煤炭銷售管理中存在的問題及對策研究

張文

摘 要 隨著時代的不斷變化，我國的經(jīng)濟也在不斷發(fā)展。社會不斷進步，各種行業(yè)都在迅速地發(fā)展，煤炭企業(yè)也在飛速發(fā)展。受到市場發(fā)展環(huán)境、國家經(jīng)濟政策以及煤炭企業(yè)自身問題的影響，我國煤炭銷售存在很多亟須完善的問題，并且面臨一定的困境，所以有必要探討有效科學(xué)的煤炭企業(yè)發(fā)展措施。就此，本文首先分析當(dāng)前我國在煤炭銷售過程中面臨的困境，并提出相應(yīng)的解決煤炭銷售行業(yè)問題的措施，以供業(yè)界人士參考。

關(guān)鍵詞 煤炭銷售管理 問題 對策

一、引言

煤炭是埋藏在地下幾千年的植物經(jīng)過復(fù)雜生物化學(xué)變化的固體可燃性礦物質(zhì)，是一種固體可燃有機巖，主要由植物遺體經(jīng)過地質(zhì)作用后轉(zhuǎn)變而成。地球擁有豐富的煤炭資源，分布廣泛，煤炭作為工業(yè)生產(chǎn)中的燃料被廣泛使用。但是目前，煤炭資源日益短缺，而煤炭又是不可再生的資源。這就促進了我國戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)變?yōu)槟茉纯萍纪茝V的局面，這在一定程度上調(diào)控了我國的煤炭資源。煤炭資源的短缺阻礙了煤炭企業(yè)的發(fā)展，因此，煤炭企業(yè)必須進行有效的創(chuàng)新，為煤炭企業(yè)的發(fā)展開辟新的道路;不斷創(chuàng)新銷售策略，提升銷售管理策略，促進煤炭行業(yè)的不斷發(fā)展創(chuàng)新。

二、企業(yè)銷售目前存在的問題

對于所有企業(yè)而言，銷售貨款是一個公司運營的根本，規(guī)范企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)，避免企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，確保企業(yè)能夠正常運行。這就需要嚴(yán)格對待企業(yè)的貨款問題。只有在資金可以正常流動的情況下，企業(yè)才能進行后續(xù)的一系列工作，而有些煤炭企業(yè)在完成與客戶的交易之后，部分客戶不能及時給企業(yè)銷售貨款，拖欠企業(yè)的銷售貨款，這就相當(dāng)于凍結(jié)了企業(yè)的資金，資金不能正常流動，非常不方便。對于銷售人員來說，目前，我們的市場處于瞬息萬變的形勢下，市場化的銷售觀念無法得到及時更新，銷售人員的思想落后，造成了不敢開拓市場的問題，無法滿足如今的發(fā)展要求，所以也會延緩經(jīng)濟的發(fā)展。企業(yè)如果再不更新觀念，很快就會被市場淘汰，在社會競爭中處于劣勢。對于一個合格的公司來說，質(zhì)量是企業(yè)的生命線，是企業(yè)的命脈和靈魂。沒有質(zhì)量就會沒有口碑，質(zhì)量是產(chǎn)品立足的基石，因此，企業(yè)要加強對產(chǎn)品的質(zhì)量控制，加快企業(yè)的發(fā)展，增強企業(yè)的競爭力。

三、做好煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的對策

（一）建立科學(xué)完備的風(fēng)險評估機制

無論什么行業(yè)，都有一定的經(jīng)營風(fēng)險。建立完善的風(fēng)險評估制度是非常有必要的，因此，煤炭企業(yè)負(fù)責(zé)人必須建立完備的風(fēng)險評估制度。建立評估系統(tǒng)需要兩方面的發(fā)展，一方面，企業(yè)人員需要樹立風(fēng)險意識，不能粗心大意，要時刻勘察工作中是否有風(fēng)險。現(xiàn)階段的市場是無時無刻不在變化的，利益和風(fēng)險是共生的，不可能只有利益而沒有風(fēng)險，所以企業(yè)人員要培養(yǎng)風(fēng)險意識，將防范風(fēng)險落到實處，做好相關(guān)的防備工作。另一方面，企業(yè)人員還要能識別出銷售中的風(fēng)險。因此，培養(yǎng)銷售人員的風(fēng)險意識十分重要，這是企業(yè)網(wǎng)不能忽視的一點。

（二）開拓煤炭市場，完善銷售管理制度

煤炭行業(yè)去產(chǎn)能工作的不斷推進，使煤炭銷售工作發(fā)生了很多變化。面對瞬息萬變卻也處處存在商機中的煤炭銷售市場，企業(yè)銷售工作的主要目的自然是為了賣出產(chǎn)品，獲取利潤，獲取利潤后再不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展，創(chuàng)造新的產(chǎn)品。這樣形成一個良性循環(huán)的過程，進而為煤炭行業(yè)的發(fā)展提供有力的保障。所以對煤炭銷售工作來講，銷售人員需要有一雙銳利的能發(fā)現(xiàn)商機的眼睛，注重市場的變化，及時進行改革，在鞏固客戶的前提下拓展新客戶。要想產(chǎn)品有很好的銷量，首先要做好的就是銷售質(zhì)量，質(zhì)量永遠是銷量的根本。另外，對于銷售來講，市場和客戶也尤為重要，我們需要與客戶建立全面的合作關(guān)系，這樣才能促進市場的發(fā)展。在市場發(fā)展中也會存在很多的潛在客戶，潛在客戶指的就是對企業(yè)或者銷售商銷售的東西有需求同時又有購買力的人。面對潛在客戶，企業(yè)不能把所有潛在客戶都當(dāng)作目標(biāo)客戶來看。市場營銷策略是首先要有只為部分人服務(wù)的理念，以市場為導(dǎo)向。其次要想辦法把潛在客戶變成目標(biāo)客戶，理解消費者，做到以市場為導(dǎo)向，維持市場與客戶之間的長期伙伴關(guān)系，為煤炭行業(yè)發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。關(guān)于人員的管理制度，銷售人員要擦亮雙眼，及時發(fā)現(xiàn)市場的變化，明確煤炭行業(yè)在全國的發(fā)展趨勢。企業(yè)在招聘銷售人才時，應(yīng)該做好招聘優(yōu)秀人才的各個環(huán)節(jié)，選拔培養(yǎng)優(yōu)秀人才。適時出臺各種獎懲政策，增強員工的工作積極性，避免工作的枯燥乏味，推動煤炭銷售行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）注重銷售觀念創(chuàng)新

隨著市場的不斷發(fā)展，不斷改革，原有的經(jīng)濟體制已無法滿足現(xiàn)在的發(fā)展要求。因此，煤炭企業(yè)需要進行銷售觀念的創(chuàng)新。改變原有的銷售格局，基于原有的知識經(jīng)濟體系發(fā)展，不斷采納各方面的意見，廣泛招收吸引人才，提升人才價值。針對煤炭銷售人員而言，其要基于對知識經(jīng)濟的掌握和理解，在滿足當(dāng)前市場營銷的策略下，不斷進行銷售方法的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，不斷進行風(fēng)險評估，不斷創(chuàng)新。與銷售工作息息相關(guān)的就是消費者，我們應(yīng)該在不斷的創(chuàng)新中掌握消費者的實際需求，再通過各方面消費者的需求總結(jié)出來，以此作為根據(jù)，開展有效投入。促進煤炭行業(yè)的發(fā)展。

四、結(jié)語

在當(dāng)前的市場經(jīng)濟體制下，人才的地位越來越高，企業(yè)更應(yīng)加強對人才的招收采納，完善各大高校的人才培養(yǎng)方案，使更多大學(xué)生可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識，為將來煤炭行業(yè)的發(fā)展添磚加瓦，促進煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)也需要不斷學(xué)習(xí)知識、創(chuàng)造知識，結(jié)合對現(xiàn)階段煤炭銷售管理存在問題的分析，樹立創(chuàng)新型營銷觀念，推進自身發(fā)展，有效提升煤炭銷售管理效果，促進企業(yè)的發(fā)展。

（作者單位為冀中能源股份有限公司葛泉礦）

參考文獻

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