淺談高校工程結(jié)算審計(jì)談判策略與技巧

(揚(yáng)州大學(xué)審計(jì)處 江蘇 揚(yáng)州 225000)

一、前言

工程結(jié)算審計(jì)是高校與施工單位進(jìn)行建設(shè)工程資金結(jié)算的最后一道程序,是一個(gè)系統(tǒng)化的過(guò)程，即在做好審計(jì)準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上，選擇合適的審計(jì)方法進(jìn)行審計(jì)，然后通過(guò)與建設(shè)單位和施工方交換意見(jiàn)并就有爭(zhēng)議問(wèn)題進(jìn)行談判協(xié)商，最終形成審計(jì)結(jié)果的一個(gè)過(guò)程。審計(jì)談判作為整個(gè)高校工程結(jié)算審計(jì)的重要組成部分，它的進(jìn)展情況直接影響最終的審計(jì)結(jié)果和工程結(jié)算審計(jì)的質(zhì)量。

二、高校工程結(jié)算審計(jì)常見(jiàn)分歧與矛盾

(一)工程類別界定和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)選取的分歧

目前工程結(jié)算審計(jì)費(fèi)用的計(jì)取標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)工程類別劃分的不同，分別選取相應(yīng)的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，管理費(fèi)、利潤(rùn)、措施項(xiàng)目費(fèi)、規(guī)費(fèi)等均不相同，而工程類別的劃分則是根據(jù)施工的難易程度并結(jié)合相應(yīng)地區(qū)工程項(xiàng)目管理水平來(lái)界定的。對(duì)于高校工程而言，大型基建項(xiàng)目以及規(guī)模較大的維修工程多由具有相應(yīng)資質(zhì)條件的建筑企業(yè)來(lái)進(jìn)行施工。一般來(lái)說(shuō)，取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)選擇的分歧不大，但一些小型維修工程的施工方，多存在掛靠或不具備相應(yīng)施工資質(zhì)的情況，此時(shí)取費(fèi)的選擇具有較大的矛盾點(diǎn)。

(二)招標(biāo)過(guò)程瑕疵的分歧

由于高校的小型維修工程時(shí)間緊、任務(wù)重，項(xiàng)目繁多，因此在招標(biāo)文件編制和開(kāi)評(píng)標(biāo)過(guò)程中難以做到面面俱到，可能會(huì)出現(xiàn)一些小瑕疵或某些易引起歧義的條款，這就給后期結(jié)算審計(jì)帶來(lái)了很多阻礙，嚴(yán)重影響了工作進(jìn)度。例如，在某排水改造工程中，招標(biāo)文件要求按照某一圖集砌筑化糞池一座，審計(jì)人員在審計(jì)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，施工方投標(biāo)的化糞池規(guī)格、實(shí)際所做化糞池規(guī)格均和施工要求不符，未響應(yīng)招標(biāo)文件，但此時(shí)項(xiàng)目已完工并通過(guò)竣工驗(yàn)收，施工方要求按照投標(biāo)文件計(jì)取，但這就與送審資料所要求的內(nèi)容前后矛盾了。

(三)定額子目套用和理解的分歧

定額的套用，主要涉及每一個(gè)定額子目所包含的工作內(nèi)容，定額含量的調(diào)整以及定額子目對(duì)應(yīng)的不同專業(yè)類別。這就要求結(jié)算審計(jì)人員十分熟悉計(jì)價(jià)定額，了解定額適用性，及其所包含的工作內(nèi)容等。對(duì)于定額套用及換算，雙方分歧很大，施工單位為了獲取較高的工程款，在結(jié)算時(shí)一般會(huì)在相似定額中選擇綜合單價(jià)較高的子目。例如，在某校園停車場(chǎng)工程中，10厘米厚碎石墊層若套用相應(yīng)修繕定額，綜合單價(jià)為40.33元/平方米；若套用相應(yīng)土建定額，綜合單價(jià)為31.90元/平方米(材料、機(jī)械價(jià)格均相同)，如表1所示。施工單位為謀取更高的工程造價(jià)，有時(shí)會(huì)忽略不同定額類別適用性，毫不猶豫地選擇價(jià)高定額進(jìn)行套用。

表1 不同工程類別碎石墊層綜合單價(jià)對(duì)比

(四)材料品牌、價(jià)格多元化的分歧

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)市場(chǎng)上涌現(xiàn)了大量品牌不同、價(jià)格多元的建筑材料。這些材料外觀上差異不大，價(jià)格卻存在較大差別。大多數(shù)建筑材料可依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格詢價(jià)結(jié)果進(jìn)行審計(jì)，但部分材料品牌雜亂，難以進(jìn)行定價(jià)，且高校維修工程多為事后審計(jì)模式，建筑材料價(jià)格也因時(shí)間推移而產(chǎn)生一定的偏差，這無(wú)疑都給后期材料價(jià)格的審計(jì)帶來(lái)了難度。

(五)對(duì)合同條款理解的分歧

工程結(jié)算審計(jì)一般涉及的多為施工、材料或設(shè)備采購(gòu)等合同。對(duì)于工程結(jié)算審計(jì)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)生分歧的原因主要是對(duì)相關(guān)合同條款理解的差異，尤其是關(guān)于結(jié)算方式方面。例如，在小型維修工程中，中標(biāo)原則為低價(jià)中標(biāo)，結(jié)算方式為按實(shí)結(jié)算，可能存在部分投標(biāo)單位刻意壓低人工、材料價(jià)格，少算工作量等來(lái)爭(zhēng)取低價(jià)中標(biāo)，由于合同中未明確是工作量按實(shí)、價(jià)格按實(shí)還是均按實(shí)調(diào)整，在工程結(jié)算時(shí)施工方則會(huì)要求審計(jì)人員將材料單價(jià)、工作量等均按實(shí)調(diào)整；還有簽訂總價(jià)合同的大型工程，由于某些原因部分工作內(nèi)容取消未做或未按施工要求進(jìn)行施工，也未按照相關(guān)規(guī)定辦理簽證，在工程結(jié)算審計(jì)時(shí)施工單位拒不補(bǔ)充資料，堅(jiān)持原合同金額不能變動(dòng)，不接受任何審計(jì)核減。

三、高校工程結(jié)算審計(jì)談判的策略與技巧

結(jié)算審計(jì)時(shí)各方所處立場(chǎng)不同，難免會(huì)因經(jīng)濟(jì)利益受損而產(chǎn)生一些分歧，阻礙工程審計(jì)進(jìn)度。因此，如何在尊重事實(shí)、遵循規(guī)則的基礎(chǔ)上妥善處理審計(jì)矛盾，合作共贏，這就要求審計(jì)人員必須具備一定的談判策略和技巧。

(一)充分調(diào)研資料，確定目標(biāo)，全面考慮

工程審計(jì)談判前，需要審計(jì)人員對(duì)所談判項(xiàng)目有充分、全面的了解。除了熟悉工程結(jié)算資料中的招、投標(biāo)文件、施工合同、設(shè)計(jì)圖紙、竣工圖紙及變更簽證等，還要梳理雙方有爭(zhēng)議的矛盾點(diǎn)，找出審計(jì)依據(jù)，事先與建設(shè)方進(jìn)行必要的溝通，確定談判目標(biāo)和底線，分析談判問(wèn)題的有利或不利條件，對(duì)方對(duì)于談判的態(tài)度積極與否和對(duì)于預(yù)期結(jié)果的可接受程度，并考慮談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的其他情況及應(yīng)對(duì)措施。

(二)正確認(rèn)識(shí)談判對(duì)象，換位思考，各個(gè)擊破

與普通商務(wù)談判不同，工程結(jié)算審計(jì)可能遇到的談判對(duì)象形形色色，各有不同，只有充分了解所進(jìn)行談判的對(duì)象，才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過(guò)多年高校工程結(jié)算審計(jì)工作中與項(xiàng)目施工單位人員的接觸交往過(guò)程,筆者大致將談判對(duì)象分為三類。

第一類是具備良好的工程預(yù)結(jié)算等造價(jià)專業(yè)知識(shí)和法律知識(shí)，對(duì)所做項(xiàng)目既關(guān)注審計(jì)結(jié)果，也關(guān)注審計(jì)過(guò)程的合法合規(guī)性。這類對(duì)象對(duì)審計(jì)人員的專業(yè)知識(shí)和法律常識(shí)要求比較高，談判過(guò)程中要做到有理有據(jù)，用規(guī)范和法理來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

第二類是具有一定造價(jià)專業(yè)知識(shí)和法律知識(shí)，不關(guān)注審計(jì)過(guò)程，只關(guān)注審計(jì)結(jié)果是否達(dá)到心理預(yù)期。這類對(duì)象要求審計(jì)人員在談判過(guò)程中逐步探析對(duì)方的接受能力，加以耐心解釋和勸導(dǎo)，使之明確核減的事項(xiàng)和原因，以理服人。

第三類是對(duì)工程造價(jià)知識(shí)和相關(guān)法律知識(shí)知之甚少，不關(guān)注審計(jì)過(guò)程，也不能接受任何審計(jì)核減，此類對(duì)象最難應(yīng)對(duì)。這類對(duì)象要求審計(jì)人員具備察言觀色的能力，在談判過(guò)程中注意對(duì)方的情緒態(tài)度的變化，揣測(cè)對(duì)方的心理預(yù)期，適當(dāng)站在對(duì)方角度，與之充分分析利弊，逐步說(shuō)服對(duì)方做出必要的讓步，使之接受審計(jì)結(jié)果。

(三)明確談判目標(biāo)，把握時(shí)機(jī)，以退為進(jìn)

在工程結(jié)算審計(jì)談判過(guò)程中，對(duì)于談判預(yù)期值要在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出。一般情況下，在處于一定優(yōu)勢(shì)時(shí)，審計(jì)人員要想使談判結(jié)果達(dá)到預(yù)期，可在談判一開(kāi)始就采取先發(fā)制人的態(tài)度，搶先說(shuō)出我方高于期待值的要求，并表明堅(jiān)定的立場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，了解對(duì)方的期望值，逐步緩和態(tài)度，采取平等協(xié)商態(tài)度，適時(shí)迫使對(duì)方做出一定讓步，接近我方的預(yù)期值。此時(shí)需要注意，讓步不能過(guò)于輕易，幅度也不能過(guò)大，以免使對(duì)方提出更進(jìn)一步的要求。

(四)樹(shù)立談判信心，剛?cè)嵯酀?jì)，尋求平衡

工程審計(jì)談判是一項(xiàng)審計(jì)人員與施工方斗智斗勇的復(fù)雜心智活動(dòng)，而談判信心則是影響審計(jì)人員現(xiàn)場(chǎng)談判審計(jì)潛能發(fā)揮以及做出正確審計(jì)判斷的一個(gè)重要因素。相關(guān)研究表明，具有較高談判信心的審計(jì)人員，做出高質(zhì)量的有利于自身談判判斷的可能性更大。這就要求審計(jì)人員在談判之前，樹(shù)立良好的談判信心，掌握談判主動(dòng)性，堅(jiān)持自己的底線和目標(biāo)，不可被對(duì)方的話語(yǔ)、思維所導(dǎo)向，用充分的數(shù)據(jù)和資料引導(dǎo)對(duì)方思路，動(dòng)之以情，曉之以理，使對(duì)方充分認(rèn)識(shí)到自己的預(yù)期值是合情合理的，從而逐步找到雙方談判所能達(dá)到的均衡點(diǎn)。

(五)把握談判重點(diǎn)，避重就輕，循序漸進(jìn)

對(duì)于工程結(jié)算審計(jì)談判來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目可能會(huì)存在多個(gè)矛盾點(diǎn)，當(dāng)與對(duì)方進(jìn)行該項(xiàng)目談判時(shí)，最好采取就一論一的逐個(gè)談判方式，避免將問(wèn)題累積起來(lái)。議題可遵循矛盾程度由小到大的順序排列，先避重就輕地就將易于解決的問(wèn)題進(jìn)行談判商討，暫且將爭(zhēng)議較大的事項(xiàng)放置一旁，待問(wèn)題解決大半時(shí)，再適時(shí)進(jìn)入重點(diǎn)問(wèn)題談判。這樣既可以在前期交流中了解對(duì)方意圖、目的，又能緩和談判的緊張氣氛，并有充足的時(shí)間調(diào)整后期談判策略。

四、結(jié)語(yǔ)

工程結(jié)算審計(jì)談判是一門復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，我們要在每一次的談判中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)方法與技巧，提升自我談判能力，以應(yīng)對(duì)今后工程結(jié)算審計(jì)談判中遇到的新問(wèn)題和新困難。