蔡珊珊

（長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)人文信息學(xué)院工商管理系，吉林 長(zhǎng)春 130122）

引言

績(jī)效指標(biāo)作為評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果的一種標(biāo)準(zhǔn)，具有權(quán)威、公正的優(yōu)點(diǎn)，在企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中，一個(gè)員工的績(jī)效指標(biāo)是衡量其營(yíng)銷能力的重要指標(biāo)[1]。因此建立科學(xué)可行的績(jī)效考核指標(biāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理體系的建立具有重要的指導(dǎo)意義，也是中小型企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵?，F(xiàn)階段，我國(guó)中小型企業(yè)的營(yíng)銷管理體系還多數(shù)以集權(quán)制為主，易出現(xiàn)決策失誤的現(xiàn)象，影響企業(yè)營(yíng)銷效果。因此對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施良好的績(jī)效考核，并對(duì)企業(yè)采用分權(quán)管理的形式，探討具有中國(guó)特色的營(yíng)銷人員績(jī)效考核方法與企業(yè)營(yíng)銷管理指標(biāo)體系，對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，能夠充分發(fā)揮企業(yè)人才資源的潛力，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售計(jì)劃，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

一、設(shè)置分權(quán)標(biāo)準(zhǔn)

基于績(jī)效指標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷管理體系，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)管理職權(quán)的分散化，通過(guò)對(duì)每一個(gè)員工進(jìn)行績(jī)效指標(biāo)評(píng)定，科學(xué)的設(shè)計(jì)集權(quán)和分權(quán)體制，并結(jié)合企業(yè)特色，制定出符合中小型企業(yè)發(fā)展的分權(quán)與集權(quán)標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于中小型公司而言，最高決策權(quán)在領(lǐng)導(dǎo)者一人手上，當(dāng)企業(yè)面臨重要決策時(shí)，只需領(lǐng)導(dǎo)人自身的決策結(jié)果，雖能完成對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的決策，但靈活性差，準(zhǔn)確性低，反應(yīng)速度遲緩，不利于中小型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[2]。將績(jī)效指標(biāo)引入企業(yè)營(yíng)銷管理體系中，將員工的績(jī)效指標(biāo)作為營(yíng)銷體系的標(biāo)準(zhǔn)之一，結(jié)合自身實(shí)際設(shè)計(jì)分權(quán)和集權(quán)的側(cè)重度，使企業(yè)的集權(quán)和分權(quán)都能發(fā)揮好自身的作用，進(jìn)而促進(jìn)中小型企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型。

二、整合營(yíng)銷資源

中小企業(yè)的營(yíng)銷資源主要為新產(chǎn)品的研發(fā)及營(yíng)銷人員的聘請(qǐng)，就企業(yè)而言，應(yīng)將新產(chǎn)品的研發(fā)成本控制到最低，用理想的薪資聘請(qǐng)高素質(zhì)營(yíng)銷人才。因此，企業(yè)要積極借鑒員工的績(jī)效指標(biāo)，整合各種營(yíng)銷資源間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利益。

營(yíng)銷管理體系的建立，需要企業(yè)統(tǒng)一思想、集思廣益，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作及對(duì)彼此的尊重和理解，消除所有對(duì)企業(yè)不利的消極因素。學(xué)會(huì)資源的整合與利用，例如企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，要通過(guò)員工的績(jī)效指標(biāo)，向績(jī)效較高的員工詢問(wèn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷情況，并結(jié)合員工的反饋，將市場(chǎng)需求大的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)；根據(jù)員工的績(jī)效指標(biāo)，確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、重點(diǎn)、進(jìn)度等因素，在整個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相互配合，并延續(xù)到產(chǎn)品商品化后的評(píng)估工作及后期的新產(chǎn)品改進(jìn)工作中。研發(fā)過(guò)程中，企業(yè)還要重視對(duì)高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，并結(jié)合績(jī)效指標(biāo)的要求，不斷塑造一支靈活、高效、反應(yīng)迅速的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

三、嚴(yán)格控制不合理績(jī)效

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)想要在眾多企業(yè)中脫穎而出，就必須將粗放式的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的管理，嚴(yán)格控制不合理績(jī)效指標(biāo)，具體如下：

結(jié)合員工的績(jī)效指標(biāo)，對(duì)員工進(jìn)行分任務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行管理[3]，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)員工的績(jī)效指標(biāo)等級(jí)高，那么相對(duì)應(yīng)的，其薪資也要高于其他員工，則其要完成的營(yíng)銷目標(biāo)也要相對(duì)較高。這樣一來(lái)，在企業(yè)內(nèi)部之間分解營(yíng)銷成本目標(biāo)，將每個(gè)員工的營(yíng)銷任務(wù)進(jìn)行明確和落實(shí)，在各環(huán)節(jié)內(nèi)均達(dá)到企業(yè)的理想銷售目標(biāo)。

完善企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用管理制度、健全審查制度和業(yè)績(jī)考核制度，對(duì)企業(yè)控制不合理績(jī)效指標(biāo)具有重要的指示意義。企業(yè)要派遣績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)較高的員工對(duì)企業(yè)的收入和支出進(jìn)行審核和審查，堅(jiān)決杜絕濫用私權(quán)等現(xiàn)象的發(fā)生，對(duì)績(jī)效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。除此之外，企業(yè)的增長(zhǎng)率和銷售量等硬性指標(biāo)也是需要加以控制的，對(duì)企業(yè)的預(yù)算和獎(jiǎng)懲體系進(jìn)行科學(xué)、合理地制定，關(guān)注銷售額的同時(shí)，對(duì)企業(yè)的銷售成本加以控制，從根本上杜絕不合理績(jī)效指標(biāo)的出現(xiàn)。

強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷體系管理過(guò)程的監(jiān)督，是保證營(yíng)銷體系科學(xué)、合理的重要因素。企業(yè)要根據(jù)績(jī)效指標(biāo)的要求，了解員工的銷售情況，根據(jù)員工的考核結(jié)果，對(duì)其營(yíng)銷數(shù)據(jù)的真實(shí)性進(jìn)行檢驗(yàn)，細(xì)化和分解銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，最大限度地保證營(yíng)銷管理體系的科學(xué)性。

四、樹(shù)立品牌管理常態(tài)化

企業(yè)的品牌化是營(yíng)銷管理體系的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷管理體系的長(zhǎng)效化，就要牢牢抓住品牌管理的主線，以經(jīng)濟(jì)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值為中心，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理體系進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃[4]，有針對(duì)性地制定符合企業(yè)文化的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷管理過(guò)程中，以產(chǎn)品的品牌形象為統(tǒng)帥，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理體系進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化，不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷的無(wú)限擴(kuò)張和延伸，以獲得更大的企業(yè)利潤(rùn)。同時(shí)，對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)管理，累積雄厚的品牌財(cái)富，結(jié)合企業(yè)的品牌產(chǎn)品，建立營(yíng)銷管理體系，將企業(yè)的內(nèi)部文化與營(yíng)銷策略緊扣在一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙重發(fā)展。

五、結(jié)束語(yǔ)

中小企業(yè)與大型企業(yè)不同，對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷管理體系構(gòu)建尤為重要，因此本文將績(jī)效指標(biāo)引入，在保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提下，構(gòu)建了科學(xué)合理的營(yíng)銷管理體系。希望本文的研究能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)營(yíng)銷的開(kāi)展提供基礎(chǔ)，進(jìn)一步促進(jìn)中小型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與成功轉(zhuǎn)型。