摘要：隨著移動技術(shù)和智能手機(jī)的推廣應(yīng)用，以及互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展，電商營銷應(yīng)運(yùn)而生。在“大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)”的時代背景下，許多大學(xué)生借助微信等平臺開展電商營銷活動。本項(xiàng)目研究目的在于：基于相關(guān)營銷理論，以開展“川成果霸”的微營銷實(shí)踐探索為例，探索在校大學(xué)生進(jìn)行微營銷存在的難點(diǎn)及解決方案，希望能為大學(xué)生校園電商營銷的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)提供一些借鑒。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生創(chuàng)業(yè);校園電商營銷;川成果霸

1.引言

伴隨著計(jì)算機(jī)的廣泛普及和互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，催生出一種新興的營銷模式——電商營銷。較成功的例子便是小米公司，彼時外有蘋果巨頭的重壓，內(nèi)有中華酷聯(lián)的圍剿，但小米手機(jī)硬是靠著互聯(lián)網(wǎng)的饑餓營銷模式殺出了一條血路。由此可見，電商營銷是現(xiàn)在新型的較為有效的營銷模式。眾所周知，隨著大學(xué)的擴(kuò)招，大學(xué)生就業(yè)形勢越來越嚴(yán)峻。在這樣的大環(huán)境下，鼓勵大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，并通過各項(xiàng)優(yōu)惠政策扶植小微企業(yè)。考慮到我們大學(xué)生在資金、人脈等各項(xiàng)資源均不占優(yōu)勢的情況，選擇一種投資少、風(fēng)險(xiǎn)小、門檻低、見效快的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目便是比較明智的選擇。

“營銷，來源于英語的“marketing”一詞。海內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義上百種，人們從不同角度對營銷進(jìn)行解讀。其中著名的世界營銷之父—菲利普·科特勒（Philip Kotler）將市場營銷（marketing）定義為“通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體的欲望和需要得到滿足的社會和管理過程”。總而言之，市場營銷等于管理市場，使人們達(dá)成購物需求以及使企業(yè)獲得利潤的企業(yè)活動?，F(xiàn)在的市場營銷是通過傳統(tǒng)的買賣發(fā)展而來。微信營銷便是21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)以及智能手機(jī)的廣泛普及和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代催生出的一種新型營銷模式，是互聯(lián)網(wǎng)+引領(lǐng)微信進(jìn)行大大小小的企業(yè)活動，也是微信平臺普及到大眾用戶的一種電商營銷模式。微信營銷是以移動互聯(lián)網(wǎng)為主的溝通平臺，配合互聯(lián)網(wǎng)和用戶，通過有策略、可管理、持續(xù)性的線上線下溝通，建立、轉(zhuǎn)化以及強(qiáng)化顧客關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶價值的一系列過程。微信營銷通過各類工具微信、QQ、微博、二維碼與企業(yè)微商城將線上線下的營銷聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)商品的瀏覽體驗(yàn)，并完成對商品的支付，以此帶給用戶全新的“微體驗(yàn)”。

2.大學(xué)生校園電商營銷實(shí)踐現(xiàn)狀及存在的問題

對在校大學(xué)生而言，開展電商營銷具有潛在客戶優(yōu)勢--學(xué)生群體，同時擁有老師、同學(xué)的信任基礎(chǔ)，所以營銷相對容易。但是近年來大學(xué)生創(chuàng)業(yè)率的增長，使得許多同學(xué)經(jīng)受不住創(chuàng)業(yè)帶來的競爭考驗(yàn)。在營銷前期會遇到尋找貨源艱難、無場地存放貨物、流動資金少等問題，于是很多大學(xué)生在起步階段就選擇了放棄。渡過起步階段，在營銷的中期，如果做不好引流、文案、供應(yīng)這三個方面，是會難以達(dá)到營銷的預(yù)期目標(biāo)。如下著重分析幾個運(yùn)營細(xì)節(jié)：

2.1引流

引流通常需要落實(shí)到地面推廣，做到線上裂變等等。每做一次引流活動，都有很大的幾率獲得意想不到的客源參與自己的營銷活動?，F(xiàn)在大學(xué)生在地面推廣上可能欠缺經(jīng)驗(yàn)，對引流對象沒有針對性，加入的客戶不是目標(biāo)精準(zhǔn)客戶等等;線上對新老客戶群的維護(hù)和保留發(fā)展不夠完善，這種裂變導(dǎo)向可能會流失自己的客戶。

2.2文案

現(xiàn)代大學(xué)生做營銷時，寫文案的時候大多吐槽市場行為和同行等各方面的不足，市場是永遠(yuǎn)不會消亡的。如果沒有市場，國內(nèi)的市場就不會這么繁榮，側(cè)面也說明大學(xué)生微信營銷失敗的原因是自己沒有了解市場行情。另外一個就是現(xiàn)在大學(xué)生進(jìn)行電商營銷普遍存在的問題，就是朋友圈和群聊不停刷屏使瀏覽量急劇下滑，引起客戶的視覺疲勞甚至反感，最后被客戶拉黑屏蔽。

而一個活動從預(yù)熱、中期發(fā)酵，到后期維護(hù)都需要一定的文案去做鞏固。文案質(zhì)量的好壞關(guān)乎產(chǎn)品交易的成敗，文案方面欠缺屬于特色鮮明的內(nèi)容，則無法引起用戶的認(rèn)可。所以文案得接地氣，講究真實(shí)性、有效性，要體現(xiàn)出營銷者的人設(shè)是可信任的?？蛻舨皇峭蝗幌胭徺I自己的產(chǎn)品，而是通過瀏覽平臺發(fā)布的優(yōu)秀真實(shí)可靠的文案時，心里有想法進(jìn)而轉(zhuǎn)化成購買欲的，是受到日常文案的感染而達(dá)成交易。建議日常的文案展示具有真實(shí)性、有正能量的客戶反饋，文案有產(chǎn)品特色而不枯燥。

2.3供應(yīng)

在校大學(xué)生欠缺人脈資源和產(chǎn)品資源，在供應(yīng)方面沒有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，進(jìn)貨渠道少，供貨不穩(wěn)定。由于學(xué)生身份，供應(yīng)涉及的問題很多不方便操作。

3.“川成果霸”的運(yùn)營模式和運(yùn)營情況

3.1“川成果霸”簡介

“川成果霸”萌生于四川外國語大學(xué)成都學(xué)院，扎根于整個川外成都學(xué)院校園以及該校的大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政策扶持，基于微信平臺進(jìn)行水果生鮮營銷，進(jìn)行全國郵寄和校園免費(fèi)配送，以廉價優(yōu)質(zhì)水果生鮮以及校園配送服務(wù)為特色，獲得校園師生的一致好評。

“川成果霸”不同于大眾的平臺電商而是偏向于社交電商，也因?yàn)榇颂攸c(diǎn)讓零售客戶在與“川成果霸”的一次次溝通中，有更多加強(qiáng)信任的機(jī)會。

3.2“川成果霸”發(fā)展環(huán)境分析

“據(jù)商務(wù)部門統(tǒng)計(jì)，微信此類電商平臺出現(xiàn)后，農(nóng)產(chǎn)品的年?duì)I業(yè)額占據(jù)電商全部交易額增幅了35%?！彼r行業(yè)順應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，以微信為平臺的水果電商營銷日漸增多。水果生鮮作為初級產(chǎn)品，其市場容量還未飽和。

在開始進(jìn)行“川成果霸”營銷實(shí)踐前，筆者使用SWOT分析了其發(fā)展環(huán)境：

strength：1）負(fù)責(zé)人有相關(guān)領(lǐng)域的營銷知識去應(yīng)對線上線下的問題;2）有良好的宣傳平臺;3）質(zhì)優(yōu)價廉，以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)態(tài)度;4）免費(fèi)配送至校園宿舍。

weakness： 1）校園同行面臨的競爭壓力;2）產(chǎn)品單一，營銷范圍是固定的，不容易打破。

opportunity：1）水果生鮮的消費(fèi)人群多;2）移動上網(wǎng)習(xí)慣的形成;3）社交平臺有助于能見度;4）移動支付的普及。

threat：1）目前已有許多成熟的水果生鮮電子商務(wù)產(chǎn)業(yè);2）校園電商水果價格與線下差距不大，物流配送將不能滿足用戶需求;3）生鮮電商受季節(jié)和天氣影響。

3.3“川成果霸”微信營銷策略及實(shí)踐

基于SWOT分析，筆者設(shè)計(jì)了切實(shí)可行的“川成果霸”營銷策略及實(shí)踐。

3.3.1產(chǎn)品策略（product）及實(shí)踐

做微信平臺營銷的買賣，需要的是信任。不像淘寶、京東和拼多多等大型平臺，有流量和流水客人，微信必須要靠質(zhì)量、靠回購才能踏踏實(shí)實(shí)地做下去?！按ǔ晒浴眻?jiān)持對主營水果生鮮產(chǎn)品把控口感，因社交平臺產(chǎn)生的第一次交易，產(chǎn)品的口感可以讓許多客戶為之持續(xù)下訂單;

3.3.2價格策略（price）及實(shí)踐

因產(chǎn)地直銷，“川成果霸”在價格上具有相對優(yōu)勢，使得產(chǎn)品在流通的過程中省去很多成本和麻煩、減少中間商差價，也能良性解決好自帶倉位的難題，不用租借店鋪則無須考慮租金水電成本，價格比實(shí)體店便宜。

3.3.3促銷策略（promotion）及實(shí)踐

促銷在微信營銷領(lǐng)域算是一個強(qiáng)大的營銷渠道，只有持續(xù)不斷的促銷，客戶積累到一定程度才能出現(xiàn)交易量的爆發(fā)。促銷辦法分為兩個部分：線上促銷和線下促銷。線上促銷需要借助營銷平臺和促銷文案的銜接，主要是借助朋友圈和社交聊天群。線上促銷活動：先做溫馨的提前預(yù)熱并提示，這可以吸引客戶眼球也可以維持客戶對產(chǎn)品保持新鮮感。當(dāng)然，微信營銷并不能完全依賴線上，線下促銷就是做地面推廣和包裝，地面推廣永遠(yuǎn)是引流方式中最有效的環(huán)節(jié)，良好的包裝能輔助產(chǎn)品的宣傳。每天對產(chǎn)品的促銷宣傳都有嚴(yán)格的規(guī)定，每天規(guī)定時間發(fā)布文案（如采用圖文并茂的方式，將水果的種類、口感、價格等信息展示給現(xiàn)有客戶即營銷文案）、規(guī)定發(fā)布多少篇文案，避開不停刷屏的誤區(qū)，對文案的撰寫也有相關(guān)產(chǎn)品知識點(diǎn)的考究并切合學(xué)生大眾。

3.3.4渠道策略（place）及實(shí)踐

微信營銷的供應(yīng)邏輯包括對產(chǎn)品質(zhì)量的把控和供應(yīng)后續(xù)售后保障。采取產(chǎn)地直銷的方法，從果園基地到客戶的手中，耗時基本是在4天以內(nèi)，確保了真正的新鮮度和價格的競爭力，這個也是“川成果霸”堅(jiān)持做生鮮郵寄的重要原因之一。生鮮不是硬件設(shè)施，運(yùn)輸中難免有破損，但是生鮮營銷除了品控很重要，其售后也很重要。如果一個商家售后到位，肯定也會對品控很有要求，畢竟售后賠償不止賠付產(chǎn)品貨款，連快遞費(fèi)也是需要連帶賠付的?！按ǔ晒浴辈扇〉漠a(chǎn)地直銷流通環(huán)節(jié)非常簡單：貨物包裝—貨物運(yùn)輸—產(chǎn)品損壞售后賠付，這樣降低了流通成本，也減少了流通過程。因生鮮產(chǎn)品的特殊性，問題件必須要在售后時效內(nèi)報(bào)售后問題，確保問題件能有時效處理。

結(jié)論

“川成果霸”經(jīng)過實(shí)踐，探索了基于微信平臺的營銷，由此積累了許多營銷經(jīng)驗(yàn)和人脈，能夠解決如何更好地獲取客戶、贏得信任的問題?，F(xiàn)在“川成果霸”在四川外國語大學(xué)成都學(xué)院的校園配送中已獲得良好口碑，是學(xué)校社團(tuán)活動時認(rèn)可的贊助商，校外郵寄客戶已遍布各省?！按ǔ晒浴痹诰€下也會探索一些引流活動，不斷地加入目標(biāo)客戶，更好地解決了新客戶存活率的問題。但“川成果霸”在發(fā)展中途也會遇到如客戶活躍度低迷、水果生鮮保鮮期短，物流運(yùn)輸?shù)炔豢煽挂蛩貙?dǎo)致水果損耗，增加額外成本等一系列問題。建議：一是平時推出更多優(yōu)惠活動，維護(hù)好老客戶，對客戶進(jìn)行定期回訪;二是對外處理好與物流行業(yè)的關(guān)系，對內(nèi)在保證產(chǎn)品的品質(zhì)上進(jìn)一步完善產(chǎn)品的外部包裝，減少耗損。

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作者簡介：

甘少枚（1996.9-? ），女，廣西桂平人，本科，研究方向：商務(wù)英語。