文 / 張文遠(yuǎn) 關(guān)淇公 汪燕

本文結(jié)合了安徽省馬鞍山市馬鋼汽運公司實地調(diào)研的情況，查閱了有關(guān)汽車后市場業(yè)務(wù)拓展的相關(guān)資料，對馬鋼汽運公司自身的情況及優(yōu)勢有了一個全面的了解。在分析了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局、具備資源、地理位置的基礎(chǔ)上，針對業(yè)務(wù)拓展過程中可能存在的問題，進(jìn)行了路徑規(guī)劃，提出了點面結(jié)合、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展、加強(qiáng)品牌知名度等建議。

改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾的生活水平也隨之提高，與此同時，大眾對于代步產(chǎn)品汽車的需求量不斷增加。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會報告數(shù)據(jù)，中國汽車保有量在2017年已達(dá)2.17億輛，預(yù)估在2020年將多于3億輛，這便直接刺激了汽車后市場的發(fā)展。

根據(jù)調(diào)查，汽車售后服務(wù)利潤高達(dá)整車銷售利潤的三倍，中國汽車后市場營業(yè)額預(yù)計在2012年將增加至4900億元。中國汽車市場體系正逐漸成熟，其售后市場的發(fā)展?jié)摿﹂_始逐步釋放，配件業(yè)務(wù)在汽車企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略中的地位也隨之提升，并且零配件服務(wù)的升級也將帶動物流行業(yè)發(fā)展，為其帶來更多機(jī)會。這是一個利潤極其可觀的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，能夠吸引眾多物流企業(yè)跨界進(jìn)入汽車后市場。

但在中國汽車服務(wù)市場迅速發(fā)展的背后也出現(xiàn)了很多問題，其中最明顯的便是缺乏衍生品創(chuàng)新及正品概念。該行業(yè)中諸如有質(zhì)量無認(rèn)知，有產(chǎn)品無品牌，有保障無信任，有銷售無地位等問題也一直困擾著相關(guān)從業(yè)者。而馬鋼汽運正處于馬鋼物流公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重要時期，具有汽車后市場龍頭企業(yè)的潛質(zhì)，此時如若能夠抓住機(jī)遇拓展汽運公司的外部市場，充分利用自身的品牌優(yōu)勢和已有資源，不僅可以助力馬鋼物流公司開創(chuàng)自有市場的新格局，也能夠更好地滿足自有汽車維保服務(wù)多樣化、多層次的需要。

馬鋼汽運公司調(diào)研概況

（一）公司概況

汽運公司為馬鋼物流的全資子公司，總資產(chǎn)1.69億元，凈資產(chǎn)1.14億元。現(xiàn)有員工916人，下有五個公路運輸分公司、一個汽車修理廠、一個加油站、一個危險品運輸子公司、一個舊機(jī)動車交易市場。當(dāng)前汽運公司已經(jīng)初步形成了“1+4”的產(chǎn)業(yè)格局，持有車輛數(shù)為600輛，車輛噸位近萬噸，其中貨車近300輛、特種車輛超過200輛、危險品車輛32輛、工程機(jī)械車輛46輛。

（二）公司定位

（1）市場定位：以馬鋼集團(tuán)公司和股份公司內(nèi)部市場為立足點，主動介入了解客戶需求，擴(kuò)大在本市區(qū)域內(nèi)公路運輸、車輛修理、銷售、租賃及油品貿(mào)易市場占有率，逐步向省內(nèi)其它區(qū)域拓展。

（2）業(yè)務(wù)定位：以貨物運輸為起點，向物流產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，關(guān)注物流細(xì)分市場，以集裝箱、產(chǎn)成品外發(fā)、物流供應(yīng)鏈為未來運輸業(yè)務(wù)開拓點；以汽車產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，向汽車服務(wù)行業(yè)拓展，使得企業(yè)服務(wù)多樣化，全面化，從而滿足客戶的不同需求。

（3）運營定位：盤活現(xiàn)有資源，精干運輸為主，加強(qiáng)物流信息化系統(tǒng)的建設(shè)，主動融入馬鋼物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。以多式聯(lián)運為運作中心、汽車產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行全方位拓展，尋找優(yōu)質(zhì)的投資目標(biāo)。

（三）競爭優(yōu)勢

1.產(chǎn)業(yè)格局較為完善

當(dāng)前汽運公司已經(jīng)初步形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)格局，持有類型多樣、數(shù)量充足的交通運輸車輛。

2.人力資源豐富，資金投入充足

馬鋼汽運公司擁有專門的培訓(xùn)監(jiān)測部，和專業(yè)的汽修技術(shù)師、汽修美容護(hù)理師等頻繁地保持聯(lián)絡(luò)。同時，在發(fā)展的過程中，通過加大研發(fā)投入，使得公司的服務(wù)創(chuàng)意及水平不斷的增強(qiáng)，可以為客戶量身定做不同類型的服務(wù)需求解決方案，設(shè)計或推薦各種類型的汽車服務(wù)。

3.銷售便利

具備豐富的物資采購經(jīng)驗，掌握大量的備件物資“產(chǎn)、供、銷”市場信息資源，與國內(nèi)備件銷售公司及備件供應(yīng)廠商有著多年的合作關(guān)系。眾多汽車公司在馬鋼汽運公司設(shè)立備件庫，為實現(xiàn)零庫存銷售提供了便利。

4.地理位置優(yōu)越

公司原四分地公司開設(shè)的場地地理位置優(yōu)越，交通便捷，緊靠205國道，向西500米是我國大型鋼材生產(chǎn)基地——馬鋼；向南行駛10千米即可到達(dá)常合高速，融入合肥都會圈；向北行駛6千米進(jìn)入寧馬高速，輻射長三角經(jīng)濟(jì)圈甚至整個華東地區(qū)。同時具有良好的市內(nèi)位置，向東500米進(jìn)入市中心，距馬鞍山火車站、長途汽車站僅1千米。

汽車后市場業(yè)務(wù)拓展路徑規(guī)劃

（一）以點到面，點線面結(jié)合

利用原四分公司優(yōu)越的地理位置，快速的開辟新的市場和占有市場，按照原四分公司線下共享維修店的經(jīng)營方式、理論、標(biāo)準(zhǔn)、配置等，在合肥、南京、上海、杭州四地開發(fā)直營線下連鎖店，達(dá)到連鎖經(jīng)營的效果，占據(jù)長三角經(jīng)濟(jì)繁榮圈甚至整個華東區(qū)的市場。通過了解，我們得知目前國內(nèi)共有40多萬家汽車配用品供給及維修廠，它們的顯著特點是小而散、各自為政、分散經(jīng)營，因缺乏系統(tǒng)化管理，大多存在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)高價低質(zhì)、服務(wù)體驗差、達(dá)不到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等一系列問題。這些散戶作為汽車后市場汽修方面的主力軍，自身具備一定的專業(yè)技術(shù)和客戶基礎(chǔ)，可對其進(jìn)行收購編制，作為企業(yè)運營網(wǎng)點。對于同意自由連鎖的原有汽修廠，對其進(jìn)行規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、高配置化等培訓(xùn)，使其達(dá)到自營店的標(biāo)準(zhǔn)。同時，對其自營期間進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與支持，為其提供輪胎、潤滑油、蓄電池等原配件支持。

（二）產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展

對企業(yè)自身擁有及可借用的線上線下資源進(jìn)行重組，基于“互聯(lián)網(wǎng)＋汽車后市場”模式，開辟線上平臺，如在線養(yǎng)護(hù)、在線車險、在線電商等。主要是充分利用已有條件，給予新業(yè)務(wù)各種支持，形成產(chǎn)業(yè)鏈，同時，通過不斷地拓展汽車后市場業(yè)務(wù)，延長產(chǎn)業(yè)鏈，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈的作用，形成規(guī)模效應(yīng)。

如在線養(yǎng)護(hù)市場中，一方面通過與其他優(yōu)勢品牌進(jìn)行互利合作，引入先進(jìn)的技術(shù)和性價比較高的產(chǎn)品，實現(xiàn)降本增效提高服務(wù)質(zhì)量。另一方面建立自有的服務(wù)體系以及全國性推廣的線上微信公眾號、小程序一站式服務(wù)平臺，提供咨詢、預(yù)約等功能。在線車險市場中，一方面線上平臺易于普及，具備較強(qiáng)的流量優(yōu)勢，且溝通更為快捷，能夠有效的簡化理賠等相關(guān)業(yè)務(wù)流程；另一方面可以通過后臺用戶行為及訂單數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)定位客戶喜好，了解客戶需求，從而提供更具針對性的服務(wù)，提升用戶使用體驗。

（三）強(qiáng)化品牌經(jīng)營，打造知名度

為了更加快速的進(jìn)入市場和占有市場，在業(yè)務(wù)拓展初期，運用原四分公司和馬鋼汽車運輸服務(wù)公司已有的優(yōu)勢產(chǎn)品、高知名度產(chǎn)品打開市場，同時，加大對技術(shù)、服務(wù)的要求，滿足顧客的個性化需求。在服務(wù)優(yōu)化期及拓展期，在已有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，加大服務(wù)質(zhì)量、客戶檢測等業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，使得顧客再回購，不斷加強(qiáng)客戶的依賴程度，吸引新的長期的穩(wěn)定的客戶，同時發(fā)展開發(fā)高頻用戶新業(yè)務(wù)，來擴(kuò)大品牌的影響力。在品牌強(qiáng)化期，主要把重心放在品牌的傳播上，凸顯品牌的代表性，塑造汽車后市場形象代表，傳播高效、高質(zhì)、高性價比的汽車后市場一體化體系，以此來形成品牌效應(yīng)。

結(jié)語

馬鋼汽運公司不管在公司組織架構(gòu)、產(chǎn)業(yè)格局還是業(yè)務(wù)經(jīng)營方面都已取得一定的成績且具有一定的成熟性與穩(wěn)定性，馬鋼汽運服務(wù)公司在當(dāng)?shù)厣踔灵L三角、華東區(qū)這一片已有一定的名氣與品牌知名度。原四分公司地理位置優(yōu)越，交通便捷，不但市內(nèi)位置優(yōu)越，而且能夠利用有利的地理位置融入合肥都市圈、輻射江蘇、浙江、上海等長三角經(jīng)濟(jì)繁榮圈，甚至整個華東地區(qū)。同時，原四分公司的總部馬鋼汽車運輸服務(wù)公司內(nèi)部資源豐富，主營業(yè)務(wù)主要以內(nèi)需拉動外需，在滿足內(nèi)部需求的前提下，開拓外部市場。

換句話說，馬鋼汽車運輸服務(wù)公司主要業(yè)務(wù)已成熟穩(wěn)定，正處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時期，重心可以逐漸轉(zhuǎn)換為滿足內(nèi)部需求的同時加大對外部市場的占有。原四分公司可利用有利的場地資源和總部的已有資源，如技術(shù)支持、穩(wěn)定顧客源、管理人員等，使二者完美的結(jié)合，充分的發(fā)揮作為馬鋼汽車運輸服務(wù)公司開拓外部市場的主力軍的作用。