保證農(nóng)產(chǎn)品的銷路，非常關(guān)鍵的一環(huán)是拿下大客戶。找到一個大客戶，也就打開一個新的銷售渠道?？墒鞘忻嫔系拇蠼?jīng)銷商，往往已經(jīng)有了穩(wěn)定的供貨商，該如何打動這些大客戶，讓自己也成為供貨商之一呢？這里介紹3個案例供大家參考。

一個點子打動大經(jīng)銷商

想在外地市場站穩(wěn)腳跟很不容易。河北定州的農(nóng)民王勝輝，通過細(xì)致的觀察記錄，摸索出武漢批發(fā)市場的蒜黃價格漲跌趨勢，以此打動了市場里的“蒜黃大王”。

王勝輝的老家以種植蒜黃為業(yè)。為了把蒜黃賣到1000公里之外的武漢，村里前后去了四撥人，都失敗了。

當(dāng)時，在武漢市白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品市場，最大的蒜黃經(jīng)銷商是涂春華。與他合作，就能在武漢市場站穩(wěn)腳跟，但涂春華已經(jīng)有了固定的供貨商。

為了與這位大經(jīng)銷商達(dá)成長期合作，黃勝輝想了一個點子。他開始天天觀察市場，直到摸清這里蒜黃價格的升降規(guī)律：簡單地說，蒜黃價格是由供求關(guān)系決定的，市場里蒜黃積壓，價格就低，反之，價格就高。只需搬個板凳坐在市場門口，看每天進(jìn)來多少車蒜黃，出去多少車蒜黃，就能算出當(dāng)天市場積壓多少蒜黃。蒜黃不耐儲藏，如果積壓多，第二天價格準(zhǔn)降，反之價格就升。

市場不比超市，沒有統(tǒng)一定價，每一天都是賣家與買家的價格博弈。摸清了規(guī)律，王勝輝就可以準(zhǔn)確預(yù)測出第二天蒜黃的價格。他把這些信息免費提供給涂春華。

聽了王勝輝的建議，涂春華一天就多賺了兩萬塊，這讓他對王勝輝刮目相看，王勝輝也因此成為涂春華的固定合作伙伴。從此，他們村的蒜黃在武漢再不愁銷路，當(dāng)年就銷出去4000噸蒜黃。

小訂單變成大合作只需一招

有時候，大經(jīng)銷商聽說誰那里有貨，也會找上來，先少量地要一批貨，試試成色。湖南省華容縣禹山鎮(zhèn)的張濤就接到過這樣的電話。

張濤是“90后”，在家鄉(xiāng)養(yǎng)殖白骨頂雞。2017年7月，張濤接到一個陌生人的電話，對方張口就要買1000只白骨頂雞。打電話的人是肖衛(wèi)國，在廣東市場銷售白骨頂雞多年，有自己的門面和檔口，張濤對其早有耳聞。

遇到這么大的客戶，張濤可不想只做1000只白骨頂雞的買賣，他要抓住機(jī)會，深化合作。

張濤盛情邀請肖衛(wèi)國，不僅解決吃住，還買了來回的機(jī)票，就為讓他到自己的養(yǎng)殖場看一看。被請到養(yǎng)殖場的肖衛(wèi)國，發(fā)現(xiàn)張濤這個年輕人居然把白骨頂雞養(yǎng)得非常好，當(dāng)場訂購了50萬元的白骨頂雞，而且現(xiàn)場就給了10萬元訂金。小訂單一下子升級為長期合作。

在肖衛(wèi)國的影響下，越來越多的經(jīng)銷商跟張濤進(jìn)行了合作。張濤的白骨頂雞大部分銷往了廣東的活禽市場，一年就可以賣掉3萬多只白骨頂雞。

一種思路拿下電商合作

除了傳統(tǒng)的線下市場，現(xiàn)如今，還有很多大客戶在電商平臺上。

賴園園來自廣西壯族自治區(qū)柳州市融安縣大將鎮(zhèn)富樂村，在這里，80%的融安金橘通過電商平臺銷售。最初，為了與電商平臺達(dá)成合作，賴園園潛心學(xué)習(xí)，研究電商客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品。她運用互聯(lián)網(wǎng)思維，把整個金橘產(chǎn)業(yè)鏈重新梳理了一遍，嚴(yán)格把控金橘的品質(zhì)、包裝、物流運輸各個環(huán)節(jié)。

她以提高到一斤10元的收購價，讓果農(nóng)不折不扣地執(zhí)行電商級標(biāo)準(zhǔn)：通過合作社，帶領(lǐng)果農(nóng)們統(tǒng)一用肥用藥、科學(xué)規(guī)范管理。

采摘時遵守4項要求：要在金橘的外表皮還沒有轉(zhuǎn)為金色時就進(jìn)行采摘；采摘時必須戴手套，用剪刀一顆一顆地剪下來，而且果蒂必須剪短；果子在竹籃子里，還要專門鋪一層軟布；一個竹筐里最多裝6斤。

分裝階段，還要對果品進(jìn)行挑選，在個頭、甜度和農(nóng)藥殘留等多個方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，再將每一顆金桔獨立包裝，再裝入堅固的瓦楞紙盒內(nèi)，減少運輸損耗。

這種完全按照電商標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)包裝的金橘打動了電商平臺的運營商，他們爽快地與賴園園達(dá)成了長期合作協(xié)議。

發(fā)展到現(xiàn)在，賴園園已經(jīng)成為華東片區(qū)最大的融安金橘供應(yīng)商，她還創(chuàng)立了自己的電商品牌，與各大電商平臺簽訂供銷協(xié)議。