◎尹萬萬

現(xiàn)階段，市場經(jīng)濟環(huán)境的持續(xù)變化，相關(guān)能源生產(chǎn)及銷售政策的調(diào)整以及節(jié)能減排、低碳環(huán)保理念的提出，使得煤炭銷售風險不斷增加，煤炭企業(yè)的利潤出現(xiàn)比較明顯的下滑。煤炭企業(yè)的銷售市場持續(xù)呈疲軟態(tài)勢，煤炭資源的市場價格被迫持續(xù)下降，再加上一些外界宏觀因素的影響，給煤炭企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展帶來了不小挑戰(zhàn)，因此，煤炭企業(yè)必須要科學(xué)分析產(chǎn)品銷售風險，并制定相應(yīng)政策對風險進行防控。

一、煤炭銷售中的風險來源分析

1.企業(yè)內(nèi)部風險因素。

煤炭生產(chǎn)成本比較高，主要原因是由于煤炭屬于不可再生能源，其獨特的自身價值屬性，使煤炭的價格比較高，而且煤炭生產(chǎn)具有一定的安全風險，這樣也造成煤炭銷售價格較高。目前煤炭企業(yè)在銷售過程中，如果產(chǎn)品質(zhì)量無法做到保證高品質(zhì)、高質(zhì)量，通常會采取增加銷售總量的方式進行彌補。部分煤炭生產(chǎn)企業(yè)的管理模式存在不合理問題，管理模式與新時代的企業(yè)管理模式相脫節(jié)，這樣容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)的組織體制存在風險問題，從而很容易衍生成為企業(yè)的戰(zhàn)略風險，使其無法正確做好市場分析與調(diào)研工作，進而影響煤炭銷售的戰(zhàn)略與規(guī)劃準確性。另外，煤炭企業(yè)的人事風險問題、財務(wù)風險問題、經(jīng)營風險、產(chǎn)品庫存風險以及生產(chǎn)與運輸安全風險等相關(guān)風險問題，也會造成煤炭銷售遇到比較多的困難與難題，從而給煤炭產(chǎn)品的銷售造成比較大困境。

2.企業(yè)外部風險因素。

煤炭是生產(chǎn)、生活以及社會建設(shè)中必不可少的能源物資，在各個行業(yè)領(lǐng)域都會用到煤炭資源，例如運輸行業(yè)、電力行業(yè)、化工行業(yè)、冶金行業(yè)、建材行業(yè)等。煤炭在社會經(jīng)濟建設(shè)與發(fā)展中，具有非常重要的地位與作用。影響煤炭銷售中的外部風險因素比較多，例如市場經(jīng)濟宏觀變動；煤炭資源開采量降低；采儲比變低；市場管理體制出現(xiàn)變化、政府部門的政策條例和法律法規(guī)出現(xiàn)變化；不可抗力因素比如地震、洪水、山體滑坡等自然災(zāi)害；市場競爭環(huán)境變化、市場購買力下降；新能源技術(shù)的快速推廣等原因。另外，部分企業(yè)的煤炭銷售渠道覆蓋面比較窄，市場新型營銷模式對于煤炭企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式?jīng)_擊較大；再加上煤炭資源的地域性分布特征，使得部分地區(qū)的煤炭資源豐富，而部分地區(qū)的煤炭資源較少，這樣也會給煤炭資源的銷售帶來風險問題。

二、煤炭銷售中的風險控制與對策分析

1.完成煤炭市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化與調(diào)研分析，拓寬煤炭營銷渠道。

基于效益優(yōu)先的基本原則，企業(yè)應(yīng)該對產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)進行合理的優(yōu)化，通過持續(xù)優(yōu)化的方式提高煤炭銷售的預(yù)算，為煤炭銷售工作提供資金支持。在保證冶金用煤、電煤等專項產(chǎn)品供應(yīng)的基礎(chǔ)上，盡量安排效益高的用戶供應(yīng)產(chǎn)品，提高企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)濟效益；銷售部門要做好市場的分析研究工作，對市場的需求進行實時更新，為企業(yè)提供產(chǎn)品生產(chǎn)以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的科學(xué)根據(jù)；要對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進行合理調(diào)整，積極拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，在既有的煤炭產(chǎn)品基礎(chǔ)上，積極開展水煤漿等附加值較高的產(chǎn)品，提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售效益；積極尋求煤炭的出口途徑，通過增加出口外銷煤炭產(chǎn)量為企業(yè)增加經(jīng)濟效益，從而提高其自身抵抗風險的能力，減輕國內(nèi)煤炭產(chǎn)品市場競爭壓力。

2.完成對煤炭生產(chǎn)技術(shù)的優(yōu)化升級，實現(xiàn)低碳環(huán)保生產(chǎn)目標。

煤炭企業(yè)在生產(chǎn)過程中，應(yīng)當不斷提高生產(chǎn)技術(shù)與生產(chǎn)工藝，完成生產(chǎn)技術(shù)的優(yōu)化升級、創(chuàng)新改造工作，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)清潔化、生態(tài)化、低碳化的生產(chǎn)目標，尤其要加強對煤炭篩選工藝的創(chuàng)新，這樣才能夠提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，確保能夠符合消費市場對于煤炭產(chǎn)品的要求。在對成品煤炭銷售前，還需要進行脫硫或這降硫處理，這樣能夠減少煤炭中硫的含量，從而控制煤炭燃燒時污染物的排放量，這樣不僅能夠提高煤炭的商品價格，同時也符合目前低碳環(huán)保生態(tài)理念。

3.建立信息化銷售平臺，提高對市場信息的掌控力。

新時期的煤炭銷售工作，必須要加強對市場信息的掌控能力，這樣才能為煤炭企業(yè)制定科學(xué)、合理的營銷方案和營銷方向。因此，煤炭企業(yè)銷售部門應(yīng)當積極建立信息化銷售平臺，借助平臺的力量，擴大市場信息的收集效率，同時完成對收集信息的整合與利用，這樣能夠為煤炭企業(yè)的營銷工作提供有效參考建議。通過信息化銷售平臺，能夠?qū)︿N售市場的動態(tài)做到實時分析，通過數(shù)據(jù)模型能夠繪制出未來一段時間的煤炭市場發(fā)展趨勢，同時也能夠?qū)蛻粜畔⑦M行精準掌握，這樣才能夠提高煤炭銷售的安全性。

4.完成對銷售結(jié)構(gòu)的升級，提高煤炭產(chǎn)品的整體品質(zhì)。

要對煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進行精準定位，這樣才能滿足用戶的實際需求。從煤炭產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)來看，由于當前煤炭市場中產(chǎn)品供過于求，而且煤炭利潤較低，但是精煤、塊煤市場則體現(xiàn)出供不應(yīng)求的態(tài)勢。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)該對自身的營銷結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，以用戶需求為核心，對煤炭產(chǎn)品進行準確定位。為此，煤炭企業(yè)應(yīng)重新制訂營銷策略，圍繞用戶結(jié)構(gòu)，準確定位，將銷售工作的重點置于高價位的精煤、塊煤方面；要積極樹立質(zhì)量意識，對煤炭質(zhì)量整體狀況進行分析，從源頭抓好質(zhì)量控制，進行優(yōu)化設(shè)計，合理進行配采，建立完善的煤炭資源質(zhì)量管理體系，保證煤炭產(chǎn)品達到用戶需求；應(yīng)該采取品牌營銷策略，通過完善自身的質(zhì)量保證體系，增加煤炭質(zhì)量的管理力度，對煤炭質(zhì)量問題進行預(yù)測，消除存在的質(zhì)量隱患，保證煤炭產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，從而獲得用戶的信任。

結(jié)語：雖然在各行各業(yè)都有煤炭資源的使用，但從整體上來看，煤炭行業(yè)已經(jīng)結(jié)束了在能源資源領(lǐng)域中的霸主地位，越來越多的新能源、清潔能源占據(jù)著能源市場，給煤炭企業(yè)銷售工作帶來了比較大的風險與困境。煤炭企業(yè)想要提高銷售份額，就必須做好銷售風險防控工作。要完成煤炭市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化與調(diào)研分析，拓寬煤炭營銷渠道、完成對煤炭生產(chǎn)技術(shù)的優(yōu)化升級、建立信息化銷售平臺、完成對銷售結(jié)構(gòu)的升級，這樣才能確保煤炭企業(yè)的良好發(fā)展。