建設(shè)工程投標(biāo)報價程序、策略與技巧分析

楊志毅 中石化第五建設(shè)有限公司

招投標(biāo)在整個建設(shè)工程中的作用十分重要，為實現(xiàn)企業(yè)順利中標(biāo)，需要在投標(biāo)報價上采取針對性地策略，注重投標(biāo)報價流程的完善，采取針對性的措施，以實現(xiàn)建設(shè)工程投標(biāo)報價的科學(xué)性，最終達(dá)到順利中標(biāo)的目標(biāo)。

一、投標(biāo)報價程序

在建設(shè)工程投標(biāo)報價時，主要是按照圖1所示的程序進(jìn)行報價，每個程序的要點(diǎn)不同，需要引起我們的重視。

第一步：獲取招標(biāo)文件，當(dāng)招標(biāo)單位在發(fā)出招標(biāo)公告之后，投標(biāo)方需要結(jié)合自身的意愿確定是否愿意參與投標(biāo)，當(dāng)投標(biāo)方的資格在預(yù)審之后，投標(biāo)人則從招標(biāo)人指定的地址，或者是通過郵寄的方式進(jìn)行招標(biāo)文件的獲取。

第二步：研究招標(biāo)文件，當(dāng)從招標(biāo)方獲取招標(biāo)文件之后，需要加強(qiáng)對招標(biāo)文件內(nèi)容的研究和閱讀，并列出投標(biāo)報價工作的內(nèi)容，并向相關(guān)人員分配，并按照分配的職責(zé)做好投標(biāo)報價文件的準(zhǔn)備，且投標(biāo)文件有商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)。

第三步：調(diào)研并收集材料，由于存在諸多因素對建設(shè)工程的施工帶來影響，所以對工程施工成本也會帶來影響，這就需要投標(biāo)法在投標(biāo)之前加強(qiáng)對資料的收集，并加強(qiáng)對投標(biāo)項目信息地調(diào)研，預(yù)防由于信息不對稱導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。

第四步：進(jìn)度計劃與施工方案的制定，施工組織方案是招標(biāo)方在評標(biāo)中的主要因素，所以需要投標(biāo)地方結(jié)合自身的優(yōu)勢，切實做好施工進(jìn)度計劃與施工方案的制定。

第五步：對招標(biāo)清單中的工程量進(jìn)行復(fù)核，招標(biāo)方提供的工程量清單是投標(biāo)方共同報價的基礎(chǔ)，且招標(biāo)清單工程量的準(zhǔn)確性是招標(biāo)方負(fù)責(zé)，而投標(biāo)方則對工程量進(jìn)行復(fù)合之后，從而用于后續(xù)的不平衡報價。

第六，對投標(biāo)策略的確定，只有確保所采用的投標(biāo)策略的正確性，才能提高中標(biāo)率，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，而投標(biāo)方則采取投標(biāo)報價策略時，主要是采取低價投標(biāo)以及競爭投標(biāo)以及盈利投標(biāo)和聯(lián)合體投標(biāo)策略，且投標(biāo)人方應(yīng)結(jié)合自身是否具有招標(biāo)文件中要求的施工技術(shù)，以及建設(shè)工程投標(biāo)競爭程度，以及投標(biāo)項目后續(xù)是否帶來連續(xù)投標(biāo)的中標(biāo)機(jī)遇，以及投標(biāo)項目是否可以分包等因素都要考慮，采取具體的情況進(jìn)行具體分析。

第七，做好投標(biāo)文件的編制，在準(zhǔn)備好上述的報價工作之后，在做出報價決策之后，就需要根據(jù)招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)文件的編制，同時招標(biāo)文件規(guī)定的時間前，就要把投標(biāo)文件及時地送到招標(biāo)方的指定地點(diǎn)，從而完成開標(biāo)[1]。

二、投標(biāo)報價策略

（一）高價盈利

這一策略是在建設(shè)工程招投標(biāo)中，把收益較高的劉潤作為投標(biāo)目標(biāo)而采用投標(biāo)報價策略。雖然有助于企業(yè)獲取更高的經(jīng)濟(jì)利潤，但是在建設(shè)中對專業(yè)技術(shù)方面的要求較高，尤其是在一些工期緊張、施工條件惡劣和業(yè)主要求較高時，使得工程建設(shè)難度加大，同時在人員能力和管理水平以及技術(shù)先進(jìn)性方面的要求較高，因此，在這一投標(biāo)報價策略實施時，需要在各方面都具有良好的優(yōu)勢，尤其是在人員、技術(shù)、設(shè)備、資金、管理水平方面，都要與工程建設(shè)需求相符，才能保證企業(yè)獲取更多利益。

（二）低價虧損

這一策略是在投標(biāo)報價時不考慮自身經(jīng)濟(jì)利益，是考慮一定虧損的基礎(chǔ)上進(jìn)行的投標(biāo)報價策略，由于忽視風(fēng)險費(fèi)用，使得風(fēng)險較大，若工程建設(shè)中沒有風(fēng)險情況發(fā)生，那么投標(biāo)報價的策略則視為成功，若出現(xiàn)風(fēng)險，那么承包商就會面臨較大的損失和風(fēng)險，所以在實際工程的投標(biāo)時，企業(yè)只有為了提升市場份額和未來獲利的前提下才會考慮采用這一方法。

（三）微利保本

這一策略是在投標(biāo)報價中把利潤降低，抑或是對利潤忽略不計的方式，因此主要適用于工程量大和工作簡單的工程中應(yīng)用。

（四）聯(lián)合體投標(biāo)

這一策略是在新地區(qū)新項目投標(biāo)中采用，投標(biāo)方與施工隊之間聯(lián)合，在掌握和熟悉當(dāng)?shù)卣叩幕A(chǔ)上，通過加強(qiáng)與政府部門的交流和溝通，并熟悉當(dāng)?shù)氐膭趧邮袌鲆约安牧鲜袌龊蜋C(jī)械市場等方面的情況，并切實加強(qiáng)與此類企業(yè)之間的合作，從而保證施工企業(yè)能采用更加科學(xué)合理的投標(biāo)報價策略來投標(biāo)，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化的目的[2]。

三、投標(biāo)報價技巧

（一）不平衡投標(biāo)報價技巧

這一技巧主要是在企業(yè)投標(biāo)標(biāo)價過程中，通過對總標(biāo)價明確的基礎(chǔ)上，對分項分布工程單價進(jìn)行針對性地調(diào)整，并將項目單價適當(dāng)調(diào)低，而有的項目則是適當(dāng)?shù)恼{(diào)高，不僅不會給是否成功中標(biāo)帶來影響，而且還能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提升，因此主要是應(yīng)用于工程量計價清單合同之中。

（二）無利潤投標(biāo)報價技巧

這一技巧是在投標(biāo)報價過程中，考慮到自身沒有其他競爭對手所具有優(yōu)勢的情況下，在忽視自身利益的基礎(chǔ)上進(jìn)行投標(biāo)。這一技巧主要是在分標(biāo)段實施的建設(shè)工程項目中使用，首先采取低價來獲取工程項目，再通過其他方面的競爭優(yōu)勢而獲利，所以主要是在低價虧損的投標(biāo)報價中應(yīng)用。

（三）多方案投標(biāo)報價技巧

這一技巧是在同一建設(shè)工程項目中，不僅要結(jié)合招標(biāo)文件來制定投標(biāo)報價，而且還要設(shè)計多個投標(biāo)報價方案，這一技巧主要是在工程范圍不清楚和技術(shù)要求苛刻以及條款內(nèi)容不公平、工程設(shè)計圖紙不合理的工程中采用，通過多個方案來吸引招標(biāo)方的重視。

（四）突然襲擊投標(biāo)報價技巧

這一技巧主要是為迷惑競爭對手而采用的投標(biāo)報價法，主要是在一個建設(shè)工程項目中存在多個投標(biāo)方的項目中，此類投標(biāo)競爭往往十分激烈，為了迷惑對手，而采取泄露虛假情報的方式來混淆視聽和模糊對方視線。比如有意發(fā)布高價投標(biāo)，抑或是無興趣投標(biāo)的信息，后續(xù)在規(guī)定的投標(biāo)截至?xí)r間之前突然投標(biāo)，采取降低報價的方式而贏得競爭對手[3]。

四、結(jié)語

綜上所述，建設(shè)工程投標(biāo)報價程序較為復(fù)雜，需要采取針對性的投標(biāo)策略與技巧，尤其是要加強(qiáng)對其的規(guī)劃，做到統(tǒng)籌規(guī)劃，才能更好地以科學(xué)的投標(biāo)報價技巧中標(biāo)。