郭學(xué)超，池軼鵬

1.2.泉州職業(yè)技術(shù)大學(xué)，福建 泉州362268；電子商務(wù)福建省高等學(xué)校應(yīng)用技術(shù)工程中心，福建 泉州362268

一、問(wèn)題提出及相關(guān)文獻(xiàn)

農(nóng)村電商作為主要產(chǎn)業(yè)扶貧項(xiàng)目，其發(fā)展在農(nóng)村脫貧工作中起著重要的作用，2019年指導(dǎo)“三農(nóng)工作”的中央一號(hào)文件《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于堅(jiān)持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展做好“三農(nóng)”工作的若干意見(jiàn)》，明確提出大力發(fā)展農(nóng)村電商，解決好農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷問(wèn)題，鼓勵(lì)村民利用當(dāng)?shù)靥厣l(fā)展特色農(nóng)業(yè)，以一村一品、一縣一業(yè)為發(fā)展目標(biāo)。提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的商標(biāo)保護(hù)，鼓勵(lì)農(nóng)村個(gè)人及企業(yè)創(chuàng)建特色農(nóng)產(chǎn)品品牌，打造農(nóng)產(chǎn)品電商供應(yīng)鏈，根據(jù)《中國(guó)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告（2018-2019）》，到2020年我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商將達(dá)8000億元銷售額。

作為鄉(xiāng)村扶貧工作的主要著力點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品電商是考查農(nóng)村電商發(fā)展的重要視角，但是實(shí)際上，由于多數(shù)農(nóng)戶不了解也不主動(dòng)參與自家農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值定位，僅考慮農(nóng)產(chǎn)品銷售量短期增長(zhǎng)，且大部分農(nóng)村電商企業(yè)僅以公益性的電商扶貧運(yùn)營(yíng)模式為主，暫時(shí)性解決農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷問(wèn)題，故農(nóng)產(chǎn)品上行仍舊是農(nóng)村電商發(fā)展的重要難點(diǎn)。

而近幾年，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展及普及下，品牌效應(yīng)越發(fā)顯現(xiàn)，品牌建設(shè)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品上行的長(zhǎng)期效益逐漸凸顯，農(nóng)村電商也逐漸從電商公益扶貧向可持續(xù)的系統(tǒng)性扶貧轉(zhuǎn)變，酷仙人農(nóng)產(chǎn)品電商有限公司便是以品牌IP運(yùn)營(yíng)管理為主的電商公司，本文通過(guò)分析酷仙人農(nóng)產(chǎn)品電商有限公司的運(yùn)營(yíng)模式，來(lái)探索基于品牌IP的助農(nóng)扶貧電商運(yùn)營(yíng)模式。

二、農(nóng)村電商發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)村電商是片藍(lán)海，但是農(nóng)產(chǎn)品電商的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，渠道電商、生鮮電商近乎占領(lǐng)了農(nóng)產(chǎn)品銷售的半壁江山，如未來(lái)生活網(wǎng)、盒馬鮮生、中糧我買網(wǎng)、順豐優(yōu)選、拼多多等，農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式更是層出不窮，從最早的B2C、B2B到現(xiàn)今各類的B2B2C，P2P等（如表1所示）。原有農(nóng)產(chǎn)品電商模式在發(fā)展升級(jí)，同時(shí)還不斷地有新興農(nóng)產(chǎn)品電商模式誕生，以及夾雜在各大農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)之間的中小商家的不斷參與，農(nóng)產(chǎn)品電商如此活躍說(shuō)明其發(fā)展?jié)摿薮?。?015年“互聯(lián)網(wǎng)+”上升為國(guó)家戰(zhàn)略后，農(nóng)村電商更是順勢(shì)而行，農(nóng)村電商大發(fā)展從工業(yè)品下行向農(nóng)產(chǎn)品上行轉(zhuǎn)變、從單純的電商交易向農(nóng)村綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變、從注重農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展向助力美麗鄉(xiāng)村建設(shè)轉(zhuǎn)變、從電商公益扶貧向可持續(xù)的系統(tǒng)性扶貧轉(zhuǎn)變。

表1 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售模式

2018年3月30日中央電視臺(tái)“國(guó)家品牌計(jì)劃—廣告精準(zhǔn)扶貧”項(xiàng)目推介產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在福州舉行，壽寧高山茶、政和白茶、南平竹筍、建寧黃花梨、武平百香果、浦城大米、建陽(yáng)桔柚七種福建特色農(nóng)產(chǎn)品列入央視“廣告精準(zhǔn)扶貧”推薦項(xiàng)目，為特色農(nóng)產(chǎn)品做免費(fèi)推廣。借此機(jī)遇，“酷仙人”以福建浦城縣為例，發(fā)掘資源，運(yùn)營(yíng)管理品牌及地域IP的助農(nóng)扶貧電商運(yùn)營(yíng)模式，讓更多的農(nóng)戶融入“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”中，改善農(nóng)村電商人才缺乏的問(wèn)題，并借助這種模式迅速合并浦城大部分資源，推廣產(chǎn)品，為進(jìn)一步幫扶農(nóng)戶創(chuàng)收脫貧做出積極探索。

（二）發(fā)展存在問(wèn)題

一直以來(lái)，福建地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式較為傳統(tǒng)、單一，多為自產(chǎn)自銷，主要以沿街叫賣、批發(fā)商收購(gòu)為主，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售長(zhǎng)期被批發(fā)商所制約，價(jià)格層層消耗嚴(yán)重，最終到達(dá)消費(fèi)者手里的價(jià)格已經(jīng)多倍翻價(jià)（如圖1所示），而價(jià)值鏈上游的農(nóng)民和終端的消費(fèi)者并未從中得到任何利益，且在批發(fā)商的比價(jià)誘導(dǎo)下，更會(huì)有農(nóng)戶間的惡性壓價(jià)情況，而因?yàn)榇蠖鄶?shù)農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品定位模糊，不會(huì)規(guī)劃自己所經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，對(duì)于市場(chǎng)行情的判斷多數(shù)依靠過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，故農(nóng)產(chǎn)品的種植多為“跟風(fēng)模式”，而這種跟風(fēng)種植農(nóng)產(chǎn)品，容易使市場(chǎng)飽和，市場(chǎng)同類農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量過(guò)剩，最終導(dǎo)致滯銷和虧損，所以依據(jù)客觀穩(wěn)定的數(shù)據(jù)指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行種植及拓寬銷售渠道便成為農(nóng)民迫切的希望。而既滿足數(shù)據(jù)指導(dǎo)又滿足多渠道銷售的線上電商的出現(xiàn)，給農(nóng)戶提供了很好的出路，可大多數(shù)農(nóng)戶因不懂基礎(chǔ)電商運(yùn)營(yíng)、品牌推廣、物流運(yùn)輸?shù)戎R(shí)和技能，盡管大多農(nóng)戶有著電商渠道銷售意愿，但是實(shí)際投身農(nóng)村電商的農(nóng)戶只有少數(shù)。

“酒香也怕巷子深”——雖然福建特色農(nóng)產(chǎn)品眾多，不乏質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品，但是缺乏好的宣傳媒介、競(jìng)爭(zhēng)力和專業(yè)電商人才。近幾年農(nóng)戶們對(duì)于在網(wǎng)上銷售自家農(nóng)產(chǎn)品的熱情越發(fā)高漲，很多農(nóng)戶在淘寶等電商平臺(tái)上開(kāi)店，但卻凸顯很多問(wèn)題：①部分農(nóng)民管理網(wǎng)店經(jīng)驗(yàn)不足；②產(chǎn)品拍攝及圖片制作、網(wǎng)店裝修等成為農(nóng)戶線上銷售的難題；③大部分農(nóng)戶只有一類或兩類產(chǎn)品，產(chǎn)品單一、同質(zhì)化嚴(yán)重，線上銷售很難形成競(jìng)爭(zhēng)力；④短視頻、直播等新媒體形式用于銷售農(nóng)產(chǎn)品，其在內(nèi)容制作運(yùn)營(yíng)上越發(fā)專業(yè)化，而市場(chǎng)上大多數(shù)的代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)只服務(wù)于企業(yè)不服務(wù)于農(nóng)民，且價(jià)格高昂。最重要的是農(nóng)戶在網(wǎng)店開(kāi)設(shè)后，其農(nóng)產(chǎn)品客戶群也是主要問(wèn)題，普通的特產(chǎn)等因其鮮明的地域特點(diǎn)，在產(chǎn)品知名度有限的情況下，客群較窄，推廣困難，而大眾農(nóng)產(chǎn)品，客群雖廣、推廣容易，但是線上價(jià)格的可視化、透明化，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。

三、“酷仙人”電商運(yùn)營(yíng)模式

圖1 層層消耗的銷售模式

如圖2所示，“酷仙人”是一家以運(yùn)營(yíng)管理品牌IP為核心，集休閑農(nóng)業(yè)、鄉(xiāng)村特色農(nóng)產(chǎn)品銷售為一體的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)產(chǎn)品電商公司。通過(guò)短視頻、直播等形式打造農(nóng)產(chǎn)品IP，塑造出老少皆宜、客戶認(rèn)同、年輕人有共鳴的IP形象，形成具有相同價(jià)值觀IP文化。并以此為凝聚點(diǎn)，縱向拉伸農(nóng)產(chǎn)品資源渠道，上引高校大學(xué)生返鄉(xiāng)助農(nóng)；下結(jié)支建團(tuán)隊(duì)、新農(nóng)人，培訓(xùn)農(nóng)戶電商知識(shí)，發(fā)掘整合農(nóng)村資源，改善農(nóng)村電商人才缺乏的問(wèn)題；橫向延長(zhǎng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，線上線下相配合實(shí)現(xiàn)銷售渠道多元化，利用大數(shù)據(jù)從農(nóng)產(chǎn)品種植、加工、流通、營(yíng)銷、服務(wù)等各方面進(jìn)行售前、售中、售后的精準(zhǔn)服務(wù)，致力于打造“互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”的精準(zhǔn)扶貧電商新模式，為助推鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)力量（如圖3所示）。

圖2 運(yùn)營(yíng)模式

圖3 服務(wù)內(nèi)容

（一）“酷仙人”商業(yè)模式

1.創(chuàng)立品牌IP及文創(chuàng)衍生品

當(dāng)前縣域農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)滯后，大部分缺少優(yōu)質(zhì)的縣域動(dòng)漫吉祥物。因此，搶占消費(fèi)者心智資源，建設(shè)企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品品牌的前景一片大好。團(tuán)隊(duì)著重以“動(dòng)漫IP+農(nóng)產(chǎn)品”電商的模式起步，具體步驟如下（見(jiàn)圖4）：

第一步：以IP動(dòng)漫形象為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)結(jié)合家鄉(xiāng)元素（如浦城話）的表情包，進(jìn)行形象推廣和用戶獲?。?/p>

第二步：在繼續(xù)開(kāi)發(fā)表情包的基礎(chǔ)上，進(jìn)行形象微博、微信公眾號(hào)自媒體的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)創(chuàng)作形象條漫等形式，繼續(xù)推廣形象和塑造形象的故事內(nèi)涵，打造形象人設(shè)；

第三步：在以上兩步的基礎(chǔ)上，開(kāi)通抖音賬號(hào)，以條漫為基礎(chǔ)劇本制作短視頻，積累粉絲；

第四步：開(kāi)設(shè)淘寶網(wǎng)店，開(kāi)通抖音櫥窗，訂做動(dòng)漫形象皮套、玩偶，開(kāi)通視頻直播賬號(hào)，聯(lián)合家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品資源，逐漸塑造為家鄉(xiāng)縣域農(nóng)產(chǎn)品形象；

第五步：與IP形象結(jié)合，創(chuàng)建文創(chuàng)衍生子品牌，通過(guò)設(shè)計(jì)把“酷仙人”形象融入生活。

圖4 IP形象制作流程

2.整合資源

針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商的進(jìn)一步發(fā)展面臨的主要問(wèn)題，“酷仙人”采取合縱連橫策略，“建交”鄉(xiāng)村支建團(tuán)體，“結(jié)盟”新農(nóng)人，“培育”高校人才群體，為農(nóng)村電商不斷增添新鮮年輕的血液，并以此為基點(diǎn)深入農(nóng)村進(jìn)行資源整合，形成區(qū)域特色生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品集群，實(shí)現(xiàn)各區(qū)域信息交互（如圖5所示）。

圖5 整合資源

（1）縣域電商的綜合服務(wù)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶免費(fèi)提供電商知識(shí)的教學(xué)培訓(xùn)，幫助有意自營(yíng)淘寶店鋪等線上商城的農(nóng)戶開(kāi)店，建立品牌，設(shè)計(jì)包裝，一對(duì)一高校人才對(duì)接幫助農(nóng)戶等；

（2）區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品集中整合統(tǒng)一加工包裝貼牌，logo以區(qū)域產(chǎn)地的名字注冊(cè)商標(biāo)，通過(guò)微信自營(yíng)商城及第三方品牌旗艦店售賣；

（3）利用新媒體資源，招募、聯(lián)合有意從事電商行業(yè)的群體（新農(nóng)人）發(fā)掘發(fā)展其所在鄉(xiāng)村的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源；

（4）利用福建高校人才眾多的優(yōu)勢(shì)，在各高校舉行路演和宣講會(huì)，招募、聯(lián)合有相關(guān)知識(shí)且熱愛(ài)家鄉(xiāng)的在校大學(xué)生成為校園代理人，校園代理人可以代理農(nóng)產(chǎn)品分銷及發(fā)掘發(fā)展其家鄉(xiāng)所在地的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源；

（5）我國(guó)支教團(tuán)隊(duì)和鄉(xiāng)村建設(shè)團(tuán)隊(duì)眾多，且遍布全國(guó)各地，后期項(xiàng)目組將與各個(gè)支教團(tuán)隊(duì)和鄉(xiāng)村建設(shè)團(tuán)隊(duì)合作，面向全國(guó)各地的農(nóng)戶發(fā)掘優(yōu)質(zhì)資源。

3.動(dòng)漫IP+眾籌眾銷

當(dāng)前國(guó)內(nèi)有著許多巨大流量的動(dòng)漫IP形象，但是大部分IP都存在著流量變現(xiàn)的問(wèn)題，公司可以采用吸納或合作的形式，聯(lián)合特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行“動(dòng)漫IP+眾籌眾銷”的模式（見(jiàn)圖6）。

圖6 數(shù)據(jù)信息服務(wù)

（1）通過(guò)第三方眾籌平臺(tái)聯(lián)合IP動(dòng)漫形象面向認(rèn)可“健康生活”、“綠色公益”理念的消費(fèi)者進(jìn)行眾籌。所籌資金由眾籌平臺(tái)監(jiān)管，當(dāng)資金數(shù)額達(dá)到籌資目標(biāo)時(shí)，預(yù)付協(xié)議部分資金給農(nóng)戶，同時(shí)記錄并妥善保存參與眾籌的客戶信息及需求；

（2）通過(guò)眾籌及銷售數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)客觀規(guī)劃農(nóng)戶種植種類、數(shù)量，與農(nóng)戶達(dá)成協(xié)議，按協(xié)議預(yù)付農(nóng)戶規(guī)定訂金，組織科技人員傳授科學(xué)種植技巧，待產(chǎn)品成熟時(shí)，公司付清農(nóng)戶余款，并將農(nóng)產(chǎn)品派送給眾籌該產(chǎn)品的客戶群體；

（3）以青少年農(nóng)業(yè)教育為主題，為中小學(xué)生科普農(nóng)業(yè)知識(shí)、推廣農(nóng)耕文化，根據(jù)農(nóng)戶種植數(shù)量、種類，因地制宜，結(jié)合IP拓展為“動(dòng)漫+休閑農(nóng)莊”。

（二）營(yíng)銷渠道及策略

1.營(yíng)銷渠道

通過(guò)O2O形式，實(shí)現(xiàn)多元化營(yíng)銷。

（1）建立銷售網(wǎng)絡(luò)。自營(yíng)PC商城、移動(dòng)APP端商場(chǎng)，以C2B預(yù)售的模式，進(jìn)行農(nóng)場(chǎng)、山區(qū)與顧客的對(duì)接。自營(yíng)商場(chǎng)平臺(tái)開(kāi)通線上視頻，通過(guò)直播讓消費(fèi)者“親密接觸”本IP下的農(nóng)產(chǎn)品，打破傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售與消費(fèi)者之間的隔閡，既加深“酷仙人”動(dòng)漫IP形象樸實(shí)無(wú)華的鄉(xiāng)村屬性，同時(shí)讓消費(fèi)者看到農(nóng)產(chǎn)品種植、生長(zhǎng)及后期加工的真實(shí)過(guò)程，加強(qiáng)消費(fèi)者參與感，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的了解，讓他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望；

（2）社區(qū)便利店布點(diǎn)。針對(duì)社區(qū)家庭以及不常網(wǎng)購(gòu)的老年人，通過(guò)與社區(qū)內(nèi)外便利店聯(lián)合，使其成為便利店的線上貨架，采用“直采+直供”的模式，讓社區(qū)便利店成為實(shí)體體驗(yàn)店；

（3）開(kāi)通淘寶、微信商場(chǎng)兩種線上銷售渠道。目前淘寶、微信占據(jù)著移動(dòng)購(gòu)物的大部分流量，所以應(yīng)順應(yīng)形勢(shì)在淘寶上建立自營(yíng)平臺(tái)旗艦店、搭建微信小程序和公眾號(hào)分銷商城；

（4）微商眾銷推廣。專門的團(tuán)隊(duì)每日創(chuàng)作農(nóng)產(chǎn)品PGC的內(nèi)容，編輯傳播文案，憑借社交平臺(tái)通過(guò)校園代理人、兼職寶媽等形式實(shí)施微商眾銷推廣，產(chǎn)品直供微商商家；

（5）“動(dòng)漫IP+計(jì)劃”。聯(lián)合高流量的動(dòng)漫進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品搭配銷售。

2.運(yùn)營(yíng)策略

（1）對(duì)話式營(yíng)銷。品牌虛擬卡通化，將品牌虛擬設(shè)定人格特點(diǎn)，以其為客服，通過(guò)與買家一對(duì)一的交流，來(lái)了解消費(fèi)者真實(shí)的需求，并在售賣的產(chǎn)品中配送一些貼心輔助禮物，例如“桂花醬”附送木勺等。從客服的個(gè)性化、品牌的擬人化、貼心禮物人性化，與客戶建立情感上的聯(lián)系；

（2）吉祥物策略。選取福建浦城為扎根點(diǎn)，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)具有本地特色的動(dòng)漫形象，通過(guò)與浦城縣政府合作打造浦城縣吉祥物，通過(guò)政府助力擴(kuò)大宣傳面；

（3）農(nóng)副產(chǎn)品策略。第一，尋找差異化，塑造更加符合消費(fèi)者心理的包裝風(fēng)格。第二，包裝，迎合年輕人喜歡拍照的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)上除了考慮成本之外，還要考慮實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性和美觀性。第三，綠色包裝，對(duì)于一些干果堅(jiān)果類產(chǎn)品，盡量采用紙質(zhì)包裝，利于回收和環(huán)境保護(hù)。第四，結(jié)合當(dāng)前動(dòng)漫形象，以兒童帶父母、青少年帶朋友的形式在包裝上體現(xiàn)品牌差異、品牌特色；

（4）促銷策略?，F(xiàn)金折扣：對(duì)于一些在眾籌比例中占額較大的客戶可以給予一些優(yōu)惠，如現(xiàn)金折扣或滿返等。贈(zèng)送折扣：可對(duì)一些消費(fèi)量大的顧客提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)，且每季度贈(zèng)送一至兩次新品，以此來(lái)吸引顧客，也可附贈(zèng)一些偏遠(yuǎn)山區(qū)村民的手工藝品。抽獎(jiǎng)活動(dòng)：定期組織實(shí)地參觀活動(dòng)，對(duì)農(nóng)場(chǎng)、山區(qū)感興趣的顧客可報(bào)名參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呒从袡C(jī)會(huì)去山區(qū)實(shí)地參觀農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)過(guò)程以及當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的生活情況。兌獎(jiǎng)期限內(nèi)，中獎(jiǎng)?wù)呖勺孕袇⒂^農(nóng)場(chǎng)；

（5）權(quán)力和品牌營(yíng)銷策略。第一，農(nóng)產(chǎn)品商品化，以品牌提升附加值。第二，基于當(dāng)?shù)卣霓r(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃，認(rèn)真研讀政府有關(guān)電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃文件精神，通過(guò)政府引導(dǎo)力量，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品本土化發(fā)展，初級(jí)電商與農(nóng)業(yè)深度融合，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。第三，以“三品一標(biāo)”的農(nóng)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，低成本高效地樹(shù)立自己的“互聯(lián)網(wǎng)品牌”；

（6）預(yù)售策略。第一，通過(guò)以集體籌資、預(yù)先支付的先進(jìn)模式建立互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，然后從中間收取一定的管理費(fèi)，若農(nóng)戶產(chǎn)量超出預(yù)期，可幫其銷售多出的農(nóng)產(chǎn)品并盈利，并最終達(dá)到公司長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化的管理。第二，通過(guò)支教團(tuán)隊(duì)、鄉(xiāng)村建設(shè)團(tuán)隊(duì)以及大學(xué)生經(jīng)紀(jì)人，發(fā)掘農(nóng)副產(chǎn)品，然后進(jìn)行對(duì)接，建立起預(yù)售即眾籌模式。主要的眾籌方案大致分為以下三種：①按四季把各農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品分組進(jìn)行眾籌；②眾籌一片土地；③眾籌一名農(nóng)戶。顧客可根據(jù)自身?xiàng)l件以及喜好選擇眾籌方式；

（7）價(jià)格控制策略。在全方位渠道的營(yíng)銷下，通過(guò)產(chǎn)地“直采+直供”商家的形式，嚴(yán)格把控產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品品質(zhì)，以期在顧客中形成良好印象和企業(yè)產(chǎn)品獨(dú)特特色；

（8）公共關(guān)系管理（CRM）?？嵯扇斯驹诎l(fā)展過(guò)程中不斷加大服務(wù)的投入，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。而在這個(gè)過(guò)程中包括兩種情況：一是傾聽(tīng)客戶訴求，解決問(wèn)題；二是創(chuàng)造需求，提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，酷仙人公司將提高判斷用戶需求、咨詢、設(shè)計(jì)、實(shí)施方案和提供產(chǎn)品的能力；

（9）客戶服務(wù)綱領(lǐng)。服務(wù)目標(biāo)建立實(shí)時(shí)的客戶管理系統(tǒng)，有效運(yùn)行的工作流程。旨在使客戶/市場(chǎng)/技術(shù)/管理等信息流良性高效循環(huán)與共享，形成反饋、實(shí)施、監(jiān)督、修正、創(chuàng)新執(zhí)行的公司市場(chǎng)、管理、業(yè)務(wù)等相關(guān)職能部門的互動(dòng)協(xié)調(diào)。定期以郵件電話方式詢問(wèn)農(nóng)產(chǎn)品情況，提供維護(hù)建議；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁；

（10）特色售后服務(wù)。完善用戶檔案管理，為每個(gè)客戶建立起相應(yīng)的檔案，并由售后服務(wù)部進(jìn)行及時(shí)更新、完善。根據(jù)檔案，可以有效地進(jìn)行問(wèn)題分析、追蹤和處理，及時(shí)了解客戶的狀況，并把酷仙人公司各種專業(yè)服務(wù)介紹給客戶，以充分滿足客戶需求；

（11）信息采集。“酷仙人”將建立信息收集機(jī)制，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)反饋和網(wǎng)絡(luò)反饋等，及時(shí)了解消費(fèi)者的信息及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，完善服務(wù)和加強(qiáng)研發(fā)。

四、總結(jié)

“酷仙人”電商運(yùn)營(yíng)模式以B2B2C的電商模式為基礎(chǔ)，采用“動(dòng)漫IP+鄉(xiāng)村旅游+農(nóng)產(chǎn)品電商”的運(yùn)營(yíng)方式，以農(nóng)產(chǎn)品電商為媒介，將動(dòng)漫IP和鄉(xiāng)村旅游結(jié)合在一起，通過(guò)構(gòu)建獨(dú)特的品牌IP文化，實(shí)現(xiàn)縣域農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，最終形成以游（鄉(xiāng)村旅游）促商（農(nóng)產(chǎn)品電商）、商促農(nóng)（農(nóng)產(chǎn)業(yè)）、農(nóng)促游的三角生態(tài)經(jīng)濟(jì)模式，短期收入來(lái)源于塑造運(yùn)營(yíng)IP的廣告收入及文創(chuàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝、銷售農(nóng)產(chǎn)品獲得的利潤(rùn)收益，長(zhǎng)期收入用于休閑農(nóng)業(yè)基地的游客分成、IP附帶價(jià)值、農(nóng)產(chǎn)品電商的銷售收入、文創(chuàng)設(shè)計(jì)等，今后將持續(xù)發(fā)掘地方文化內(nèi)涵，整合其特色農(nóng)產(chǎn)品，打造美麗鄉(xiāng)村品牌。扶農(nóng)助農(nóng)，使商業(yè)運(yùn)營(yíng)和扶貧助農(nóng)一步步結(jié)合，實(shí)現(xiàn)個(gè)人、企業(yè)、社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。