電力設(shè)備企業(yè)營銷風險預(yù)警機制研究

李珂 賀少輝 河南平高電氣股份有限公司市場支持部

電力設(shè)備企業(yè)營銷風險相對普通企業(yè)而言范圍比較小，但影響結(jié)果的后坐力比較強，甚至會導(dǎo)致企業(yè)直接倒閉。因此，企業(yè)營銷風險預(yù)警機制的研究與建立非常必要，可以有效改善電力設(shè)備企業(yè)風險狀態(tài)，保障企業(yè)保持良好發(fā)展和創(chuàng)造更大利益。

一、企業(yè)營銷風險產(chǎn)生的原因

（一）企業(yè)主觀原因

電力設(shè)備企業(yè)產(chǎn)生營銷風險的首要原因來自主觀層面。首先是企業(yè)對營銷風險認知不足，在實際運營過程中缺乏警惕性，導(dǎo)致風險發(fā)生時“手忙腳亂”。其次是營銷決策缺乏科學性，在制定相關(guān)電力設(shè)備營銷方案時考慮不周，思維片面。再次是對市場調(diào)查不充分，對環(huán)境因素搜集不夠從而導(dǎo)致市場信息匱乏，營銷方向判斷失誤。最后是缺乏營銷風險應(yīng)對策略，沒有提前做好風險應(yīng)對措施，因準備不足而導(dǎo)致風險危害擴大。以上是企業(yè)內(nèi)部電力設(shè)備營銷風險發(fā)生的主觀原因。

（二）企業(yè)外部客觀原因

企業(yè)營銷風險產(chǎn)生的另一原因來自企業(yè)外部的客觀影響因素。首要原因是電力設(shè)備市場需求的變化，市場需求變化為不可控因素，是會隨著社會發(fā)展和人民生活水平提高而變動的。然后是外部宏觀環(huán)境的異動，這一方面包括國家政治環(huán)境、自然地理環(huán)境、科學經(jīng)濟環(huán)境以及社會文化環(huán)境等內(nèi)容，因為宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化會牽動整個社會各個領(lǐng)域的動蕩。再然后是技術(shù)的更新?lián)Q代，當前經(jīng)濟發(fā)展迅速且科技發(fā)展日漸提高，電力設(shè)備的技術(shù)革新從根本上影響著營銷活動的成果。最后是由于營銷活動本身的復(fù)雜性，銜接環(huán)節(jié)眾多和各環(huán)節(jié)的不確定因素復(fù)雜，這都是會造成營銷風險的原因。

二、電力設(shè)備企業(yè)營銷風險類別

（一）社會人文環(huán)境風險

市場中、大環(huán)境中人們的人生觀、價值觀、世界觀、語言風俗、人文信仰等也會對營銷活動的展開和進行造成變動，極大地影響企業(yè)增加遭受損失的可能性。企業(yè)營銷活動如果與社會人文環(huán)境相悖時，營銷風險的發(fā)生概率遠比自然環(huán)境帶來的概率大。但鑒于人們生活的社會人文環(huán)境變動比較緩慢，所以相對來說這一點還有一定的可控性。

（二）市場定位風險

電力設(shè)備企業(yè)的營銷活動在開展之前務(wù)必要進行相應(yīng)的市場定位，避免企業(yè)盲目跟進急于求成。企業(yè)對于市場定位的精細劃分是非常重要的，尤其電力設(shè)備而言本身市場范圍就有限，并且競爭力又極強，一旦市場定位劃分不嚴謹就容易造成營銷決策失誤，目標客戶缺失而造成戰(zhàn)略性失敗。市場定位風險的發(fā)生概率取決于電力設(shè)備企業(yè)的內(nèi)部營銷決策制定，所以考慮到市場環(huán)境風險時就需要準備風險預(yù)警機制來進行提前控制，以便于真實發(fā)生風險可以及時應(yīng)對。

（三）企業(yè)營銷策略風險

營銷策略風險的發(fā)生狀況比較復(fù)雜，以下做出說明：1.產(chǎn)品風險，主要是指產(chǎn)品質(zhì)量把控不嚴，有不達標的設(shè)備流入客戶手中，或者產(chǎn)品后期出現(xiàn)質(zhì)量問題而維修保養(yǎng)服務(wù)不到位，亦或者產(chǎn)品質(zhì)量升級緩慢影響客戶使用感受。2.價格風險，過低的價格會擾亂市場秩序，高價會帶來老客戶的不滿和新客戶難以合作，或者會有客戶認為價格與使用感受不成正比，這都會增加銷售難度。3.競爭風險，任何行業(yè)都是有著競爭力的，其他企業(yè)營銷活動力度的沖擊會造成本企業(yè)的營銷成果受損，甚至會有客戶在競爭中與企業(yè)背道而馳。4.管理者風險，這主要是指營銷管理者消極怠工，缺乏職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，導(dǎo)致活動進行程度緩慢。

三、電力設(shè)備企業(yè)營銷風險預(yù)警機制研究

（一）充分的預(yù)警分析

電力設(shè)備行業(yè)的特殊性要求企業(yè)在進行相應(yīng)的營銷活動時要做好充分的預(yù)警分析，避免營銷工作出現(xiàn)管理失誤、決策失誤等現(xiàn)象。營銷風險預(yù)警機制的研究前提是風險預(yù)警分析的細致劃分、客觀評價和認真識別，以便于風險預(yù)警的探究、監(jiān)測、診斷保證有效性，從而促進風險預(yù)警機制的精準建立。

（二）預(yù)警防控對策建立

事前防控策略是指對各種不良情況的早期預(yù)防和控制，保障營銷活動在嚴重不利的形式下能夠有可能實施的特殊危機管理模式，包括前期戰(zhàn)略準備、日常監(jiān)測和危機管理三方面。前期戰(zhàn)略準備和日常監(jiān)測是實施預(yù)控對策的主體，危機管理是監(jiān)測的縱向延伸，且日常監(jiān)測和危機管理應(yīng)以前期戰(zhàn)略準備為基礎(chǔ)。而前期戰(zhàn)略準備不僅是連接預(yù)警分析和預(yù)控對策的重要環(huán)節(jié)，還是為整個營銷預(yù)警防控系統(tǒng)提供運作規(guī)范的關(guān)鍵。

（三）電力設(shè)備應(yīng)收款風險防范

電力設(shè)備企業(yè)營銷活動風險發(fā)生的最關(guān)鍵原因在于設(shè)備應(yīng)收款。設(shè)備銷售出去了，客戶已經(jīng)投入使用了，而設(shè)備款項卻遲遲沒有到賬，這極大地影響了營銷成果和企業(yè)經(jīng)濟利益。所以面對賒銷、欠款等現(xiàn)象的發(fā)生企業(yè)應(yīng)該制定具有針對性的解決策略，比如設(shè)立可賒銷客戶等級制度，規(guī)范錢款賒銷范圍，應(yīng)對長期不結(jié)款客戶的解決措施等方式，以保障企業(yè)與客戶之間保持長期、穩(wěn)定、和諧的合作關(guān)系。

（四）電力設(shè)備營銷人員責任管理機制

電力設(shè)備企業(yè)風險預(yù)警機制的建立必不可少的一點必然是對相關(guān)銷售人員的管理約束?？梢赃x擇建立營銷人員責任管理機制，促進企業(yè)規(guī)范營銷工作人員，保證營銷活動的順利開展，從而更好地向客戶宣傳設(shè)備優(yōu)勢，為企業(yè)增加潛在客戶資源。責任到人的經(jīng)營管理方式可以最大化的降低錯誤發(fā)生概率的有效方式，是充分提升營銷人員專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的優(yōu)化策略。

四、結(jié)語

總而言之，電力設(shè)備企業(yè)風險產(chǎn)生時，決策人員可以選擇的解決方式有很多，但如果企業(yè)健全營銷風險預(yù)警機制，在很大程度上可以避免實際風險的發(fā)生概率或已經(jīng)產(chǎn)生的風險帶來更大的損失，也可以避免決策失誤帶來的不良后果。因此，電力設(shè)備企業(yè)風險預(yù)警機制研究在未來還是有待加強，電力設(shè)備企業(yè)的發(fā)展還需穩(wěn)步前行，切不可急于求成，這樣方可保證企業(yè)的穩(wěn)定和創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。