項(xiàng)目執(zhí)行中事物繁雜的情況來(lái)看，抽調(diào)單獨(dú)的人員負(fù)責(zé)在客戶(hù)處走流程，有點(diǎn)不切實(shí)際。

（3）預(yù)付款付款條件涉及內(nèi)容需要較長(zhǎng)時(shí)間。預(yù)付款作為項(xiàng)目啟動(dòng)資金，一般情況下合同簽訂后提交相應(yīng)的保函即可開(kāi)始預(yù)付款支付流程。但是個(gè)別項(xiàng)目會(huì)要求進(jìn)口合同簽訂后支付預(yù)付款，而進(jìn)口合同簽訂涉及到進(jìn)口供應(yīng)商確定、進(jìn)口代理確定等一系列事宜，需要較長(zhǎng)的一個(gè)周期。

2 清收措施

通過(guò)對(duì)以上影響應(yīng)收賬款回收的主要因素的分析，在后續(xù)的合同簽訂及項(xiàng)目執(zhí)行階段，有以下幾點(diǎn)措施建議：

2.1 取消質(zhì)?？?最終驗(yàn)收款，用質(zhì)保保函形式替代

質(zhì)保期保函是指銀行開(kāi)具的為賣(mài)方在質(zhì)保期間按照合同履行職責(zé)的擔(dān)保的保函，與質(zhì)保款有著同等的法律約束力。目前大部分項(xiàng)目保留了質(zhì)?？铐?xiàng)，取消了質(zhì)保保函，但仍有部分項(xiàng)目（既要求開(kāi)具質(zhì)保期保函，又留有質(zhì)?？?最終驗(yàn)收款。這對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，做了雙重的擔(dān)保。

2.2 降低預(yù)驗(yàn)收款占比以及政府審計(jì)款項(xiàng)占比

考慮到預(yù)驗(yàn)收款回收周期長(zhǎng)、速度慢，且受客戶(hù)方條件限制，但是作為使用方，必須在預(yù)驗(yàn)收完成后才能確認(rèn)具備運(yùn)行的能力，因此取消預(yù)驗(yàn)收款不可能，但是建議降低預(yù)驗(yàn)收款占比。

同樣，目前大部分客戶(hù)在工程驗(yàn)收結(jié)束前都需經(jīng)過(guò)政府審計(jì)部門(mén)的審計(jì)，而審計(jì)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，為了應(yīng)對(duì)審計(jì)中的風(fēng)險(xiǎn)，保留一定的審計(jì)款項(xiàng)也無(wú)可厚非。但是對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，審計(jì)周期長(zhǎng)，時(shí)間久，政府審計(jì)款和質(zhì)保款一樣會(huì)長(zhǎng)期占用應(yīng)收賬款，因此，建議降低政府審計(jì)款項(xiàng)占比，以緩解賣(mài)方應(yīng)收賬款壓力。

2.3 優(yōu)化、細(xì)化合同條款，使客戶(hù)方付款處于可控狀態(tài)

對(duì)于因合同條款設(shè)置不細(xì)致、不清晰、不合理的情況，應(yīng)在投標(biāo)與合同談判階段盡量地規(guī)避或修訂。

2.4 對(duì)于長(zhǎng)期不合理拖欠應(yīng)收賬款的客戶(hù)，停止供貨或通過(guò)法律手段催收

對(duì)于長(zhǎng)期不合理拖欠應(yīng)收賬款的客戶(hù)，應(yīng)采取相應(yīng)的較強(qiáng)硬的手段或措施予以催收，甚至考慮停止供貨以施加壓力。

對(duì)于總是推托沒(méi)有預(yù)算或付款計(jì)劃的客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)或定期地將客戶(hù)拖欠的款項(xiàng)通過(guò)郵件或函件等正式方式告知客戶(hù)，要求在年度、季度以及月度等預(yù)算中加入相關(guān)款項(xiàng)。對(duì)于多次要求仍無(wú)進(jìn)展的項(xiàng)目，應(yīng)通過(guò)法律手段，發(fā)送律師函等形式，要求客戶(hù)支付拖欠款項(xiàng)，否則保留法律追究的權(quán)利。對(duì)于無(wú)限關(guān)聯(lián)的應(yīng)收賬款，更應(yīng)通過(guò)法律手段予以催收。

總之，對(duì)于長(zhǎng)期不合理拖欠應(yīng)收賬款的客戶(hù)，不應(yīng)總是為了后續(xù)的市場(chǎng)份額，而不采取相應(yīng)的強(qiáng)制手段，從此以往，將形成惡性循環(huán)，應(yīng)收賬款將會(huì)越來(lái)越難以回收。

2.5 成立專(zhuān)門(mén)的催收小組，靈活處理逾期應(yīng)收賬款，加大獎(jiǎng)懲力度

對(duì)于正常產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，按照公司管理分工做好相關(guān)工作，但是對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款特別是長(zhǎng)期無(wú)動(dòng)態(tài)，較難回收的款項(xiàng)，應(yīng)成立工作組，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)催收事宜。工作組成員應(yīng)包括但不限于以下幾個(gè)部門(mén)或人員：財(cái)務(wù)、法務(wù)、銷(xiāo)售、項(xiàng)目管理等。

3 后續(xù)建議

對(duì)于賬齡較長(zhǎng)，長(zhǎng)期無(wú)動(dòng)態(tài)的逾期應(yīng)收賬款，可采取靈活多樣的方式進(jìn)行回收，具體有如下幾點(diǎn)建議：

（1）對(duì)于應(yīng)收賬款拖欠的原因，首先要進(jìn)行分析，如卻因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致客戶(hù)長(zhǎng)期不履行付款手續(xù)，首先應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部尋找原因，落實(shí)可行的處理方案，并及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取得到客戶(hù)的認(rèn)可后，積極辦理付款手續(xù)。

（2）出讓債權(quán)，比如銀行保理，出讓債權(quán)是指應(yīng)收賬款持有人將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機(jī)構(gòu)，由他們直接向客戶(hù)收賬的交易行為。

（3）折扣回收，對(duì)于長(zhǎng)賬齡的應(yīng)收賬款，可考慮給予客戶(hù)部分折扣收回，折扣部分做壞賬處理。賣(mài)方應(yīng)做好折扣收回與長(zhǎng)期無(wú)法收回所損失的資金的對(duì)比，權(quán)衡利弊，做到利益最大化。

（4）加大獎(jiǎng)懲力度，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性。