中小企業(yè)人力資源服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

□王 薇

在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情形之下，中小企業(yè)一方面要將目標(biāo)放在產(chǎn)品本身和服務(wù)質(zhì)量上，另一方面要放在加強(qiáng)中小企業(yè)人力資源的營(yíng)銷上。在中小企業(yè)自身發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，一定要高度重視中小企業(yè)人力資源營(yíng)銷，讓產(chǎn)品和服務(wù)本身與中小企業(yè)內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量緊密結(jié)合起來(lái)。現(xiàn)在的中小企業(yè)開(kāi)始把營(yíng)銷和人力資源管理相結(jié)合，來(lái)提高中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷效率。這對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是人力資源服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的一場(chǎng)巨大變革，為當(dāng)下中小企業(yè)轉(zhuǎn)型以及更好、更高效地發(fā)展指明了方向。

一、人力資源營(yíng)銷概述

1.人力資源營(yíng)銷的定義。中小企業(yè)人力資源營(yíng)銷就是以中小企業(yè)人力資源為基礎(chǔ)，使得中小企業(yè)任何相關(guān)的人力資源，經(jīng)過(guò)多種合法的營(yíng)銷策略與手段開(kāi)展一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到中小企業(yè)目標(biāo)的一種營(yíng)銷對(duì)策。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是中小企業(yè)人力資源部門(mén)應(yīng)該把中小企業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、每一位業(yè)務(wù)員當(dāng)作中小企業(yè)的顧客來(lái)營(yíng)銷，給予他們一種良好的環(huán)境，反之也可以把顧客當(dāng)作自己的業(yè)務(wù)員，把整個(gè)社會(huì)的每一群體當(dāng)作可以利用的資源。這里介紹的是把人力資源營(yíng)銷分為兩個(gè)部分：一是中小企業(yè)外部的人力資源營(yíng)銷。中小企業(yè)外部的人力資源由多種群體組成，大到為中小企業(yè)提供產(chǎn)品咨詢服務(wù)的咨詢服務(wù)類公司，小到負(fù)責(zé)銷售的分銷商甚至是中小企業(yè)所面對(duì)的每一個(gè)消費(fèi)者，以及為中小企業(yè)提供產(chǎn)品的其他公司和為中小企業(yè)銷售產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)商等組成。在這種模式驅(qū)使下，無(wú)論是服務(wù)還是被服務(wù)，在相同利益的驅(qū)動(dòng)下其他公司都會(huì)與該中小企業(yè)共同努力奮斗。二是中小企業(yè)內(nèi)部的人力資源由中小企業(yè)內(nèi)部總裁、部門(mén)產(chǎn)品經(jīng)理、普通業(yè)務(wù)員等中小企業(yè)內(nèi)部各成員組成。通過(guò)人力資源營(yíng)銷理念，應(yīng)該把中小企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)作消費(fèi)者一樣熱情服務(wù)對(duì)待，滿足他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，給予他們一個(gè)舒適的工作環(huán)境，使他們更有干勁地為中小企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)同心協(xié)力、共同奮斗。這種理念也就是業(yè)務(wù)員是顧客、顧客是業(yè)務(wù)員的理念。

2.人力資源營(yíng)銷的對(duì)象。對(duì)中小企業(yè)人力資源部門(mén)而言，公司的每一個(gè)人都是營(yíng)銷的對(duì)象。想要做好營(yíng)銷，就要遵循原則：先“劃分市場(chǎng)”需求，人力資源部門(mén)將本中小企業(yè)的總裁、產(chǎn)品經(jīng)理、普通業(yè)務(wù)員按照不同種類來(lái)區(qū)分，要為不同的人提供不同的服務(wù)，以便于后期“滿足消費(fèi)者需求”，為了“滿足消費(fèi)者需求”就需要人力資源部門(mén)通過(guò)分析以上不同對(duì)象的需求，有針對(duì)性地為每一個(gè)人提供服務(wù)。

二、中小企業(yè)人力資源的營(yíng)銷

1.對(duì)總裁的營(yíng)銷。對(duì)總裁而言，在中小企業(yè)諸多經(jīng)營(yíng)管理體系中人力資源的管理是比較容易被忽略的環(huán)節(jié)。因?yàn)槿肆Y源管理是一種模糊的概念，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的體現(xiàn)，也無(wú)法直接衡量人力資源給公司帶來(lái)的效益，會(huì)被默認(rèn)為是一種支出。如果中小企業(yè)實(shí)行人力資源經(jīng)營(yíng)管理，就可以很好地提高工作效率，業(yè)務(wù)員一旦愿意、主動(dòng)去工作，給公司帶來(lái)的效益是不可估量的。這個(gè)時(shí)候就要將人力資源當(dāng)作一種特殊資本來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，然后再關(guān)注一些重要的人力資源投入產(chǎn)出經(jīng)營(yíng)指標(biāo)以及業(yè)務(wù)員的狀態(tài)來(lái)衡量人力資源營(yíng)銷是否可行。大多數(shù)公司管理層都習(xí)慣于看銷售額、利潤(rùn)、服務(wù)態(tài)度、客戶滿意度以及工作量等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)來(lái)評(píng)判公司的經(jīng)營(yíng)狀況，卻很少去分析人力資源營(yíng)銷和管理能給經(jīng)營(yíng)指標(biāo)帶來(lái)何種益處。所以當(dāng)一個(gè)中小企業(yè)面臨困難時(shí)，很難找到提升中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的辦法，這個(gè)時(shí)候若不能找到有效的辦法可能會(huì)給中小企業(yè)帶來(lái)更大的困難。如果能通過(guò)人力資源部門(mén)建立起不同部門(mén)、不同業(yè)務(wù)員的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與關(guān)鍵的人力資源狀況指標(biāo)之間的關(guān)系，就能直觀地體現(xiàn)出中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)受人力資源狀況指標(biāo)潛移默化的因素，有針對(duì)性地根據(jù)每位業(yè)務(wù)員的需求，通過(guò)人力資源管理手段來(lái)改善人力資源狀況，從而改變中小企業(yè)現(xiàn)狀，讓中小企業(yè)能夠更好地發(fā)展 。

2.對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的營(yíng)銷。對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理而言，他們的優(yōu)劣勢(shì)是非常明顯的。人力資源是每個(gè)中小企業(yè)不可缺少的一部分，但是公司管理層對(duì)于人力資源部門(mén)重視程度不足，管理不夠完善，使得產(chǎn)品經(jīng)理們都認(rèn)為人力資源是歸人力資源部門(mén)管理的，和自己沒(méi)有關(guān)系。產(chǎn)品經(jīng)理將重點(diǎn)全部放在如何做好業(yè)務(wù)，如何提升業(yè)績(jī)之上。其次，現(xiàn)在的人力資源部門(mén)管理模式只包含招聘業(yè)務(wù)員、崗前培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、商務(wù)禮儀、規(guī)章制度等。當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司，接觸最多的就是產(chǎn)品經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的狀態(tài)產(chǎn)品經(jīng)理是最清楚的，所以要想獲得更好的人力資源經(jīng)營(yíng)就需要產(chǎn)品經(jīng)理與人力資源部門(mén)協(xié)作完成。人力資源部門(mén)制定人力資源管理的規(guī)劃、工藝以及策略來(lái)配合產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作過(guò)程中貫徹這些規(guī)劃、工藝與策略，同時(shí)，還應(yīng)該著重培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的溝通技巧，確保溝通順暢。

3.對(duì)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷。對(duì)普通業(yè)務(wù)員而言，不僅應(yīng)根據(jù)需求提供相應(yīng)的人力資源產(chǎn)品、服務(wù)和管理，還要通過(guò)與業(yè)務(wù)員的交流，讓他們認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)能夠?yàn)樗麄兲峁┫鄳?yīng)付出的收入以及鍛煉才能的機(jī)會(huì)，還能給予豐富的團(tuán)建活動(dòng)和退休后生活的保障等，讓每位業(yè)務(wù)員都帶著極大的樂(lè)趣工作，而不是應(yīng)付和束縛。產(chǎn)品的改進(jìn)可以讓業(yè)務(wù)員的工作不枯燥并且還能促使他們不斷學(xué)習(xí)，可以提供給業(yè)務(wù)員更多的利益以及激發(fā)他們的創(chuàng)新能力，有利于推進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。其中最重要的是在交流的過(guò)程中不僅使業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到工作給予他們的利益，還能促進(jìn)員工之間的關(guān)系，使他們能夠真正享受到工作給自己帶來(lái)的樂(lè)趣。產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新還可以被看作中小企業(yè)的進(jìn)一步戰(zhàn)略規(guī)劃，在無(wú)意中讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)的良好發(fā)展以及戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，從而更加注重個(gè)人發(fā)展與中小企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，二者相互促進(jìn)。一旦使他們形成共同目標(biāo)，就能更有效地協(xié)調(diào)員工間、部門(mén)間的工作，使中小企業(yè)長(zhǎng)期處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每位業(yè)務(wù)員都能得到更多的利益，相互之間相輔相成。不僅如此，還要關(guān)注業(yè)務(wù)員對(duì)管理體系的執(zhí)行度，因?yàn)檫@也是考核人力資源管理體系是否完善的一個(gè)因素。首先需要完善的管理，其次，讓大多數(shù)員工滿意并愿意執(zhí)行也很重要。人力資源管理體系的建立和執(zhí)行，應(yīng)由人力資源部門(mén)來(lái)主導(dǎo)實(shí)施，其他各部門(mén)配合，讓每位業(yè)務(wù)員在這樣的環(huán)境下能夠獲得更多的信息和交流，以增進(jìn)人與人、人與部門(mén)、部門(mén)與部門(mén)之間的信任度。這些服務(wù)在實(shí)行的過(guò)程中，不僅讓業(yè)務(wù)員得到滿意和期望，還可以讓業(yè)務(wù)員與人力資源部門(mén)有更多的接觸，讓部門(mén)更加了解業(yè)務(wù)員，不斷完善管理體系。

三、改善中小企業(yè)人力資源服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的措施

1.建立中小企業(yè)的人力資源服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷觀。建立中小企業(yè)的人力資源營(yíng)銷觀，就要將營(yíng)銷理論與中小企業(yè)的人力資源管理相結(jié)合，滿足中小企業(yè)業(yè)務(wù)員的需求。這種人力資源管理形式是將中小企業(yè)的業(yè)務(wù)員當(dāng)作消費(fèi)者，以營(yíng)銷的方式和理論去對(duì)待他們，讓他們明白人力資源營(yíng)銷的益處。通過(guò)自身被營(yíng)銷的體驗(yàn)讓業(yè)務(wù)員明白老客戶有哪些需求，對(duì)于需求的滿足是否合理，這不僅使得業(yè)務(wù)員自身得到滿足，還能提高中小企業(yè)發(fā)展。通過(guò)為客戶提供各種人力資源產(chǎn)品、服務(wù)和需求，從而滿足客戶的各種需求，讓本中小企業(yè)和其他中小企業(yè)都能夠得到最大限度的滿足。就中小企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)而言，中小企業(yè)實(shí)施人力資源營(yíng)銷的目的是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員交流，滿足業(yè)務(wù)員的需求，同時(shí)讓中小企業(yè)人力資源產(chǎn)品和服務(wù)能夠得到各方的認(rèn)同。這就是以營(yíng)銷的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)人力資源管理業(yè)務(wù)的不斷升值。

2.完善內(nèi)部營(yíng)銷的制度環(huán)境。在國(guó)內(nèi)很多中小企業(yè)特別是新型中小企業(yè)發(fā)展時(shí)間不太長(zhǎng)，大多是因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)有完善內(nèi)部制度化管理。很多時(shí)候業(yè)務(wù)員遇到困難不知如何解決甚至不知工作的目的，大部分時(shí)間得不到充分利用，導(dǎo)致工作進(jìn)展緩慢。這種情況就必須有一種“工作流程或工作標(biāo)準(zhǔn)”即制度化管理。這種管理可以明確業(yè)務(wù)員職責(zé)，因此業(yè)務(wù)員就會(huì)知道如何更為有效地工作，大大節(jié)約了時(shí)間，這就是中小企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷制度帶來(lái)的收益。

3.內(nèi)外結(jié)合促發(fā)展。在中小企業(yè)內(nèi)部引入外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)加強(qiáng)人力資源管理把控，把中小企業(yè)內(nèi)部單純管理機(jī)制改變成平等共贏的交易聯(lián)系、供給聯(lián)系、服務(wù)聯(lián)系。比如，消除下級(jí)只服從上級(jí)、只對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，緊急情況下不允許越級(jí)上報(bào)，部門(mén)與部門(mén)之間協(xié)調(diào)困難的情形。當(dāng)中小企業(yè)內(nèi)部形成這樣的轉(zhuǎn)變，即可將外部市場(chǎng)訂單轉(zhuǎn)變成內(nèi)部市場(chǎng)訂單，形成部門(mén)之間相互協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)員之間相互配合，將對(duì)中小企業(yè)傳統(tǒng)的人力資源管理進(jìn)行一次大的變革。內(nèi)外結(jié)合“市場(chǎng)鏈”的建立，簡(jiǎn)化中小企業(yè)層層管理的臃腫和束縛，強(qiáng)化每位業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中得到的歸屬感和幸福感。