農(nóng)產(chǎn)品電商推廣研究

王凌 渭南師范學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院

《電商打造助農(nóng)高速路，2020 線上農(nóng)產(chǎn)品消費趨勢報告》顯示，2020 上半年，電商農(nóng)產(chǎn)品成交額翻番，同比增長超104%。經(jīng)由這條“助農(nóng)”高速路，大量的農(nóng)產(chǎn)品由中西部省份地區(qū)銷往北上廣以及全國各個發(fā)達(dá)省份，各地以地標(biāo)進(jìn)行命名，打造地標(biāo)型品牌的農(nóng)產(chǎn)品成為新的銷售熱點。商務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，2020 上半年全國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)1937.7 億元，同比增長39.7%，比2019 上半年增速還高6 個百分點。

一、目前的農(nóng)產(chǎn)品電商營銷推廣，主要有以下幾種模式

1.電商平臺模式。隨著網(wǎng)購的普及，廣大農(nóng)村用戶學(xué)會在淘寶、拼多多、京東等電商平臺網(wǎng)購，使得他們接觸和了解了各大電商平臺，于是在這些平臺上將自己的農(nóng)產(chǎn)品銷售出去，也成為順理成章的選擇。主要的農(nóng)產(chǎn)品電商銷售平臺包括淘寶，拼多多，京東等等，其中淘寶開店費用較低，只需要繳納1000 元店鋪押金，另外銷售農(nóng)產(chǎn)品，按照淘寶的規(guī)定，需要辦理食品流通許可證。拼多多由于自身的定位，以及借助社交電商的商業(yè)模式，更適應(yīng)農(nóng)村地區(qū)這樣的“熟人社會”，所以其自帶的社交屬性基因，一開始就比較容易被農(nóng)村用戶特別是年紀(jì)偏大的用戶接受和熟悉，因此當(dāng)農(nóng)戶想要在網(wǎng)上銷售農(nóng)產(chǎn)品時，拼多多也就成為首選。目前拼多多開店是不收取任何費用的，但銷售農(nóng)產(chǎn)品也需要相關(guān)資質(zhì)。京東相對來說定位較高，更容易被消費者認(rèn)可，但開店門檻較高，需要注冊公司等等，對于普通農(nóng)戶來說門檻太高，難度太大。只適合一些中型或大型的農(nóng)業(yè)合作社。

2.中介代理電商模式，目前有一些專業(yè)的代運營公司，電子商務(wù)公司等，到農(nóng)村去和農(nóng)戶簽訂協(xié)議，集中采購農(nóng)產(chǎn)品，并進(jìn)行品牌化運作，在一些電商渠道進(jìn)行銷售。這種模式與傳統(tǒng)的線下水果商/蔬菜商采購-銷售模式并無本質(zhì)區(qū)別。都會產(chǎn)生中間渠道，提高產(chǎn)品的渠道成本和銷售成本，農(nóng)戶利潤的一部分被中間商拿走，而消費者也變相付出更高的價格。但對于絕大部分不懂互聯(lián)網(wǎng)，無法實施線上營銷的農(nóng)戶來說，至少可以保證農(nóng)產(chǎn)品的銷量和價格。

3.微商模式。前幾年微商模式風(fēng)靡了千萬人的朋友圈，以至于筆者每次提起“網(wǎng)絡(luò)營銷”，很多非行業(yè)人士第一反應(yīng)就是微商。雖然微商這種商業(yè)模式存在諸多爭議，但也有其優(yōu)勢，比如進(jìn)入門檻低，操作簡單，投入少，營銷成本低廉等等，很適合文化程度不高的農(nóng)村地區(qū)用戶嘗試。筆者身邊一些家在農(nóng)村的學(xué)生和有農(nóng)村資源的人士，紛紛利用微信朋友圈賣起了自家的農(nóng)產(chǎn)品，效果還不錯。有些人的利潤可以達(dá)到一年20 多萬元。做得好的不但賣完了自家的農(nóng)產(chǎn)品，還幫助親戚鄰居一起銷售。做農(nóng)產(chǎn)品微商，流量來源也可以多樣化，不要一味的只是在微信朋友圈招代理、發(fā)廣告，要通過多平臺多渠道吸引流量，例如使用微博、今日頭條、抖音、快手等等。

4.消費者定制模式。這類模式非常符合如今的定制營銷理念，通常的方式是農(nóng)戶通過各種線上和線下渠道招攬顧客，和顧客簽訂協(xié)議，顧客預(yù)訂產(chǎn)品，農(nóng)戶按照顧客的需求和要求去種植，之后配送到顧客手里。這種模式對于顧客來說，可以買到自己需要的綠色有機農(nóng)產(chǎn)品，而因為是定制種植，農(nóng)戶也不用擔(dān)心農(nóng)產(chǎn)品的銷量，經(jīng)營風(fēng)險小。可以實現(xiàn)雙贏。這種模式的劣勢是種植場地有限，另外屬于非標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，規(guī)模和市場發(fā)展空間有限。

5.社區(qū)團(tuán)購模式。社區(qū)團(tuán)購是隨著移動電商和城市居民社區(qū)化而興起的一種團(tuán)購模式。實際上社區(qū)團(tuán)購并不是新生事物，幾年前就出現(xiàn)過，只是由于社區(qū)團(tuán)購?fù)ǔＲ陨r類產(chǎn)品為主，但相對來說，生鮮類產(chǎn)品運輸?shù)瘸杀据^高，風(fēng)險較大，所以前幾年沒有得到很好的發(fā)展。今年的新冠疫情，客觀上促進(jìn)了社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展。簡單來說社區(qū)團(tuán)購就是由社區(qū)居民在線上通過微信群等方式下單拼團(tuán)，由團(tuán)長組織提供生鮮農(nóng)產(chǎn)品。社區(qū)團(tuán)購模式解決了社區(qū)居民的采購需求，也提供了較為廉價的流量。

6.直播電商模式。今年的疫情也讓直播電商得到了快速發(fā)展。例如今年淘寶直播計劃孵化1000 位農(nóng)產(chǎn)品主播，年銷售額要超過30 個億。這就為農(nóng)產(chǎn)品直播電商帶來了很好的機會?？梢园阎辈ラg搬到田間地頭，讓粉絲直觀感受到農(nóng)產(chǎn)品種植和制作的過程，更容易拉近距離，獲取信任。只是直播電商模式對主播要求相對來說比較高，需要有良好的溝通能力，迅速的反應(yīng)和充分的專業(yè)知識。相對來說門檻比較高。

二、既然農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展得如火如荼，多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在紛紛布局，作為農(nóng)戶個人來說，如何參與和跟上這股潮流呢

1.關(guān)注政策趨勢。一方面要關(guān)注國家相關(guān)政策，掌握整天的政策動向和發(fā)展趨勢，另一方面，也要關(guān)注自己所從事農(nóng)產(chǎn)品電商的平臺政策和趨勢，如果在淘寶銷售農(nóng)產(chǎn)品，就要了解淘寶對于農(nóng)產(chǎn)品的扶持政策，如果打算做拼多多平臺，也是一樣。

2.準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位?，F(xiàn)在做農(nóng)產(chǎn)品電商的機構(gòu)和個人也非常多，如何在激烈的競爭之中殺出重圍呢？首要就要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，例如價格定位，是做高端產(chǎn)品高端客戶人群，還是中低端大眾化產(chǎn)品。也可以是特色定位，比如結(jié)合地方特色和文化來進(jìn)行定位，等等。

3.找準(zhǔn)平臺，引流宣傳。在這個信息爆炸的時代，可以通過各種網(wǎng)絡(luò)軟件、平臺和渠道為自己引流，具體的方式可以是通過內(nèi)容創(chuàng)作吸引流量，也可以做付費推廣。但現(xiàn)在的流量成本日益高漲，所以在成本方面也需要去平衡。

4.把握產(chǎn)品質(zhì)量。前面說了那么多商業(yè)模式和方法，但最根本的還是農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，作為農(nóng)戶切記不可貪圖一時小利，只看眼前，忽略了長期的口碑。要在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，樹立起綠色健康可靠的品牌形象，才是長久經(jīng)營之道。過硬的質(zhì)量會帶來更多的回頭客，以及在無形中產(chǎn)生口碑傳播，這才是成本最低也是最好的推廣方式。