Simon Lancaster

領(lǐng)導(dǎo)人承諾回報(bào)

人們被本能地吸引到那些承諾回報(bào)的領(lǐng)導(dǎo)身邊。這不是去找到誰的錢包里有一大沓錢的問題，這是一個更關(guān)心找到誰才擁有特別未知因素的人的問題：這種人的眼睛熠熠生輝，具有神奇的品質(zhì)，充滿人格的魅力。我可以用一個詞來概括這件事：目標(biāo)。人們愿意靠近有目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者。有一個明確的原因解釋為什么人們愿意接近有目標(biāo)的人：正是這些有目標(biāo)的人推進(jìn)社會發(fā)展，確保人們的權(quán)利，確保人們的生存。

當(dāng)我們與這些有目標(biāo)的人在一起時(shí)，我們會不自覺地模仿他們。正如美國哲學(xué)家埃里克·霍弗曾經(jīng)說過的那樣：“當(dāng)人們可以自由地為所欲為，他們通?；ハ嗄７隆！蹦７率敲總€人與生俱來的特點(diǎn)。一項(xiàng)研究表明，一個嬰兒僅僅在出生后41分鐘，就會模仿她的母親吐舌頭。所以模仿是一項(xiàng)本能。

偉大的領(lǐng)導(dǎo)者知道模仿的重要性。他們知道，要創(chuàng)建一個熱情的、忠誠的、高績效的工作群體，他們自己首先就要是熱情的、忠誠的、高績效的領(lǐng)導(dǎo)人。他們知道，去引導(dǎo)這些行為是他們的責(zé)任，因?yàn)檫@些行為不會在孤立的狀態(tài)下發(fā)生改變。

偉大的領(lǐng)導(dǎo)者有遠(yuǎn)景。通過明確解釋遠(yuǎn)景和目標(biāo)，他們就激活了人們大腦的獎賞系統(tǒng)。當(dāng)該遠(yuǎn)景變得越明確、越接近現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，人們就越興奮。如果目標(biāo)越來越模糊，或者失去焦點(diǎn)，人們也就隨之越來越懶得行動了。

那么，一個注重承諾回報(bào)的領(lǐng)導(dǎo)人如何保證其遠(yuǎn)景的明確性？其方法之一就是運(yùn)用數(shù)字法則。

巧妙運(yùn)用數(shù)字

本杰明·迪斯累利有句名言：“世界上有三種謊言：謊言，該死的謊言和該死的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。”對于很多人來說，數(shù)字有時(shí)候不但起不了任何作用，還會令人頭痛。我一直和那些在商業(yè)界大名鼎鼎的人一起工作，即便是他們，也經(jīng)常弄不清楚百萬及10億這兩個單位。甚至在一些新聞發(fā)布會上，記者們大多數(shù)時(shí)候也沒有留心數(shù)字。調(diào)查表明，大腦一次只能處理7位數(shù)的數(shù)字。但是，很多現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，如果你不能準(zhǔn)備好在講話中隨時(shí)閃電般扔出一串串?dāng)?shù)據(jù)，那么你就不能有效地領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。

有一點(diǎn)需要明確：在領(lǐng)導(dǎo)力語言中使用數(shù)字，并不是為了從中獲得什么好處，我們使用數(shù)字只是為了構(gòu)建強(qiáng)烈的觀感和印象。這也是領(lǐng)導(dǎo)者們獲得力量的原因：觀感和印象支持了他們的講話。

表1

表2

下面是一些可以用于實(shí)踐的方法。

●構(gòu)建有節(jié)奏的句子

領(lǐng)導(dǎo)者在講話中可以說一些有韻律節(jié)奏的句子，如“投資一路看漲，發(fā)展勢頭高昂，就業(yè)前景一片輝煌。房價(jià)一直升，貿(mào)易也歡騰?！币恢边@樣說下去，注意使用重復(fù)的修辭手法。不知不覺中，聽眾就會因多巴胺的釋放而變得興奮起來，然后他們就會不由自主地鼓掌。如果他們這樣做了，領(lǐng)導(dǎo)者就要抓住那股高潮，帶領(lǐng)聽眾保持高昂的勁頭。只要能給聽眾留下印象，領(lǐng)導(dǎo)者無須提供更多的細(xì)枝末節(jié)。

●在比較中尋找有說服力的觀點(diǎn)

數(shù)據(jù)和數(shù)字本身并沒有什么意義，只有和其他數(shù)字發(fā)生關(guān)聯(lián)時(shí)才有意義。如果領(lǐng)導(dǎo)者想用數(shù)字來和其他的東西進(jìn)行比較的話，那么這個參照物要么很大，要么就很小。

所以，在領(lǐng)導(dǎo)力語言里，我們摘選了能加強(qiáng)案例的比較性觀點(diǎn)：就像折扣店里零售商給他們的商品貼上七折標(biāo)簽?zāi)菢樱覀円灿蒙贤瑯拥姆椒ā?/p>

表1中不同觀點(diǎn)的對比引發(fā)了截然不同的看法，也戲劇性地改變了我們的觀點(diǎn)。

我們再看一個具體的關(guān)于英國電視執(zhí)照費(fèi)的問題。這筆執(zhí)照費(fèi)是否物有所值呢？在表2中，我們會從兩個方面來討論這個問題，每一面的扭曲觀點(diǎn)都有利于增強(qiáng)該立場的說服力。

如果能在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中插入一個故事，會使你的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)變得更加有說服力：故事和統(tǒng)計(jì)的結(jié)合能創(chuàng)造兩個強(qiáng)大的形象。所以，如果你想證明BBC廣播公司執(zhí)照費(fèi)很低，可能就會談?wù)摰揭粋€年長的親戚，他獨(dú)自住在一所小公寓里，每天聽聽廣播節(jié)目，這成了他生活的唯一樂趣。但是如果你想證明執(zhí)照費(fèi)很高，你可能就會說部分利潤落到了那些要退休的高管口袋里了。

●圖表法

圖表法也會幫助領(lǐng)導(dǎo)者構(gòu)建一個有說服力的形象。我認(rèn)識一個演講稿撰寫人，他過去主要為一個資深商人準(zhǔn)備發(fā)言稿。他曾告訴我，他用的每一個圖表都必須遵照老板的指示來做，使用相同45度角的軌跡。無論是衡量增長率、投資或者失業(yè)率，都沒有關(guān)系，只要保證是按照45度角的軌跡來發(fā)展就行。這是因?yàn)檎{(diào)整軸線可以展示一種積極向上的形象：大腦會自然而然地認(rèn)定從左到右、從下到上才是好的。

現(xiàn)代圖表設(shè)計(jì)軟件有著巨大的前景。某些圖表文稿演示軟件甚至可以展示上百人的圖表，然后把其中一些部分用陰影標(biāo)出來，以此來說明它的百分比。有的甚至還可以放大其中的圖表，領(lǐng)導(dǎo)者可以通過它來講述視頻故事。

●物以稀為貴

就引用數(shù)據(jù)而言，幾乎可以肯定越少越好。在接連不斷的演示中，一個簡單驚人的數(shù)據(jù)比一堆統(tǒng)計(jì)數(shù)字更有影響力。比如“房間里的每個人欠債28000英鎊”“全世界每天有24000名孩子死于營養(yǎng)不良”“有12億人，每天每人的生活費(fèi)不到1美元”。這些數(shù)據(jù)會像手榴彈一樣在聽眾心中爆炸。

簡短地對比統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也能有力地證明觀點(diǎn)。比如，蘋果公司的現(xiàn)金比美聯(lián)儲的還多；美國的軍用開支比名單中所列19個國家的軍用開支的總和還多……

人們的注意力也會被那些出乎他們意料的數(shù)據(jù)吸引：大部分謀殺者都與受害人相識；您生命中的愛人對您不忠的可能性是65%……

我已經(jīng)寫了這么多的數(shù)據(jù)，再多恐怕讀者就記不住了。好吧，這些足夠了。