項(xiàng)目效益評(píng)估在電信行業(yè)的應(yīng)用

文| 賈 燕

為進(jìn)一步提升以客戶為項(xiàng)目的閉環(huán)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)的收入確認(rèn)及回款管理、科學(xué)評(píng)估項(xiàng)目效益，我公司于2019年開(kāi)展項(xiàng)目效益評(píng)估工作，組建跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)、搭建模型、明確標(biāo)準(zhǔn)、完善流程、建立考核機(jī)制，以促進(jìn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，防范企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，支撐資源配置動(dòng)態(tài)優(yōu)化，建立客戶全生命周期價(jià)值管理體系。

建立機(jī)制保障，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

成立由公司主要領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)，主要業(yè)務(wù)支撐部門(mén)為評(píng)估工作團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目評(píng)估小組，推進(jìn)開(kāi)展項(xiàng)目評(píng)估工作。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)推動(dòng)項(xiàng)目效益評(píng)估工作，明確工作團(tuán)隊(duì)職責(zé)，及時(shí)聽(tīng)取項(xiàng)目評(píng)估工作團(tuán)隊(duì)匯報(bào)，對(duì)評(píng)估結(jié)果的可行性進(jìn)行審議及決策。主要業(yè)務(wù)支撐部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)本條線評(píng)估過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行審核；掌控項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程資源使用動(dòng)態(tài)，審核項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中糾偏方案可行性。對(duì)存量項(xiàng)目進(jìn)行梳理及事中效益評(píng)估，判斷項(xiàng)目延續(xù)的必要性，擬定項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程糾偏方案，及時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目效益評(píng)估結(jié)果。

財(cái)務(wù)部職責(zé)

牽頭組織項(xiàng)目效益評(píng)估，搭建項(xiàng)目效益評(píng)估模型，規(guī)范項(xiàng)目效益評(píng)估流程，明確項(xiàng)目效益評(píng)估要求，審核項(xiàng)目效益。負(fù)責(zé)制定業(yè)務(wù)各模式下配套的財(cái)務(wù)處理辦法和流程，包括賬務(wù)處理、資金結(jié)算、稅務(wù)和發(fā)票、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控等。審核客戶協(xié)議及合作方協(xié)議中的銀行信息與稅務(wù)條款。主要對(duì)項(xiàng)目效益進(jìn)行事中管控，分析項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中成本費(fèi)用使用效益與事前估算的偏差，協(xié)同相關(guān)部門(mén)制定糾偏方案。協(xié)同各部門(mén)對(duì)項(xiàng)目合同周期效益進(jìn)行事后評(píng)估，對(duì)比前后評(píng)估差異，形成項(xiàng)目效益事后評(píng)估報(bào)告，并進(jìn)行考核。

市場(chǎng)部職責(zé)

對(duì)項(xiàng)目效益中收入、客戶欠費(fèi)及相關(guān)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行評(píng)估。事前評(píng)估：根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提供的項(xiàng)目信息，審核業(yè)務(wù)價(jià)格、收入測(cè)算的合理性、銷(xiāo)售費(fèi)用結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)及附加優(yōu)惠政策的合規(guī)性，評(píng)估銷(xiāo)售費(fèi)用使用效益及客戶欠費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)，審核客戶協(xié)議中的業(yè)務(wù)類(lèi)型對(duì)應(yīng)價(jià)格，回款周期是否符合規(guī)定等業(yè)務(wù)事項(xiàng)內(nèi)容。

根據(jù)項(xiàng)目效益評(píng)估模型進(jìn)行效益測(cè)算，形成事前評(píng)估報(bào)告，酌情上報(bào)總經(jīng)會(huì)進(jìn)行決策，及時(shí)向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人反饋?lái)?xiàng)目評(píng)估結(jié)果的可行性。事中管控：及時(shí)對(duì)項(xiàng)目收入出賬、客戶欠費(fèi)回收情況及傭金等銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況進(jìn)行分析，針對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中資源使用效益與事前估算的偏差，及時(shí)制定糾偏措施。項(xiàng)目效益事后評(píng)估：對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用等的使用效能進(jìn)行分析，配合財(cái)務(wù)部出具考核結(jié)果。

產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)支撐部

分類(lèi)測(cè)算不同類(lèi)型產(chǎn)品成本。事前評(píng)估：根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提供的項(xiàng)目信息，核實(shí)資源情況，判斷客戶需求業(yè)務(wù)配置是可行，并對(duì)項(xiàng)目中生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行測(cè)算及評(píng)估。事中管控：按月對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用使用情況進(jìn)行分析，針對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中各項(xiàng)費(fèi)用使用效益與事前估算的偏差，及時(shí)制定糾偏措施。事后評(píng)估：對(duì)各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)使用情況與事前評(píng)估進(jìn)行對(duì)比，配合財(cái)務(wù)部出具考核結(jié)果。

人力部工作職責(zé)

對(duì)項(xiàng)目相關(guān)的全口徑人工成本、綜合管控類(lèi)費(fèi)用進(jìn)行評(píng)估，對(duì)項(xiàng)目的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。事前評(píng)估：根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提供的項(xiàng)目信息，根據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)項(xiàng)目績(jī)效成本進(jìn)行測(cè)算及評(píng)估。事中管控：分析項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中全口徑人工成本的使用效益與事前估算的偏差，制定糾偏措施。事后評(píng)估：對(duì)全口徑人工成本進(jìn)行分析，與事前評(píng)估進(jìn)行對(duì)比，出具評(píng)估考核結(jié)果。根據(jù)各條線管控部門(mén)出具的項(xiàng)目效益評(píng)估結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)單元進(jìn)行相應(yīng)績(jī)效追溯考評(píng)。

項(xiàng)目效益預(yù)評(píng)估模型及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

單項(xiàng)目毛利率=（∑銷(xiāo)售收入-∑直接成本-∑直接攤銷(xiāo)成本-∑項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)）/∑銷(xiāo)售收入

∑銷(xiāo)售收入指單客戶項(xiàng)目在合同周期內(nèi)所有收入，∑直接成本指能夠直接歸屬至客戶合同約定業(yè)務(wù)產(chǎn)品所需的成本，如直接銷(xiāo)售費(fèi)用、直接按產(chǎn)品結(jié)算費(fèi)用成本等；∑直接攤銷(xiāo)成本是不能直接歸屬至單客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，需在總體產(chǎn)品間進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)偟闹苯映杀?，如?shù)據(jù)中心代維、物業(yè)、消防等需的分?jǐn)偂?/p>

項(xiàng)目評(píng)估流程

項(xiàng)目效益事前評(píng)估

與客戶簽約前應(yīng)關(guān)注企業(yè)、客戶、市場(chǎng)多維價(jià)值，全面開(kāi)展效益事前評(píng)估，做到事前算贏，支撐業(yè)務(wù)有效發(fā)展，具體流程：

1.項(xiàng)目概述：前端銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)起項(xiàng)目效益事前評(píng)估需求，對(duì)商機(jī)、客戶、商機(jī)發(fā)起地、業(yè)務(wù)接入量、銷(xiāo)售價(jià)格、預(yù)計(jì)收入、業(yè)務(wù)覆蓋地域、產(chǎn)品業(yè)務(wù)類(lèi)型、客戶欠費(fèi)回收周期、項(xiàng)目周期等進(jìn)行重點(diǎn)介紹。

2.項(xiàng)目收入預(yù)測(cè)：市場(chǎng)部根據(jù)項(xiàng)目具體情況進(jìn)行收入測(cè)算及審核。

3.項(xiàng)目成本預(yù)測(cè)：項(xiàng)目評(píng)估工作團(tuán)隊(duì)根據(jù)工作職責(zé)，結(jié)合收入規(guī)模在提升資源使用效能的基礎(chǔ)上，對(duì)該項(xiàng)目所需要的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本及銷(xiāo)售費(fèi)用、人工成本等費(fèi)用進(jìn)行全額的估算。對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)判及分析。

4.評(píng)估結(jié)果出具：通過(guò)項(xiàng)目效益事前評(píng)估，出具評(píng)估結(jié)果確定該項(xiàng)目可行性建議，形成項(xiàng)目效益事前評(píng)估報(bào)告，事前評(píng)估報(bào)告應(yīng)作為簽約及項(xiàng)目實(shí)施依據(jù)。原則上毛利率水平未達(dá)到要求的低效、負(fù)效項(xiàng)目不得簽約和實(shí)施。因推廣新業(yè)務(wù)發(fā)展需要、社會(huì)公益性項(xiàng)目及對(duì)公司、發(fā)展有戰(zhàn)略影響的項(xiàng)目，可提請(qǐng)總經(jīng)會(huì)決策后實(shí)施。

項(xiàng)目效益事中管控

評(píng)估工作團(tuán)隊(duì)按月關(guān)注項(xiàng)目毛利率，定期進(jìn)行收支匹配分析，跟蹤關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，預(yù)警項(xiàng)目執(zhí)行中存在的風(fēng)險(xiǎn)。

1.項(xiàng)目收入是否按照合同約定及資源開(kāi)通情況確認(rèn)，是否按合同約定周期進(jìn)行回收資金，否則需項(xiàng)目負(fù)責(zé)人按合同約定進(jìn)行客戶欠費(fèi)催收。

2.項(xiàng)目成本費(fèi)用是否及時(shí)報(bào)賬，量收是否匹配。對(duì)項(xiàng)目效益進(jìn)行分析并對(duì)比事前評(píng)估結(jié)果，預(yù)計(jì)項(xiàng)目可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)毛利率低于事前評(píng)估結(jié)果的項(xiàng)目進(jìn)行糾偏，由評(píng)估工作團(tuán)隊(duì)出具糾偏方案，審議通過(guò)后執(zhí)行。

項(xiàng)目效益事后評(píng)估

評(píng)估工作團(tuán)隊(duì)針對(duì)項(xiàng)目合同周期內(nèi)收入、成本費(fèi)用及客戶欠費(fèi)回收等情況進(jìn)行綜合分析，評(píng)估該項(xiàng)目總體效益，對(duì)比前后評(píng)估差異，形成項(xiàng)目效益后評(píng)估報(bào)告，對(duì)未達(dá)到要求的毛利率水平應(yīng)上會(huì)審議，判斷項(xiàng)目延續(xù)的必要性。同時(shí)分析事前評(píng)估準(zhǔn)確性及事中管控有效性，查找問(wèn)題，以推動(dòng)事前評(píng)估結(jié)果更接近實(shí)際項(xiàng)目效益。

項(xiàng)目效益評(píng)估工作要求

強(qiáng)化服務(wù)支撐

為業(yè)務(wù)決策提供支撐依據(jù)。評(píng)估工作團(tuán)隊(duì)按工作職責(zé)協(xié)同配合對(duì)項(xiàng)目效益進(jìn)行事前評(píng)估，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人發(fā)起評(píng)估需求后，限定時(shí)限出具項(xiàng)目效益事前評(píng)估報(bào)告，其他條線部門(mén)應(yīng)及時(shí)提供成本測(cè)算數(shù)據(jù)。

細(xì)化方案，夯實(shí)數(shù)據(jù)

評(píng)估工作小組應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，從業(yè)務(wù)源頭出發(fā)，通過(guò)項(xiàng)目效益分析準(zhǔn)確定位，通過(guò)強(qiáng)化關(guān)聯(lián)、規(guī)范管理、優(yōu)化流程、精準(zhǔn)投入等多種舉措，有針對(duì)性的制定效能提升方案。效益及成本計(jì)算要使用統(tǒng)一口徑，綜合考慮環(huán)境、技術(shù)因素及優(yōu)惠贈(zèng)送成本，本著公平公正的原則進(jìn)行評(píng)估。

聚焦問(wèn)題，提升價(jià)值

聚焦當(dāng)前經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，結(jié)合價(jià)值提升要求，開(kāi)展項(xiàng)目效益評(píng)估工作。一方面，可以與同類(lèi)客戶(指同行業(yè)且同收入規(guī)模的客戶)進(jìn)行收入、成本、回款等對(duì)標(biāo)，為公司在今后與同類(lèi)客戶合作中的協(xié)議條款提供決策依據(jù)。另一方面，可以對(duì)同一客戶不同歷史時(shí)期的業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)標(biāo)和分析,基于數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)評(píng)定客戶生命周期，掌握客戶需求變化，支撐客戶經(jīng)營(yíng)，精確配置資源。

積極探索，加強(qiáng)交流

各部門(mén)及各營(yíng)銷(xiāo)單元應(yīng)對(duì)該方案在執(zhí)行中遇到的重點(diǎn)問(wèn)題和管理短板及時(shí)溝通，積極反饋意見(jiàn)，多部門(mén)聯(lián)動(dòng)，不斷完善項(xiàng)目效益評(píng)估工作方案，共同做好精確管理應(yīng)用場(chǎng)景的迭代優(yōu)化工作，提高資源使用效益，促進(jìn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

項(xiàng)目評(píng)估考核機(jī)制

強(qiáng)化效益考核,在經(jīng)營(yíng)中加強(qiáng)事前評(píng)估,促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)單元的資源投入與運(yùn)營(yíng)有效、健康,步入良性循環(huán)與持續(xù)發(fā)展的軌道。打造“以增收為出發(fā)點(diǎn)，以增利為落腳點(diǎn)”的價(jià)值圍欄。項(xiàng)目效益評(píng)估結(jié)果超預(yù)期效益，則給予一定的考核獎(jiǎng)勵(lì)；如未達(dá)到，則扣罰當(dāng)期考核績(jī)效。以正向激勵(lì)為主，配套激勵(lì)考核政策，將收入、資源使用、客戶欠費(fèi)回收、后評(píng)估毛利率和前后評(píng)估毛利率差異等各項(xiàng)評(píng)估結(jié)果作為考核評(píng)價(jià)指標(biāo)。