白亞濤

（無(wú)錫工業(yè)高級(jí)技工學(xué)校，江蘇 無(wú)錫 214000）

一篇名著，總是重視人物形象塑造，從而給讀者留下了深刻的印象?！端疂G傳》也不例外，智多星軍師吳用便是名著中人物之林中重要的一位，他的游說(shuō)藝術(shù)一直為人們所樂(lè)道，對(duì)于提高人們的語(yǔ)言建構(gòu)能力具有重要的意義。本文圍繞軍師吳用的游說(shuō)藝術(shù)展開(kāi)，對(duì)其游說(shuō)的方法和策略進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析。

一、借題發(fā)揮，投石問(wèn)路

軍師吳用的游說(shuō)藝術(shù)側(cè)重點(diǎn)自然落在“說(shuō)”，如何說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)。說(shuō)的方式又由說(shuō)的內(nèi)容決定，不同的內(nèi)容適宜采用不同的說(shuō)的方法。對(duì)于無(wú)所顧忌或者避諱的說(shuō)話(huà)內(nèi)容，可以采用直奔主題的語(yǔ)言方式；對(duì)于有所忌諱、有所顧忌的內(nèi)容，則需要選擇合適的游說(shuō)方法。此外，游說(shuō)還要根據(jù)游說(shuō)的對(duì)象而異，熟悉的對(duì)象和不熟悉的對(duì)象方式不同，熟悉程度深和淺的對(duì)象，游說(shuō)的方法也不相同。在《水滸傳》中，軍師吳用可以說(shuō)對(duì)這一點(diǎn)拿捏得游刃有余。

先從游說(shuō)的對(duì)象分析，軍師吳用游說(shuō)的對(duì)象是三阮，他們和吳用的關(guān)系并不陌生，曾經(jīng)是舊交，還是具有一定的游說(shuō)基礎(chǔ)的；然而，三阮和吳用又不是深交的那種，達(dá)不到我們所說(shuō)的“莫逆之交”；此外，吳用和他們的相見(jiàn)時(shí)間間隔較大，已經(jīng)有二三年不見(jiàn)，軍師吳用作為一個(gè)謹(jǐn)慎之人，自然會(huì)對(duì)這兩三年之間發(fā)生的事情進(jìn)行深入的思量，重要的考量是三阮的“真有義氣”是否還在。因此，從游說(shuō)對(duì)象上來(lái)說(shuō)，不適宜直奔主題。

再?gòu)挠握f(shuō)的內(nèi)容分析，軍師吳用和三阮要談的事情是“劫生辰綱”，這件事不是小事，一旦泄露或者失敗，是要付出性命代價(jià)的，可謂不得不慎重，自然不適宜采取直奔主題的方式。

鑒于游說(shuō)對(duì)象和內(nèi)容的特殊性，軍師吳用采用借題發(fā)揮的游說(shuō)藝術(shù)，先找了一塊“石頭”，在找“石頭”時(shí)，吳用貼近三阮的身份特點(diǎn)和職業(yè)特點(diǎn)，自然從打魚(yú)說(shuō)起。吳用從打魚(yú)的地點(diǎn)石碣湖談起，隱喻此地太小，打不到大魚(yú)，要想捕獲大魚(yú)，需到與此地相連的梁山泊，然而梁山泊又被王倫、林沖等強(qiáng)人占據(jù)可謂環(huán)環(huán)相套，達(dá)到投石問(wèn)路的目的。

二、擇地而說(shuō)，氛圍渲染

游說(shuō)要達(dá)到預(yù)期的效果，既要注重游說(shuō)方式的選擇，又要綜合考慮游說(shuō)的諸多要素。軍師吳用在這方面可謂是精心思量。由于游說(shuō)的內(nèi)容是“劫生辰綱”，事情的重要性不言而喻，同時(shí)事情的隱秘性也自然得慎重。因此，軍師吳用在游說(shuō)方面，還注重地點(diǎn)的選擇和氛圍的渲染。

先說(shuō)地點(diǎn)轉(zhuǎn)換。起初吳用和三阮談話(huà)的地點(diǎn)在石碣鎮(zhèn)一個(gè)叫水閣酒店的地方，一邊喝酒一邊談話(huà)。水閣酒店是個(gè)什么地方，從環(huán)境來(lái)說(shuō)，是一個(gè)好地方，可謂是臨湖勝地，與舊識(shí)把酒言歡是個(gè)好地方；但酒店又是一個(gè)公共場(chǎng)合，人來(lái)人往，人多嘴雜，一不小心就走漏風(fēng)聲，談密事真不是個(gè)好地方。于是，軍師吳用又二遷游說(shuō)之地，將地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到阮小二家附近的一個(gè)水亭子，這里只有綠水一方，真可謂是密談佳地。

再說(shuō)氛圍渲染。吳用和三阮的游說(shuō)是經(jīng)過(guò)縝密考慮的。第一地點(diǎn)的選擇，吳用顯然是深諳人的心理，利用“居家效應(yīng)”，利用熟悉的環(huán)境，與舊識(shí)聚會(huì)；同時(shí)，吳用又順應(yīng)三阮的江湖豪氣，慷慨解囊，酒食相待，較好地利用氣氛對(duì)三阮心理的渲染作用。舊識(shí)相交，環(huán)境愉悅，氣氛非常融洽；密事商談，環(huán)境隱蔽，加重了游說(shuō)的嚴(yán)肅性。

三、投其所好，因勢(shì)利導(dǎo)

人的行為往往存在一定的功利主義色彩，利用人的功利主義色彩，投其所好，往往能夠收到較好的游說(shuō)效果。軍師吳用顯然是善于洞察人性，善于去捕捉人的所求。這也成為軍師吳用游說(shuō)的重要藝術(shù)特色之一。

投其所好，建立好感。軍師吳用先利用三阮的漁人職業(yè)，利用職業(yè)建立起“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”，吳用主動(dòng)將“買(mǎi)大魚(yú)”的生意介紹給三阮，這樣表明自己對(duì)“舊識(shí)”的關(guān)照之情，主動(dòng)向?qū)Ψ斤@示“情誼”之好；在此基礎(chǔ)上，又大擺酒宴，好酒好菜，進(jìn)一步顯示自己作為“好友”的豪爽之氣，從而在哥們兒之間建立起“義氣”；第三，軍師吳用，深諳三阮之痛。三阮作為漁民，身份自然不用細(xì)說(shuō)，屬于貧困家庭出身，處于社會(huì)的底層，生活舉步維艱。但三阮又不同于一般的漁民，他們有一身的本領(lǐng)，屬于漁民中的“技術(shù)人員”，因此，骨子里又具有一種不服輸、反抗精神，吳用又表現(xiàn)出同情心。通過(guò)以上分析，吳用可謂是用盡“所好”，層層深入，為因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)行游說(shuō)奠定了情感和心理基礎(chǔ)。

因勢(shì)利導(dǎo)，雪中送炭。在挑逗起三阮心理和情感上對(duì)現(xiàn)實(shí)生活不滿(mǎn)的基礎(chǔ)上，吳用因勢(shì)利導(dǎo)地為三阮送來(lái)了機(jī)遇。這個(gè)機(jī)遇能夠多方面地改善他們的生活：首先，能夠?qū)崿F(xiàn)他們的抱負(fù)。三阮由于不同于一般的漁民，具有一身的本領(lǐng)，因此渴望能夠獲得施展抱負(fù)的機(jī)會(huì)，然而現(xiàn)實(shí)是他們一直居于平庸之中，無(wú)論是社會(huì)地位還是經(jīng)濟(jì)地位，都非常尷尬。其次，能夠改善經(jīng)濟(jì)地位。劫生辰綱意味著什么，三阮顯然是心知肚明的，這將大大改善他們的經(jīng)濟(jì)地位。第三，能夠給舊識(shí)一個(gè)交代。經(jīng)過(guò)吳用的盛情款待，三阮出于江湖道義，自然應(yīng)該有所回報(bào)，他們參加劫生辰綱，自然能夠幫助他們還朋友之情意。

四、動(dòng)之以情，曉之以義

游說(shuō)作為一門(mén)藝術(shù)，首先要給被游說(shuō)對(duì)象一個(gè)接受的“支點(diǎn)”，這個(gè)支點(diǎn)主要包括情感上和心理上的。綜合當(dāng)前游說(shuō)藝術(shù)研究的成果，游說(shuō)的成功率主要和以下幾個(gè)要素相關(guān)：友誼，軍師吳用在游說(shuō)時(shí)，首先利用“舊識(shí)”的身份，打出情感牌；互惠，劫生辰綱對(duì)于三阮來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是實(shí)惠多多，在前文已經(jīng)充分分析；希望，劫生辰綱無(wú)疑是迎合三阮的愿望的，他們擁有一身本領(lǐng)，但是經(jīng)濟(jì)地位低下，他們希望改變自身的經(jīng)濟(jì)地位。

在諸多的因素中，重點(diǎn)說(shuō)一說(shuō)權(quán)威。對(duì)于權(quán)威性，在軍師吳用的游說(shuō)中，顯然是一個(gè)需要重點(diǎn)處理的問(wèn)題。軍師吳用對(duì)于三阮來(lái)說(shuō)，尚不具備權(quán)威性，充其量是朋友之間的情感，光靠這一點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，吳用在打好“情感牌”的基礎(chǔ)上，又利用我國(guó)傳統(tǒng)文化之中的“大義”，這種大義是古代以儒家學(xué)說(shuō)為尊的思想精髓。軍師吳用利用“義”字進(jìn)行游說(shuō)不得不說(shuō)是一大亮點(diǎn)：義字引領(lǐng)跨越道德屏障。劫生辰綱從行為層面是屬于打劫，是不合乎道義的，因此，對(duì)于三阮來(lái)說(shuō)，存在道德屏障障礙，但是給劫冠之以義，就使得三阮能夠跨越道德屏障，義字為出師正名。古人講究出師有名。在三阮心里有所顧慮之時(shí)，軍師吳用指出了這批生辰綱的“不義”，屬于一批不義之財(cái)。這樣，劫取不義之財(cái)自然就顯得合情合理，不僅如此，劫生辰綱一反成為“義舉”，從而打消三阮心中的顧慮。

五、正話(huà)反說(shuō)，揣測(cè)有度

正話(huà)反說(shuō)是揣測(cè)的一種重要方法，也是我國(guó)古代一種重要試探方式，在《鬼谷子》中就提到“以反求復(fù)，觀其所托”，這句話(huà)說(shuō)的就是借助正話(huà)反說(shuō)的方法，從反面進(jìn)行試探，從而根據(jù)對(duì)方的回復(fù)得到其真正的意思。

軍師吳用在游說(shuō)時(shí)，將這種方法運(yùn)用得淋漓盡致。鑒于劫生辰綱的重要性和后果的嚴(yán)重性，吳用在基本把握三阮對(duì)官府、對(duì)梁山好漢的態(tài)度后，心中還是有所擔(dān)心。于是又運(yùn)用正話(huà)反說(shuō)，進(jìn)行進(jìn)一步的揣測(cè)，同時(shí)又拿捏好揣測(cè)的度。先是通過(guò)“這等人學(xué)他做甚末!”觀察他們對(duì)梁山好漢的態(tài)度，在探知三阮真實(shí)態(tài)度后，又反激一句：“何不去梁山泊入伙？”通過(guò)正話(huà)反說(shuō)，逐步地了解到自己所需要的答案。

總之，每一部經(jīng)典名著，都給我們留下值得細(xì)細(xì)玩味、揣摩的寶貴財(cái)富?！端疂G傳》中吳用的游說(shuō)藝術(shù)，既是塑造人物形象的一種方法，也是對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)文化尤其是游說(shuō)智慧的高度沉淀，它體現(xiàn)出我國(guó)傳統(tǒng)優(yōu)秀文化的厚重感。名著閱讀，需要我們尋找一個(gè)支點(diǎn)，慢慢回味、咀嚼，方能含英咀華。