新時期鐵路貨車制造企業(yè)的市場營銷中存在的挑戰(zhàn)和機(jī)遇研究

周娟 冷運明 楊天志

1.中車長江車輛有限公司； 2.中車長江運輸設(shè)備集團(tuán)有限公司

引言：鐵路作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施，在社會發(fā)展中發(fā)揮著不可替代的作用。全國貨物運輸總量大約1/3是通過鐵路周轉(zhuǎn)的。鐵路貨車經(jīng)過不斷發(fā)展，現(xiàn)階段正向著基于技術(shù)創(chuàng)新為根本，以管理創(chuàng)新作為保障的方向發(fā)展。隨著我國改革的不斷深化，物流業(yè)日益發(fā)達(dá)，對鐵路貨車的需求不斷增加，然而隨著我國加入WTO的不斷深入，我國的鐵路貨車制造企業(yè)面臨著來自于國外鐵路貨車制造企業(yè)的競爭。因此，鐵路貨車企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要加強(qiáng)市場營銷，從而推動鐵路貨車制造企業(yè)的發(fā)展。

一、鐵路貨車制造企業(yè)市場營銷存在的挑戰(zhàn)

自從2013年，鐵路實施政企分離，鐵路改革不斷深入，從而為鐵路貨車制造企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。伴隨著鐵路改革的深化，鐵路市場處于不斷的波動中，存在著很大的不確定性。鐵路貨車市場的招標(biāo)延緩，鐵路市場產(chǎn)品的招標(biāo)價格下調(diào)，這直接影響著鐵路貨車制造企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營。

作為市場經(jīng)營的主體，中國鐵路總公司基于經(jīng)營角度考慮問題，對軌道交通裝備采購上對于全壽命成本效益指標(biāo)，比如采購成本、使用成本等給予重視。中國鐵路總公司憑借著自身的巨大優(yōu)勢，迅速進(jìn)入并占領(lǐng)有關(guān)的市場，對鐵路貨車既有市場帶來新的壓力，鐵路市場未來的形勢日益復(fù)雜。此外，因為鐵路貨車制造企業(yè)制造能力過剩，存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化問題，競爭日益激烈，為鐵路貨車制造企業(yè)的市場營銷帶來巨大挑戰(zhàn)。

二、鐵路貨車制造企業(yè)市場營銷存在的機(jī)遇

第一，我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展。近年來我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。盡管2020年新冠疫情影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但是世界銀行預(yù)測中國是世界上唯一經(jīng)濟(jì)正增長的大國。經(jīng)濟(jì)的不斷增長，推動了鐵路運輸行業(yè)的快速發(fā)展，從而有利于鐵路貨車制作企業(yè)的市場營銷。

第二，鐵路運輸具有獨特的優(yōu)勢。近年來隨著社會的不斷發(fā)展，我國的物流業(yè)發(fā)展迅猛，從而推動了運輸業(yè)的發(fā)展。相對于公路運輸、水運、空運等其他運輸方式，鐵路運輸具有獨特的優(yōu)勢，比如運送能力巨大；運輸成本較低；受自然條件影響較小，鐵路運輸?shù)某掷m(xù)性可以得到保障，具有較強(qiáng)的計劃性、安全性與準(zhǔn)時性等。鐵路運輸?shù)目焖侔l(fā)展為鐵路貨車制造企業(yè)的市場營銷帶來了巨大機(jī)遇。

三、新時期鐵路貨車制造企業(yè)市場營銷策略

第一，新時期鐵路貨車制造企業(yè)的市場營銷要拓展服務(wù)的深度與廣度。鐵路貨車制造企業(yè)營銷過程中基于業(yè)務(wù)流程再造使?fàn)I銷服務(wù)深度得到與廣度得到拓展。鐵路貨車制造企業(yè)對服務(wù)體系進(jìn)行整合，實現(xiàn)“售前、售中、售后”一體化服務(wù)體系。鐵路貨車制造企業(yè)在售前將產(chǎn)品、技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)提供主動提供給客戶，對客戶的需求給予積極響應(yīng)，為客戶的購買決策提供協(xié)助；鐵路貨車制造企業(yè)在售中服務(wù)中，對訂單的簽訂、審批、生產(chǎn)、產(chǎn)品驗收、發(fā)運以及交付等整個流程進(jìn)行優(yōu)化，和客戶對良好的聯(lián)系平臺進(jìn)行構(gòu)建，使客戶能夠?qū)﹁F路貨車制造企業(yè)執(zhí)行訂單的情況及時把握，確保及時交貨；鐵路貨車制造企業(yè)的售后服務(wù)要對產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，同時對客戶進(jìn)行回訪，征求意見，為產(chǎn)品的改進(jìn)提供動力。

第二，新時期鐵路貨車制造企業(yè)基于“全球化”的理念，對國際市場進(jìn)行開拓?，F(xiàn)階段國內(nèi)的鐵路貨車市場呈現(xiàn)出飽和的趨勢，所以鐵路貨車制造企業(yè)對于國際市場進(jìn)行開拓是發(fā)展的必然要求。我國高鐵發(fā)展迅猛，在世界上具有非常大的示范作用，此外，國家實施“一帶一路”戰(zhàn)略為鐵路制作企業(yè)進(jìn)入國際市場提供了良好的機(jī)遇。

第三，加快技術(shù)研發(fā)，對鐵路貨車企業(yè)的核心競爭力進(jìn)行打造。我國頒布的《鐵路貨車“十二五”技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》要求“鐵路貨車制造企業(yè)要加快創(chuàng)新，對基礎(chǔ)研究給予重視，集中優(yōu)勢解決鐵路貨車的關(guān)鍵性技術(shù)問題”。這就需要鐵路貨車制造企業(yè)對于研發(fā)給予高度重視，使自身研發(fā)能力不斷提高?，F(xiàn)階段我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在不斷的調(diào)整與優(yōu)化，在運輸上以前適宜遠(yuǎn)距離運輸?shù)脑牧县浽?、大宗商品等的比例在降低，與此同時，部分具有較小體積、質(zhì)量比較輕、具有較高附加產(chǎn)值同時對于時效要求較高的貨物運輸?shù)谋壤粩嘣黾印４送?，隨著社會的發(fā)展，貨物運輸?shù)姆N類越來越多，提高了對于運輸質(zhì)量的要求。因此，鐵路貨車制造企業(yè)需要研究目前通用貨車的弊端，對貨車進(jìn)行技術(shù)革新，創(chuàng)新鐵路貨車的種類。鐵路貨車制造企業(yè)加快產(chǎn)品的科研速度，努力突破關(guān)鍵性及時問題，對競爭優(yōu)勢進(jìn)行導(dǎo)致，從而使自身的核心競爭力得到提高，加快市場的開拓，為服務(wù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與技術(shù)支持。鐵路貨車制造企業(yè)基于市場的需求導(dǎo)向，對研發(fā)新產(chǎn)品與核心技術(shù)給予高度重視，對行業(yè)技術(shù)要點進(jìn)行把握，緊隨市場產(chǎn)品的發(fā)展方向，對市場變化及時響應(yīng)，使客戶的個性化需求得到滿足，對儲備型新產(chǎn)品新技術(shù)的研發(fā)力度加快。

結(jié)束語：隨著社會不斷發(fā)展，鐵路市場化改革的進(jìn)程不斷加快，鐵路貨車制造企業(yè)面臨著激烈的市場競爭。新時期，鐵路貨車制造企業(yè)要提高競爭力，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，需要在重視產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時，對市場營銷給予高度重視。借助于我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展、國家實施“一帶一路”戰(zhàn)略、物流業(yè)快速發(fā)展的大好時機(jī)，鐵路貨車制造企業(yè)樹立起以客戶為本的理念，與國際化的視野，加強(qiáng)市場信息的收集，滿足客戶需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，從而推動鐵路貨車制造企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。