馮煜，黃川

一、隴南花椒現(xiàn)狀分析

花椒作為隴南特色農(nóng)產(chǎn)品有著較強(qiáng)的地域特點(diǎn)。由于隴南是甘肅僅有的長(zhǎng)江流域和亞熱帶地區(qū)，氣候溫和，光照充足，平均氣溫在13℃左右，降水量在460mm以上，無(wú)霜期145-250天，海拔在800-1900m之間是花椒生長(zhǎng)最好的環(huán)境。如隴南武都區(qū)花椒種植80多萬(wàn)畝，占到總耕地的面積67.2%，由此看出隴南地區(qū)不僅是花椒生長(zhǎng)的好地方，更是農(nóng)民收入的最大來(lái)源；隴南花椒（大紅袍、油椒）相對(duì)四川、陜西等地的花椒品種，有著天然的優(yōu)勢(shì)，如大紅袍它的椒粒色紅油重、粒大飽滿、麻味醇厚、藥效成份多、精油含量高。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年，隴南花椒在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售量有著顯著的提升，2018年隴南武都區(qū)就花椒網(wǎng)絡(luò)交易額達(dá)到2.5億元左右。

二、隴南花椒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略分析

健康問(wèn)題在近幾年來(lái)看已經(jīng)成為廣大消費(fèi)者最關(guān)注的問(wèn)題，生活中的綠色產(chǎn)品已有很多已不達(dá)標(biāo)，因此，隴南花椒的生產(chǎn)銷售中采取質(zhì)量最高的原則。同時(shí)，轉(zhuǎn)變花椒的種植觀念，提升產(chǎn)品的質(zhì)量，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展原則，為了提升隴南花椒的品牌質(zhì)量，政府加強(qiáng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以提升花椒的整體質(zhì)量。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略分析

隴南花椒在銷售的過(guò)程中目前已經(jīng)呈現(xiàn)網(wǎng)上與線下相結(jié)合的銷售現(xiàn)狀，消費(fèi)者在線下實(shí)體店對(duì)比體驗(yàn)。目前隴南市對(duì)于特色農(nóng)產(chǎn)品的有效運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店已達(dá)5000多家，其中花椒運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店就有1823家，天貓占有3家，批發(fā)網(wǎng)店190家，淘寶類網(wǎng)店有1409，微店200家，其他商城有23家。線上購(gòu)買(mǎi)率為52%，在部分城市已經(jīng)也有隴南花椒的專賣(mài)店。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)銷售也存在一定的局限性，無(wú)法帶來(lái)實(shí)體店的體驗(yàn)感，所以，在以后的銷售中，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)模式的相互結(jié)合，才能夠?qū)崿F(xiàn)真正的利益最大化。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略分析

隴南市特殊的地理環(huán)境與氣候變化對(duì)花椒生長(zhǎng)起著決定性的作用，近兩年來(lái)，隴南花椒由于受到天氣的影響，產(chǎn)量明顯有下降的趨勢(shì)，花椒的價(jià)格從往年的均價(jià)60元/斤上升到均價(jià)90元/斤，季節(jié)的變化使得花椒的均價(jià)上漲了50%，以此來(lái)看季節(jié)成為了花椒價(jià)格變化的主要因素，其次影響花椒價(jià)格的因素還有物流配送成本、產(chǎn)品自身質(zhì)量等都成為影響價(jià)格的一部分因素，由于隴南市地處環(huán)境的影響，隴南市部分物流價(jià)格相對(duì)于大城市增加了10%左右，所以企業(yè)應(yīng)該根據(jù)這些市場(chǎng)的變化情況來(lái)調(diào)整自己的價(jià)格策略。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略分析

隴南花椒作為特色農(nóng)產(chǎn)品之一，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳時(shí)，宣傳廣告準(zhǔn)確的傳達(dá)產(chǎn)品信息并且有吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)，同時(shí)還反映了花椒的采摘、加工、儲(chǔ)存等，目前數(shù)據(jù)顯示預(yù)計(jì)在2020年，隴南花椒特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳覆蓋率將提升到69%。由于國(guó)家及當(dāng)?shù)卣闹С郑W(wǎng)絡(luò)宣傳特色農(nóng)產(chǎn)品已成為新型營(yíng)銷模式的一種結(jié)構(gòu)，通過(guò)不斷地宣傳來(lái)增加瀏覽及關(guān)注度，以此來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

三、隴南花椒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略存在問(wèn)題分析及建議

（一）營(yíng)銷基礎(chǔ)相對(duì)較弱

物流配送和花椒種植戶的儲(chǔ)存加工等方式直接會(huì)影響花椒品質(zhì)，從而使得花椒的售賣(mài)價(jià)也受到一定的影響，也使得農(nóng)戶在心理上受到打擊。隴南市由于山地的影響，交通成為阻礙經(jīng)濟(jì)發(fā)展的致命點(diǎn)，在一些偏遠(yuǎn)山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的配送、冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)基本不存在，且花椒的種植戶比較分散，種植量并不大，從而造成了管理不便，配送不便。因此，一方面，當(dāng)?shù)卣陧憫?yīng)國(guó)家政策的同時(shí)，更應(yīng)支持企業(yè)與農(nóng)戶之間的合作，加大物流網(wǎng)站的覆蓋率及配送率；另一方面，企業(yè)自己制定相應(yīng)的物流配送策略，如冷鏈物流的建設(shè)，小型儲(chǔ)藏庫(kù)的建設(shè)等等，都能夠增強(qiáng)物流配送的效率。

（二）缺乏專業(yè)性人才

隴南花椒的銷售大多以農(nóng)民為主，然而，大部分的農(nóng)民由于文化水平偏低，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。其次就是農(nóng)戶年齡結(jié)構(gòu)層次跨度較大，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者普遍年齡較大。所以隴南花椒要想有一個(gè)好的發(fā)展，專業(yè)性的人才是必不可缺的，可以通過(guò)指導(dǎo)農(nóng)民了解農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)及相關(guān)知識(shí)，通過(guò)不同的地域制定的網(wǎng)絡(luò)信息站建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，以便隨時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，并為擴(kuò)建網(wǎng)絡(luò)信息站奠定良好的基礎(chǔ)。

（三）核心產(chǎn)品品牌建設(shè)不足

在目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的背景下，品牌效應(yīng)已經(jīng)成為線上和線下銷售的主要模式，隴南物產(chǎn)豐富，擁有各種特色農(nóng)產(chǎn)品，但這些特色農(nóng)產(chǎn)品并未得到相關(guān)部門(mén)的認(rèn)證，從而為品牌的建設(shè)造成了困擾。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，為特色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展提供了良好的平臺(tái)，生產(chǎn)商不僅可以和消費(fèi)者面對(duì)面交流，而且還能準(zhǔn)確掌握顧客的需求信息和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求波動(dòng)。對(duì)此隴南花椒可以借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立自己的品牌，打造良好的營(yíng)銷渠道。