戈軍珍（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

營銷實務(wù)

受產(chǎn)業(yè)政策、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)及行業(yè)競爭等多方面的影響，如今動保行業(yè)正在發(fā)生巨大的變化。銷售人員的銷售難度越來越大，過去一些常規(guī)的銷售辦法似乎一下子都失靈了。于是，銷售人員為了維持銷量，采取了各種各樣的手段，但收效甚微，而有些手段很可能會把銷售人員帶入坑中。

第一個坑，盲目賒銷

由于銷售越來越難，賒銷就成為銷售人員維持和提升銷量的一個重要手段，然而“凡有賒銷，皆有呆賬”幾乎成為行業(yè)的一個魔咒。

一般來說，大型養(yǎng)殖集團(tuán)和動保企業(yè)交易時都有一定的賬期，但呆死賬風(fēng)險一般都不大，絕大多數(shù)大型養(yǎng)殖集團(tuán)信譽(yù)都不錯，基本上會按合同約定時間回款，但也有一些由于經(jīng)營不善或其他原因拖著貨款不給，甚至最終成了死賬。

一些獨立的大型養(yǎng)殖場，對銷售人員來說賒賬的風(fēng)險比較大。這類養(yǎng)殖場在行情好的時候在不斷擴(kuò)張，所以錢比較緊張；而行情不好時，本來就不賺錢，所以錢也緊張， 更何況有些養(yǎng)殖場管理不善，始終就不賺錢。如果銷售人員選擇了這樣的養(yǎng)殖場去賒銷，基本上就是一個坑。

第二個坑，輕易承諾

有些銷售人員為了促成交易，經(jīng)常做出一些不切實際的承諾，如經(jīng)?？吹降乃^的 “治不好不要錢”和“治好了再給錢”，甚至有所謂的“治不好包賠”此類的承諾。

須知，治病是一個非常復(fù)雜的過程，受疫病、飼養(yǎng)管理水平、環(huán)境條件、獸醫(yī)的診斷水平及藥品等多個方面的影響， 而絕非產(chǎn)品質(zhì)量好，就能保證治好病。 輕易承諾只會給銷售人員帶來更多的爭議和不信任。雖然有人“賭概率”也會有效，但總體來說，輕易承諾弊多利少。

第三個坑，違規(guī)定制

有的銷售人員會遇到這樣的情況，他很可能會遇到某個大客戶要求定制產(chǎn)品。大客戶的要求是按照客戶提供的產(chǎn)品配方來生產(chǎn)產(chǎn)品， 而不是按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，并且客戶告訴他這些產(chǎn)品要在當(dāng)?shù)劁N售，他們有能力保證產(chǎn)品不被抽查。 有的客戶本身就是養(yǎng)殖場，他們會告訴銷售人員，這些產(chǎn)品是自己使用，不會銷售等等。

如果銷售人員按照客戶要求去定制這樣的產(chǎn)品， 那么風(fēng)險極大。目前國家相關(guān)部門監(jiān)管越來越嚴(yán)格，一旦被查處，那么生產(chǎn)企業(yè)絕對不可能逃脫責(zé)任，并且要承擔(dān)主要責(zé)任。 如果配方出現(xiàn)違禁原料，甚至?xí)袚?dān)刑事責(zé)任，即使合同中明確說明生產(chǎn)廠家不承擔(dān)責(zé)任，但這種合同根本無效。