楊松

11月末，廣州車展上，《21CBR》記者見到了廣汽蔚來創(chuàng)始人廖兵。

他身上帶有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砉つ袣赓|(zhì)，戴著一副黑框眼鏡，穿著一件印有自家LOGO的深色襯衫，白色鞋子一塵不染。

廖兵畢業(yè)于湖南大學(xué)的技術(shù)工程專業(yè)，已在汽車行業(yè)摸爬滾打了26年，在漢陽(yáng)汽車制造廠技術(shù)部工作幾年后，跳槽進(jìn)入廣汽，一直干到廣汽蔚來成立。

背靠廣汽、蔚來兩大汽車公司，廖兵團(tuán)隊(duì)僅花了一年多時(shí)間就推出了首款量產(chǎn)車，部分城市在蔚來中心交付。該產(chǎn)品銷量欠佳，廣汽蔚來需要做出讓消費(fèi)者眼前一亮的，和廣汽埃安、蔚來ES系列不同的產(chǎn)品，才能獲得認(rèn)可。

在商業(yè)模式上，廖兵想走出一條新路子，靠軟件賺錢，目前還在驗(yàn)證階段。更大的挑戰(zhàn)是，公司在融資上停滯不前，“錢”的壓力襲來。

廣汽的“女婿”

廖兵擔(dān)任廣汽蔚來掌門人，是個(gè)“偶然”事件。

2017年底，廣汽與蔚來宣布，雙方將在新能源汽車整車研發(fā)制造、銷售宣傳等方面展開合作。

廖兵告訴《21CBR》記者，廣汽集團(tuán)高層與蔚來汽車創(chuàng)始人李斌商談合作時(shí)，他參加過相應(yīng)會(huì)議，當(dāng)時(shí)沒想到自己會(huì)進(jìn)入新公司。

廣汽的一位領(lǐng)導(dǎo)問時(shí)任廣汽研究院院長(zhǎng)助理的廖兵，現(xiàn)在廣汽和蔚來有一個(gè)項(xiàng)目，你有沒有興趣？他毫不猶豫地回答“好”。

作為一個(gè)傳統(tǒng)汽車行業(yè)的老兵，廖兵認(rèn)為，“這個(gè)行業(yè)應(yīng)該有一條新路”。在他看來，電動(dòng)化和無(wú)人駕駛的新技術(shù)時(shí)代已經(jīng)到來，汽車行業(yè)變革的大門正在打開。這些想法，恰巧與蔚來創(chuàng)始人李斌不謀而合。

隨后，在上海一個(gè)會(huì)議上，廖兵恰好與李斌坐在最后一排，就行業(yè)變革話題，兩人聊了近一個(gè)小時(shí)。廖兵返回廣州的飛機(jī)剛落地，李斌助理打來電話，邀請(qǐng)其出任新公司CEO。

廖兵抓住了這個(gè)“偶然”的機(jī)會(huì)。2018年4月，廣汽蔚來正式成立，他被提名為新公司總經(jīng)理。

天眼查顯示，廣汽新能源和廣汽集團(tuán)分別持有廣汽蔚來22.5%的股份，蔚來持有45%股份，廣州開創(chuàng)共進(jìn)投資合伙企業(yè)持有10%股份。該企業(yè)由廣汽蔚來創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)控制，廖兵持有超60%股份。

站在股東廣汽與蔚來肩膀上，廣汽蔚來僅用1年時(shí)間，就推出了首款量產(chǎn)車007。

廣汽蔚來007由廣汽第二代GEP平臺(tái)研發(fā)，整車造型與廣汽旗下Aion LX類似，也是由廣汽新能源智能生態(tài)工廠來生產(chǎn)。該款車型還借鑒了蔚來的智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)及服務(wù)理念。

“廣汽有成熟的供應(yīng)鏈體系，在造車領(lǐng)域有堅(jiān)實(shí)的積累，首款車的加工、生產(chǎn)、采購(gòu)，這些都是其協(xié)助完成?！绷伪嬖V《21CBR》記者，“廣汽蔚來 007在部分城市的交付是在蔚來交付中心進(jìn)行，共享蔚來的一鍵加電服務(wù)和能源供應(yīng)體系?！?/p>

兩家造車企業(yè)“合創(chuàng)”的首款新車來看，銷量不佳。對(duì)消費(fèi)者來說，對(duì)比蔚來ES系列，廣汽蔚來 007不支持換電模式，更像是一臺(tái)裝載了蔚來智能交互部件——Nomi的廣汽埃安LX。

數(shù)據(jù)顯示，今年5-9月，廣汽蔚來007共銷售562輛。反觀股東蔚來，9月單月銷量4708輛，廣汽新能源銷量為7006輛。

廖兵下調(diào)了銷量預(yù)期。2019年12月，廣汽蔚來 007開賣時(shí)，他對(duì)銷量的預(yù)期是“2020年達(dá)到1.5萬(wàn)輛”，7個(gè)月后車正式交付時(shí)，下調(diào)為5000至1萬(wàn)輛。

“銷量沒有達(dá)到預(yù)期?！绷伪蛴浾呓忉?，廣汽蔚來 007采用代工模式，受初期生產(chǎn)能力的制約以及上半年的疫情影響，線下渠道建設(shè)與銷售人員招募都受到?jīng)_擊，直到6月后才開始推進(jìn)。

本次廣州車展上，廣汽蔚來帶來了三款廣汽蔚來007的升級(jí)版，包括007S Plus、007S Pro、007Sport，從首款車的銷量情況來看，其未來銷量亦值得擔(dān)憂。

作為合資公司，表面上看，廣汽蔚來能拿到雄厚資源，包括廣汽新能源的成熟制造體系以及蔚來的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上，廣汽蔚來的位置有點(diǎn)尷尬。廣汽埃安新能源和蔚來既是公司股東，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特別是廣汽集團(tuán)旗下自主新能源品牌埃安獨(dú)立后，廣汽蔚來又該如何競(jìng)爭(zhēng)資源？

廖兵在一個(gè)采訪中打了個(gè)比方：“廣汽埃安和廣汽蔚來就像廣汽集團(tuán)的兒子和女婿，同一集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)是應(yīng)當(dāng)存在且被允許的，單純的保護(hù)自有品牌不見得是好事?！比欢?dāng)兒子和女婿都要資源時(shí)，“家長(zhǎng)”廣汽會(huì)偏向哪個(gè)？

此外，在廣汽、蔚來這樣光芒萬(wàn)丈的“父母”陰影之下，廣汽蔚來在消費(fèi)者眼里的存在感較弱。用戶知道廣汽，也了解蔚來，但對(duì)“廣汽蔚來”難有深刻印象。

汽車分析師張翔稱，廣汽蔚來第一款產(chǎn)品沒打響，后續(xù)發(fā)展會(huì)比較困難。據(jù)他分析，大股東蔚來尚未實(shí)現(xiàn)盈利，沒有余力顧及廣汽蔚來，而廣汽新能源汽車在過去兩年里銷量不斷攀升，品牌實(shí)力逐漸增強(qiáng)。廣汽蔚來產(chǎn)品與股東們形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

8月，廖兵在北京演講時(shí)曾喊出“決裂”，意味深長(zhǎng)。他對(duì)此解釋：“我們不是跟廣汽決裂，也不是跟蔚來決裂，而是跟以前走的道路（傳統(tǒng)）決裂。”

廣汽蔚來如何走出一條新路？廖兵的想法是：“不是要?jiǎng)?chuàng)造一家汽車制造商，而是要構(gòu)建一個(gè)開放、共享的‘智聯(lián)+出行生態(tài)平臺(tái)?！?h3>靠軟件賺錢

今年8月，廣汽蔚來刷了一波存在感。

廖兵公布了廣汽蔚來 007的“BOM”單（即物料清單），將供應(yīng)商名稱和采購(gòu)價(jià)格公之于眾，并承諾稱硬件綜合利潤(rùn)不高于1%，超過的部分將返還用戶。

小米雷軍也曾做出類似承諾。在采訪中，廖兵以智能手機(jī)舉例稱，汽車傳統(tǒng)硬件就像手機(jī)屏幕，其價(jià)格業(yè)內(nèi)人士都了解，不高于1%是一個(gè)事實(shí)。

硬件不賺錢，廖兵想向軟件要利潤(rùn)。他的邏輯是：“汽車在智能網(wǎng)聯(lián)化的發(fā)展之下整個(gè)價(jià)值鏈會(huì)重構(gòu)，硬件價(jià)值利潤(rùn)以前占比很高，將在很短的時(shí)間內(nèi)下降到非常低的程度，軟件和服務(wù)所帶來的價(jià)值將得到極大的提高。”

軟件盈利主要靠會(huì)員服務(wù)。廣汽蔚來推出包括Smart會(huì)員、Ultra會(huì)員以及Value會(huì)員服務(wù)。據(jù)公司給出的數(shù)據(jù)，該會(huì)員體系推出不到一個(gè)月時(shí)間里，用戶購(gòu)買比例達(dá)40%。

以廣汽蔚來的Ultra會(huì)員為例，主要服務(wù)包括保險(xiǎn)及日常維修保養(yǎng)，沒有在線娛樂、辦公等訂閱服務(wù)，也不涵蓋特斯拉、小鵬類的自動(dòng)駕駛技術(shù)付費(fèi)項(xiàng)目。

“20萬(wàn)元左右的車，單獨(dú)買個(gè)保險(xiǎn)就要花5000多元。我們的會(huì)員服務(wù)除了保險(xiǎn)外，還有很多附加服務(wù)?！绷伪J(rèn)為，廣汽蔚來的會(huì)員服務(wù)性價(jià)比高。

行業(yè)內(nèi)主流做法是，銷售自動(dòng)駕駛軟件以及訂閱服務(wù)獲利，比如特斯拉、小鵬等，一套系統(tǒng)價(jià)格在3萬(wàn)元左右。廣汽蔚來的注冊(cè)資本僅5億元，屬于新能源汽車領(lǐng)域新兵，在研發(fā)上無(wú)法做到高額投入，創(chuàng)始人廖兵是傳統(tǒng)汽車行業(yè)出身，也沒有深厚的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)及資源。

在智能出行這塊，廖兵的解決之道是，擴(kuò)充朋友圈，引入更多玩家加入，曲線解決問題。

9月，廣汽蔚來宣布，聯(lián)合地平線、文遠(yuǎn)知行、一嗨租車等6家合作伙伴，組成“模因戰(zhàn)隊(duì)”，打造軟硬件一體的智能出行生態(tài)閉環(huán)系統(tǒng)。廣汽蔚來還與新鼎資本聯(lián)合發(fā)起智能出行生態(tài)基金，首期基金規(guī)模將高達(dá)10億美元。

廖兵向《21CBR》記者解釋，廣汽蔚來作為一個(gè)科技創(chuàng)業(yè)公司，無(wú)法單獨(dú)完成整個(gè)生態(tài)服務(wù)的搭建，橫向聯(lián)合是最快的路徑。

目前，這只是廖兵的一個(gè)愿景，“軟硬件一體”的智能出行生態(tài)怎么賺錢，能賺多少錢，都是未知數(shù)。

想要依靠軟件賺錢并不容易。在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域領(lǐng)先的特斯拉，軟件收入尚處在起步階段，“軟硬一體”巨頭蘋果公司20%占比仍有不小距離，更何況是廣汽蔚來。在未做大銷量之前，軟件業(yè)務(wù)即便有100%付費(fèi)率，也是杯水車薪。

硬件也好，軟件也罷，商業(yè)模式可以慢慢花時(shí)間探索，對(duì)廣汽蔚來來說，迫在眉睫的挑戰(zhàn)是，如何融到錢，活下去。

坎坷融資路

廣汽蔚來的融資經(jīng)歷簡(jiǎn)單。

廣汽蔚來僅在2018年4月創(chuàng)立時(shí)，獲得過交易金額未披露的天使輪投資。2019年，該公司獲得了來自股東方的三筆注資，共計(jì)約5億元。

2020年至今快一整年了，廣汽蔚來沒有拿到其他融資。今年1月，有傳言稱，廣汽蔚來正在進(jìn)行一輪15億元規(guī)模融資，地平線與文遠(yuǎn)知行將在資本層面與其展開合作，方式會(huì)采取直接入股或雙方交叉持股的方式。截至目前，尚未有確定消息。

廖兵告訴《21CBR》記者，目前遇到比較大的壓力是“人才”和“錢”，“造車是一個(gè)很消耗資金的行業(yè)，你若沒有源源不斷的資金去做支持，就沒有辦法發(fā)展?！?/p>

開源不易，廖兵在節(jié)流上下了些功夫。他每次出差，住的都是不到500元的經(jīng)濟(jì)型酒店。成立兩年多來，員工人數(shù)僅300余人，廖兵定義為“輕資產(chǎn)公司”，在采訪中他數(shù)次表示，廣汽蔚來仍是“初創(chuàng)公司”。

值得慶幸的是，如今新能源車賽道火熱，熱錢不斷涌入。資本由年初的觀望態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闃O度看好。

廖兵稱，公司的新一輪融資將會(huì)在近期確認(rèn)，目前正與地方政府進(jìn)行洽談，并稱廣汽蔚來計(jì)劃將在2022年上半年上市。

理想、小鵬赴美上市后，市值一路飆漲，補(bǔ)充了彈藥。蔚來在挺過年初寒冬后，股價(jià)漲了10多倍，手里也不差錢。威馬也拿到了新一輪100億元的融資。

對(duì)手們資金充足，銷量更好，三季度毛利率紛紛轉(zhuǎn)正。廣汽蔚來想要突圍，實(shí)屬不易。

廖兵仍對(duì)未來保持樂觀，他以拼多多為例，電商領(lǐng)域即便有京東與阿里在兩大巨頭在，它還是在幾年里實(shí)現(xiàn)了崛起，“既然上了場(chǎng)，你要在最后一刻來證明自己。”