隋藝

隨著國家“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略的深化落實，農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為了各大品牌與平臺掘金的新領域，電商下鄉(xiāng)、市場下沉成為了近年來的高頻關鍵詞，也是各大商業(yè)爭先進入的重要場景?？缮形闯墒斓霓r(nóng)村市場的商業(yè)生態(tài)與經(jīng)濟鏈路，使得淘金者眾，卻多數(shù)鎩羽而歸。起步于南京的匯通達，反而在電商巨頭下鄉(xiāng)遇阻的幾年里，悄悄耕耘出了自己的服務路徑。

2012年成立的匯通達，定位是中國領先的農(nóng)村商業(yè)數(shù)字化服務平臺，多年來憑借對農(nóng)村市場的了解，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)探索出了一條有效的服務路徑，并構建起了一套獨有的，服務于農(nóng)村經(jīng)濟及社會土壤的商業(yè)模式——以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店為陣地，以互聯(lián)網(wǎng)技術服務為手段，通過全面提升會員店數(shù)字化經(jīng)營能力與經(jīng)營模式，進而推動從工廠端到農(nóng)戶端的全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級，成為中國領先的農(nóng)村商業(yè)數(shù)字化服務平臺。

成立8年的匯通達，完成了團隊、資本與模式的積累，也為新農(nóng)村經(jīng)濟建設提供了一個商業(yè)范本。

扎根農(nóng)村

成立8多年來，匯通達經(jīng)歷了模式打磨與原始積累，從供應鏈到生態(tài)電商，再到現(xiàn)在將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)智零售的兩大齒輪深度融合，扎根農(nóng)村，步步為營。

2012年到2019年，匯通達在摸索中前進，在創(chuàng)新中發(fā)展，在變革中成長，確立了農(nóng)村市場領先地位。在該階段，公司實現(xiàn)了三次跨越：從供應鏈服務商到農(nóng)村電商，從農(nóng)村電商到商業(yè)數(shù)字化服務平臺，確定了農(nóng)村市場的發(fā)展方向、構建了平臺運營的商業(yè)模式以及堅守了利他主義的經(jīng)營思想。接下來將在第一階段基礎上，進一步實現(xiàn)模式迭代，啟動全新的增長引擎，將農(nóng)村產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)智零售升級為全新戰(zhàn)略模型。

在農(nóng)村新經(jīng)濟建設中，匯通達意識到，農(nóng)村網(wǎng)絡中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店不光是服務點，還是社區(qū)的連接點。于是，在過去幾年間，通過為農(nóng)村本地的、傳統(tǒng)的門店賦能，匯通達把它們升級為一個具有現(xiàn)代能力的服務平臺，促進農(nóng)村消費水平的提高，促進農(nóng)村教育水平的提升，更重要的是有利于培養(yǎng)農(nóng)村本地企業(yè)的成長發(fā)展，讓這些門店成為促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的造血機、助推器。

從匯通達的業(yè)務邏輯上看，最開始，匯通達就從鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店切入，核心價值就是把供應鏈和夫妻店從原先割裂的狀態(tài)中解放出來，讓夫妻店在供應鏈的直接支持下，獲得更多的優(yōu)質商品，更好地服務農(nóng)村消費者。

2012年匯通達開始升級做供應鏈，重點解決的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店“買難”的問題，讓更多優(yōu)質、價格合理的商品能到農(nóng)村，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店采購到的商品到達農(nóng)民消費者家庭。2015年，隨著連鎖和電商進入下沉市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的問題從“買難”變成“賣難”，匯通達又隨之提出了“5+賦能”的解決方案，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的經(jīng)營服務能力，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店為中心，開啟了“平臺+電商”的模式，也成就了匯通達S2B2C的經(jīng)營模式。

杭州師范大學經(jīng)濟與管理學院講師曾億武在分析匯通達的發(fā)展邏輯時，評價其優(yōu)勢時說，匯通達成功的基石是抓準了規(guī)律。辦好農(nóng)村事業(yè)，必然要建立在正確認識和充分利用農(nóng)村社會運行規(guī)律的基礎上。土生土長的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店雖然在整個供應鏈中處于弱勢地位，卻天然適應當?shù)厥袌觥＾r(nóng)村是熟人社會，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店在解決消費者信任問題上具有顯著優(yōu)勢;農(nóng)民消費喜歡即買即用、討價還價，先拿貨后付款，對咨詢和售后服務缺乏等待的耐心，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店能夠滿足農(nóng)民的消費習慣和服務需求;此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的經(jīng)營成本較低，送貨上門具有靈活機動性，形成了其頑強的競爭力。匯通達的商業(yè)模式抓準了農(nóng)村社會的運行規(guī)則以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店和農(nóng)民消費者的特點。

建立鐵軍

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷壯大，市場從增量時代進入存量時代，匯通達的企業(yè)使命在隨之升級：從過去的“讓農(nóng)民家庭同步享受與城市一樣的商品和服務”，轉為“讓農(nóng)民生活得更美好”。這意味著匯通達從之前的“為鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店升級改造提供工具賦能”向“全面經(jīng)營農(nóng)村資源與需求的農(nóng)村商業(yè)數(shù)字化服務平臺”轉變。

轉變后的匯通達，將以數(shù)智零售（數(shù)字化智能零售）與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為雙引擎，深度經(jīng)營服務消費者，同時給產(chǎn)業(yè)全鏈路進行降本提效。具體來看，匯通達計劃通過搭建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，從渠道、組織、技術和產(chǎn)品4個方面賦能，將匯通達現(xiàn)有的13萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店開放給所有品牌，同時將匯通達實時在線化的運營組織有效賦能給品牌方，并且為品牌方提供匯通達全套數(shù)字化管理工具，幫助品牌商實現(xiàn)進一步全面數(shù)字化、可視化、實時化;最后通過匯通達的交易數(shù)據(jù)和實時運營可以幫助品牌商優(yōu)化產(chǎn)業(yè)，幫助品牌商甄選產(chǎn)品、結構優(yōu)化、周轉提升、包銷定制、反向定制，讓生產(chǎn)更加精準，更加高效。

不過，戰(zhàn)略要落地，需要一支精干專業(yè)的隊伍，來幫助農(nóng)村全鏈路的搭建。在各大區(qū)域分部，匯通達培養(yǎng)出了一批懂企業(yè)、懂農(nóng)村、懂客戶、懂商品，同時還會工具、會活動、會零售、會服務，“四懂四會”的達人鐵軍隊伍，嘗試從幫買幫賣到提升會員店自身的商業(yè)運營能力。

以浙江省寧海匯佳胡陳鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小謝家電為例，其老板想通過粉絲回饋活動刺激銷售，只是一直無從下手。于是，匯通達浙南“達人鐵軍”陳生鉤在了解門店需求后，決定從2場品牌活動切入，維護新老客戶，提高品牌形象和知名度。

首先，在炎熱暑期，門店攜手匯通達組織了一場吃西瓜大賽，給鄉(xiāng)親鄰里送去清涼。現(xiàn)場，引來了路人們圍觀，不僅使門店在朋友圈刷屏，更促進消費者參與其中，極大地提高了知名度。小謝家電還聯(lián)合胡陳鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府，給在高溫酷暑下工作的環(huán)衛(wèi)工人，送去大米和醫(yī)療愛心包。

除此之外，小謝家電主動下村下鄉(xiāng)，為消費者提供免費家電維修及磨刀服務，幫助他們解決生活中家電使用遇到的問題，受到了鄉(xiāng)親們的熱烈追捧。充分的前期準備，加上當天的創(chuàng)意吸睛的活動，為門店引流200人次，店鋪曝光超350次，共創(chuàng)下銷售額15萬元，比平時提高了28%。

同樣，在安徽分部，一支26人的達人鐵軍，也在一對一服務所轄區(qū)域內的鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店。以安徽臨泉譚棚鎮(zhèn)張彬家電為例，這家門店是阜陽第一家轉化為智能零售服務終端的門店，在達人鐵軍馮杰的日常幫扶下，實現(xiàn)了粉絲群營銷做活做細，且群內保持每日都有活躍度，現(xiàn)有群有效粉絲已達到499人。

老板張彬還充分發(fā)揮了智能終端的優(yōu)越性，利用小程序營銷功能，舉辦了不少線上活動，每周小活動、每月大活動的頻率，盤活了用戶資源。老板娘艷萍則積極報名參加了匯通達組織的“金牌老板娘培訓”，不僅在總部全方位地學習了新零售的理論知識和實操體驗，且參觀游學了位于南京的全國標桿會員店，與來自全國各地的老板娘一起探討生意經(jīng)、學習新思路新方法，回去后將南京所學融會貫通，幫助老板張彬一同打理自家店鋪，已成為安徽分部的標桿門店。

匯通達深入農(nóng)村，打造符合農(nóng)村市場發(fā)展的運營組織體系的做法，也受到曾億武的高度認可。

“匯通達抓準了鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的規(guī)律，不做減法;抓準了鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的痛點，堅決做加法，但是加法功能的實現(xiàn)，除了平臺建設、工具開發(fā)、營銷設計等研發(fā)性工作以外，需要切實有效的落地措施。精銳部‘達人鐵軍，負責對接鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，推動商業(yè)模式的落地。由于這個環(huán)節(jié)關乎整個商業(yè)模式的實際運行效果，因此匯通達一方面通過加強對‘達人鐵軍的培訓，提升他們的業(yè)務能力，另一方面通過加強組織建設和打造企業(yè)文化，塑造他們的精神面貌?！?/p>

曾億武認為，在家電、農(nóng)資等下沉市場中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店雖然具有難以被替代的優(yōu)勢，但其自身也存在一些不足，譬如經(jīng)營規(guī)模不大，商品種類有限;供貨渠道不穩(wěn)定，進貨價格不實惠;管理粗放，思想固化，經(jīng)營手段單一等。匯通達的商業(yè)模式堅持做加法，通過工具、商品、金融、社群和活動的賦能，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店從傳統(tǒng)的流通實體升級為具有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營能力的智能零售門店，增強其經(jīng)營和服務能力，提升客戶滿意度，實現(xiàn)增收。正是抓準了傳統(tǒng)模式下鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的痛點，匯通達的商業(yè)模式開辟了持續(xù)創(chuàng)造價值的一個深厚空間。

地域特色

鄉(xiāng)村振興需要因地制宜，在廣袤的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里，匯通達會結合不同地域特點，通過整合上游農(nóng)資資源以及利用線上線下一體化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務網(wǎng)絡，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)興旺。

比如，結合當?shù)靥厣霓r(nóng)產(chǎn)品上行。近年，匯通達浙江分部聯(lián)合了當?shù)卣M行了大量農(nóng)產(chǎn)品上行的嘗試，從嵊州桃形李到奉化水蜜桃、奉化油燜筍，將原本上行困難的農(nóng)特產(chǎn)，變成了暢銷的產(chǎn)品。因為打通了供應鏈，借助匯通達平臺，嵊州桃形李甚至實現(xiàn)了2周10萬斤的銷量，為農(nóng)戶創(chuàng)造了經(jīng)濟效益。安徽分部則利用平臺優(yōu)勢，幫助當?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品利用匯通達平臺解決分銷，如2017年，安徽分部曾幫助碭山梨在短短一天內銷售2000余斤，也通過匯通達的平臺，幫助黃山毛峰在幾小時內實現(xiàn)了原來農(nóng)戶一個月的銷量。

除了農(nóng)產(chǎn)品幫賣之外，匯通達也在發(fā)展各區(qū)位業(yè)務特色。作為農(nóng)業(yè)大省、農(nóng)資大省的安徽，正在著重發(fā)力農(nóng)資板塊。在安徽分部，匯通達根據(jù)前期服務農(nóng)戶所收集到的數(shù)據(jù)及信息，了解種植戶對于質量好、性價比高的農(nóng)資產(chǎn)品具有迫切需求，順勢推出了自營農(nóng)資產(chǎn)品——“匯種沺”。通過“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資服務”，協(xié)助傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)的渠道改造，加速農(nóng)資產(chǎn)業(yè)升級。為了更好地支持下屬農(nóng)資子公司開拓市場、升級渠道，匯通達及其下屬農(nóng)資子公司共同推出新品牌“匯種沺”復合肥系列產(chǎn)品，后期會根據(jù)市場需求推出控釋肥、菌肥、有機肥、水溶肥、葉面肥等系列產(chǎn)品。該品牌產(chǎn)品目前已在安徽、江蘇等地上市，市場反應熱烈。為了更好地服務農(nóng)戶，匯通達還攜手行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，為農(nóng)戶提供農(nóng)業(yè)技術指導、飛防服務、糧食收儲等，構建完整的農(nóng)資服務生態(tài)。

未來，匯通達還將進一步加大與化肥企業(yè)的合作，通過大數(shù)據(jù)、云計算等技術，整合上游強勢品牌和高質產(chǎn)品，與化肥企業(yè)共同打造農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高效的資源匹配能力，提高農(nóng)資行業(yè)的流通效率，強化農(nóng)資產(chǎn)品的供給側改革，為全行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化轉型升級起到了示范效應，助力農(nóng)業(yè)的高質量發(fā)展。

連接鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的“點”，串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈的“線”，打通農(nóng)村生態(tài)的“面”，匯通達在成立9年后也收獲了“全球獨角獸企業(yè)500強”“中國互聯(lián)網(wǎng)100強”“中國民營企業(yè)500強”等榮譽，其2019年銷售規(guī)模預期將超過500億元人民幣?！皡R通達為數(shù)字化賦能鄉(xiāng)村發(fā)展提供了一個具有典型性和巨大示范意義的企業(yè)樣板。當然，鄉(xiāng)村數(shù)字經(jīng)濟尚處于初步發(fā)展階段，以匯通達為代表的鄉(xiāng)村數(shù)字化服務平臺，在賦能鄉(xiāng)村經(jīng)濟主體的廣度和深度上仍有很大的發(fā)展空間?！痹鴥|武說。