謝雨彤XIE Yu-tong

（中國航空技術(shù)國際工程有限公司，北京100101）

（China National Aero-Technology International Engineering Corporation，Beijing 100101，China）

0 引言

在“一帶一路”倡議下，越來越多的中資企業(yè)踴躍的走進了國際工程市場。國際工程項目承接類型廣，開發(fā)周期長，相關利益方多，不確定因素多，這使得企業(yè)在迎接發(fā)展機遇的同時，也面臨著不同的風險和挑戰(zhàn)。為了順利的開發(fā)市場、承接并履約項目，企業(yè)需充分了解市場環(huán)境和項目背景，在項目全過程中的新市場進入、項目開發(fā)、項目執(zhí)行和交付等每一階段分析市場和項目相關因素，做好對應的前期策劃，以保證項目收益和風險可控。

本文對項目全過程各階段業(yè)務內(nèi)容進行提煉描述，從整體的視角提出了項目各階段應關注的諸多因素，以便在項目前期策劃時，可考慮或識別到更全面的風險，在履約項目時，更好的進行風險防控。

1 新市場的進入

新市場的進入包括新國別或新行業(yè)的進入。通過對國別環(huán)境和行業(yè)進行調(diào)研，并結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)劣勢分析，來選取可參與的市場國別和行業(yè)。

國別環(huán)境分析多為PEST 分析，在政治上：了解國別政治穩(wěn)定性，政權(quán)分配和黨派情況，政治制度，法律體系，產(chǎn)業(yè)政策等；在經(jīng)濟上：了解國家的經(jīng)濟組成，產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，GDP 情況，投資環(huán)境，稅務制度，匯率的穩(wěn)定性，外匯的儲備，資金進出的難易等；在社會上：了解當?shù)厝宋?，宗教信仰，生活習慣，思維方式，對華態(tài)度，對英美態(tài)度等；在技術(shù)上：了解其技術(shù)規(guī)范體系，高新工藝技術(shù)，當?shù)丶夹g(shù)人員和管理人員的水平，行業(yè)里是否存在技術(shù)壁壘，準入機制，標準屬地化可行性等。對于要進入的行業(yè)，要分析行業(yè)里市場份額的分配情況，行業(yè)里競爭對手的情況，政府對該行業(yè)的態(tài)度，是否有政策導向等等。結(jié)合上述信息，企業(yè)從專業(yè)技術(shù)能力、項目管理能力、投融資能力、公共關系處理能力、法律風險控制能力等方面的分析自身情況，以此來分析新市場是否有合適的項目機會，或者是否可尋求合適的資源來抓住項目機會，同時又有風險應對方案可以抵抗住新市場環(huán)境的威脅。

根據(jù)新市場的調(diào)研，確認可參與的市場國別和行業(yè)，之后，便可根據(jù)機會成本的大小，來投入資源進行國際工程項目開發(fā)。

2 國際工程項目開發(fā)

國際工程項目，多數(shù)開發(fā)周期長，尤其是涉及投融資的政府類項目，其周期需要好幾年。本文根據(jù)項目開發(fā)不同階段的工作內(nèi)容的不同，將項目開發(fā)分為：前期-建立客戶關系，識別項目相關利益方的需求和態(tài)度，找尋可行的項目；中期-根據(jù)相關方需求制造項目或確定參與項目形式，并滿足相關方需求；后期-完成招投標或議標流程，完成商務合同的商務談判，對于投融資類項目，則需促進融資的生效。當然對于現(xiàn)匯類的公開招投標項目，一般會直接進行最后一步，這類項目，企業(yè)的商務談判空間將很小。

在項目開發(fā)前期，針對目標市場領域，需要與項目的相關方建立良好的客戶關系，項目相關方包括了如總統(tǒng)府、財經(jīng)部、使館等政府部門，也包括項目投資方、項目代理、第三方咨詢機構(gòu)等合作單位，以及銀行和保險公司等金融機構(gòu)。首先，需從政府相關部門的需求方面了解其對項目的態(tài)度，比如在擴大投資，增加稅收，提高就業(yè)率等方面，項目可否給當?shù)貛碚枰闹苯踊蜷g接效益，從而了解政府層面對項目的支持程度；其次，從中方角度了解中方政府對項目的看法和態(tài)度等，并分析項目是否具有成為兩國見簽項目的條件等。如果項目涉及投融資，則要尋求合適的投資機構(gòu)，經(jīng)營組織等，從投資模式、收益回報、進入和退出機制等方面，了解這些機構(gòu)對項目的看法，從而判斷其可行性；對于融資事項，與銀行、保險公司等金融機構(gòu)溝通項目可行的擔保結(jié)構(gòu)和形式，如果是政策類融資項目，則還要了解是否有相應資金配置等。通過上述分析，了解項目相關利益方的需求和態(tài)度，從而識別可行的項目，并通過客戶關系的維護獲取相應支持。

在項目開發(fā)中期，依據(jù)相關利益方的需求，對于可行的項目，通過項目分析，確定參與項目的類型和形式；對于潛在的項目，根據(jù)情況來制造可行的項目。項目類型從業(yè)主類型來分有政府投資類、私人投資類，與私人類項目相比，政府類項目多包括政府見簽、對外援助類；從資金情況來分有現(xiàn)匯類、投資類和融資類；從項目承接類型，常見有PPP、BOT、EPC+F、施工總承包等。對于不同類型的項目，企業(yè)的參與角色可以是公私合營項目中的牽頭方或合作方，也可以是集成融資、設計、采購、施工安裝等的EPC 承包商，或者也可以是設計或施工的專業(yè)承包商等等。在這個階段中，企業(yè)要通過風險分析，以合適的角色參與項目，并投入對應的資源，以靈活的形式去滿足項目利益相關方需求。如收益有保障或有潛力的項目，則可以選擇投建營一體的方式；如財務效益一般，但具有民生效益的項目，則可以推成政策類貸款項目。在這個過程中，需要技術(shù)團隊與商務團隊密切配合，使得項目利益相關方的需求在風險可控的情況下最大化的滿足，以不斷向合同簽署方向推進。

在項目開發(fā)后期，項目具備簽署合同條件的情況下，企業(yè)要同業(yè)主就合同進行深入的談判，為保證后期順利執(zhí)行，項目團隊需從融資合同的簽署和生效，商務合同的生效，工作范圍的確認，各專業(yè)技術(shù)標準和貨物品牌的確認，維保的配置，開工條件的設置，付款條款的設置，價格調(diào)整，匯率的設定，保函開立的格式和要求，變更索賠的權(quán)責，延期罰款和提前交工的獎賞，竣工驗收和履約交付的條件，資金進出渠道的保障，稅務的減免，仲裁爭議的地點和方式等各方面做好風險防控。在工程合同中，F(xiàn)IDIC 模板作為國際工程項目最常見合同模板，雖然其銀皮書、黃皮書、紅皮書、白皮書規(guī)定了不同類型項目中的各方的公平權(quán)責，但在各個項目中，強勢的一方都會設置過多的特殊條款，從而使得責權(quán)利出現(xiàn)大幅度不對等的情況，故而在制定合同的過程中，雙方的談判通常是一個持久的過程，爭取更多有利的條款將是對項目執(zhí)行的重要保障。

對于融資類項目，從商務合同簽署到生效，中間伴隨著融資合同生效，融資的進度跟融資的金額和擔保的形式有關，金額不同，擔保結(jié)構(gòu)不同，國別的審批流程和周期也不一樣，所以商務合同和融資合同需從時間節(jié)點上對應，以避免融資資金到位不及時而給項目執(zhí)行帶來巨大壓力。對于現(xiàn)匯類項目，則最需要企業(yè)以專業(yè)的設計施工等核心競爭力去投標項目。

3 國際工程項目執(zhí)行和交付

在項目執(zhí)行中，企業(yè)的國際化管理能力是國際工程非常需要的，一個項目的成功執(zhí)行，首先需要一個合格的項目管理團隊，即關鍵人員的配置，在很多海外項目開始之前，業(yè)主方通常會對項目關鍵人員進行審查和面試，以確保關鍵人員的合格。關鍵人員需要對語言、合同、項目專業(yè)技術(shù)、預算均有一定深入程度的了解且有類似的項目管理經(jīng)驗，項目團隊需要適應國際化思維和國際工作方式，尤其在工作流程、工作標準上快速適應，可以與業(yè)主、監(jiān)理進行有效的溝通，對項目進度、成本、質(zhì)量有強有力的把控能力。

在項目執(zhí)行的技術(shù)層面上，需要從當?shù)貙俚鼗Ｗo、技術(shù)標準、進出口要求、成本控制等方面進行調(diào)研分析，合理配置項目人材機資源。項目的專業(yè)分包、專業(yè)從業(yè)人員、設計咨詢單位等是否需要持當?shù)卣蟮馁Y質(zhì)，也需做好充分調(diào)研，否則已完工作得不到當?shù)卣畬徍伺鷾实脑?，就會造成重復性工作。如在塞爾維亞由某中資企業(yè)承接的某高速公路項目，該企業(yè)先用國內(nèi)設計單位做完完整的設計，但這樣的設計成果得不到項目當?shù)氐恼J可，除去設計標準的因素，其根本原因是出具設計成果的設計單位和設計師/工程師不具有當?shù)卣J可的資質(zhì)（歐盟認可的資質(zhì)），面對這樣的問題，企業(yè)只能重新找當?shù)卣J可的設計院和工程師重新進行設計工作，這就造成了設計工作的重復，成本的增加和工期的延誤。

在項目執(zhí)行的商務層面上，合同人員要熟知商務合同中的各方權(quán)責，盡量避免對自己不利條款的發(fā)生，嚴格對主合同和分包合同的權(quán)責利進行控制，在付款、變更索賠、工期延誤等方面均要收集充足支撐材料以書面文件形式留存充足依據(jù)，且要對項目執(zhí)行的相關法律法規(guī)有充分的了解，以保證項目履約順利；計量人員要及時做好工程款項的結(jié)算，對款項的收支及時核算，與財務人員共同對項目資金的進出做好風險防控，合理籌劃稅務事宜，確保項目獲取的收益在完稅后可以順利到達企業(yè)指定賬戶。

在項目交付時，要做好尾款的收取，對項目合同上下游的款項及時完成最終結(jié)算，確保已開立的預付款、履約保函等已及時收回或已做相應減額，及時做好項目的關閉。根據(jù)國情和項目開發(fā)情況，確認設立的機構(gòu)（如有）合理的關閉和退出，或者繼續(xù)承接新項目，做好相應的完稅處理。

4 國際工程項目各相關因素總結(jié)

從新市場國別的進入，項目開發(fā)，到項目執(zhí)行和交付，國際工程項目全過程工作內(nèi)容包括了國別環(huán)境分析，行業(yè)分析，客戶關系建立和維護，項目信息甄別，利益相關方需求的滿足，投融資的推進，商務合同的談判和簽署，項目專業(yè)力量的配置，對項目相關法律法規(guī)的了解和對稅務的籌劃，資金管理，項目屬地化管理等等。對于國際工程項目的承接，以上各項內(nèi)容的有效集成是制定項目策劃并進行風險控制的必備的條件。

隨著市場越來越開放，信息渠道越來越廣泛，參與者越來越多，國際工程項目市場化程度將越來越高，競爭越來越激烈，快速、全面、合理地做好上述各個階段的內(nèi)容，從全面的角度進行風險分析，通過靈活的資源集成去承接項目，用專業(yè)的核心競爭力、國際化的應變能力和管理能力去執(zhí)行項目將是成功開發(fā)和執(zhí)行國際工程項目重要事項。