朱東梅

受消費(fèi)能力的制約，智能鎖行業(yè)在整個西北地區(qū)的推進(jìn)落后于中東部地區(qū)的市場。而西安作為西北最大的城市，是地產(chǎn)發(fā)展最快，消費(fèi)力最強(qiáng)的城市。2017年以來，隨著西安房地產(chǎn)的高速增長，智能鎖在西安仍有可圈可點(diǎn)之處。

在線下的零售渠道看，建材家居廣場、家電連鎖以及裝修公司是西安智能鎖重要的零售出貨渠道。在精裝房配套方面，西安目前精裝房智能鎖的配套率在40%左右。以大明宮和居然之家為代表的建材渠道，已經(jīng)瓜分了西安建材市場的大部分份額。紅星美凱龍進(jìn)入西安市場的時間較晚，店面數(shù)量較少，在智能鎖品類所占的份額也不大。

另外，西安還有一些不成規(guī)模的單門店的建材城，也散布著一些智能鎖的零售店。

大明宮

起步于西安的大明宮實(shí)業(yè)集團(tuán)，目前已經(jīng)形成以西安為中心，以陜南、陜北為兩翼，輻射西北為發(fā)展戰(zhàn)略，已擁有30多家直營和加盟店。

大明宮在西安有4家賣場，不同的賣場因其銷售規(guī)模和營銷策略的不同，引進(jìn)的智能鎖品牌也有一定的差異。在大明的三橋店，有名門、德施曼、櫻花、頂固等品牌以專賣店的形式銷售，飛利浦等品牌也有專柜。在大明宮三橋店的二層，最主要的品類是廚衛(wèi)產(chǎn)品。智能鎖品類的專賣店作為非主流品類，被安排在樓層的末端。

大明宮三橋店里，名門的專賣店形象是最好的。這個專賣店一進(jìn)門最醒目的位置擺放的是智能鎖的展臺。這里是名門全系列產(chǎn)品的專賣店。除了智能鎖，還有名門的其他五金類產(chǎn)品。據(jù)了解，這家名門專賣店是新裝修完成的。德施曼智能鎖在大明宮三橋店也有一家專賣店，面積略小。櫻花智能鎖作為西安地區(qū)的知名品牌，終端布局較為完善，在大明宮自然也是進(jìn)了多家店面。頂固智能鎖則在一家綜合店里。

大明宮的三橋店因?yàn)槭欠侵攸c(diǎn)門店，從智能鎖品牌以及店面情況看，智能鎖整個品類在建材市場中仍屬于規(guī)模小的產(chǎn)品，因此，很難在賣場中獲得營銷的優(yōu)勢。

居然之家

陜西是居然之家走出北京之后最早落戶的外埠市場之一。近年來，居然之家在陜西發(fā)展迅猛，店面數(shù)量超過30家，其中在西安市內(nèi)的直營店和托管店總數(shù)為10家。另外在陜西的榆林、神木、商洛、銅川、寶雞、渭南、咸陽、延安、安康等二級城市也有居然之家的店面。在西安的北二環(huán)，立交橋兩側(cè)各有一家居然之家。西側(cè)的為居然之家北二環(huán)店，東側(cè)的則為居然之家至尊店。銷售智能鎖的是居然之家北二環(huán)店。

居然之家的賣場整體面積有限，智能鎖作為小品類，與櫥柜、門等處于同一樓層，被設(shè)置成專區(qū)的展示方式。在五層電梯一個出口，就是一個占地約30平米的智能鎖專區(qū)。該專區(qū)的品牌數(shù)量豐富，包括凱迪仕、亞太天能、飛利浦、名門、聯(lián)想、耶魯、吾愛吾家、ZKT、亞努斯、普羅巴克等品牌，所有品牌的出樣總數(shù)在五十款以上。其中，名門的出樣數(shù)量最多，占近三分之一，其他品牌的出樣數(shù)量在2～5款不等。從價(jià)格看，專區(qū)內(nèi)價(jià)格最高的是亞努斯的一款產(chǎn)品，售價(jià)為8890元；單品價(jià)格最低的是吾愛吾家的一款售價(jià)為1880元。顯然，居然之家的智能鎖專區(qū)模式受到了西安國美的啟發(fā)。

三森建材城

在西安城鄉(xiāng)，還散落著一些規(guī)模小的建材城。智能鎖在這些小的建材城銷售大多不成規(guī)模，更沒有品類的專區(qū)，而是與普通的五金鎖具等產(chǎn)品放在一起銷售。以三森建材城為例，這個中等規(guī)模的建材市場，不同的品類被分到不同的廳。而鎖具屬于五金，被劃分到以五金等非主材產(chǎn)品的專廳。專廳里江南五金城和名門專賣店是以五金產(chǎn)品為主的專營店，店內(nèi)除了常規(guī)的五金產(chǎn)品，也都有智能鎖專柜。

在江南五金城，凱迪仕、飛利浦、亞太天能、三星、頂固、雅潔、VOC等品牌都有出樣，其中雅潔智能鎖是西安總代。導(dǎo)購員介紹，凱迪仕、飛利浦、三星的產(chǎn)品最受消費(fèi)者歡迎。價(jià)位從2000～4000元之間的產(chǎn)品銷售量最大。店面的月銷售量在20～30把之間。據(jù)了解，該店的消費(fèi)者是來店里購買五金件用于裝修的。經(jīng)過導(dǎo)購員的引導(dǎo)，后期有一部分消費(fèi)者會回購智能鎖。

名門專賣店內(nèi)也有五六個智能鎖的品牌，包括凱迪仕、飛利浦，產(chǎn)品出樣最多的是名門和櫻花。

可以看出，三森建材城本身的規(guī)模并不大，智能鎖作為一個新型的智能化產(chǎn)品，又是一個非重點(diǎn)品類，因此開品類的綜合店成本更低。

國美

國美是西安最早大規(guī)模推廣智能鎖的連鎖賣場。在西安國美在陜西全省的七十多家店面，都有幾十平米的智能鎖專區(qū)。與國美合作的品牌包括亞太天能、VOC、凱迪仕、櫻花、鹿客、德施曼、飛利浦等主流品牌。核心店面的出樣數(shù)量也都在五十款左右。因?yàn)槭切缕奉悓^(qū)式展示，國美采取了全員主推的銷售模式，每個店面每個月都有智能鎖的任務(wù)量，使得國美單月總體的智能鎖銷售都在2000把以上。

蘇寧

西安蘇寧在智能鎖這個品類上，處于跟隨的態(tài)勢。主要的合作品牌包括螢石、礪安、鹿客以及蘇寧極物等四五個品牌，出樣數(shù)量也在20款以內(nèi)。

礪安是西安當(dāng)?shù)赜熊姽け尘暗闹悄苕i品牌。也因?yàn)檐姽ぜ夹g(shù)的背景，礪安在產(chǎn)品的宣傳上強(qiáng)化的是安全，穩(wěn)定。2018年，礪安研發(fā)出了國內(nèi)首款“無孔智能鎖”。礪安智能鎖率先采用雙核處理器，在主電路發(fā)生故障或斷電時，開啟備用電路，使用手機(jī)藍(lán)牙應(yīng)急開鎖。礪安無孔鎖的項(xiàng)目不僅進(jìn)駐到軍區(qū)、機(jī)場、政府事業(yè)單位及民用住宅的應(yīng)用中，還進(jìn)駐了西安的蘇寧以及部分家居廣場，并與部分高端的舒適家居公司展開合作，進(jìn)入高端家庭。另外，礪安還與中國電信上海分公司展開營銷合作，進(jìn)入上海市部分中國電信的營業(yè)廳做品牌專柜。

在西安本地，礪安的終端并不多，但舒適家居公司、裝修公司，也是礪安重要的出貨渠道。

雖然智能鎖是一個家居類產(chǎn)品，但是西安的智能鎖市場卻是在國美的帶動下發(fā)展起來的。家電賣場獨(dú)特的推廣手法，加快了新品類的成熟。

當(dāng)然，因?yàn)槭袌霾怀墒欤靼驳闹悄苕i肯定存在一些較為粗放的競爭模式，但這并不妨礙大品牌的發(fā)展。以凱迪仕、飛利浦、名門、亞太天能、VOC和櫻花正因?yàn)榍啦季滞晟?，成為零售市場中增長最快的頭部品牌。